明宇重工：追求卓越再创辉煌——独家专访山东明宇重工机械有限公

明宇重工：追求卓越再创辉煌——独家专访山东明宇重工机械有限公司营销总监姜秀权
作者：程科
来源：《农机市场》 2013年第6期
本刊记者程科
从去年开始，恍惚一夜间，明宇重工这个让人始料不及的名字迅速走红全国各地的机械市场。

更让人吃惊的是这家强势的新锐就像一匹奔腾的骏马，带着一股颠覆传统产业的飓风，把
用户曾经抱怨的廉价的农用装载机一下子提升为世界水平的高端产品，横扫市场上简单粗糙的
低端产品，在众多的同行业中彰显出具有国际水准的崭新亮点。

近日，记者访问了山东明宇重
工机械有限公司营销总监姜秀权。

生产标准化，质量国际化记者：明宇重工作为一家后起之秀的重工企业，为什么能在短期
内能成为领军中国小型装载机旗舰企业？
姜秀权：农用小型装载机最初从九十年代开始经过近二十年的起起伏伏地发展，先后历经
了泰安、青州、莱州三个主要生产基地发展过程，而莱州市场是起步最晚，发展最快的地区，
目前，生产总量已经占到全国产量的80%以上。

刚开始这个市场的厂家都是简单的把拖拉机改
装后，拿到市场上销售，产品粗糙，质量问题不断发生。

到了2006 年，明宇重工经过对市场
一年的考察调研，董事长衣学航做出了高起点高目标介入这个行业的决策。

一开始，就建立了
一系列完善的制度流程，从零部件细化着手，没有图纸的绘制图纸，没有标准的制定企业标准。

明宇重工是莱州小型装载机第一家完善配套图纸，制定企业标准，对配套商零部件严格按照企
业标准检查合格后才允许装配的生产企业。

为了保证生产标准化，质量国际化的水准，明宇重
工先后投资7000 多万元增加设备和扩建厂房。

通过几年的跨越式发展，明宇重工创造了行业
内第一个使用激光下料机、机器人焊接、喷涂烤漆流水线，并计划于今年建起一座日班产量达
到150 台产品的无尘密封组装车间，奇迹般创造了行业内五个第一，完成了从量变到质变再到
量变的升级。

现在，莱州几乎所有生产小型装载机的企业都是采用明宇的生产工艺，可以说，
明宇重工带动了莱州小型装载机企业的产品升级，成为领军小型装载机行业的旗舰企业。

2012年，被莱州市政府、工商局等部门联合评选为最具影响力的企业，这也是莱州200 多家装载机
企业唯一获此殊荣的企业。

员工程序化，规模实力化记者：明宇重工在飞跃发展的同时，如何做到员工的素质与之规
模不断地扩张相适应？
姜秀权：明宇重工2013 年销售量计划要比去年翻一番，这对我们来说意味着巨大的挑战。

生产过程中制造装备能力的提升、配套供应链的管控、市场销售渠道的开拓、公司员工观念和
素质的提高等等都亟需转变升级，车间加工从原来的手工操作到目前的电脑数控自动操作，产
品装配从原来的地摊式的自由装配到现在要求高度操作水平的生产线装配，这对每一个员工都
是一个巨大的考验。

明宇重工在不断发展的同时，已经建立起一套与之相适应的现代化企业制度，依靠先进的管理方法、生产模式来理顺企业内部管理。

为此还投入数百万元，采取与大专
院校合作，请来国内著名的咨询机构对公司进行深层培训，在提升公司企业文化的同时，努力
打造员工生产程序化，增强企业的竞争力。

另外，计划在三年内全部达到具有国际一流标准的
全新的现代化设备，让每一道生产工序都能应用到具有世界先进的自动化设备来完成，只有这
样才能提升产品质量，做到行业内真正的旗舰企业。

服务精准化，态度保姆化记者：据有关部门市场统计调查，短短的几年内，明宇重工后来
者居上，目前产品能占到市场20%以上的占有率，这个奇迹是如何创造的？
姜秀权：明宇重工的一个非常重要经营理念就是，不仅让广大用户能够分享现代化的优良
设备带来的便利与高效，而且还能让那些经济实力薄弱的用户买得起，能致富。

