高绩效销售团队的实战精要[教材
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保持总部政策的贯彻和执行 团队销售，而不是个人控制客户 费用中心，不应是利润中心 严格预算和审批 收支两条线，双重领导 不断“洗牌”，定期调换
外驻机构最大的成本是 ？ 成本
销售职业道德管理
A
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。
跨国公司 / 外资企业的做法
划分方法
特点
优点
缺点
根据地理位置
最常用的方法
根据产品
被认为是最有效的办法
根据客户
寻找服务与客户特殊需求的办法
根据职能
解决销售人员个人经常没时间完成所有任务的最好办法
营销人员士气低落的原因 （1）
控制过严 工作标准不合理 / 或配额不合理 管理水平低 工作评价不到位 / 缺乏工作认可 缺乏上下左右的有效沟通 没有工作地位 不被公平对待
计划的分解（按区域、时段、客户、产品和业务员分解） 销售经理做预测和计划时常犯的错误？ 洞察本行业的运营模式和特殊结构 所包含的内容（事情、优先次序、步骤、参与者、 资源、时限、衡量结果）
单击此处添加小标题
如何跨部门沟通 Cross-Faction Team works
对下属的沟通和指导 Coach
业务员何时需要你去沟通和辅导工作？ 为何业务员有时不愿你辅导？ 业务员采取防御性的沟通或常常不愿说实话怎么办？ 下属常常不开窍？ …… 怎么办？？？
03
销售流程控制
04
分区分时段销售计划 （销售预算）
05
销售机构设计/ 组织机构
06
客户需求研究 市场细分和定位
07
壹
贰
叁
肆
伍
陆
课程内容 Content
销售中领导力提升和经理职责
销售预测和计划
销售管理中的沟通实践
授权要诀
营销组织机构设置
如何激励和批评业务员的技巧
一个优秀销售经理的特征 Ability
营销主管是一支乐队的指挥 优美、激昂的音符皆出于你行云之手 管乐、弦乐、打击乐合奏如此完美 根据演出的要求配器 人们更欣赏你的指挥魅力
销售经理的六项职责 Six Tasks of A Manager
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。
取得双方的最后承诺。
人和产品相比，哪一个更重要？
单击此处添加小标题
01
好的产品 “酒香不怕巷子深” 关公＋赤兔马 波音飞机 销售人员一般 好的销售人员 “武大郎卖煎饼” 麦当劳 可口可乐 产品一般
单击此处添加小标题
02
驻外分公司／办事处人员的管理与辅导 People Management
1，平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？ 2，沟通不好会产生哪些麻烦和不便？
高效沟通的７个Ｃ
Completeness Conciseness Consideration Concreteness Clarity Courtesy Correctness
完整 简明 体贴，设身处地 具体可觉，言之有物 清晰 礼貌 正确
研究：跨国公司是如何做年度预算的?
编制好的销售预测和计划 Make a Good forecast & Plan
讨论：为何计划难以贯彻落实？
执行难，难于上青天？
先列出你所找到的原因
具体的解决方案
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“火箭为何能上天”？
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4.不重视计划和预算，常与总公司目标脱节。
04
正 规军。
3.软技巧能力不足，是“游击队”，不是
03
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2.出差和流动频繁，不宜控制。
01
试讨论一个优秀的销售经理/总监的能力和素质要具备哪些方面？
单击此处添加小标题
02
销售管理的最高原则是什么？
单击此处添加小标题
营销主管的领导风范 Role Play
单击此处添加大标题内容
营销主管是一支足球队的教练 自己会踢，更重要的是教别人去踢 懂战术理论、更具实战经验 熟悉队员特点、适当用人 整个团队协调、斗志旺盛 目标是赢球，而且是不断地赢球！！
B
讨论：什么样的做法符合中国国情？
民营企业的实践
销售的内控和审计 Audit
信息交流
监督检查
信用管理
应收账款管理
销售管理
Hale Waihona Puke 销售组织机构 Organization Chart
01
市场（策划）部
02
销售部（大区）
03
客户服务
04
物流
如何划分销售区域 Sale Region
高绩效销售团队的实战精要 （如何经营一个成功的销售公司） Sales Team Management 2004年3月
竞争对手的进步，客户越来越成熟 公司/个人生存的关键
无法逃避的挑战
范围更广的专业技能要求
适应变化，同时要博而深
更复杂/大量的工作要求
不学习难以生存
“创意”不再是别人的事
卖解决方案比卖产品有更大的责任
特点：
辅导新人的六步工作法
授权的益处 Delegation
更快的完成目标
有更多的时间安排其他工作
增强信心，提高士气
双方的自我提高和发展
团队精神
讨论题： 为什么有些人不愿意授权？
授权工作清单 List--Empower 天下第一要务---找替手(曾国藩)
不能掌握新知识的人将会成为 “文盲”
每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人对公司的成长负责
新世纪的竞争 Solution Marketing
