服饰导购遇到的问题与解决

第四步 :在客户成交过程中中，导购对碰到的状况及办理方法
第一章如何办理与顾客的关系
销售情形 1 . 导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不愿采用导购建议。

规范语言：小姐您目光真不错，这款是我们刚才从外处商场调回来的，我们这边已经没货了，我
感觉这款挺适合您的风格，您能够试试看，看看成效如何？
销售情形 2. 导购热忱招待来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随意看看。

规范语言：好的，小姐，您先看一下有没有适合您的？趁便认识一下我们这个品牌，它的风格、款式还有面料 , 此刻不但在年青一代流行，就连中老年人也很喜爱，好多人都喜爱他的
设计风格，穿起来比较任意一些，您有看好的能够穿上试试看！
销售情形 3 . 顾客很喜爱，可陪同者说：我感觉一般或再到其余地方转转看。

规范语言：我感觉你们的气质都很好，从您穿衣的风格看，我感觉您平时应当不大喜爱穿休
闲的衣饰，因此您不太接受，可是我感觉从整体成效来看，这位小姐的风格挺适合穿这款的，
每一个人的风格不相同，因此喜爱的款式必定有不同的地方，您能够从她的性格角度上帮她观
察一下，看看适不适合呢（招待两个人的时候往常不要忽视了陪同者，时时时要交流，夸耀。

常给她与本次销售有关的“高帽子” 戴，假如开始没打好基础，后期说再多的话也是白费）。

销售情形 4. 顾客担忧特价品有质量问题，听凭怎么解说都认为导购在骗他。

规范语言：大家都做过花费者，因此您的心情我能够理解，可是商品都摆在眼前，有没有问
题我们一眼就能看到的，再说我们这是世界品牌，不可以能让您今日花费明日就不再敢相信我
们，不再买我们商品了呀！
销售情形 5 . 我回家跟老公商议一下，考虑好此后再说吧。

规范语言：姐，您穿这款衣服真的很适合您的身材随和质，并且这款数目不多，一个号就一件，卖的又那么好！您假如错过了真挺惋惜的！这样吧，我帮您申请一下, 看能不可以给您留
到今日下午，象这类卖的好又断号的衣服我们一般是不给留的，可是您穿出来的成效真的是
我前所未见过的！太合体了！假如您下午来不了，那我也没方法了，只好感觉遗憾了！
销售情形 6. 你们卖衣服时都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。

规范语言：是啊，但是光我说甜也没实用啊，假如您前脚出门，后脚就回来找我，那我不是
自找麻烦啊，好不好您试了才知道啊，不好的不可以能给您的，穿好了您但是我们的活广告啊！
销售情形7 . 营业顶峰时段，因导购招呼不周致使顾客产生诉苦甚至流失。

规范语言：（先期来店的顾客）真的不好心思，这段时间比较忙，款待不周啦。

您先看看我
们今年的这些新款吧，有喜爱的就叫我一声，好吗？（走开去照料其余顾客，当该顾客咨询时立
刻过来）小姐，真不好心思，让您久等了，请问 ,,
销售情形8 . 当面拆的新包装，顾客试后仍要再拿新的，可仅剩一件。

规范语言：真不好心思，您常来也知道我们的商品都是限量的，一款就一个，这款新的是刚从
外处商场调回来给顾客定购的，您检查一下假如没有问题，我给您好好包装一下好吗？
销售情形9 . 顾客很喜爱穿的衣服，可被闲逛的顾客顺口反对了。

规范语言：（浅笑着对闲逛顾客说）这位女士，很感谢您的建议，请问，您今日想看点什么？
（快速办理完闲逛顾客后浅笑着对顾客说）小姐，我们不可以阻挡个他人在背后有时说点自己
的闲话，您说是吧？其实穿衣服也是相同的道理，我们不可以能让每一个人都喜爱自己的风格。

小姐，我在服饰行业做了五年了，我能够很负责任地告诉您，这件衣服穿在您身上特别符合
您的身材与气质，真的是特别适合您，您看,, （论述衣服的利益）。

销售情形10. 顾客对要给男友买的衣服很满意，却说要等把男友领来后再决定。

规范语言：小姐，真是敬羡您的男朋友，有您这么一位关怀、体谅他的女朋友。

上个星期也
有位小姐给男朋友买西服，我当时还不理解呢，此后才知道她不过想经过这类方式给男朋友制造
一份欣喜和浪漫。

我相信您男朋友穿上您给他买的这件西服，必定也会感觉特别欣喜的。

您说
呢？
（假如对方说不确信男友能否喜爱）其实，这已经不是一件简单的西服啦，您男朋友感人还来不及呢，您说是吧？再说了，假如真有什么不满意的地方，只需不影响再次销售，我们特别同意您在三天内都能够拿回来换，您看这样成吗？
第二章如何办理服饰的衣着问题
销售情形11. 顾客试穿了几套衣服以后，什么都不说转身就走。

