全国自考谈判与推销技巧(谈判中的价格磋商)模拟试卷2(题后含答

全国自考谈判与推销技巧（谈判中的价格磋商）模拟试卷2(题后含
答案及解析)
题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题7. 案例分析题
单项选择题
1．谈判双方价格目标的第一层次是( )
A．保留价格
B．初始报价
C．固定价格
D．可交易价格
正确答案：A
解析：谈判者保留价格是临界价格，位于谈判者价格目标的第一层次。

知识模块：谈判中的价格磋商
2．“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。

而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。

”具有上述特点的是
A．坚定的让步方式
B．危险的让步方式
C．递减的让步方式
D．等额的让步方式
正确答案：D
解析：等额的让步方式让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。

而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。

知识模块：谈判中的价格磋商
3．价格谈判的实质是( )
A．讨价
B．报价
C．磋商
D．利益分配
正确答案：D
解析：价格谈判的实质是利益的分配。

知识模块：谈判中的价格磋商
4．价格谈判的实质是( )
A．讨价
B．报价
C．磋商
D．利益分配
正确答案：D
解析：价格谈判的实质是利益的分配。

知识模块：谈判中的价格磋商
5．买方价格目标中的策略性虚报部分为( )
A．初始价格s2—理想价格s1
B．理想价格s1一保留价格s
C．理想价格b1一保留价格b
D．初始报价b2一理想价格b1
正确答案：D
解析：买方价格目标中的策略性虚报部分为：初始报价b2—理想价格b1。

知识模块：谈判中的价格磋商
6．双方价格谈判正式开始的标志是( )
A．讨价
B．谈判准备
C．确定目标
D．报价
正确答案：D
解析：报价标志着双方价格谈判的正式开始，也标志着双方的利益与要求在谈判桌上“亮相”。

知识模块：谈判中的价格磋商
7．还价的基础是( )
A．报价
B．询价
C．讨价
D．议价
正确答案：C
解析：还价是以讨价作为基础的，在经过一次或多次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方妥协范围，提出自己可接受的价格，反馈给对方。

知识模块：谈判中的价格磋商
8．有关让步的说法，错误的是( )
A．让步的实质是一种割让
B．让步是一种偶然现象
C．让步必须是对等的
D．让步要同步进行
正确答案：B
解析：让步是一种必然、普遍的现象。

知识模块：谈判中的价格磋商
9．假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，大幅度递减但又有反弹的让步方式是( )
A．15／15／15／15
B．49／10／0／1
C．60／0／0／0
D．50／10／一1／1
正确答案：D
解析：假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，大幅度递减但又有反弹的让步方式是50／10／一1／1。

知识模块：谈判中的价格磋商
10．使交易对手期望值随着时间的推迟而增大的让步方式为( )
A．8／13／17／22
B．60／0／0／0
C．22／17／13／8
D．49／10／0／1
正确答案：A
解析：8／13／17／22是一种递增式让步，使交易对手期望值随着时间的推迟而增大。

知识模块：谈判中的价格磋商
11．有关BATNA，错误的是( )
A．意指“最佳替代方案”
B．决定了价格磋商的空间
C．是在达成协议的情况下谈判者将采取的行动
D．构成谈判者的保留价格
正确答案：C
解析：最佳替代方案即BATNA，是在谈判达不成协议的情形下谈判者将采取的行动。

知识模块：谈判中的价格磋商
12．卖方价格目标中的策略性虚报部分为( )
A．初始价格s2一理想价格s1
B．理想价格s1一保留价格s
C．保留价格b—b1
D．理想价格b1—b2
正确答案：A
解析：卖方价格目标中的策略性虚报部分为初始价格S2一理想价格S1。

知识模块：谈判中的价格磋商
13．“一棒子打晕谈判术”是指( )
A．“价格套餐”策略
B．“喊价要高，出价要低”战略
C．固定价格策略
D．策略性的行动
正确答案：C
解析：固定价格策略可形象地被称为“一棒子打晕谈判术”，即不论对方如何要求，进行怎样的努力，另一方都不改变自己的报价，或只做很小幅度的调整，使其固定在一个特定的水平上。

知识模块：谈判中的价格磋商
14．有关还价的论述错误的是( )
A．针对谈判对手的首次报价作出的反应性报价
B．起点要高
C．接近目标
D．其起点是买方第一次公开报出的打算成交的条件
正确答案：B
解析：还价起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断。