销售管理中的关键环节 Key Issue-Sales Management
绩效评估和考核
01
授权、辅导和人员激励
02
销售通路和分销渠道 评价及管理
授权的九大要点 9 Tips---Empower
授权的七步曲： Empower Your Staff
任务的背景及其重要性。
描述任务。（可见的最终结果及其检查标准）
表达你对下属的信心。（鼓励）
讨论权限的范围 。（不仅仅是布置）
. 如何提供支持。
讨论监督方式。（控制不等于干预）
02
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诊断：1. 人员素质参差不齐，散漫，违纪者众多。
01
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5.花钱无节制。
05
分公司和办事处管理要点 Sales Branch
问题：
与“大牌销售明星”的沟通
特点：
业绩不错或自以为业绩不错 资历比别人长 感觉别人的能力不如他 他的表现影响到整个团队的业绩 处理方法： ？
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
辅导新业务员 Fresh Man
年轻，且经验少 胆怯或过于胆大 没有历史包袱 业绩还没做上去
营销人员士气低落的原因 （2）
讨论：如何让部下开心地工作？ 缺乏对上司的信任 薪金制度不合理 才与用不匹配 没有安全感 提升政策 / 发展空间小 不合理的区域设计
马斯洛需要层次论 Maslow’s Theory
好的沟通者的标准
从“泰朗的故事”中得到启示：
1，
2，
3，
4，
我需要从上级那里得到什么信息？ 我该从哪得到它？ 我该什么时候得到它？
哪个部门可以提供有关的信息？ 我怎样得到它？ 他们对我有什么期望？
我需要从我的下级那里得到 什么信息？ 我该从那里得到？ 我该什么时候得到它？
保持开放的沟通 Keep Open Ways
讨论题：你是一个好的销售领导者吗？
领导力的实践 Practice of Exemplary Leadership
经理职务的八种类型 Eight Manager Roles
联系人： 用于组织之外，信息沟通。
政治经理： 对外调和政治势力，施加影响。
企业家： 组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。
讨论题：
制定计划（销售预算及费用控制分级） 发起活动 (新上任销售主管的“三把火”？) 通报情况（上下左右全方位沟通） 控制局面（人、财、物、信息诸方面） 提供支持 评估结果（监督、检查、考核和激励）
什么叫“经理”？什么叫“领导者”
挑战过程和现有模式; 创新、承担风险，获取经验“创造一个危机” 分享和激励愿景； 预测未来，赢得别人支持； 为他人提供机会； 形成合作气氛，使别人强大； 树立楷模； 榜样，计划可能成功的每一个小步骤； 鼓舞人心； 承认奉献，庆祝每一个进步和成绩；
如何搜集市场和对手信息？ 客户分布和销售渠道 成本和规模 研发和市场开拓实力 销售代表和经理人的专业素质 销售政策 继续列出你认为要分析的项目
销售管理中的沟通 Communication
01
为何沟通是如此重要？
02
常见问题和解决方法
03
几种有效的实战技巧
为何沟通是如此重要？
讨论：
必须授权的工作:
可以授权的工作:
不能授权的工作:
贰
壹
叁
主管人员的心态的自我调整 明白授权的必要性 创造授权气氛 自上而下协调一致的授权 训导被授权者，并让被授权者明白该达成的结果 了解下属的能力，并通过授权来提高下属的素质 事先建立绩效评估的标准 给予下属充分的决策权 适时的帮助和支援
成功了，功劳归部下；失败了，责任由主管承担 这也是领导人应有的态度
团 队 领 导
我该把什么信息传递给上级？ 我该怎样传递它？ 我该多经常的传递它？ 我该什么时候传递它？
那些部门需要我所提供的信息？ 我该把信息给谁？ 我该什么时候给出信息？ 我该怎样提供信息？
我的下级该从我这里得到些 什么信息？ 我怎样提供它？ 我该什么时候由他人来提供它？
销售经理的四大客户
销售总监/总经理
添加标题
外部客户
添加标题
下属
添加标题
销售经理
添加标题
财务、生产、行政等等（左邻右舍）
添加标题
事实：
单击此处添加小标题
单击此处添加小标题
怎么办： ？
单击此处添加小标题
举例说明你身边所发生的和你的对策？
单击此处添加小标题
他们控制着你的资源 你对他们不能下命令 你可能对他们不太重要 他们经常不讲道理 但他们会影响着你的业绩
对时间对每个人的落实
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检查的频度
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确认“Bottleneck”
第一次就把事情做对
如何做竞争对手分析？ Information
讨论：1.对营销的信息的抱怨有哪些？
内当家： 维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。
实时经理： 故障解决者，限时。
专家经理： 同时应该是某一领域的专家。
协调员： 团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。
新经理： 分阶段的角色。
首先是SMART 原则 ----自下而上 ----自上而下 ----多重目标间的冲突
外驻机构最大的成本是 ？ 成本
销售职业道德管理
A
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跨国公司 / 外资企业的做法