通过故障原因
统计分析，抓住用户培训、用户回访、服务网点建设等关键环节，做好售后服务。

通过“服务
精准化，态度保姆化”的服务，彻底解决用户的后顾之忧。

明宇重工从销售商这个源头做起，
出台了一系列的服务措施，一是对一级销售商进行为期7 至15 天的专业培训，合格后才能经
营明宇产品；二是逐步实行全国统一的6S 店模式，对于用户购买明宇产品，销售商必须给他
们简单的培训，让用户懂得基本操作和维护，否则，产品不能卖出；三是业务经理对三包期内
用户每季度全面回访一次，及时解决用户的问题；四是销售商必须配备三包服务车，有计划的
在他们所管辖的范围内设立定点特约维修站，方便用户。

明宇重工始终如一坚持“合作共赢、
感动用户”的服务宗旨，目前，在行业内率先在全国建立6S 店175 家，还计划在未来的三年
内再增加200 家，覆盖全国30 个省市自治区。

我们塑造了一批高素质高效率的营销服务团队，一切以客户为中心，全天候的亲情化服务，倾力打造感动客户的金牌服务，全力构筑起科学规
范的服务管理体系，不断为客户提供增值服务，实现与客户共同发展的战略目标。

就是凭借着
这些精准化的保姆式服务，明宇重工赢得了良好的口碑，赢得了市场稳固提升。

销售集约化，市场统一化记者：在全国生产小型农用装载机的企业里，明宇重工建有专业
的销售队伍，这支队伍是如何建立起来的
姜秀权：明宇重工刚涉入小型装载机制造的时候，正是行业内异军突起的时候，但是，那
时候企业几乎都是靠着当地人出去找市场，然后通过厂家直销来完成销售的。

为什么会出现这
样的局面？因为当时厂家生产量比较小，大都在一两千台，而市场又相当火爆。

但是生产企业
由于没有成熟的业务人员开发市场，找不到合适的销售商，只能靠自己的熟人出去直销。

明宇
重工分析了竞争对手的情况以后，改变原有的思路，大胆推行产品直接让销售商销售的战略方针。

于是，明宇重工制定招兵买马的方案，通过各种渠道陆续招收到济南、潍坊、枣庄、青岛、威海等地大型企业的优秀销售人才。

人才的引进给他们不仅带来了先进的理念，而且还带来了
成熟的市场，根据各地不同的特点，他们把市场详细划分区域，制定销售目标，然后分解到每
一人头上。

这样做，一是销售员定期集中统一培训，不仅及时贯彻了公司的指令，而且还提高
了业务员素质。

二是统一市场销售政策，靠着明宇重工打造的优质产品和品牌，摆脱了与其它
厂家的价格战，保护了销售商的最大利益。

正是由于明宇重工独具慧眼，在目前市场停滞不前，生产厂家销售量下滑的状况下，近年的销售量持续大幅度上升，迅速拉大了与其他公司的距离。

现在，公司产品以其良好的性能、适中的价位、优质的服务而饮誉祖国大江南北，并出口亚、非、欧许多国家。

公司现有超过300多家经销商，构筑起了遍布全国30 个省市自治区的完善
的营销服务网络，从2011 年开始产销量全国第一，奠定了小型装载机行业龙头地位。

产品差异化，企业国际化记者：小型装载机行业今年大部分企业都停产或者纷纷转产，您
如何看待明宇重工公司未来的发展？
姜秀权：几年来，在小型装载机行业内，明宇重工创造了五个第一：第一个脱离了家族式
企业；第一个制定企业标准的企业；第一个按照图纸生产的企业；第一个建全各种检测实验室
的企业；第一个实施订单管理，建起数字化智能生产的企业。

2013 年是明宇重工产业升级、跨越式发展关键性的一年，机遇与挑战并存，机遇大于挑战，我们要变压力为动力，科学判断正
确把握市场面临的新变化新形势，稳中求进、求进中加快发展步伐。

主要在围绕注重经营管理
能力提升，加快装备能力升级，向高端制造业迈进这条主线上下功夫下气力，脚踏实地，开拓
创新，在为客户提供技术咨询、设计研发、生产制造，一条龙全方位优质服务的同时，打造产品差异化，打造国际一流的小型装载机专业研发生产基地，打造国际一流的智能化生产销售企业，继续在领军世界小型装载机行业的道路上追求卓越，再创辉煌。