第8章 中间商管理 《销售管理》
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•8.2.2
•8.2.3
青 衣
经销商的选择 分销方式的分类及选择 经销商的激励
8.2.1 经销商的选择
1.选择经销商的原则 • （1）把分销渠道延伸至目标市场原则 • （2）分工合作原则 • （3）树立形象的原则 • （4）共同愿望和共同抱负原则
青 衣
8.2.1 经销商的选择
2.选择经销商应考虑的因素
4.零售商
涵义：零售是指将商品和服务直接销售给 最终消费者，从而实现商品和服务价值的一 种商业活动，是分销过程的最终环节。零售 商是指以零售为其主营业务的机构或个人。
分类：按销售方式分，零售商分如下三种 类型：
• （1）店铺零售商
• （2）非店铺零售商 • （3青衣）零售组织
8.2 经销商管理
•8.2.1
8.3.2 代理商的选择
衡量优秀代理商的标准有很多，但总的标准只有一条： 在特定的时期内适合与企业通力合作的代理商就是优 秀代理商，具体可以从以下四个方面进行考核：
• 1.经营理念一致性 • 2.资金充足程度 • 3.销售网络匹配 • 4.售后服务体系完善
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8.3.3 经销商与代理商的区别
• 经销商和代理商的区别主要在于是否需 要从厂家购买产品，取得产品所有权。 经销商从厂家购得产品，取得产品所有 权，然后销售；而代理商是代理厂家进 行销售，本身并不购买厂家的产品，也 不享有该产品的所有权。除此之外，二 者还在取酬方式、机构性质、经营自主 性等方面有所区别（见表8-2）。
青 衣
8.3.3 经销商与代理商的区别
青 衣
3.批发商
涵义：批发商是指把商品销售给零售商、 其他中间商或机构用户的中间商。批发商处 于商品流通的起点或中间环节，其销售对象 不是最终消费者；当商业交易职能结束时商 品应处于流通领域。
分类：批发商种类繁多，从目前通用的分 类方法看，一般可以分为两大类：
• （1）完全服务批发商 • （2青衣）有限服务批发商
•8.4.3
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特许经营的含义与特点 加盟者的选择 加盟管理与沟通
8.4.1 特许经营的含义与特点
1.含义：特许经营是企业构建销售渠道时可 以利用的一种有效的分销方式。国际连锁 加盟协会（IFA）对特许经营做出如下解释： 特许经营是一种存在于总公司和加盟者之 间的持续关系。总公司赋予对方一项执照、 特权，使其能经营生意，同时对其进行组 织、训练、采购和管理的协助，建立特许 经营关系也要求加盟者付出相当的代价， 作为青 对总公司的报偿。
第4篇 销售对象管理
青 衣
CHAPTER
EIGHT
第8章
中间商管理
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8.1 中间商的概念及主要类别
青 衣
• 中间商是指处于生产者与消费者之间的、参与商品流通业 务、促进买卖行为发生和实现的集体或个人。
• 中间商可按照不同的标准进行分类：按其服务的市场类型， 可划分为工业品市场中间商和消费品市场中间商；按其直 接销售对象，可划分为批发商和零售商；按其在交易过程 中是否拥有产品所有权，可划分为经销商和代理商。此外， 还可按行业或产品类型（如化工、机械、房地产，或钢铁、 农产品等）来划分中间商。在此，主要介绍经销商、代理 商、批发商和零售商的概念及类型。
在销售渠道中，产品的分销方式一般 分为以下三种：
1.密集 分销
A
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2.独家 分销
B
3.选择 分销
C
8.2.3 经销商的激励 1.直接激励：所谓直接激励，就是指通过给予渠
道成员物质或金钱的奖励来激发其积极性，从而 实现公司的销售目标。
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8.2.3 经销商的激励
2.间接激励：所谓间接激励，就是指通过帮助经 销商进行销售管理，以提高销售效率、达到更好 的销售效果来激发渠道成员的积极性和销售热情 的一种激励方法。
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1.经销商
经销商是指在从事商品交易活动中拥 有商品所有权的中间商。
分类：
• 根据经销商销售对象的不同可以分为 批发商和零售商；
• 根据经销商经销权限和顾客服务范围 的不同又可以分为普通经销商和特约 经销青 商。
衣
2.代理商
涵义：是指受生产商委托销售商品但 并不拥有商品所有权的中间商。
分类：代理商按其是否具有独家代理 权分为独家代理和一般代理；按其是 否有权授予代理权分为总代理和分代 理；按其与厂家的交易方式分为佣金 代理与买断代理。
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8.3.1 代理商的含义与特点
2.代理商的特点 • （1）代理商是独立的法人组织，并与委托企业有长
期稳定的关系。 • （2）代理商只拥有销售代理权，而不拥有对代理商
品的所有权。 • （3）代理商按代理权限行事。 • （4）代理商行为的法律后果应由委托方承担。 • （5青衣）代理商的收入是佣金而不是购销差价。
代理商 代理 委托人承担 企业/个人 佣金/提成 规定价格 一般不经营竞争品牌 不拥有商品所有权（代理产品/服务） 受委托厂商指导或限制 售后汇款 保证金 由委托厂商负担 承担梳理和维护品牌的责任 市场占有率和销售量 供货权力较大 以委托厂商的名义销售 无
