保险销售之缘故客户的约访与面谈流程

演练时间
20分钟
演练要求
• 自然地从家常话切入到保险话题 • 熟练运用异议处理公式
课程回顾
主要内容
1. 开拓缘故客户的意义和缘故销售的心理特征 2. 缘故客户约访与面谈的方法
课后练习
熟练掌握缘故客户约访与面谈的方法，课后利用智 能陪练进行练习
让缘故客户成为 我们寿险事业的贵人
THANK YOU
人人需要保险，缘故也不例外
7
缘故客户与其他客户的区别
项目 信息收集
信任度 见面 成交 销售成本
缘故客户
易 高 易 易 低
其他客户 难 低 难 难 高
02
缘故销售的心持
保险行业前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 哪天给我讲讲
不支持
缘故客户反对的表象与实质
表象
不认同保险 不支持你从事
保险销售
缘故客户反对 的表象与实质
实质
对保险不了解 对你关心
14
缘故开拓的优势
所有的“伤害”都源于——
对保险的误解
对你的关心和爱护
15
缘故客户约访2大误区
01 两大误区
02
顾虑太多 期待太高
误区一：顾虑太多
1 怕讲不好 2 怕被拒绝、受打击
缘故客户的 两种常见反应
你怎么去做保险了 我已买过了(或单位有保险) 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你 过来玩啊，但别和我谈保险
11
最好的结果：20人都支持 最坏的结果：20人都不支持
实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人
缘故 要么成为你的贵人 客户 要么就成为伤害你最深的人
缘故客户约访示例
示范二：知道自己做保险
参考讲解
业：* * *，你好！我是***，最近忙吗？ 客：听说你去做保险了？ 业：（介绍健康体验服务）我们公司推出了体验健康管理服务，我自己体验了 一下，真的非常方便，可以不用出门，坐在家里就能进行在线问诊和挂号，再 也不用担心找不到专家，而且这还仅仅是其中的几项功能。 （二择一确认见面时间）您周X上午有时间还是下午有时间，我去给您介绍一 下，你可以现场激活体验一下健康服务。
专业的约访与面谈
让客户消除疑虑，认同自己的选择 引导客户建立对保险的正确认知 发现并强化缘故客户的保险需求
约访
目的 约定近日见面的时间和地点 原则 不在电话中谈保险 提示 有些客户不需约访，直接见面
缘故客户约访示例
示范一：不知道自己做保险
参考讲解
（话题切入）* * *，你好！我是***，我最近去xx保险工作了，学习了很多 知识，想跟您分享一下我的学习成果，您听完也可以给我一点建议。 （介绍健康体验服务）我们公司推出了体验健康管理服务，我自己体验了一 下，真的非常方便，可以不用出门，坐在家里就能进行在线问诊和挂号，再 也不用担心找不到专家，而且这还仅仅是其中的几项功能。 （二择一确认见面时间）您周X上午有时间还是下午有时间，我去给您介绍 一下，你可以现场激活体验一下健康服务，非常方便。
目录
contents
01 寿险生涯从缘故开始 02 缘故销售的心理特征分析 03 缘故客户约访与面谈流程
01
寿险生涯从缘故开始
如果亲朋好友得了重病，你会做些什么？
•陪伴就是治愈 •提供实际帮助
... ...
我们的职责——
• 让身边的每一个人在风险来临时都能做好万 全的准备 • 让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障
缘故面谈的异议处理公式
A
认同
Understanding
B
反问
Rhetorical question
C
引导
Guiding
缘故面谈的常见异议处理案例
你怎么去 做保险了?
认同：（笑）嘿嘿，你这么关心我，不愧咱俩是好朋友。 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？ 引导：其实你这么说，我知道是出于对我的关心和爱护，
缘故客户的约访与面谈流程
想一想 如果现在给自己的P30客户打电话 告诉他们你从事保险工作了
他们会有什么反应？
2
课程概述
Summary
课程目标
1.了解开拓缘故客户的意义和缘故销售的心理特征 2.学习并掌握缘故客户的约访与面谈流程
课程结构
1.寿险生涯从缘故开始（15分钟） 2.缘故销售的心理特征分析（15分钟） 3.缘故客户约访与面谈流程（60分钟）
但对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊， 你对保险多些了解没有坏处。
缘故常见异议处理案例
保险是骗人的
认同：（笑）哈哈，有些人也像你这样认为的，你真是会 开玩笑。
反问：什么东西可以骗300年？什么东西可以骗全世界名 人和政要都认可？什么东西可以骗国务院发文去促进发展？
引导：其实你这么说,一定是出于对我的关心和爱护，但是 对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你 对保险多些了解没有坏处。
3 怕求人、欠人情
4 怕赚朋友的钱
5 怕被问专业知识
......
迟迟不敢 切入保险话题
误区二：期待太高
高估了 自己的面子
1 一腔热情，急于用“招” 2 不善于倾听和引导 3 急于说服对方
......
面子？＝ 需求
不要高估自己的面子 不要低估客户的需求
缘故客户也需要专业化经营
缘故陌生化
03
缘故客户约访与面谈流程
缘故常见异议处理案例
我不需要
认同：（笑）哈哈，我了解你的想法，也有很多人都是像你 这样想的。
反问：那你为什么觉得不需要保险呢？ 引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今天有机
会我们好好聊聊，你对保险多些了解没有坏处。
学员演练
一对一角色演练
演练内容
• 场景1：你怎么去做保险了 • 场景2：保险是骗人的 • 场景3：我买过了
学员演练
一对一角色演练
演练内容
约访内容讲解
演练时间
15分钟
演练要求
语言流利，眼神坚定、表情亲切
缘故面谈的关键环节
没有异议
有异议
判断缘故客户对 保险的认知程度
消除客户疑虑 导入展业夹讲解
缘故面谈的异议处理
这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”
直接拒绝、不留情面 婉转式拒绝 关怀式拒绝 泼冷水式拒绝