渠道经营及团队管理渠道经营及团队管理
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皮格马利翁是希腊神话中的一位雕刻师，他耗尽心血雕刻了一位美丽的姑娘，并倾注了全 部的爱给她。上帝被雕刻师的真诚打动了，使姑娘的雕像获得了生命。
这项实验告诉我们，教师对学生的期望会在学生心理上产生巨大的影响。教师以积极 的态度期望学生，学生就可能会朝着积极的方向改进；相反，教师对学生的偏见也能产生 消极的结果而影响学生的学习积极性。教师对学生的关怀、鼓励和期望会使学生感到亲切、 愉快和振奋，对他们的学习有重要的激励作用，对于中小学生来说，当他的学习目的尚不 明确的时候，为关爱自己的教师而学往往会成为他的一种学习动力。
详解网点经营的步骤及方法
网点接触关键点
1、适度赞美、拉近距离 2、专业服务、敬业感动 3、收集信息、保持联系 4、以诚待人、取得信任
详解网点经营的步骤及方法
确定目标
确定主攻目标——重点人、重点网点
以点带面 以面带面
详解网点经营的步骤及方法
资源整合的方法
有效 沟通
培训 辅导
持续 激励
服务 维护
细节决定成败
一、渠道经营
1、渠道经营的层级管理模式 2、基层渠道经营的关键点 3、网点经营管理的几大要点
二、团队管理
1、高效团队的基本要素 2、紧紧围绕价值转型
高效团队的基本要素
• 银保团队的组建在营业部层级，所以营业部经理是团队中 承上启下的关键。
• 将者，智、信、仁、勇、严也。
1、共同愿景 知行合一 2、知人善用 满眼是才 3、团队和谐 沟通畅通 4、学习能力强 5、保持职业敏感 ……
不同类型网点的经营策略
低意愿
高技巧
（刺激与 鼓舞）
刺激与鼓舞
（高技巧，低意愿） 确定其低意愿的原因 通报业绩、施加压力 借助外力 ，用情打动
不同类型网点的经营策略
高意愿 高技巧 （激励）
激励
（高技巧，高意志） 随时解决销售中的问题 定期通报肯定工作成绩 通报信息，激发斗志 工作支持，表示感谢
目录
• 网点经营的步骤和方法：
资源 同类型网点的经营策略
接触 过程
详解网点经营的步骤及方法
网点接触前准备
1、专业知识和技能准备 2、银行网点信息初步搜集 3、名片、单证资料的准备 4、仪容仪表的准备 5、心态准备：准备好五颗心
“信心”、“耐心”、“爱心”、“诚心”、 “热心”
• 保持职业敏感 时刻关注外部环境 时刻留意同业动向（情报搜集）
指标引导
投产比
“管理出效益”
（外勤队伍四大指标考核）
劳产率
任务计划 达成率
渠道
队伍
业务增长
主要依赖 产品、渠道、驻点销售 推动实现的增长
品质达成
(电话首访成功率、 13个月继续率）
产品
主要依靠 管理出效率实现的增长！
经营思路
转型：（生产力） 银保大个险再认识、从业人员技能提升、 业务销售模式转型、组织管理结构转型
要素一
• 共同愿景 知行合一 赢得团队的认同是团队经营的第一步。 激励和压力 罗森塔尔实验 尊重、欣赏、支持、信任、表扬、理解……
罗森塔尔试验同样适用于保险团队管理
1966年，美国心理学家罗森塔尔做了一项实验，研究教师的期望对学生成绩的影响作 用。
他来到一所乡村小学，给各年级的学生做语言能力和推理能力的测验。测完之后，他 并没有看测验结果，而是随机选出20的学生，告诉他们的老师说这些孩子很有潜力，将来 可能比其他学生更有出息。8个月后，罗森塔尔再次来到这所学校。奇迹出现了，他随机 指定的那20的学生成绩果然有了显著提高。
三、常用的激励方法：
１．目标激励 ２．信息激励 ３．压力激励 ４．表率激励 ５．竞赛激励 ６．晋升激励 ７．尊重激励 ８．关怀激励 ９．信任激励 10．精神激励