知识模块：谈判中的价格磋商
15．以下表示出谈判者诚意和强烈妥协意愿的让步方式为( )
A．0／0／0／60
B．8／13／17／22
C．26／20／12／2
D．60／0／0／0
正确答案：C
解析：26／20／12／2让步方式表示出谈判者诚意和强烈的妥协意愿，同时随着让步幅度的减小又向对方暗示己方已经尽了最大的努力。

知识模块：谈判中的价格磋商
16．价格谈判的实质是( )
A．利益分配
B．讨价还价
C．价格
D．签订协议
正确答案：A
解析：价格谈判的实质是利益的分配。

知识模块：谈判中的价
格磋商
17．汽车经销商的报价不但包括驾驶汽车的全部费用，还包括座椅套、汽车内饰、保险，甚至包括去年的清洗费。

这种报价策略属于( ) A．“喊价要高，出价要低”策略
B．“价格套餐”策略
C．固定价格策略
D．策略性行动
正确答案：B
解析：在包裹价格中，卖方的初始报价表现为“成套价格”，即“全都在内的报价”。

知识模块：谈判中的价格磋商
18．谈判双方的利益与要求在谈判桌上进行“亮相”的标志是( )
A．制定谈判策略
B．报价
C．讨价还价
D．还价
正确答案：B
解析：报价标志着双方价格谈判的正式开始，也标志着双方的利益与要求在谈判桌上“亮相”。

知识模块：谈判中的价格磋商
19．有关谈判者保留价格，以下说法错误的是( )
A．保留价格即临界价格
B．谈判者可能接受高于保留价格的解决方案
C．保留价格可以理解为是对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值的衡量
D．低于保留价格，谈判者不会接受任何解决方案．
正确答案：B
解析：谈判者保留价格是临界价格，低于或高于保留价格，谈判者不会接受任何解决方案。

知识模块：谈判中的价格磋商
20．以下有关让步的说法错误的是( )
A．让步是实质是一种利益割让
B．让步必须是对等的
C．让步双方要同步而行
D．让步完全是可以避免的
正确答案：D
解析：让步是一种必然、普遍的现象，在资源有限的条件下，为达成一致而作出让步是不可避免的。

知识模块：谈判中的价格磋商
多项选择题
21．谈判空间不利于卖方的情形包括( )
A．交易价格＜卖方的保留价格
B．交易价格＞卖方的保留价格
C．交易价格＜卖方的底线目标
D．交易价格＞卖方的底线目标E．交易价格＞买方的保留价格
正确答案：A,C
解析：当交易价格<卖方的保留价格或交易价格<卖方的底线目标时，谈判空间不利于卖方。

知识模块：谈判中的价格磋商
22．让步策略实施的步骤有( )
A．确定让步方式
B．选择让步时机
C．衡量让步结果
D．预测让步次数E．比较让步与不让步的预期损益
正确答案：A,B,C,E
解析：让步策略实施的步骤：第一步，比较让步与不让步的预期损益；第二步，确定让步方式；第三步，选择让步时机；第四步：衡量让步结果。

知识模块：谈判中的价格磋商
简答题
23．试述商务谈判中的报价规则与技巧。

正确答案：(1)价格谈判中，报价策略的运用要注意分寸，切不可盲目漫天要价或胡乱杀价，而是要基于合理的价格范围，否则，会导致谈判的失败，从而失去成交的机会。

(2)谈判过程中，报价的先后顺序在一定程度上会影响谈判的结果。

(3)弄清对方对己方报价的反应。

己方率先报价或拖后报价后均应搞清楚对方对己方报价的真实反应，尤其是当己方率先报价时更应如此。

(4)全面评价对方的交易条件。

涉及知识点：谈判中的价格磋商
24．简述商务谈判中的报价技巧。

正确答案：(1)价格谈判中，报价策略的运用要注意分寸，切不可盲目漫天要价或胡乱杀价，而是要基于合理的价格范围，否则，会导致谈判的失败，从而失去成交的机会。

(2)谈判过程中，报价的先后顺序在一定程度上会影响谈判的结果。

(3)弄清对方对己方报价的反应。

己方率先报价或拖后报价后均应搞清楚对方对己方报价的真实反应，尤其是当己方率先报价时更应如此。

(4)全面评价对方的交易条件。

涉及知识点：谈判中的价格磋商
25．简述商务谈判中的讨价技巧。

正确答案：(1)讨价方在作出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。

若首次讨价就能得到对方改善报价的反应，这就说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大，价格中所含的虚头、水分较多，或者也可能表明对方急于促成交易的心理。

