招商含义与招商管理
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招商与招商管理
到有鱼的地方钓鱼
招商的含义和内容
? 招商销售就是以发布信息的方式，引起对招商产
品感兴趣的分销单位的注意、并达成区域或局域 代理销售目标计划的一种销售方式。
? 它包含着如何整合和利用各类代理销售单位 的资金资源、人力资源、销售网络资源的过程，
能起到在短时间到达一定的目标市场的作用、起 到降低销售网络的组建成本、提高导入市场的速 度、缩短抢占市场份额的时间等等的作用。
招商管理 之 渠道控制
? 沟通 ? 利润控制
? 库存控制和促销方案控制 ? 掌握尽量多的下游中间商甚至于零售商
招商的关键点
? 产品
? 价格
? 信誉 ? 服务（市场管理
协销管理
促销推广）
选择代理商的原则
? 1、把分销渠道延伸至目标市场的原则 ? 2、分工合作原则 ? 3、树立企业形象的原则
? 4、要遵从效率原则
? 1.从观念和态度上找增长点 ? 2.从个人潜能上找突破点 ? 3.从市场动态上找增长点
传统招商
? 方式
? 途径
? 模式 ? 代理商－代而不理
? 厂家－招而不管 管而不善 ? 招商的有利方面 ? 招商的弊端
代理商在找品种时通常会考虑的问题
? 该品种在市场上的竞争是否激烈，产品竞争力。
? 该品种的市场前景。 ? 该品种的市场保护如何，有没有窜货情况。
? 该品种是长线品种还是短线品种，能操作多久。 ? 该品种有没有足够的操作空间。 ? 该品种是否有品牌效应。 ? 该品种有没有独特的卖点。 ? 该品种有没有做得相当好的市场，有没有成功经验的交流。 ? 生产厂家在行业内是否有较高的知名度。 ? 能不能保证长期合作。
? 销售过程中的 5大障碍 1.人际关系的障碍 2.行业专业知识水平的障碍 3.自我管理能力的障碍 4.服务意识和服务技巧的障碍 5.销售再增长的障碍
如何跨越销售障碍
1.人际关系的障碍
? 1.沟通能力
? 2.顾客类型 ? 3.团队精神
如何跨越销售障碍
2.行业专业水平知识的障碍 ? 1.培训 ? 2.在实践中学习
? 实现代理商的最终整合
招商管理 之 管理之道
? 长期进行必要的教育、诱导 ? 加强与代理商的沟通，提供切实可行的促
销方法和培训
? 企业内部推行区域负责制度，提高管理水 平、提升终端管理意识
招商管理 之 协销管理
? 如何有效协销？
? 在于与经销商的沟通。要非常重视与经销
商的沟通工作，首先要明确重视，其次要 在协销管理过程中采用糸统性的策略和技
? 共赢市场 ? 各取所需
后招商时代的八个转变
? 招商产品从大众化到真正差异化转变
? 招商目的深度化：从借渠道借资金到寻找 双赢的合作伙伴
? 招商实施从看样板市场到全面助销转化 ? 从提供工操作手册到全面咨询培训 ? 从办公室招商到异地路演式招商转变
? 从产品招商到替经销商抉择商机和盈利模 式的转变
价，然后选择最佳候选人。 ? 综合评估（主观）
怎样接近目标客户
? 1、介绍接近法
? 2、产品接近法
? 3、利益接近法 ? 4、比较接近法 ? 5、赞美接近法 ? 6、馈赠接近法 ? 7、连续接近法
怎样接近目标客户
? 8、问题接近法
? 9、求教接近法 ? 10、好奇接近法 ? 11 、调查接近法
如何跨越销售障碍
? 厂家支持，售后服务如何。
厂家对代理商的需具备的条件
? 要有较好的经济实力。 ? 在当地要有较好的商业关系和网络。 ? 有没有自己的营销队伍。
? 以前有没有做过品种，有没有成功的经历。