＞
＞
详解网点经营的步骤及方法
服务维护
1、服务维护的基础工作
单证、宣传品、投保资料的及时送达 做好内部协调，后援支持及时到位 注重服务专业性和时效性； 把银行和客户的需求放在第一位
服务尤其重要 找到关键点后，尽力做好服务、平衡好费用、包装 好产品。
基层渠道经营的关键
2、明确渠道经营的目的
保费 渠道经营的最终目的是为了 谈判 勇于向银行提要求，学会
基层渠道经营的关键
3、一定要有比同业做的好的地方
渠道合作是各取所需， 我们必须具备银行想要的东西。
网点经营的几个要点
• 网点经营的核心：全方位调动销售人员的积极性 • 网点经营的对象：行长（主任）、柜员、自己
有分工、但不绝对，保险公司往往层级下延
渠道经营的层级管理模式
• 随着竞争主体的增加，分行渠道的准入门槛被放得很低， 业务竞争的压力普遍下沉到区支行和路支行一级。
分公司 营业部 业务员
省分行 市支行、路支行（网点） 客户经理
基层渠道经营的关键
1、分析市支行和路支行的诉求 左右银行决定的主要因素：产品、服务、费用 销售能力强的银行：服务、费用 销售能力弱的银行：产品、服务
创新：（生产关系） 新基本法实施、续期服务营销创新、 团队绩效考核、管理模式创新
发展： 业务、团队、个人全面发展
价值发展 渠道发展 队伍发展 业务发展
谢谢
们的核心竞争力。
目录
一、渠道经营
1、渠道经营的层级管理模式 2、基层渠道经营的关键点 3、网点经营管理的几大要点
二、团队管理
1、高效团队的基本要素 2、紧紧围绕价值转型
渠道经营的层级管理模式
银行保险的代理销售模式下，渠道层级管理模式是最普遍 并且相对有效的方式。
分公司 营业部 业务员
省分行
市支行、路支行（网点） 客户经理
前言
• 银行保险是21世纪最靓丽的风景线。 • 银行保险与其他保险的区别不在产品、不在团队，而在于
渠道。“得渠道者得天下”，渠道经营是银行保险的命脉。 • 渠道经营没有绝对的必胜武器，有的只是不断的探究和尝
试，“不抛弃、不放弃”是永恒的信念。 • 由于宏观调控和政策监管的影响，整个行业正在从追求规
模转向追求价值。 • 要创造价值，先着手提升团队的价值。高能效的团队是我
2、持续不断的柜员辅导更为重要 （一对一）
3、培训辅导要注意及时性、针对性、灵活性
a .形式：亲自辅导 b.内容:意愿
组织辅导
技能
详解网点经营的步骤及方法
培训与辅导
二、 网点辅导的时机
1、当网点人员出第一单时 2、当网点人员完成、突破计划 3、公司新产品出台 4、当网点受到表彰或批评时 7、业务低落时
8、随时的日常辅导
详解网点经营的步骤及方法
持续激励
一、持续激励可以创造良好的氛围
使柜员获得 自豪感——荣誉、发展 归属感——成长、获益 优越感——待遇、收入
详解网点经营的步骤及方法
持续激励
二、激励与绩效的关系
技能水平 销售意愿 人际关系
内因
绩效 激励
外因
资源
政策
时机
详解网点经营的步骤及方法
持续激励
详解网点经营的步骤及方法
培训辅导
培训辅导的意义：
1、树立银行人员银行保险意识，逐步建立银 行人员的营销理念
2、提高网点人员业务技能和销售意愿，是达 成销售业绩的重要方法
3、建立专管员良好的专业形象，树立威信 4、增进感情，加强攻关
详解网点经营的步骤及方法
培训与辅导
一、网点培训与辅导的原则
1、大范围的培训必不可少 （一对多）
销售技能
不同类型网点的经营策略
低意愿 低技巧
改善
改善
（低技巧，低意愿） 宣导代理保险对网点和个人 的重要意义 展望未来的业绩/成就 上层沟通借助外力 辅导和培训