规范语言：姐没有感觉适合的吗？没关系，咱家服饰款式好多，还有好多新款这几日就会到
了，有时间能够常过来看一下，没准哪天就会碰到自己喜爱的。

销售情形12. 导购介绍完衣服后，顾客什么都不说就转身走开。

规范语言：姐没有感觉适合的吗？没关系，咱家服饰款式好多还有好多新款这几日就会到了，
有时间能够常过来看一下，没准哪天就会碰到自己喜爱的。

销售情形13. 这件衣服怎么穿起来这么紧啊。

规范语言：您平时穿惯了宽松的，可能不太适应，我们这款设计风格是贴身的，假如设计成宽
松的，就没有特点了，它与 ** 种衣饰搭配起来特别时髦，您能够穿上试试看。

销售情形14. 算了，我感觉这件衣服穿在我身上有点显胖。

规范语言：其实丰满一点是一种福分。

看您笑容迎人、红光满面的样子，生活必定过得很优裕、很快乐，好多人求还求不来呢。

再说这件衣服自己就很适合您的气质，您看 ,, （介绍衣服
长处）。

销售情形15. 我不喜爱这款，太成熟了，穿起来显得好老气。

有时规范语言：这款的设计风格是略微显得成熟些，可是我们不可以能每日都穿的那么休
闲，
列席个正式场合，穿的成熟一点会显现您不同的一面不是吗？并且此刻好多职场女性都买这
种款式。

销售情形16. 我的确喜爱这款，但我同事也买了一套，并且又在同一办公室。

规范语言：是吗？可是每日同在一同工作穿相同款式的确实挺难堪，我们这边有刚到的新款，款式差不多，颜色也特别正，显得更上品位一些，您能够试试看。

销售情形17. 这款衣服不错，下次我带朋友来帮我看看后再决定。

规范语言：那好吧，可是这款衣服卖的比较快，并且此刻号也不全了，不知道您来时还可以不能有了，上一次就有个顾客看好了一
款，因为当时没带那么多钱，仅晚来了两天就没有了，调货都调不到，他烦恼了许久，我们也挺不好心思的，我建议您假如喜爱能够今日拿着，回去您朋友感觉不好，立刻回来我们能够给您调动，您看那。

销售情形 18. 算了吧，别蒙我啦，这款衣服我穿起来不大适合。

规范语言：小姐，您但是我们的活广告啊，蒙谁也不敢蒙您啊，您没穿过这类风格的衣饰所以感觉不适合您，其实应当有时换一种风格，换一种心情，您气质这么好，应当常常在朋友眼前显现您不同的一面，常给她们点不测和欣喜呀。

销售情形 19. 大街上常常碰到好多人穿同一款，真不敢买你们的衣服。

规范语言：是吗？可是每日同在一同工作穿相同款式的确实挺难堪，我们这边有刚到的新款，款式差不多，颜色也特别正，显得更上品位一些，您能够试试看。

销售情形 20. 算了，我不想试，这款衣服和我昨年买的差不多。

规范语言：是吗？可见您对这类风格的衣服仍是比较关注的，因此一眼就注意到了。

其实我们店近来到了几款风格与此款近似，但款式变化较大的衣服，请同意我帮您介绍一下，相信您必定会喜爱的。

小姐，请跟我这边来,,
销售情形21. 这个颜色的衣服不可以，我穿不大适合。

规范语言：这类款式的世面极罕有，您穿出来的滋味很独到，其实我们买服饰主假如看款式，颜色是跟据肤色搭配的，假如您肤色很暗的话，我必定不会给您介绍这款的，您没穿过这类色彩的，穿长了就习惯了，真的很适合您。

并且这类款式配其余颜色不必定会漂亮。

销售情形22. 顾客试衣的时候，其实尺码很称身，但顾客感觉仍是小。

规范语言：其实这款大小正适合您，很有特点，可是您可能穿长了那种宽松一点的衣服，因此感觉不称身，假如您喜爱穿宽松的我能够给您找大一个号的您试试看，看哪一种更适合
您,,
销售情形23. 我不喜爱这款衣服，看起来太老土了。