划分方法
特点
优点
缺点
根据地理位置
最常用的方法
根据产品
被认为是最有效的办法
根据客户
寻找服务与客户特殊需求的办法
根据职能
解决销售人员个人经常没时间完成所有任务的最好办法
营销人员士气低落的原因 （1）
控制过严 工作标准不合理 / 或配额不合理 管理水平低 工作评价不到位 / 缺乏工作认可 缺乏上下左右的有效沟通 没有工作地位 不被公平对待
计划的分解（按区域、时段、客户、产品和业务员分解） 销售经理做预测和计划时常犯的错误？ 洞察本行业的运营模式和特殊结构 所包含的内容（事情、优先次序、步骤、参与者、 资源、时限、衡量结果）
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如何跨部门沟通 Cross-Faction Team works
对下属的沟通和指导 Coach
业务员何时需要你去沟通和辅导工作？ 为何业务员有时不愿你辅导？ 业务员采取防御性的沟通或常常不愿说实话怎么办？ 下属常常不开窍？ …… 怎么办？？？
03
销售流程控制
04
分区分时段销售计划 （销售预算）
05
销售机构设计/ 组织机构
06
客户需求研究 市场细分和定位
07
壹
贰
叁
肆
伍
陆
课程内容 Content
销售中领导力提升和经理职责
销售预测和计划
销售管理中的沟通实践
授权要诀
营销组织机构设置
如何激励和批评业务员的技巧
一个优秀销售经理的特征 Ability
营销主管是一支乐队的指挥 优美、激昂的音符皆出于你行云之手 管乐、弦乐、打击乐合奏如此完美 根据演出的要求配器 人们更欣赏你的指挥魅力
销售经理的六项职责 Six Tasks of A Manager
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。
取得双方的最后承诺。
人和产品相比，哪一个更重要？
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01
好的产品 “酒香不怕巷子深” 关公＋赤兔马 波音飞机 销售人员一般 好的销售人员 “武大郎卖煎饼” 麦当劳 可口可乐 产品一般
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02
驻外分公司／办事处人员的管理与辅导 People Management
1，平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？ 2，沟通不好会产生哪些麻烦和不便？
高效沟通的７个Ｃ
Completeness Conciseness Consideration Concreteness Clarity Courtesy Correctness
完整 简明 体贴，设身处地 具体可觉，言之有物 清晰 礼貌 正确
研究：跨国公司是如何做年度预算的?
编制好的销售预测和计划 Make a Good forecast & Plan
讨论：为何计划难以贯彻落实？
执行难，难于上青天？
先列出你所找到的原因
具体的解决方案
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。
“火箭为何能上天”？
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。
4.不重视计划和预算，常与总公司目标脱节。
04
正 规军。
3.软技巧能力不足，是“游击队”，不是
03
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。
2.出差和流动频繁，不宜控制。
01
试讨论一个优秀的销售经理/总监的能力和素质要具备哪些方面？
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02
销售管理的最高原则是什么？
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营销主管的领导风范 Role Play
单击此处添加大标题内容
营销主管是一支足球队的教练 自己会踢，更重要的是教别人去踢 懂战术理论、更具实战经验 熟悉队员特点、适当用人 整个团队协调、斗志旺盛 目标是赢球，而且是不断地赢球！！
B
讨论：什么样的做法符合中国国情？
民营企业的实践
销售的内控和审计 Audit
信息交流
监督检查
信用管理
应收账款管理
销售管理
Hale Waihona Puke 销售组织机构 Organization Chart
01
市场（策划）部
02
销售部（大区）
03
客户服务
04
物流
如何划分销售区域 Sale Region
高绩效销售团队的实战精要 （如何经营一个成功的销售公司） Sales Team Management 2004年3月
竞争对手的进步，客户越来越成熟 公司/个人生存的关键
无法逃避的挑战
范围更广的专业技能要求
适应变化，同时要博而深
更复杂/大量的工作要求
不学习难以生存
“创意”不再是别人的事
卖解决方案比卖产品有更大的责任
特点：
辅导新人的六步工作法
授权的益处 Delegation
更快的完成目标
有更多的时间安排其他工作
增强信心，提高士气
双方的自我提高和发展
团队精神
讨论题： 为什么有些人不愿意授权？
授权工作清单 List--Empower 天下第一要务---找替手(曾国藩)
不能掌握新知识的人将会成为 “文盲”
每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人对公司的成长负责