不同类型网点的经营策略
高意愿 低技巧 （指导）
指导
（低技巧，高意愿）
定期辅导和培训（重复、 改变、习惯）
帮助宣传使其能够尽快 获得成功的感受
详解网点经营的步骤及方法
服务维护
2、做好服务维护的着眼点
自信且保持良好心态 敬业感动对方 言而有信不要轻易许诺 用心经营，差异服务 团队作业，齐心协力抱团打天下 与银行人员和客户促成朋友关系，与他们融为一体
不同类型网点的经营策略
不同网点的分类
销
售
意 愿
高意愿 低技巧
高意愿 高技巧
低意愿 低技巧
低意愿 高技巧
要素二
• 知人善用 满眼是才 要自信的业务员，要发掘他们的长处 要顺应人的性格来管理
要素三
• 团队和谐 沟通顺畅 倾听是管理者必须学会的 沟通的目的是为了取得共识 站在对方的立场来看问题，能够体谅他人
要素四
• 学习能力强 管理者要以身作则，专业制胜 引导业务员主动学习 向银行学习、向同业学习
要素五
详解网点经营的步骤及方法
有效沟通
一、沟通的目的：认同、改变、行动
二、与不同性格的人员沟通方略—有针对性
进取型：以取得成功为满足 关系型：以与别人保持良好为满足 权力型：以对别人施加影响为满足 利益型：以个人效益为满足
详解网点经营的步骤及方法
有效沟通
三、网点沟通技巧
1、牢记他人的姓名 2、学会倾听 3、谈论他人感兴趣的话题 4、真诚的关心他人 5、真诚的尊重他人 6、避免争论，永远不要说“你错了”
领导者的期望能够对下属 为什么会出现这种情况呢？是老师的期望起了关键作用。老师们相信专家的结论，相
信那些被指定的孩子确有前途，于是对他们寄予了更高的期望，投入了更大的热情，更加 信任、鼓励他们。这些孩子感受到教师对自己的信任和期望，自信心得到增强，因而比其
产生积极的心理影响 他学生更努力，进步得更快。罗森塔尔把这种期望产生的效应称之为“皮格马利翁效应”。
这项实验告诉我们，教师对学生的期望会在学生心理上产生巨大的影响。教师以积极 的态度期望学生，学生就可能会朝着积极的方向改进；相反，教师对学生的偏见也能产生 消极的结果而影响学生的学习积极性。教师对学生的关怀、鼓励和期望会使学生感到亲切、 愉快和振奋，对他们的学习有重要的激励作用，对于中小学生来说，当他的学习目的尚不 明确的时候，为关爱自己的教师而学往往会成为他的一种学习动力。
详解网点经营的步骤及方法
网点接触关键点
1、适度赞美、拉近距离 2、专业服务、敬业感动 3、收集信息、保持联系 4、以诚待人、取得信任
详解网点经营的步骤及方法
确定目标
确定主攻目标——重点人、重点网点
以点带面 以面带面
详解网点经营的步骤及方法
资源整合的方法
有效 沟通
培训 辅导
持续 激励
服务 维护
细节决定成败
一、渠道经营
1、渠道经营的层级管理模式 2、基层渠道经营的关键点 3、网点经营管理的几大要点
二、团队管理
1、高效团队的基本要素 2、紧紧围绕价值转型
高效团队的基本要素
• 银保团队的组建在营业部层级，所以营业部经理是团队中 承上启下的关键。
• 将者，智、信、仁、勇、严也。
1、共同愿景 知行合一 2、知人善用 满眼是才 3、团队和谐 沟通畅通 4、学习能力强 5、保持职业敏感 ……
不同类型网点的经营策略
低意愿
高技巧
（刺激与 鼓舞）
刺激与鼓舞
（高技巧，低意愿） 确定其低意愿的原因 通报业绩、施加压力 借助外力 ，用情打动
不同类型网点的经营策略
高意愿 高技巧 （激励）
激励
（高技巧，高意志） 随时解决销售中的问题 定期通报肯定工作成绩 通报信息，激发斗志 工作支持，表示感谢
目录