规范语言：您感觉这款衣服哪里会显得老气？您比较喜爱什么样的款式呢？我能够帮您介绍
一下。

销售情形24. 你们的衣服款式还不错，可为何颜色都那么深呢。

规范语言：您这个问题提得很好，我们这款休闲系列颜色的确略深。

我们的设计师最主要的
考虑是要使顾客在开朗中带点庄重和自信，因此颜色略微深一些，其实它特别适合像您这样的白
领一族，在轻松休闲中间不失庄重！
销售情形25. 我感觉牛仔系列穿起来不上品位，并且还有点像劳动布。

规范语言：呵呵，您这个问题问提得特别好，我们从前也以前有一些老顾客反应过近似状况。

的确在某些非正式的场合比较适合穿这类牛仔面料的休闲服，但在正式的商务场合就显得不是那么得体了，因此这主假如看您个人的衣着场合以及爱好来决定。

请问，您此次买衣服主
假如想在什么场合穿 ,, 您一般都喜爱什么风格的衣饰？
销售情形 26. 你们的衣服怎么这么花呀，都找不到适合我穿的。

规范语言：小姐，这是今年最流行的花色，时髦感比较强。

可能您从前穿衣服比较庄重一
点，其实我建议您能够试试试看，换一换风格也不错。

我认为以您的皮肤随和质，穿这类带小花点的衣服显得更有时髦感！小姐，衣服是必定要穿在身上才能知道能否漂亮，您能够穿上试试看成效如何，买不买没有关系的。

来，试衣间在这边，请您跟我来,, （引导试衣）。

销售情形 27. 你们的款式怎么愈来愈年青了，都找不到适合我穿的。

规范语言：怎么会那，固然我们的服饰比从前偏年青化一点，但仍是很适合您的，您本来就很年青嘛，今年的设计有一点小的调整是逢迎了当前市场上的潮流。

流行什么穿什么嘛，您这么有活力，我感觉此刻的款式风格才更适合您。

销售情形 28. 你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的。

规范语言：别看今年款式少，样样都是精选的，您能够穿上试一试，感觉一下，其实每件都
有自己的特点的。

这边这几款卖的特别好，您能够试试看。

销售情形 29. 你们的衣服好难看，怎么感觉都怪怪的。

规范语言：我们米奇品牌是挺有个性的，有很都老顾客都是因为这一点才过来的。

其实不是衣服怪，而是您临时还不大习惯这类款式的衣服，其实您能够有时搭配着穿一下，这样在个人衣着上也会显得比较有品位。

您能够先穿上感觉一下。

第三章如何办理服饰的品责问题
销售情形 30. 顾客很喜爱某款纯棉衣服，咨询能否会退色、缩水或起球。

规范语言：小姐，这类状况在纯棉衣服上的确存在，可是假如依据正确的方法来穿，这类情况几乎没有，您真实要担忧的应当是衣服能否适合您，假如不适合，您买回去穿不了几次就
得放起来，那就特别惋惜了。

（当顾客决定购置后）小姐，为了使衣服保持特别好的成效，
养护也很重要，您在洗的时候注意 ,, 晒的时候注意 ,, 穿的时候不要 ,,
销售情形 31. 你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么素来没有听闻过呀。

规范语言：哦，真是惋惜，可是没有关系，今日恰好您能够先认识一下我们的品牌。

简单介
绍,, 找一两款介绍帮其试穿。

销售情形 32. 过时的旧款取出来办理，被顾客认出。

规范语言：这是昨年的款，可是此刻买很划算，并且买衣服最重要的是看适不适合自己，如果不适合，买回去不穿反而浪费，您说呢？
销售情形 33. 本是新款，因为款型近似，被顾客误认为昨年旧款。

规范语言：呵呵，您对我们的服饰真是熟习，一眼就看出来了，真是厉害。

我们这款的确跟
昨年的某一款很相像，因为这是个特别经典的款式，因此今年我们依据昨年迈顾客反应的改
进建议稍作变化 ,, 看起来比昨年更为 ,, （介绍衣服的长处）请问今日您是想看点什么
呢？
销售情形34. 你们这类面料的衣服，还有没有其余款呢。

规范语言：不好心思，这类面料只有这一款，看起来仿佛有些一般，但穿起来不单舒畅并且
也特别时髦。

我感觉您穿这一款必定漂亮，您能够先试穿一下，这边请,,
销售情形35. 你们家的衣服与近邻那家对比哪家更好。

规范语言：品牌都是不错的品牌，不过服饰各有各的特点，主要看您喜爱的风格、款式，适
不适和您仍是最重要得，衣服要上身才能够看出成效，您能够穿上试试看看看您更适合那种风格。