8.4 特许经营商管理
•8.4.1
•8.4.2
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3.被特许者要 具备一定的管 理能力
4.保证产品和 服务质量的统 一性
8.4.3 加盟管理与沟通
1.加盟管理 • （1）简单化（simplification） • （2）专业化（specialization） • （3）标准化（standardization） 2.沟通 • 企业和加盟店本身存在距离，这很容易导致许多信息不能
由上至下及时传递，从而造成双方在经营方面存在分歧， 并且许多企业往往不重视这种信息传递的不及时现象，从
青
而最衣终导致特许经营失败。
衣
8.4.1 特许经营的含义与特点
2.特许经营的特点
• （1）特许经营的核心是特许权的转让。 • （2）特许经营是特许人与被特许人之
间的合同关系。 • （3）在特许经营关系中，特许人和加
盟者承担其各自义务。
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8.4.2 加盟者的选择
1.了解被特许者 是否具有经营 信心
2.作为被特许者 应具备强有力 的资金支撑
• 市场覆盖范围 • 销售经验 • 经销商的声誉 • 促销能力 • 企业财务状况 • 产品组合 • 合作青 意愿
衣
8.2.1 经销商的选择
3.经销商的评估
• （1）对销售额的贡献 • （2）对利润的贡献 • （3）客户满意程度 • （4）对市场稳定的贡献 • （5）综合营销能力
青 衣
8.2.2 分销方式的分类及选择
• （1）向经销商提供人员支持。 • （2）向经销商提供管理支持。
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8.3 代理商管理
•8.3.1
•8.3.2
•8.3.3
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代理商的含义与特点 代理商的选择 经销商与代理商的区别
16
8.3.1 代理商的含义与特点
1.代理商的含义 • 所谓代理商，是指受生产商委托销售商品
但并不拥有商品所有权的中间商。
比较内容 法律关系 与第三者责任 机构性质 取酬方式 产品价格 经营品种
所有权 经营自主性 付款方式 付款性质 广告投入 品牌责任 考核指标
权青责 主衣体
风险
经销商 买卖 自己承担 拥有合法经营资格的企业 赚取进销差价（经营利润） 加价销售 多品种、多品牌经营 拥有商品所有权（买断产品/服务） 自主经营（很少受委托厂商控制） 货款两清、赊销和代销等 货款或保证金 按比例分担 对品牌责任心较小 销售量 与委托厂商权责对等 自己的名义 有
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经销商的选择 分销方式的分类及选择 经销商的激励
8.2.1 经销商的选择
1.选择经销商的原则 • （1）把分销渠道延伸至目标市场原则 • （2）分工合作原则 • （3）树立形象的原则 • （4）共同愿望和共同抱负原则
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8.2.1 经销商的选择
2.选择经销商应考虑的因素
4.零售商
涵义：零售是指将商品和服务直接销售给 最终消费者，从而实现商品和服务价值的一 种商业活动，是分销过程的最终环节。零售 商是指以零售为其主营业务的机构或个人。
分类：按销售方式分，零售商分如下三种 类型：
• （1）店铺零售商
• （2）非店铺零售商 • （3青衣）零售组织
8.2 经销商管理
•8.2.1
8.3.2 代理商的选择
衡量优秀代理商的标准有很多，但总的标准只有一条： 在特定的时期内适合与企业通力合作的代理商就是优 秀代理商，具体可以从以下四个方面进行考核：
• 1.经营理念一致性 • 2.资金充足程度 • 3.销售网络匹配 • 4.售后服务体系完善
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8.3.3 经销商与代理商的区别
• 经销商和代理商的区别主要在于是否需 要从厂家购买产品，取得产品所有权。 经销商从厂家购得产品，取得产品所有 权，然后销售；而代理商是代理厂家进 行销售，本身并不购买厂家的产品，也 不享有该产品的所有权。除此之外，二 者还在取酬方式、机构性质、经营自主 性等方面有所区别（见表8-2）。
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8.3.3 经销商与代理商的区别
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3.批发商
涵义：批发商是指把商品销售给零售商、 其他中间商或机构用户的中间商。批发商处 于商品流通的起点或中间环节，其销售对象 不是最终消费者；当商业交易职能结束时商 品应处于流通领域。
分类：批发商种类繁多，从目前通用的分 类方法看，一般可以分为两大类：
• （1）完全服务批发商 • （2青衣）有限服务批发商
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特许经营的含义与特点 加盟者的选择 加盟管理与沟通
8.4.1 特许经营的含义与特点
