销售新员心理因素分析剖析

自卑心理

尽管经过了自己的努力，可能在短期内还 没有达到预期的目的，尤其是最能体现成 就的业绩、最能平衡心理的收入也不尽人 意，这时新人就会怀疑自己的能力，怀疑 自己是不是从事这个行业的料儿。由此下 去，新人就会对自己失望，失去了从事保 险、大干事业的信心
自满心理

新人所处的“自然环境”不一样、交往的 蛇拳不一样、面对的客户源不一样、往往 一些新人在朋友捧场、亲人的帮助下，做 了几个“单子”就飘飘然了，自满情绪油 然而生，还可能认为“做单子”不过如此 简单容易。干任何事情自满都是自己的敌 人，干保险也不例外，如果一味自满下去 就会使自己丧失战胜困难的准备和勇气。

新人上岗初期依靠一下主管或“老人儿” 是可以理解的，但是要尽快缩短依靠期， 更不能把短期依靠转化为长期依赖，要知 道“世上没有救世主”，做什么都要依靠 自己。作为主管或“老人儿”应该及时督 促新人学习、监督新人展业、强化新人全 面提高素质，使他们早日成熟起来，并尽 快使他们得到可观的个人收入
拴心留人，优化环境，在 浓烈氛围上做工作
找准坐标，正视自我， 在权衡得失上做工作

往往有些人找不准自己的位置，总觉得自 己很行，其实不然，在实际工作中总觉得 力不从心。再者有些人到了保险公司后又 觉得走错了路投错了门，细想想，咱们能 干些什么？咱么能干好什么？又有哪些岗 位能主动给咱们提供轻松赚钱的机会呢？
督促监督，强化素质，在 催熟增收上做工作
把准调子，留有余地，在 谦虚谨慎上做工作

新人在上岗不久就能做到“大单子”，使 值得高兴的事，但是不能高兴过度，在高 兴之时要扪心自想，你做的“大单子”有 没有外力助推？是不是凭着你自己真实的 能力？你今后能不能保持这个业绩？怎样 保持？在冷静思考后，要保持清醒的头脑， 虚心向业绩更好的人学习，努力在现有的 基础上发展自己
看好前景，展望发展，在 力求长远上做工作

国外保险业是欣欣向荣的行业，国内保险业也同 国际接上轨；国外保险业已有上百年历史，国内 保险业也经营十几年了，近几年又得以长足发展。 说这些的意思就是为了说明保险业是一个有前途 的行业、是一个有发展的行业、是一个能赚大钱 的行业，纵然目前保险工作困难重重，面临诸多 挑战，同时同样也给大家提供了难得的机遇。近 几年，不是成就了许多人吗？不是打造出一些先 富起来的人吗？长久地干下去吧！说不定下一个 先富起来的就是你
新业务员的心理问题
由于种种原因新上岗业务员易产生一些不正常 的心理问题，如果不及时想办法消除，势必影 响业务员的正常成长和公司的发展壮大
一、易产生的十种心理
失望心理

这种心理的产生主要是缘于新业务员对个人收入 的期望值过高。自以为一开始就能轻松地多赚钱、 赚大钱，再加上个别老业务员的不实际的误导， 更增加了他们对赚大钱的期望值。从目前的保险 市场看，机关人们投保意识不断增强，但是也没 有达到非常乐观的程度；从每个业务员的个人能 力看，也不是个个素质都过硬、展业水平都很高。 所以很难都能在短期达到个人美好的愿望。失望 心理不及时消除，很可能动摇新业务员继续干下 去的决心
二、消除不良心理的对策
调整心态，面对困难，在 求真务实上做工作

做什么事都一样，不符合实际的过高期望， 肯定会带来巨大的失望。更何况是做“推 销”保险的工作。目前保险市场可以说是 买方市场，推销的难度很大。只有不断做 艰辛的努力，通过多拜访客户（每日六访 以上）做量的积累，才能实现自己的愿望。 这就需要新上岗业务员有一个良好的心态， 面对当前的保险市场实际，踏踏实实地做 自己的工作，俗话说：“一分耕耘一分收 获”，最后肯定能实现自己的愿望
恐怕心理

目前社会大环境对从事保险的人是不利的，社会 上有相当一部分人认为从事保险是不光彩的职业， 又因个别业务员的某些个人行为，影响了保险行 业的形象，使得保险业务员在个别老百姓那里没 有好的口碑，使得新业务员刚上岗便瞻前顾后、 怕这怕那、不得不用谨慎的行为尽力维护自己的 “尊严”。这种心理遏制了新人的“大举措”， 限制了新人的“大发展”
攀比心理