销售情形36. 我向来买你们这个牌子，但我发现你们的风格老在变。

规范语言：您是我们家老顾客了，对我们的服饰真是认识，其实风格变了反而更好，这样您在平时妆扮的时候，不管是工作仍是家庭生活也会多一些变化，我帮您介绍两套您试试看吧。

销售情形37. 我发现你们家的新款上市速度实在是太慢了
规范语言1：真不好心思，我知道您必定常常过来关注我们的衣服。

可是因为运输问题，我
们的新款直到昨天才到，真是让您久等啦！对了，此次上的新货正好有几款我认为很适合您，
我昨天还在想给您去个电话呢。

规范语言 2：我们此次的确是慢了几日，真不好心思，让您久等了。

您今日过来想看点什么
呢？（转移问题焦点）。

销售情形38. 这衣服的款式、花色我都满意，就是感觉这处面料不舒坦。

规范语言：小姐，您真是好眼力。

我正想对您说呢，我们的设计师依据人体这个地方常常需
要活动的特点，因此在这里特地增添上这类入口面料，以使您在衣着这类衣服活动的时候更为伸展得体。

我们有很多顾客穿上这件衣服后反响都特别好！自然，衣服必定要自己穿在身上才能感感觉更真实，小姐，这边有试衣间，来，请试穿一下成效吧！
销售情形39. 你们仍是高档品牌呢，做工这么糟糕，这里还有线头。

规范语言：因为我的工作大意，没有发现这个细节，真是给您添麻烦了！我会立刻跟公司反映这个问题并立刻做出调整，感谢您告诉我这个状况。

我帮您换一件试一试吧，来，这边请,,
（引导顾客试衣）。

销售情形40. 假如这件羽绒服只穿几日就有小绒绒跑出来，你们怎么办理。

规范语言：我们这是世界品牌，您选择了我们这个品牌，假如出现了您说的这类现象我们也会
负责究竟的，这点请您放心。

销售情形41. 为何你们家这类面料不可以够机洗，××牌子都能够。

规范语言：小姐，我们的衣服也能够用机洗，不过这类面料特征是----因此只假如这类面料
我们都会建议顾客不要机洗，这样对衣服的保护才能做到位，买一件衣服也不廉价，养护好才能穿得久呀。

您说呢？
销售情形42. 你们的衣服穿一段时间就掉色，款式也单一，仍是××品牌好。

规范语言：××是个不错的品牌，也是我们学习的对象。

您感觉××的衣服什么地方比较吸引
您呢？
噢，本来这样！（向顾客所说的长处聚拢）是的，这几点的确很吸引顾客，其实我们也做
真的是很得不错，好多顾客也夸赞过我们的这些部分，不过您从前可能没有太关注到我们，惋
惜。

可是，今日恰好有时机，我来帮您介绍一下，您也能够多认识一下我们的品牌。

销售情形43. 这不是纯棉的衣服，算了，我喜爱穿纯棉的。

规范语言：是的，我们的面料含××%的纯棉成分，因此固然不是纯棉，但透气性相同很好。

更为值得称道的是我们的面料里还含有,, 的成分，因此也不会出现一般纯棉简单缩水或起
皱的缺点，穿起来反而更方便。

光我说好还不可以，我建议您先试穿，感觉一下成效，衣服
必定要亲自体验才知道的，来，这边请！
销售情形44. 你们的衣服上有皮装修，干洗店说不可以够干洗。

规范语言：真是对不起，给您造成麻烦了！其实干洗店也是鉴于负责任，因此没有收您的衣服。

您能够告诉他们，因为我们的皮装修已经经过办理了，因此干洗不会造成影响，这一点请干洗店不用担忧，您自己也能够放心。

销售情形45. 这衣服都不可以水洗，真是麻烦，我不要了。

规范语言 1 ：是的，送干洗的确有点麻烦，可是此刻只假如比较好一点的衣服，为了保持其
优秀的衣着状态，几乎都要干洗。

其实送洗也不是一件很麻烦的事情，您只需隔一段时间送洗
一次就能够了。

规范语言 2 ：是啊，有些人比较喜爱简单、好打理的衣服，毕竟此刻人们都忙，只需一有空
都把时间拿来歇息了。

我建议您能够看一些风格近似但面料不同的款式，这样不单漂亮并且打理
起来也方便。

我们这边就有几款比较适合您，来，这边请 ,,
第四章如何办理顾客的价钱异议
销售情形 46. 你们跟××品牌质量差不多，可是价钱却比他们高好多。

规范语言：是这样，我们跟××品牌的品位及花费集体的确差不多，因此好多顾客也在这两个品牌间作比较。

固然我们在价钱上的确比您方才说的那个品牌高一点，可是最后仍是很多顾客选择我们的品牌，他们最后看重的是 ,, （论述差异性利益点）小姐，衣服必定要试穿才看得出成效，来，您先穿上体验一下就知道了,,
销售情形 47. 我来你们店好几次了，我是诚意想要，你再廉价点我就买了。