但是一般来说，报价者开始都会固守自己的价格立场，不会轻易还价。

(2)即使报价方作出改善报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性内容。

只要没有实质性改善，讨价方就应继续抓住报价中的实质性内容或关键的谬误，并盯住不放。

(3)依据对方的权限、成交的决心、双方力量对比及关系好坏，判定或改变讨价策略，进一步改变对方的期望。

涉及知识点：谈判中的价格磋商
26．简述“喊价要高，出价要低”的报价起点策略的主要作用。

正确答案：这个策略的作用主要表现在以下几个方面。

(1)“喊价要高，出价要低”的策略可以有效地改变谈判对手对己方的保留价格的推测和预期，从而形成对自己有利的价格谈判空间。

(2)卖方的初始报价为对方提供了一个推测和估计己方保留价格的尺度，从而引发产生锚定价格和锚定过程。

(3)这种策略中所隐含的策略性的虚报部分，为下一步双方的讨价还价提供了回旋余地。

(4)让步的幅度要适当，每次让步的幅度不宜过大，让步的节奏不宜过快，但是也必须是足够的，从而使谈判以适当的速度向着预定的成交点推进。

(5)在谈判中，每一方对于自己所付出的每一点小的让步，都应努力取得最大的回报。

涉及知识点：谈判中的价格磋商
27．简述全面讨价与分别讨价各自适用的时机和条件。

正确答案：全面讨价常常用于对方报价后的第一次讨价。

由于涉及价格的磋商刚刚开始，双方缺乏推测和判断彼此的BATNA及保留价格的有效而充分的信息，因而宜于从总体的角度去讨价，笼统地提出要求。

对方为了表示良好态度，可能调整价格，这样，可以循序而进；分别讨价常常用于对方第一次改善价格之后，或不宜采用笼统讨价方式的报价，如虚头、水分较少，内容简单的报价，此时一般适用有针对性的、要求明确的讨价。

分别讨价应基于交易条件所包含的虚头或水分选择讨价顺序，通常是从水分最大的交易条件起手，然后再对水分中等的那些交易条件进行讨价，最后谈及水分较小交易条件的讨价问题。

涉及知识点：谈判中的价格磋商
28．简述“喊价要高，出价要低”的报价起点策略的主要作用。

正确答案：第一，“喊价要高，出价要低”的策略可以有效地改变谈判对手对己方的保留价格的推测和预期，从而形成对自己有利的价格谈判空间。

第二，卖方的初始报价为对方提供了一个推测和估计己方保留价格的尺度，从而引发产生锚定价格和锚定过程。

第三，这种策略中所隐含的策略性的虚报部分，为下一步双方的讨价还价提供了回旋余地。

涉及知识点：谈判中的价格磋商
29．简述让步的原则。

正确答案：(1)让步必须是对等的，用己方让步的许诺谋求对方也同样作出让步。

(2)双方让步要同步而行。

(3)让步是以满足对方需要换取自己的利益。

(4)让步的幅度要适当，每次让步的幅度不宜过大，让步的节奏不宜过快，但是也必须是足够的，从而使谈判以适当的速度向着预定的成交点推进。

(5)在谈判中，每一方对自己所付出的一点小的让步，都应努力取得最大的回报。

涉及知识点：谈判中的价格磋商
论述题
30．试述商务谈判中的讨价技巧。

正确答案：(1)讨价方在作出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。

若首次讨价就能得到对方改善报价的反应，这就说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大，价格中所含的虚头、水分较多，或者也可能表明对方急于促成交易的心理。

但是一般来说，报价者开始都会固守自己的价格立场，不会轻易还价。

(2)即使报价方作出改善报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性内容。

只要没有实质性改善，讨价方就应继续抓住报价中的实质性内容或关键的谬误，并盯住不放。

(3)依据对方的权限、成交的决心、双方力量对比及关系好坏，判定或改变讨价策略，进一步改变对方的期望。

涉及知识点：谈判中的价格磋商
31．试述商务谈判中的还价技巧。

正确答案：价格谈判中的还价，实际上就是针对谈判对手的首次报价，己方所作出的反应性报价。

(1)还价策略的精髓在于“后发制人”。

(2)应根据对方对己方讨价所作出的反应和自己所掌握的市场行情和商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，从中找出突破口和报价中相对薄弱的环节，作为己方还价的筹码。

