课件1集团客户行业应用商业模式

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课件1集团客户行业应用商业模式
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课件1集团客户行业应用商业模式
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课件1集团客户行业应用商业模式
•生产模块
•重要 •伙伴
•关键 •业务
•核心 •资源
•成本 •结构
•提供物模块
•价值 •主张
•财务
•商业模式框架
•客户 •关系
•渠道 •通路
•收入 •来源
•客户模块
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课件1集团客户行业应用商业模式
• 9个构造块 —— 核心资源=价值
•资源价值
•直接价值
•间接价值
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课件1集团客户行业应用商业模式
•核心资源 1 •核心资源 2
•…
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• 核心资源价值匹配
•赋予价值 1 •赋予价值 2
•…
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• 9个构造块——重要伙伴
课件1集团客户行业应用商业模式
•哪些手段可以让我们经常与客户保持联系？ •哪些方式可以影响到我们的客户？ •哪些方式可以让客户最方便的联系到我们？
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课件1集团客户行业应用商业模式
客 户 关 系 类 型
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•
• 9个构造块 —— 客户关系
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•管人的人、管事的人、管钱的人
•
目标客户相同的人
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•渠道通路设计
•渠道通路
•针对客户
•渠道通路一
•客户群一
•渠道通路二
•客户群二
课件1集团客户行业应用商业模式
• 9个构造块 —— 客户关系
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•客户关系构造块用来描绘 •公司与特定客户细分群体建立的关系类型
课件1集团客户行业应用 商业模式
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2020/12/9
课件1集团客户行业应用商业模式
•你如何来描述一个行业应用项目？ •你如何来讨论联通行业应用的成功模式？
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课件1集团客户行业应用商业模式
•用一个什么样的共同语言来描述 •一个成功的行业应用呢？
•商业模式定义
•商业模式
•商业模式描述了企业如何创造价值，传递 价值和获取价值的基本原理
•二级客户细分客户 •二级客户细分客户
•。。。。
•细分客户要素设计
•需求分析 •需求分析 •需求分析 •需求分析 •。。。。
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课件1集团客户行业应用商业模式
• 9个构造块 —— 价值主张
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•价值主张构造块用来描绘为特定客户细分 创造价值的系列产品和服务
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•细分客户要素设计
•对于客户来说，什么才是有价值的？ •什么样的价值客户是愿意购买的？ •价值主张是如何实现的？
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价 值 主 张 简 要 要 素
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•
•9个构造块 —— 价值主张
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•结合自身与合作资源的价值主张设计 •与细分客户需求的逐个匹配
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• 9个构造块 —— 成本结构
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•成本
•成本一 •成本二
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•收益
•收益一 •收益二
•投资与收益的评估
•投资收益 •投资回收期
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• 商业模式画布
•9个构造块组成了构建商业模式便捷工具的
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• 9个构造块 —— 重要伙伴的维系
双赢
各取所需
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•重要伙伴
•重要伙伴一 •重要伙伴二
•能力
•能力一 •能力二
• 重要伙伴价值内容
•拥有价值
•提供价值一
•提供价值二
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课件1集团客户行业应用商业模式
•商业模式的三个金桥 —— 核心产品与细分客户
•核心产品设计
•产品内容
•产品包装
•产品资费
•产品促销
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产品名称
产品功能及内容描述
匹配的价值主张
资费
促销政策
目标客户群体
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课件1集团客户行业应用商业模式
•生活流
•市场特性分析—行业应用个人分析模型
•工作流
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•分析客户的有效工具—移情图
•客户最关注的是什么？ •什么能够最终打动客户？ •面对问题的解决方法，客户最害怕的是什么？
•谁能够让客户接受 我们的观点？
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•价值主张 1 •价值主张 2
•…
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• 价值主张设计工具
•目标客户群 1 •目标客户群 2
•…
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• 9个构造块 —— 核心资源
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• 核心资源构造块用来描绘 •让商业模式有效运转所必需的最重要因素
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•生产模块
•重要 •伙伴
•关键 •业务
•核心 •资源
•成本 •结构
•提供物模块
•价值 •主张
•财务
•客户 •关系
•渠道 •通路
•收入 •来源
•客户模块
•客户 •细分
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•需要落实的五个具体措施
我们的产品如何体现出价值主张？ 用什么样的客户关系形式来展现出价值主张？ 如何吸引细分客户关注、参与我们的客户关系活动？ 哪些渠道通路适合传递价值主张给细分客户？ 如何让渠道通路更好的销售我们的产品？
•渠道 •通路
•收入 •来源
•客户模块
•客户 •细分
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•价值主张决定关键业务！
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• 9个构造块 —— 关键业务
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课件1集团客户行业应用商业模式
•关键产品匹配表
•关键产品
•关键产品一
•提供价值
•提供价值一
•针对客户
•客户群一
•关键产品二
•提供价值二
•优
•劣
势
势
•机
•威
会
胁
•—有益的—
•—有害的—
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/12/9
课件1集团客户行业应用商业模式
•客户关系设计
•客户关系
•针对客户
•客户关系一
•客户群一
•客户关系二
•客户群二
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• 9个构造块 —— 收入来源
•收入来源构造块用来描绘 •公司从每个客户群体中获取的现金收入 （包括一次性收入和经常性收入）
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•2
•硬件收入
•1
•客户细分 •群体类型
以带动管理职能范围内
的客户发展。
••5 标杆型行业
•3 •资源带动型客户
•此类客户的特点是 可以帮助带动资源的 进入与覆盖。
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•此类客户的特点是可以成为行业 应用的标杆，带动业务发展。
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•一级客户 •二级客户 •。。。。。
•一级客户细分客户 •一级客户细分客户
•商业模式的三个金桥 —— 价值主张与客户关系
•客户关系设计
•客户关系关联方式
•客户关系具体做法
•客户关系活动匹配客户群体
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价值主张
推广形式
组织方法
目标细分客户
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•—外部 的—
•—内部的—
•评估商业模式 —— 详尽地SWOT评估每一个构造块
• 关键业务构造块用来描绘 •确保其商业模式可行，企业必须做的最重要事情
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• 9个构造块 —— 关键业务的作用
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课件1集团客户行业应用商业模式
•生产模块
•重要 •伙伴
•关键 •业务
•核心 •资源
•成本 •结构
•提供物模块
•价值 •主张
•财务
•客户 •关系
课件1集团客户行业应用商业模式
•做为电信运营商，我们有哪些资源？ •与其他运营商相比，哪些核心资源我们具有明显优势?
