电话邀约ppt课件

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优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出80%的时间在 听,20%的时间在说,在20%的时间里又拿出80%的时间在 问!(问一些开放式问题) 倾听时要注意: 一定要认真、专心 重要信息做记录 做一些呼应性的动作，例微笑、点头等（客户能感受）
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合一架构法——不直接反驳和批评对方
不使用：但是．就是．可是
55%
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人分三种类型 A：视觉型 ：
特点:以眼睛感知周围的世界,到一个地方会东张西望。说话、走路特 别快、语调特别高、声音特别大肢体语言夸张、呼吸幅度较大 B：听觉型 特点：以耳朵感知周围的世界、说话走路比较适中、语调顿挫，较动 听、对声音特别敏感 C：感觉型 特点：凭感觉、触觉来感知周围的世界说话、走路比较慢、说话中间 经常停顿，并伴有嗯…. 这个..、那个..的口头禅、与对方说话时 经常会低头沉思。
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示范: “王总，我理解您的感受,同时也正是因为您不需要我们 才想证明其实您是需要的,您知道是为什么吗?因为您没有 使用过我们的智能系统，因此也感受不到我说的能给您 带来效果提升，所以您拒绝我很正常,呵呵，所以王总请 给我们年轻人一个机会，让我当面给您演示一下我们的 系统，同时我也跟领导申请一下给王总开一个免费账号 试用好吧？”
6异议达成达成总结总结13l外部准备外部准备准备环境准备环境打电话的场所打电话的场所准备镜子准备镜子l心理准备自己的准备心理准备自己的准备放松放松并且清晰并且清晰声音中富有激情与信心声音中富有激情与信心预备打电话前微笑预备打电话前微笑牢记唯一牢记唯一目的目的邀约面访邀约面访14l资料准备资料准备客户资料客户资料电话号码和地址准备名单至少100个公司经营系统里的资料公司经营系统里的资料老客户回访资料老客户回访资料电话邀约记录表电话邀约话术15策划开场白
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1、 特点：喜欢责备、抱怨；喜欢表达受挫之苦； 不愿付出更多的东西。
2、 建议：立即接受责备，赞同他们的抱怨，对他 们的感受表示同情：“是呀！我也会……” 想方设法赢得他们的肯定，寻找共同点
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1、 特点：感情丰富，容易被声情并茂所感动；以 自我为中心；他们唯一兴趣“我能得到什么”。
2、 建议：找到兴趣点说明可获得好处
客接受我们的服，您今天下午在公司的吧？” 2、说明理由：“是这样的，某某活动参会要凭邀请函入场，
您看下午我几点给您送过去合适？” 3、克服异议：“没关系不麻烦的！我下午正好也约了一个
客户在您公司附近，再说这也能提高我的工作效率。” 4、确定达成：“您的具体地址我核对一下，是乘……路更合
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1、 特点：对您表示敌意，言谈中甚至有恐惧；会直 接拒绝你并表示类似很多不负责任或者骗子公司。
2、 建议：声音自信，尽量友好让他安心：“请放心， 我像您保证，我们绝对不是那种公司”。 体会顾客的感受，特别是拒绝的感受，让客户了解 我们真正的服务和给其带来的帮助，可用大公司和 同行做成功案例。
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电话邀约
1
省时 省力 节约沟通成本 给你信心 为签单做铺垫
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电话营销沟通时，由于“远距离 销售”具有不可见的特性，电话营销 沟通者的形象要求比面对面营销沟通 者的形象要求更加重要。
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1、相像 2、赞美 3、倾听 4、合一架构法
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沟通三要素
①
语言、文字； 7%
②
语速、语调； 38%
③
肢体语言。
1、 特点：嗓门大，举止唐突；对您施加压力，控制整 个谈话；容易生气。
2、 建议：谦恭但不屈服，奉承但不低下：“您说的非 常对，但是……” 以理服人，将他们的愿望和要求记心上
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1、电话邀约的好处
省时、省力、节约沟通成本、给你信心、为签单做铺垫
2、在电话中与顾客建立信赖感和亲和力
相像、赞美、倾听、合一架构法
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1、 特点：友善、亲切、彬彬有礼：是个出色的听众；若介 绍沟通愉快，他会感兴趣并同意面访；拒绝方式坦诚直接。
2、 建议：保持友好态度，礼貌回答问题，整个沟通保持轻 松愉悦。显示诚意。
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1、 特点：对您提到的所有好处表示赞同；无时间 观念；同样彬彬有礼、友善。
2、 建议：明确他们的兴趣和需要——必要的时间， 态 度 友 善 地 尽 快 收 线 ： “ 好 ！ 打 扰 您 …… 下 次……”。
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示范: “王总，非常感谢您再百忙之中接听我的电话，我也
知道像您企业做的这么成功平时一定很忙，所以我 才提前跟您电话预约呀，您今天没时间明天或者后 天总能给我十分钟时间吧？我可是提前几天预约呢？ 再说再忙也要注意身体呢。王总您明天下午2点还 是3点方便一下？”
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示范: “哎哟王总，这是我今天听到第我正好个环节出了问题导致推广效果不理 想好吧？
使用：同时，
其实
三种合一架构：
我很了解¨¨¨，同时¨¨¨
我很感谢¨¨¨，同时¨¨¨
我很同情¨¨¨，同时¨¨¨
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1. 打足够的电话! 2. 知道说什么! 3. 知道如何说! 4. 遵循一个原则!