? 合作度高不高，是比较随和还是较难接触。
? 营销能力、管理能力、物流能力等软硬能
力。
后招商时代
? 深度招商
? 深度合作
术手段。
招商管理 之 协销管理
?设定目 标
?贴 进 动 态 管 理 ?准 确 掌 握 情 况 ?主动提供 服 务 ?建预报机 制 ?沟通从心 开 始
招商管理 之 渠道控制
? 渠道控制的目标应是：
? 渠道成员的合作与支持，在渠道控制中拥
有主动权。其基本手段是：沟通、利润控
制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可 能多的下一级中间商等。
后招商时代的八个转变
? 从急于求成到严格按照制度和标准来招商
转变 ? 招商形式从单一的报纸广告招商到全方位
多模式互动式招商转变
招商管理 之 管理之道
? 进行市场招商的拓展和保护
? 加强价格体制的控管 ? 提供激励活动
? 建立共同发展的目标 ? 建立严厉的处罚制度、规范销售行为 ? 决抵制蹿货、冲货
模仿－－熟练－－运用－－创新
如何跨越销售障碍
3.自我管理能力的障碍 ? 1.自我目标及计划的管理
? 2.客户的管理
? 3.自我言行的管理
如何跨越销售障碍
4.服务意识和服务技巧的障碍 ? 1.投诉
? 2.提高服务的效率
? 3.信息的组织与沟通
? 4.消除客户的疑问
如何跨越销售障碍
5.销售再增长的障碍
? 5、共同愿望和共同抱负原则“双赢”
选择代理商的方法
? 量化评估 ? 1、强制评分选择法 ? 对拟选择合作伙伴的每个代理公司，就从事 OTC
药品分销的能力和条件用打分的方法加以评估。
? பைடு நூலகம்、销售量分析法
? 通过实地考察有关代理商的客户流量和销售情况，
并分析他们近年来销售额水平及变化趋势，对有 关代理商实际能够承担的分销能力进行评估和评
到有鱼的地方钓鱼
招商的含义和内容
? 招商销售就是以发布信息的方式，引起对招商产
品感兴趣的分销单位的注意、并达成区域或局域 代理销售目标计划的一种销售方式。
? 它包含着如何整合和利用各类代理销售单位 的资金资源、人力资源、销售网络资源的过程，
能起到在短时间到达一定的目标市场的作用、起 到降低销售网络的组建成本、提高导入市场的速 度、缩短抢占市场份额的时间等等的作用。
招商管理 之 渠道控制
? 沟通 ? 利润控制
? 库存控制和促销方案控制 ? 掌握尽量多的下游中间商甚至于零售商
招商的关键点
? 产品
? 价格
? 信誉 ? 服务（市场管理
协销管理
促销推广）
选择代理商的原则
? 1、把分销渠道延伸至目标市场的原则 ? 2、分工合作原则 ? 3、树立企业形象的原则
? 4、要遵从效率原则
? 1.从观念和态度上找增长点 ? 2.从个人潜能上找突破点 ? 3.从市场动态上找增长点
传统招商
? 方式
? 途径
? 模式 ? 代理商－代而不理
? 厂家－招而不管 管而不善 ? 招商的有利方面 ? 招商的弊端
代理商在找品种时通常会考虑的问题
? 该品种在市场上的竞争是否激烈，产品竞争力。
? 该品种的市场前景。 ? 该品种的市场保护如何，有没有窜货情况。
? 该品种是长线品种还是短线品种，能操作多久。 ? 该品种有没有足够的操作空间。 ? 该品种是否有品牌效应。 ? 该品种有没有独特的卖点。 ? 该品种有没有做得相当好的市场，有没有成功经验的交流。 ? 生产厂家在行业内是否有较高的知名度。 ? 能不能保证长期合作。
? 销售过程中的 5大障碍 1.人际关系的障碍 2.行业专业知识水平的障碍 3.自我管理能力的障碍 4.服务意识和服务技巧的障碍 5.销售再增长的障碍