规范语言：是的，我知道您来过好多次了，其实我也真的很想做成您这笔买卖，起码我也有业绩嘛，您说是吧。

不过真的很对不起，价钱上我的确不可以够再给您优惠
了，这一点还要请您多多海涵！其实您买衣服最重要的仍是看能否适合自己，假如衣服廉价但不适合自己，买了反而更浪花钱，您说是吧？像这件衣服不单适合您，并且质量又好，买了能够多穿几年，算起来还更划算一些，您说是吗？
销售情形 48. 衣服我感觉还可以够，廉价点，再
少50 元我就要了。

规范语言：小姐，因为您也是我们的老顾客了，向来都给了我们好多买卖上的照料，真的非常感谢您！因此我方才给您的其实已经是本店的最廉价钱了，这一点的确要请您多理解。

不过固然我们在价钱上不可以再给您优惠了，但不论在质量上仍是在售后服务上，我们必定会竭尽全力地让您穿得放心。

这一点其实才是最重要的，您说是吗？（浅笑着目视对方，假如顾客有点头、默认等行为就快速试试成交）。

那好，小姐，麻烦您拿着这个小票去收银台 ,,
销售情形49. 这衣服不就是普一般通的化纤面料吗，价钱怎么还这么贵。

规范语言：假如纯真是化纤面料的话，价钱的确不会这么高。

不过我们的化纤面料跟一般的
化纤面料有些不同，因为 ,, 因此有 ,, 的长处，穿起来特别 ,, 您先试穿一下，亲自感觉一番就知道了，来，这边请！
销售情形50. 顾客明显很喜爱这件衣服，但仍是要狠命杀价。

规范语言：哎呀，这您真是让我犯难啦，一方面我真的想跟您做成买卖，另一方面我又的确
没有方法知足您的要求。

张先生，假如我们要做成买卖的话，您感觉除了这个以外，我还可以在服务上为您做些什么呢？我是诚心向您讨教。

销售情形51. 近邻店和你们相同都是卖涤纶面料的，怎么你们比人家贵那么多。

规范语言：姐，一份价钱一分货，固然面料相同，但设计、质量、售后服务必定是不相同的，
我们的品牌是 ,,
销售情形 52. 对面店的衣服与你们的款式几乎如出一辙，但价钱比你们低好多。

规范语言：感谢您给我们的好心提示。

是的，此刻市场上的确有个别公司在仿我们的款，这一点其实我们也很清楚！可是只需您认真划分一下，仍是能够看得出差其余，比方说 ,, （颜色、花式、做工、面料、舒坦度等）您能够试穿一下，立刻就能够领会到不相同的感觉，来，您这边请。

销售情形53. 衣服、款式、做工等方面我都挺满意，就是感觉价钱高了。

规范语言：的确，我认可假如单看价钱的话，您有这类感觉很正常。

不过我们的价钱之因此会
略微高一些的原由，是因为我们在质量上的确做的不错，我想您必定不希望买件衣服只穿几次就
变形不可以穿了，那多浪费呀，您说是吗？
（顾客点头或默认就立刻运用假定法恳求成交）那好，请您稍等片晌，我立刻给您打包！
销售情形54. 顾客感觉衣服太贵了，说不需要买这么好的衣服。

规范语言：姐，服饰但是我们的第二张脸，列席不相同的场合必定要有不同的衣饰装装门面
嘛！我们又不是常年这么豪侈，有时穿穿换换心情吗，再说这个价位也不是很贵，平时少吃一顿
肯德基不就出来了！您说那？
销售情形55. 我每个月都来你们店，已经是老顾客啦，都没有优惠吗。

规范语言：您能够积分红为会员啊，一次性花费 500 能够成为我们的 9 折会员，在此基础上累计2000 元，还可以够换成 8.5 折，此后您买正价商品就能够享受会员折扣了，多划算啊。

销售情形56. 为何你们的衣服要比别家店贵那么多呀？
规范语言：是的，不不过您，从前有好几个顾客一开始也提到过相同的问题，可是此后他们不单自己成了我们的老顾客，还帮我们介绍了好多新顾客呢。

比方说这位张先生（翻阅顾客资料以示证明），他昨年情人节就介绍了许多顾客过来，因为他认为我们这儿的衣服做工精
细，质量与售后服务也都有保障，最重点的是在我们这里买服饰价钱实在公正，不用担忧价钱总变。