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准备→策划→倾听→异议→达成→总
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l 外部准备
准备环境——打电话的场所 准备镜子
l 心理准备（自己的准备）
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1、不要自暴自弃，不要轻言放弃，必要时可以把拒绝转化 为卖点。
2、回答尽量简短，不要详细阐述更多细节，以免节外生枝。 3、回答问题要诚恳，杜绝争论，“解决争论的最好方法是
不争论”。 4、有些拒绝是不可避免的，例如顾客不是决策者，遇到这
种情况最好的方法是收集信息以后再打。
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达成目的 电话营销沟通的最终目的是——让顾
3、成功电话邀约的六步骤
准备→策划→倾听→异议→达成→总结
4、电话中应对不同风格的顾客
核心指导思想：站在客户的角度去处理相应的拒绝
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祝杭州的精英们 所向无敌
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1、 特点：不能直截了当地作决定；不作正面答复，拖 延谈话时间；不承诺任何事情。
2、 建议：不要让他们控制时间，不给他们更多选择和 主张，要强调“机会难得，马上跟领导申请给他开通 一个免费试用账号” 语气坚定，态度积极，不要让他们的回绝影响您的情 绪：“好吧！很可惜！我们本月的免费账号只剩最后 两个名额了。明天还有有一个的话我再联系你。”
记住我的名字。”
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继续学习 勤于练习
28291、 特点：对推广后台非常熟悉、对类似调价软件有所 了解；提问使你应接不暇；似乎对你讲的话不感兴趣；突然停 止谈话。 2、 建议：激发他的好奇心，制造悬念，如“您想用用更专 业的智能软件吗？我申请一个免费的试用账号给您，像您这么 专业的肯定平时非常好学，喜欢接受新事物并对以研究” 满足他的虚荣心，让其感觉良好：“太好了！跟你通话让我感 觉我需要学习的地方还有很多，我带上我的经理过来跟您探讨 一下吧，也让我学习学习。”
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上帝给了我们两只耳朵，一只嘴巴。 目的就是要我们少说，多听。
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一般的拒绝问题
“我自己先了解一下……..” “不需原则：
采用合一架构法：不直接反驳和批评对方
采用3F技巧：我很了解、感谢、同情…，同时…
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示范: “我知道王总平时也挺忙的.呵呵您说了解一 下可能过会您就忘记了，我就不想耽误您太 长时间，只要10分钟就好，给我们一个面对 面沟通的机会，让您再最短的时间内了解我 们。”
放松并且清晰 声音中富有激情与信心 预备打电话前微笑 牢记唯一目的------邀约面访
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l 资料准备
客户资料 ——电话号码和地址 ——准备名单（至少100个）
公司经营系统里的资料 老客户回访资料 ——电话邀约记录表 ——电话邀约话术
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策划开场白： 主动寒暄-确定目标-自报家门-提示记忆 好的开场白可以让对方愿意和你多聊一聊，因此除 了耽误两分钟之外，接下来该说些什么就变得十分 重要， 放式问句。
1、 特点：珍惜自己时间，很少接受陌生电话；固执已见， 坚持自己看法；有强烈控制欲；非常直率拒绝甚至无理。
2、 建议：想方设法强调产品服务的优势“利用成功案、同 行刺激来引起客户兴趣”
不要唱反调，尽量向他们表示崇敬之情：“您的很多看法 都特别对，平时一定……”
让之深信您打电话目的是在帮助他：“我相信我们的产品 对你做推广一定很有帮助的。”
适？好！下午见。”
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1、寻找平稳过渡：无论成功与否，唐突地结束通话带来的负面 影响是很大的。
2、态度不犹豫：毫无疑问，犹豫不决会使你的通话失败，为避 免犹豫，以下方法可以试一试：
a.总结结束：“好的，那我出发之前给您电话确认一下。” b. 复述结束：“那就这样订，我下午三点去您公司。” c. 主动退出：“好的，耽误您宝贵时间了，下次再联系，请您
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1、 特点：他们需要信息较多：需要您及公司产品 介绍的详细资料自己先做了解再定夺。
2、 建议：理解他平时工作很忙，没有太多时间自 己去了解一家公司一个新产品，面对面互动的沟 通能对一个新产品产生更深入更准确的了解。同 不要把产品性能全部灌输，他们会有更多提问或 者自以为了解清楚了而下决定。
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应用
要跟顾客相像，当顾客是视觉 型时，你马上要变成视觉型的人， 当顾客是听觉型时，你马上要变成 听觉型的人，当顾客是感觉型时， 你马上要变成感觉型的人。
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定义：把某人身上所具有的优点、长处通过你 的嘴把它说出来！并且这些优点和长处也正是对 方所引以为豪的。 赞美被称为语言的钻石
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赞美时要注意以下几点： 1、真诚、发自内心； 2、要及时，及时发现、及时赞美； 3、要具体、不要笼统； 4、要有针对性，不落俗套。