新世纪的竞争 Solution Marketing
销售管理中的关键环节 Key Issue-Sales Management
绩效评估和考核
01
授权、辅导和人员激励
02
销售通路和分销渠道 评价及管理
授权的九大要点 9 Tips---Empower
授权的七步曲： Empower Your Staff
任务的背景及其重要性。
描述任务。（可见的最终结果及其检查标准）
表达你对下属的信心。（鼓励）
讨论权限的范围 。（不仅仅是布置）
. 如何提供支持。
讨论监督方式。（控制不等于干预）
02
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。
诊断：1. 人员素质参差不齐，散漫，违纪者众多。
01
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。
5.花钱无节制。
05
分公司和办事处管理要点 Sales Branch
问题：
与“大牌销售明星”的沟通
特点：
业绩不错或自以为业绩不错 资历比别人长 感觉别人的能力不如他 他的表现影响到整个团队的业绩 处理方法： ？
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
辅导新业务员 Fresh Man
年轻，且经验少 胆怯或过于胆大 没有历史包袱 业绩还没做上去
营销人员士气低落的原因 （2）
讨论：如何让部下开心地工作？ 缺乏对上司的信任 薪金制度不合理 才与用不匹配 没有安全感 提升政策 / 发展空间小 不合理的区域设计
马斯洛需要层次论 Maslow’s Theory
好的沟通者的标准
从“泰朗的故事”中得到启示：
1，
2，
3，
4，
我需要从上级那里得到什么信息？ 我该从哪得到它？ 我该什么时候得到它？
哪个部门可以提供有关的信息？ 我怎样得到它？ 他们对我有什么期望？
我需要从我的下级那里得到 什么信息？ 我该从那里得到？ 我该什么时候得到它？
保持开放的沟通 Keep Open Ways
讨论题：你是一个好的销售领导者吗？
领导力的实践 Practice of Exemplary Leadership
经理职务的八种类型 Eight Manager Roles
联系人： 用于组织之外，信息沟通。
政治经理： 对外调和政治势力，施加影响。
企业家： 组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。
讨论题：
制定计划（销售预算及费用控制分级） 发起活动 (新上任销售主管的“三把火”？) 通报情况（上下左右全方位沟通） 控制局面（人、财、物、信息诸方面） 提供支持 评估结果（监督、检查、考核和激励）
什么叫“经理”？什么叫“领导者”
挑战过程和现有模式; 创新、承担风险，获取经验“创造一个危机” 分享和激励愿景； 预测未来，赢得别人支持； 为他人提供机会； 形成合作气氛，使别人强大； 树立楷模； 榜样，计划可能成功的每一个小步骤； 鼓舞人心； 承认奉献，庆祝每一个进步和成绩；
如何搜集市场和对手信息？ 客户分布和销售渠道 成本和规模 研发和市场开拓实力 销售代表和经理人的专业素质 销售政策 继续列出你认为要分析的项目
销售管理中的沟通 Communication
01
为何沟通是如此重要？
02
常见问题和解决方法
03
几种有效的实战技巧
为何沟通是如此重要？
讨论：
必须授权的工作:
可以授权的工作:
不能授权的工作:
贰
壹
叁
主管人员的心态的自我调整 明白授权的必要性 创造授权气氛 自上而下协调一致的授权 训导被授权者，并让被授权者明白该达成的结果 了解下属的能力，并通过授权来提高下属的素质 事先建立绩效评估的标准 给予下属充分的决策权 适时的帮助和支援
成功了，功劳归部下；失败了，责任由主管承担 这也是领导人应有的态度
团 队 领 导
我该把什么信息传递给上级？ 我该怎样传递它？ 我该多经常的传递它？ 我该什么时候传递它？
那些部门需要我所提供的信息？ 我该把信息给谁？ 我该什么时候给出信息？ 我该怎样提供信息？
我的下级该从我这里得到些 什么信息？ 我怎样提供它？ 我该什么时候由他人来提供它？
销售经理的四大客户
销售总监/总经理
添加标题
外部客户
添加标题
下属
添加标题
销售经理
添加标题
财务、生产、行政等等（左邻右舍）
添加标题
事实：
单击此处添加小标题
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怎么办： ？
单击此处添加小标题
举例说明你身边所发生的和你的对策？
单击此处添加小标题
他们控制着你的资源 你对他们不能下命令 你可能对他们不太重要 他们经常不讲道理 但他们会影响着你的业绩
对时间对每个人的落实
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。
检查的频度
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。
确认“Bottleneck”
第一次就把事情做对
如何做竞争对手分析？ Information
讨论：1.对营销的信息的抱怨有哪些？
内当家： 维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。
实时经理： 故障解决者，限时。
专家经理： 同时应该是某一领域的专家。
协调员： 团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。
新经理： 分阶段的角色。
首先是SMART 原则 ----自下而上 ----自上而下 ----多重目标间的冲突