如何跨越销售障碍
1.人际关系的障碍
? 1.沟通能力
? 2.顾客类型 ? 3.团队精神
如何跨越销售障碍
2.行业专业水平知识的障碍 ? 1.培训 ? 2.在实践中学习
? 实现代理商的最终整合
招商管理 之 管理之道
? 长期进行必要的教育、诱导 ? 加强与代理商的沟通，提供切实可行的促
销方法和培训
? 企业内部推行区域负责制度，提高管理水 平、提升终端管理意识
招商管理 之 协销管理
? 如何有效协销？
? 在于与经销商的沟通。要非常重视与经销
商的沟通工作，首先要明确重视，其次要 在协销管理过程中采用糸统性的策略和技
? 共赢市场 ? 各取所需
后招商时代的八个转变
? 招商产品从大众化到真正差异化转变
? 招商目的深度化：从借渠道借资金到寻找 双赢的合作伙伴
? 招商实施从看样板市场到全面助销转化 ? 从提供工操作手册到全面咨询培训 ? 从办公室招商到异地路演式招商转变
? 从产品招商到替经销商抉择商机和盈利模 式的转变
价，然后选择最佳候选人。 ? 综合评估（主观）
怎样接近目标客户
? 1、介绍接近法
? 2、产品接近法
? 3、利益接近法 ? 4、比较接近法 ? 5、赞美接近法 ? 6、馈赠接近法 ? 7、连续接近法
怎样接近目标客户
? 8、问题接近法
? 9、求教接近法 ? 10、好奇接近法 ? 11 、调查接近法
如何跨越销售障碍
? 厂家支持，售后服务如何。
厂家对代理商的需具备的条件
? 要有较好的经济实力。 ? 在当地要有较好的商业关系和网络。 ? 有没有自己的营销队伍。
? 以前有没有做过品种，有没有成功的经历。
? 合作度高不高，是比较随和还是较难接触。
? 营销能力、管理能力、物流能力等软硬能
力。
后招商时代
? 深度招商
? 深度合作
术手段。
招商管理 之 协销管理
?设定目 标
?贴 进 动 态 管 理 ?准 确 掌 握 情 况 ?主动提供 服 务 ?建预报机 制 ?沟通从心 开 始
招商管理 之 渠道控制
? 渠道控制的目标应是：
? 渠道成员的合作与支持，在渠道控制中拥
有主动权。其基本手段是：沟通、利润控
制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可 能多的下一级中间商等。
后招商时代的八个转变
? 从急于求成到严格按照制度和标准来招商
转变 ? 招商形式从单一的报纸广告招商到全方位
多模式互动式招商转变
招商管理 之 管理之道
? 进行市场招商的拓展和保护
? 加强价格体制的控管 ? 提供激励活动
? 建立共同发展的目标 ? 建立严厉的处罚制度、规范销售行为 ? 决抵制蹿货、冲货
模仿－－熟练－－运用－－创新
如何跨越销售障碍
3.自我管理能力的障碍 ? 1.自我目标及计划的管理
? 2.客户的管理
? 3.自我言行的管理
如何跨越销售障碍
4.服务意识和服务技巧的障碍 ? 1.投诉
? 2.提高服务的效率
? 3.信息的组织与沟通
? 4.消除客户的疑问
如何跨越销售障碍
5.销售再增长的障碍
? 5、共同愿望和共同抱负原则“双赢”
选择代理商的方法
? 量化评估 ? 1、强制评分选择法 ? 对拟选择合作伙伴的每个代理公司，就从事 OTC
药品分销的能力和条件用打分的方法加以评估。
? பைடு நூலகம்、销售量分析法
? 通过实地考察有关代理商的客户流量和销售情况，
并分析他们近年来销售额水平及变化趋势，对有 关代理商实际能够承担的分销能力进行评估和评