• 网点经营的步骤和方法：
资源 同类型网点的经营策略
接触 过程
详解网点经营的步骤及方法
网点接触前准备
1、专业知识和技能准备 2、银行网点信息初步搜集 3、名片、单证资料的准备 4、仪容仪表的准备 5、心态准备：准备好五颗心
“信心”、“耐心”、“爱心”、“诚心”、 “热心”
• 保持职业敏感 时刻关注外部环境 时刻留意同业动向（情报搜集）
指标引导
投产比
“管理出效益”
（外勤队伍四大指标考核）
劳产率
任务计划 达成率
渠道
队伍
业务增长
主要依赖 产品、渠道、驻点销售 推动实现的增长
品质达成
(电话首访成功率、 13个月继续率）
产品
主要依靠 管理出效率实现的增长！
经营思路
转型：（生产力） 银保大个险再认识、从业人员技能提升、 业务销售模式转型、组织管理结构转型
要素一
• 共同愿景 知行合一 赢得团队的认同是团队经营的第一步。 激励和压力 罗森塔尔实验 尊重、欣赏、支持、信任、表扬、理解……
罗森塔尔试验同样适用于保险团队管理
1966年，美国心理学家罗森塔尔做了一项实验，研究教师的期望对学生成绩的影响作 用。
他来到一所乡村小学，给各年级的学生做语言能力和推理能力的测验。测完之后，他 并没有看测验结果，而是随机选出20的学生，告诉他们的老师说这些孩子很有潜力，将来 可能比其他学生更有出息。8个月后，罗森塔尔再次来到这所学校。奇迹出现了，他随机 指定的那20的学生成绩果然有了显著提高。
三、常用的激励方法：
１．目标激励 ２．信息激励 ３．压力激励 ４．表率激励 ５．竞赛激励 ６．晋升激励 ７．尊重激励 ８．关怀激励 ９．信任激励 10．精神激励
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详解网点经营的步骤及方法
服务维护
1、服务维护的基础工作
单证、宣传品、投保资料的及时送达 做好内部协调，后援支持及时到位 注重服务专业性和时效性； 把银行和客户的需求放在第一位
服务尤其重要 找到关键点后，尽力做好服务、平衡好费用、包装 好产品。
基层渠道经营的关键
2、明确渠道经营的目的
保费 渠道经营的最终目的是为了 谈判 勇于向银行提要求，学会
基层渠道经营的关键
3、一定要有比同业做的好的地方
渠道合作是各取所需， 我们必须具备银行想要的东西。
网点经营的几个要点
• 网点经营的核心：全方位调动销售人员的积极性 • 网点经营的对象：行长（主任）、柜员、自己
有分工、但不绝对，保险公司往往层级下延
渠道经营的层级管理模式
• 随着竞争主体的增加，分行渠道的准入门槛被放得很低， 业务竞争的压力普遍下沉到区支行和路支行一级。
分公司 营业部 业务员
省分行 市支行、路支行（网点） 客户经理
基层渠道经营的关键
1、分析市支行和路支行的诉求 左右银行决定的主要因素：产品、服务、费用 销售能力强的银行：服务、费用 销售能力弱的银行：产品、服务
创新：（生产关系） 新基本法实施、续期服务营销创新、 团队绩效考核、管理模式创新
发展： 业务、团队、个人全面发展
价值发展 渠道发展 队伍发展 业务发展
谢谢
们的核心竞争力。
目录
一、渠道经营
1、渠道经营的层级管理模式 2、基层渠道经营的关键点 3、网点经营管理的几大要点
二、团队管理
1、高效团队的基本要素 2、紧紧围绕价值转型
渠道经营的层级管理模式
银行保险的代理销售模式下，渠道层级管理模式是最普遍 并且相对有效的方式。
分公司 营业部 业务员
省分行
市支行、路支行（网点） 客户经理
前言
• 银行保险是21世纪最靓丽的风景线。 • 银行保险与其他保险的区别不在产品、不在团队，而在于