(3)根据所掌握的信息对整个交易作出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标。

(4)根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，以保持己方谈判立场的灵活性。

涉及知识点：谈判中的价格磋商
32．试述让步策略的实施步骤。

正确答案：第一步：比较让步与不让步的预期损益。

谈判者应当在估算出一系列数据的基础上，推测让步的预期价值和不让步的预期价值。

如果让步的预期价值大，就应作出让步，反之则不应作出让步。

以上是仅就交易条件本身而言。

实际谈判过程中，比较让步和不让步的预期价值，还应考虑谈判的机会成本，包括时间成本、人力成本和货币成本的大小，要考虑有关行为对后续的谈判合作的影响。

第二步：确定让步方式。

在谈判实践中，由于交易的性质不同，双方在谈判力上存在差异，导致让步没有固定模式，而通常表现为多种让步方式的组合，并且这种组合还要在谈判进程中根据具体情况不断进行调整。

第三步：选择让步时机。

让步的时机与谈判的顺利进行程度有关。

只要能满足对方的要求，促使谈
判向纵深进展，在任何时间作出让步都可以。

第四步：衡量让步结果。

衡量让步结果可以通过衡量己方在让步后具体的利益得失与己方在作出让步后所取得的谈判地位，以及讨价还价力量的变化。

涉及知识点：谈判中的价格磋商
案例分析题
33．托马斯是英国的一位皮鞋中间商，在英格兰、巴黎以推销手段高明著称。

许多皮鞋生产厂家委托他开辟市场，特别是东南亚制造商，都希望借他之手打开欧美皮鞋市场。

一次，托马斯到巴黎去，帮助印度尼西亚一位皮鞋制造商开辟市场。

他认为这家皮鞋制造厂的产品质量上乘，款式别致，在法国市场上一定会受到欢迎。

托马斯到了巴黎之后，立即去见皮鞋销售商奥斯卡利公司总裁密托斯朗先生，密托斯朗是一位城府极深、精明老练的商人。

在洽谈的最初阶段，他不停地杀价，在订立契约的时候，将价格杀到最低限度，到了交货的日期，他又提出了分期付款的过分要求。

面对密托斯朗的苛刻条件，托马斯先是作一些让步，满足对手的胃口，以麻痹他的意志，使他误认为自己是刚“上道”的“愣头青”，放松警惕。

当货物运到之后，托马斯却一反常态，勇敢地说出“不”字，并提出按先前的合同向密托斯朗索赔。

托马斯的反击非常成功，密托斯朗最后不得不按托马斯的新报价接受了这批产品。

由于皮鞋本身物美价廉，很快风行法国，在欧洲市场站稳了脚跟。

根据案例分析，有效实施让步策略应注意哪些问题?
正确答案：本案例中，托马斯在报价的时候以退为进，其出发点都是为了造成对自己有利的进攻条件，采取先主动退让，或是故作糊涂，在给予对方一些小小的让步之后，获得了对方更大的退让或妥协。

在运用让步策略的时候，我们通常应该注意下列问题：(1)在让步的时候，对于一些细枝末节的问题，不要过分计较，但在重大的问题上，尽可能地让对方作出让步，而你必须坚持你方的原则。

(2)不要太快或过多地作出让步，以免对方过于坚持原价。

在谈判桌上，应随时注意对方作出让步的次数和程度。

(3)不要作无谓的让步。

每次让步的时候都要从对方那儿获得一些对你谈判有用的东西。

(4)在对你方没有损失或损失不大的前提下可作适当的让步。

(5)不必要作同等级的让步。

如果对方要求你让百分之五十的话，你可考虑让百分之三十。

(6)不要掉以轻心，记住每一个让步都包含了你的一部分利润。

(7)要敢于说“不”，如果你对对手多次说“不”，对手就会对你的话引起重视。

当然，在你说“不”的时候，耐心是非常重要的，而且要注意前后一致。

涉及知识点：谈判中的价格磋商。