1.含义：特许经营是企业构建销售渠道时可 以利用的一种有效的分销方式。国际连锁 加盟协会（IFA）对特许经营做出如下解释： 特许经营是一种存在于总公司和加盟者之 间的持续关系。总公司赋予对方一项执照、 特权，使其能经营生意，同时对其进行组 织、训练、采购和管理的协助，建立特许 经营关系也要求加盟者付出相当的代价， 作为青 对总公司的报偿。
第4篇 销售对象管理
青 衣
CHAPTER
EIGHT
第8章
中间商管理
青 衣
8.1 中间商的概念及主要类别
青 衣
• 中间商是指处于生产者与消费者之间的、参与商品流通业 务、促进买卖行为发生和实现的集体或个人。
• 中间商可按照不同的标准进行分类：按其服务的市场类型， 可划分为工业品市场中间商和消费品市场中间商；按其直 接销售对象，可划分为批发商和零售商；按其在交易过程 中是否拥有产品所有权，可划分为经销商和代理商。此外， 还可按行业或产品类型（如化工、机械、房地产，或钢铁、 农产品等）来划分中间商。在此，主要介绍经销商、代理 商、批发商和零售商的概念及类型。
在销售渠道中，产品的分销方式一般 分为以下三种：
1.密集 分销
A
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2.独家 分销
B
3.选择 分销
C
8.2.3 经销商的激励 1.直接激励：所谓直接激励，就是指通过给予渠
道成员物质或金钱的奖励来激发其积极性，从而 实现公司的销售目标。
青 衣
8.2.3 经销商的激励
2.间接激励：所谓间接激励，就是指通过帮助经 销商进行销售管理，以提高销售效率、达到更好 的销售效果来激发渠道成员的积极性和销售热情 的一种激励方法。
青 衣
1.经销商
经销商是指在从事商品交易活动中拥 有商品所有权的中间商。
分类：
• 根据经销商销售对象的不同可以分为 批发商和零售商；
• 根据经销商经销权限和顾客服务范围 的不同又可以分为普通经销商和特约 经销青 商。
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2.代理商
涵义：是指受生产商委托销售商品但 并不拥有商品所有权的中间商。
分类：代理商按其是否具有独家代理 权分为独家代理和一般代理；按其是 否有权授予代理权分为总代理和分代 理；按其与厂家的交易方式分为佣金 代理与买断代理。
青 衣
8.3.1 代理商的含义与特点
2.代理商的特点 • （1）代理商是独立的法人组织，并与委托企业有长
期稳定的关系。 • （2）代理商只拥有销售代理权，而不拥有对代理商
品的所有权。 • （3）代理商按代理权限行事。 • （4）代理商行为的法律后果应由委托方承担。 • （5青衣）代理商的收入是佣金而不是购销差价。
代理商 代理 委托人承担 企业/个人 佣金/提成 规定价格 一般不经营竞争品牌 不拥有商品所有权（代理产品/服务） 受委托厂商指导或限制 售后汇款 保证金 由委托厂商负担 承担梳理和维护品牌的责任 市场占有率和销售量 供货权力较大 以委托厂商的名义销售 无
8.4 特许经营商管理
•8.4.1
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3.被特许者要 具备一定的管 理能力
4.保证产品和 服务质量的统 一性
8.4.3 加盟管理与沟通
1.加盟管理 • （1）简单化（simplification） • （2）专业化（specialization） • （3）标准化（standardization） 2.沟通 • 企业和加盟店本身存在距离，这很容易导致许多信息不能
由上至下及时传递，从而造成双方在经营方面存在分歧， 并且许多企业往往不重视这种信息传递的不及时现象，从
青
而最衣终导致特许经营失败。
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8.4.1 特许经营的含义与特点
2.特许经营的特点
• （1）特许经营的核心是特许权的转让。 • （2）特许经营是特许人与被特许人之
间的合同关系。 • （3）在特许经营关系中，特许人和加
盟者承担其各自义务。
青 衣
8.4.2 加盟者的选择
1.了解被特许者 是否具有经营 信心
2.作为被特许者 应具备强有力 的资金支撑
• 市场覆盖范围 • 销售经验 • 经销商的声誉 • 促销能力 • 企业财务状况 • 产品组合 • 合作青 意愿
衣
8.2.1 经销商的选择
3.经销商的评估
• （1）对销售额的贡献 • （2）对利润的贡献 • （3）客户满意程度 • （4）对市场稳定的贡献 • （5）综合营销能力
青 衣
8.2.2 分销方式的分类及选择
• （1）向经销商提供人员支持。 • （2）向经销商提供管理支持。
青 衣
8.3 代理商管理
•8.3.1
•8.3.2
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青 衣
代理商的含义与特点 代理商的选择 经销商与代理商的区别
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8.3.1 代理商的含义与特点
1.代理商的含义 • 所谓代理商，是指受生产商委托销售商品
但并不拥有商品所有权的中间商。
比较内容 法律关系 与第三者责任 机构性质 取酬方式 产品价格 经营品种
所有权 经营自主性 付款方式 付款性质 广告投入 品牌责任 考核指标
权青责 主衣体
风险
经销商 买卖 自己承担 拥有合法经营资格的企业 赚取进销差价（经营利润） 加价销售 多品种、多品牌经营 拥有商品所有权（买断产品/服务） 自主经营（很少受委托厂商控制） 货款两清、赊销和代销等 货款或保证金 按比例分担 对品牌责任心较小 销售量 与委托厂商权责对等 自己的名义 有