有的新人可能一上岗就做了几个“大单子”，这 对其他新人来讲是鼓舞，同时，也会使其他新人 产生攀比心理，按理说比是好事，可以激发干劲， 但是过度攀比，可以导致急于求成弄巧成拙，最 后丧失信心和勇气。另外由于部别、组别的差异， 由于管理者管理的方式方法的差异，可能会出现 部门与部门、组单位与组单位之间在荣誉、待遇、 制度上的差异，这些差异也容易在个别新人身上 产生攀比心理，导致比这比那，最后在怨天怨地 中丧失了工作的积极性
学会谅解，勇于自责，在自完善 上做工作

不要怨这怨那，要勇于揽过，要善于自我 批评，即使别人真的做了对不起你的事， 也要学会谅解。对于你的上级、你的主管 更不能“求全责备”，不能只让上级、主 管适应你的性格、满足你的喜怒哀乐，而 应该自觉地改变自我，努力把自己塑造成 上级看好、群众喜欢、大家用户的“完人”

既然进了保险公司的大门，就要以公司为 家，树立公司兴我光荣，公司衰我可耻的 思想。社会上有一些人对保险业务员工作 持有歧视的态度，说三道四，但我们要走 自己的路，不由那样一句话吗？“两岸猿 声啼不住，轻舟已过万重山”。再说什么 是衡量岗位好坏的标准，赚着钱才是丈量 岗位优劣的天平，富起来才是挂在你胸前 的荣誉证书
加油鼓劲，共度难关，在 树立信心上做工作

“万事开头难”、“不经风雨怎能见彩虹”、“只 有经过地狱苦的人，才有建造天堂的力量”。做 什么事都不会一帆风顺的，遇有这样那样的困难 事正常的，不要被困难所吓倒，更不能打退堂鼓， 当逃兵。只要渡过起始的困难段，“前途”就是 光明的。树立信心吧，你一定能成功！主宰自己 吧，你一定能胜利！让我们牢记哥德说过的话： “谁不能主宰自己，则永远是奴隶”
担忧心理

忧前程虑发展是可以理解的，但是一味地 担忧今后是没有必要的。有的新人想的过 多、考虑的过远，把未来看成高峰险阻、 困难重重，简直是死路一条，搞得自己 “愁火攻心嘴起泡”、“精神萎靡举步 难”，这样下去不但会失去拼搏的干劲， 也会搞坏了身体
责备心理

新人大多是特定人员增员来的，增员者应 该对被增员者在一定范围内负全责，但是 不等于事事全包揽、处处全兼管、时时全 到位。新人往往误解或“不解”，尤其是 在遇到不顺心的事情时，责备别人这样那 样，其实新人这样理解是不对的。责备容 易产生误解，容易激发矛盾
选对角度，合理竞争，在取长补 短上做工作

市场经济的社会就是竞争的社会，如今竞争无处 不在、无处不有，在保险工作中也需要竞争，但 是关键是看怎样竞争？竞争什么？比什么？跟谁 比？有的人采取不正当手段竞争，竞争的内容也 离奇百怪。有的人喜欢比吃穿、比玩乐、比享受。 其实这些都是不提倡的，要比就比业绩，要争就 争进步，同时更要相互取长补短，在不断提高能 力中发展自己

为什么使新人产生孤独心理，没有拴心留 人的环境是主要原因，有的部门又不能及 时改变这种状况，导致人员的进出就向 “走马灯”一样频繁，怎样优化环境拴心 留人呢？重点要把握三点：一是在管理上 要晓之以理，动之以情；二是在业务上要 群策群力，优势互补；三是在生活要团结 互助，彼此关爱
强化意识，升华荣誉，在 爱岗敬业上做工作
孤独心理

由于刚到一个新的环境，有很多不熟悉、 不适应，而保险公司又有过多过细的部别 组别之分，相互间大多“老死不相往来”、 也很难保证部门与部门，组单位与组单位 之间搞些不正常的竞争，出现一些“欺生” 的现象，所以在这种环境里，新业务员很 容易产生孤独心理。心理孤独就会产生情 感压抑、导致亲情友情疏远、离间管理者 与被管理者之间的关系
后悔心理

新上岗业务员很可能遇到诸多没有想到的 困难，还可能遇到诸多没有想到的困难， 还可能遭受冷嘲热讽的各种打击，再加上 自己业务不熟练和业绩不看好，就容易产 生后悔心理，后悔自己走错了路，投错了 门。产生后悔心理后，容易导中过多地讲美好前景、在 上岗前过细地对他们“呵护”、在生活上 过好地对他们关爱，在熟悉业务时过分地 对他们帮助，所以容易产生使新业务员产 生依赖心理。产生依赖心理后，就容易形 成“不思进取”、“不劳而获”、“不务 正业”的形象，常此以往就容易使新人成 为离不开阿姨的“宝宝”，依赖拐棍的 “瘸子”