如何提高销售团队凝聚力

怎样提高销售团队凝集力
怎样提高销售团队凝集力
一、销售团队的目标拟订
一个公司的发展要有战略，一个营销团队也是这
样，没有目标的团队没有凝集力。

1、对个人而言，目标的威力就是：给人的行为设
定明确的方向，令人充足认识自己每一个工作的目的；使自
己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间；迫使自
己防患未然，掌握今日；令人能清楚地评估每一个工作的进
展，正面检讨每一个工作的效率；令人在没有获得结果以前，就能“看”到结果，进而产生连续的信心、热忱与动力；
2、对公司而言
目标管理能促使“公司战略计划的达成”；
目标管理能带来“提高斗志、掌握要点、集中精力”的成效；
目标管理使“解决问题”成为可能；
目标管理能培育能干的人；
3、我们营销团队拟订目标应当考虑的要素：
行业大环境的影响
任何一个行业都会遇到国家政策和市场环境的影
响，有些行业是在下滑，有些行业是在告诉增加，我们在拟
订营销团队的目标时，必定要联合当下的经济局势，适合的
调整营销目标战略。

竞争敌手的剖析
在营销领域，我向来深信，当竞争敌手疲软的时候，就是我们攻击的最好时机，同时大家也要记着，没有淡季的
市场，只有淡季的思想，所谓的淡季我们塑造品牌，培训团
队，历练内功，而不是在家里歇息，当旺季到来的时候，我
们拼死的做收益，占据市场，所以我们要联合竞争敌手的竞
争策略，来拟订我们的营销目标；假如我们的目标没有竞争
敌手的增加率快，我们在将来的竞争中，有可能处于被动地
位。

自己营销团队的现状
自己的营销团队的作战能力，和优势以及劣势，要
做好深度剖析，假如自己的目标拟订好了，营销团队的营销
能力跟不上，人员不稳固，目标只好变为纸上谈兵；营销目
标的达成必定是成立在当前营销团队的营销能力之上的，人
员能否稳固，能否有足够的营销能力培训系统，以及客户服
务的系统。

4、营销目标达不可的危害
公司战略落实不了；
被竞争敌手抢占市场；
公司收益有所降落；
客户和职工都得不到很好的服务和待遇；
营销团队没有斗志和目标感；
公司整体履行力降落；
二、销售团队目标分解的流程：
1、目标分解程序：
销售团队的目标分解必定是自上而下的去分解：
假如一个营销团队的目标从下而上来拟订，会出现
什么状况呢？
举例剖析：销售经理王冠军：他在一家家具行业做了很长时间了，所率领的营销团队的业绩向来没有太大的打破和发展，公司决定在年末进行整改和改革，把不适合的团队进行归并，此次整改的前提实时看一些各个营销团队的管理者对明年的团队发展思路和业绩达标的信心。

公司总经理在一次管理人员大会上，让每一位营销管理者进行明年各个团队销售计划以及销售业绩目标的拟订，这是王冠军也说出了自己团队的销售目标，看来他已经想好了，也准备好了，绝不踌躇的信口开河，其余的部门经理思
虑了半天，还没有说出一个数字。

到最后，全部营销部门都把业绩报完以后，王冠军的业绩时全部营销团队业绩目标最少的一个。

会后，总经理找到王冠军进行议论，最后得悉，他
的目标拟订方法是让部下每个人写下下一年的销售业绩目标，
最后他加在一同，就报告给了总经理。

我们试想一下，王冠军这样的目标拟订合理吗？在
一个营销团队，好多营销人员自己拟订的目标基
本都是依据自己过去的业绩达成状况拟订的，好多营销人员
拟订的目标都特别守旧，没有挑战性，甚至不用怎么努力就
能够达成的哪一种。

想一想一下，这样的营销团队在市场竞
争中必定是一只绵羊，没有战斗力和挑战性。

所以王冠军率领的团队很难在公司中间创建更高
的业绩，公司改革的第一个团队就是他的营销团队。

所以我们拟订营销目标必定是要联合公司的发展战
略，明确公司的指导目标和市场的竞争动向，来确立自己的
目标的，而不是从下而上的相加构成团队的销售目标。

2、分解方法：
部下的分目标之和大于总目标：
举例：若是明日你的销售团队目标是2000 万，下面有五个职工。

在每一个职工拟订目标的时候，他们都希望自己的
目标少一点，这样压力就小啊，假如你每个人让他们做400万，加在一同就是2000 万，假如有一个人出现问题，有一
个人出现误差，整个团队的目标就很难达成。