渠道。“得渠道者得天下”，渠道经营是银行保险的命脉。 • 渠道经营没有绝对的必胜武器，有的只是不断的探究和尝
试，“不抛弃、不放弃”是永恒的信念。 • 由于宏观调控和政策监管的影响，整个行业正在从追求规
模转向追求价值。 • 要创造价值，先着手提升团队的价值。高能效的团队是我
2、持续不断的柜员辅导更为重要 （一对一）
3、培训辅导要注意及时性、针对性、灵活性
a .形式：亲自辅导 b.内容:意愿
组织辅导
技能
详解网点经营的步骤及方法
培训与辅导
二、 网点辅导的时机
1、当网点人员出第一单时 2、当网点人员完成、突破计划 3、公司新产品出台 4、当网点受到表彰或批评时 7、业务低落时
8、随时的日常辅导
详解网点经营的步骤及方法
持续激励
一、持续激励可以创造良好的氛围
使柜员获得 自豪感——荣誉、发展 归属感——成长、获益 优越感——待遇、收入
详解网点经营的步骤及方法
持续激励
二、激励与绩效的关系
技能水平 销售意愿 人际关系
内因
绩效 激励
外因
资源
政策
时机
详解网点经营的步骤及方法
持续激励
详解网点经营的步骤及方法
培训辅导
培训辅导的意义：
1、树立银行人员银行保险意识，逐步建立银 行人员的营销理念
2、提高网点人员业务技能和销售意愿，是达 成销售业绩的重要方法
3、建立专管员良好的专业形象，树立威信 4、增进感情，加强攻关
详解网点经营的步骤及方法
培训与辅导
一、网点培训与辅导的原则
1、大范围的培训必不可少 （一对多）
销售技能
不同类型网点的经营策略
低意愿 低技巧
改善
改善
（低技巧，低意愿） 宣导代理保险对网点和个人 的重要意义 展望未来的业绩/成就 上层沟通借助外力 辅导和培训
不同类型网点的经营策略
高意愿 低技巧 （指导）
指导
（低技巧，高意愿）
定期辅导和培训（重复、 改变、习惯）
帮助宣传使其能够尽快 获得成功的感受
详解网点经营的步骤及方法
服务维护
2、做好服务维护的着眼点
自信且保持良好心态 敬业感动对方 言而有信不要轻易许诺 用心经营，差异服务 团队作业，齐心协力抱团打天下 与银行人员和客户促成朋友关系，与他们融为一体
不同类型网点的经营策略
不同网点的分类
销
售
意 愿
高意愿 低技巧
高意愿 高技巧
低意愿 低技巧
低意愿 高技巧
要素二
• 知人善用 满眼是才 要自信的业务员，要发掘他们的长处 要顺应人的性格来管理
要素三
• 团队和谐 沟通顺畅 倾听是管理者必须学会的 沟通的目的是为了取得共识 站在对方的立场来看问题，能够体谅他人
要素四
• 学习能力强 管理者要以身作则，专业制胜 引导业务员主动学习 向银行学习、向同业学习
要素五
详解网点经营的步骤及方法
有效沟通
一、沟通的目的：认同、改变、行动
二、与不同性格的人员沟通方略—有针对性
进取型：以取得成功为满足 关系型：以与别人保持良好为满足 权力型：以对别人施加影响为满足 利益型：以个人效益为满足
详解网点经营的步骤及方法
有效沟通
三、网点沟通技巧
1、牢记他人的姓名 2、学会倾听 3、谈论他人感兴趣的话题 4、真诚的关心他人 5、真诚的尊重他人 6、避免争论，永远不要说“你错了”
领导者的期望能够对下属 为什么会出现这种情况呢？是老师的期望起了关键作用。老师们相信专家的结论，相
信那些被指定的孩子确有前途，于是对他们寄予了更高的期望，投入了更大的热情，更加 信任、鼓励他们。这些孩子感受到教师对自己的信任和期望，自信心得到增强，因而比其
产生积极的心理影响 他学生更努力，进步得更快。罗森塔尔把这种期望产生的效应称之为“皮格马利翁效应”。