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资 源 •掌控
•价值
• 所谓资源指的是一切可被人类开发和利用的物质、能量和信息的总称。
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课件1集团客户行业应用商业模式
• 9个构造块 —— 核心资源
•商业模式的三个金桥 —— 核心价值与渠道通路
•渠道通路设计
•渠道通路开发
•渠道通路维系
•渠道通路佣金
•渠道通路客户匹配
•渠道通路销售考核
•渠道通路销售培训
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产品名称
渠道名称
目标细分客户
渠道佣金
考核办法
培训评估政策
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•6、影响
•5、担心
•这些头痛的问题给客户带来的 后果是什么？ •这些客户期望的事情，能给客 户带来什么？
•对与这些事，客户现在的态度是什么？
•3、结果
•4、态度
•最让客户头痛的问题是什么？ •解决这些问题有什么障碍和困难？
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•1、痛苦
•客户真正想要的和期望的是什么？
•客户如何评价自己是成功的？
许可资源型 独有资源 渠道关系型 人力资源型
• 降低风险和不确定性
•合
•作 •关
•可减少以不确定
•系 性为特征的竞争环
•作 境的风险
•用
• 提高响应速度，降低成 本
•第三方的平台及资 源提供有效降低成 本。
• 特定资源和业务的获取
•依靠合作伙伴的特 定资源与客情关系， 帮助我方获取业务。
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基础，这个工具称之为商业模式画布
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课件1集团客户行业应用商业模式
• 商业模式画布
•在粘贴纸上绘制商业模式————把粘贴纸贴在墙上——勾绘你的商业模式
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课件1集团客户行业应用商业模式
•当我们完成了商业模式画布的构架后 •对于现实销售工作来说，还有什么问题？
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• 重要伙伴构造块用来描绘 • 让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络
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• 有哪些能力的人才能成为我们的重要伙伴？
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课件1集团客户行业应用商业模式
•合
•作
平台资源型
•关 •系
产品资源型
•类
关系资源型
•型
资金关系型
• 9个构造块——重要伙伴
•客户群二
PPT渠道通路
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•渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、 接触其客户细分而传递其价值主张
课件1集团客户行业应用商业模式
•哪些人能经常见到我们的目标客 户？ •哪些人能够影响到我们的客户？ •哪些人能够与我们的客户对话？
•客户 •细分
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•这个框架可以作为一种共同语言， •让你方便地描述和使用商业模式，来构建
新的战略性替代方案。
课件1集团客户行业应用商业模式
• 9个构造块 —— 客户细分
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• 客户细分构造块用来描绘 •一个企业想要接触和服务的不同人群或组织
课件1集团客户行业应用商业模式
•市场特性分析—行业应用企业客户分析五维模型
•平台建设、功 能租赁收入
• 9个构造块 —— 收入来源
•3
•网络代维外包
收入
•4
•直接带动的
通信收入
•隐性收入
•5
•间接带动的 通信收入
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•行业应用项目收入来源
课件1集团客户行业应用商业模式
• 9个构造块 —— 成本结构
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• 成本结构构造块用来描绘 •运营一个商业模式所引发的所有成本
•客户有哪些可能的方法来实现目标？
•2、欲望
课件1集团客户行业应用商业模式
•1 • 社会带动型客户
•9个构造块——客户细分价值类型 •2
•自身带动型客户
•此类客户的特点是可以通 过其充分带动公众客户的 业务发展
•此类客户的特点是可以带动自 身范围内客户的发展，其对范 围内客户的影响度较高。
•4 •自身延展性客户 •此类客户的特点是可