我们应当联合他们每个人的状况，进行适量调
整：
第一个人：能力向来不错，业绩向来不错，就让他
多做一些，能够定在 600 万。

第二人人：能力还能够，不如第一个，就给他定目
标 500 万；
第三个人：依据正常来做业绩，能够做到 400 万的；第四个人：目标定在 400 万，
第五个人假如能力衰一些，能够定在300 万，这样加在一同就是 2200 万，比你的总目标要高，同时也联合了
他们的每个人的能力。

这样的目标分解相对照较合理。

牢记每个人都均匀分派：
销售团队目标的分解不是简单的加减乘除的计算
方式，我们必定是联合每个人的能力，以及他们的挑战欲念
和达成的状况来拟订的。

3、销售目标分解责任书：
销售团队的目标不是空口讨论，不是唱高调，更不
是喊口号，公司的发展战略靠的是目标的达成，销售团队的
士气和战斗力和目标的达成有很大的关系，做不可目标处罚
不是目的。

销售团队的终极目标是不惜全部代价来达成销售
团度的目标。

所以每一次销售目标的拟订都要有奖有罚，果断兑
现和履行，目标责任书必定要签署：
目标责任书包含哪些：
销售目标的主题：口号，活动意义；
达成的详细的销售数字：详细，真切，有挑战性。

限期：销售目标达成的限期；
行动计划，达成目标的方法和举措；
赏罚条件，赏罚方式，内容；
挑战历史新高，创建公司奇观；
4、销售目标达成的要点控制时机点：
我们假如以一个月为单位来区分，能够区分为月初，月中和月尾。

试想一下，我们好多营销团队在月初的时候很放松，甚至没有目标，月尾的时候都开始焦急了，甚至好多人看目标达成的希望不大，就是去了信心和奋斗的决定，多么的可怕。

所以我们在营销团队不要出现这样的状况，必定有效地去控制团队的士气和节奏。

我们应当做到：
月初紧：月初把目标拟订好，紧锣密鼓的开始进行战斗，刊行动方案拟订好，开始履行，而不是在哪里放松的歇息。

月中检：一个月过去一半的时候，我们联合销售目标的进行，进行检查和订正自己的行动计划，方法策略，讨
论下半个月的改变计划，这是不论目标达成比率怎样？必定不要降落和改变本来确立的销售目标，而是不停的改变达成目标的方法和举措。

月底冲：月尾的时候也是营销人员创建奇观的时候，也是好多客户在最后的决准时间，这是我们全部的营销人员都要做到冲刺的准备，不论你的目标能否达成，给自己一个创建奇观的时机。

我们要有效的控制每一个环节的进度 ,不停为营销目标的达成供给引导 .
5、管理人员在目标管理中要做的事情
A 、进行看板管理，时辰清楚目标进度：
假如条件同意 ,把每一个团队 ,每一个职工的销售目标和计划达成的状况，放在一个大大看板上边，挂在墙上，让每个人都知道，让进度不太理想有些动力和压力。

自己
强迫自己行进。

实时进行交流和指导：
随时随处的交流，这是最要点的一点，由于当一个销售人员压力比较大的时候，他不主动找领导交流，他会自己的在哪里愁闷，甚至找不到方法和方向，时间长了，这样的营销人员就会愁闷的选择放弃，当一个领导主动找他交流，给他更多的指导和鼓舞的时候，他会有动力，有方向，收到尊敬。

工作的动力就会大一些。

B、过程的激励和鼓舞：
我们好多营销管理者，常常是把目标下大了，自己
就没事情了，坐等月尾的业绩，好多时候都是不可以达到我们
的预期目标，好多时候是达不可的。

我们关注的是结果，忽
略了过程，营销团队过程的关注和激励也很重要。

举例：在我一次的销售团队培训的公然课上，一个
公司老老是这样激励他的营销团队的，公司里面准备一个房
间，里面放满了职工吃穿住用行的一些物件：比方，洗衣粉，自行车，食用油，厨具设施等等。

有职工在某一件事情上，
在工作上，做的比较突出，就在次日的早会上随时奖赏。

这就是对职工的过程激励，时辰都在鼓舞长进者，
时辰让他们的到夸奖和激励。