高级卷烟商品营销员技能试卷(2012年05月)

烟草行业职业技能鉴定题库试卷
高级卷烟商品营销员技能试卷
1．考试时间：150分钟(其中录象题、笔答题为120分钟，计算题为30分钟)。

2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。

3. 请仔细阅读各种题目的案例，在规定的位置填写您的答案。

4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。

5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。

一. 服务（录象题）(满分20分)
解说词：长海烟草公司客户部一天。

1、指出在处理客户投诉过程中存在的问题。

2、写出处理客户投诉的操作过程。

二.卷烟商品购销谈判(满分15分)
某公司代表团出国订购商品，他们找到日本最大的厂商询价，日方开价每台350美元，这一报价基本接近我方所掌握的国际市场价格。

我方提出能否再优惠一点，日方思忖片刻，提出可以降为345美元。

经过一段时间的反复磋商，日方权衡利弊做出了让步，同意以340美元成交，但谈判并未就此结束，我方转而又提出能否通过增加购进数量而在价格上进一步优惠。

日方反复比较计算成本、费用、利益，最终同意在购货数量从1000台增加到1500台的基础上，以每台338美元的优惠价成交,并声明这是最底价了，否则将很难达成协议。

为了获取更多的利益，我方坚持再降为335美元，谈判陷入了僵局，双方争执不下。

在接下来的谈判中，我方经过察言观色，发现对方倾向于用日元成交，于是，我方立即表明自己的态度，希望最好用美元成交，如果对方坚持用日元成交的话，那只能按当时的汇率的335美元折算成日元，因为当时美元有下跌趋势，日方对此表示理解和同意。

成交后，我方核算下来，该商品实际进口成本尚不足330美元。

1．叙述突破谈判僵局的几种常用策略。

2．根据案例指出甲方所使用的突破谈判僵局的策略。

3．简述该谈判策略的特点。

三. 卷烟商品销售 (满分30分)
某烟草公司2005年1—9月及去年9月销售情况如附表。

请根据该烟草公司销售数据（附表），撰写9月卷烟销售活动综合分析报告。

内容报告：
1．计算该公司2005年9月份销售总量、一类烟、二类烟、三类烟、四类烟的同比量、环比量及比率。

2．分析该公司2005年9月份销售情况。

3．对2005年第四季度公司销售提出建议和意见。

答：
2005年9月卷烟销售分析报告
四. 培训指导 (满分15分)
审核培训计划
某烟草公司为了提升客户满意度，拟对重点客户经理进行一次销售沟通技巧专题培训，拟订以下培训计划：
***烟草糖酒有限公司重点客户经理培训方案***
一、培训目标：
通过培训提高重点客户经理沟通技巧，提高重点客户的满意度并提升销售业绩。

二、培训对象：
本烟草公司重点客户经理10人。

三、培训内容：
分析顾客需求的技巧、销售计划与拜访计划制定技巧、销售展示技巧、抓住对方弱点据理力争的方法、把握达成交易时机的技巧。

四、培训时间：200*年*月*日
五、培训地点：公司办公楼*楼***室
六、培训师资：培训公司专业营销讲师
七、考核形式：书面考试
1、该培训方案主要项目的设置有缺项，请将缺项补充完整。

2、培训内容的设置是否合适。

若不合适，请指出需要修改的地方。

3、培训时间的设置是否完善，请补充完整。

学时分配表
注：学时分配仅考表式及内容，具体学时数据由考生自定。

五. 卷烟市场市场调研（计算题，时间30分钟） (满分20分)
某烟草公司1999-2004年L牌卷烟销售量分别为1200、1550、1450、1500、1570、1600箱。

对于L牌卷烟2005年销量，该公司经理预测为1650箱，访销中心主任预测为1600箱，营销科科长预测为1670箱。

请运用卷烟商品市场调研的知识回答下列问题。

1．间序列预测法的概念。

2．运用直线趋势延伸法预测2005年L牌卷烟销量。

（取整数）
3．对三位人员预测的准确性进行判断。