澳珠动保:做小众市场的大众产品——本刊专访澳珠动保总经理王骥

澳珠动保：做小众市场的大众产品——本刊专访澳珠动保总
经理王骥
赵文雯
【期刊名称】《当代水产》
【年(卷),期】2015(000)002
【总页数】2页(P44-45)
【作者】赵文雯
【作者单位】
【正文语种】中文
作为水产养殖第一大国，我国渔药生产和使用量列世界之首。

渔药市场发展到一定的程度后，非药类产品开始逐渐兴起。

近几年，微生态制剂在行业内遍地开花。

作为企业，要想从中脱颖而出，并非易事。

对于在2013年成立的珠海澳珠动保科技有限公司（下称“澳珠动保”）来说，要如何在硝烟弥漫的微生态制剂市场立足呢？澳珠动保的答案是：把大众产品当做精品来做、做小众市场的大众产品。

《当代水产》：作为一家新成立的企业，您对贵司的市场定位是什么？
王骥：作为一个年轻的企业，澳珠动保要先活下来，才能去做想做的事情，为水产养殖行业服务。

所以，澳珠动保在做水产动物养殖所需要的大众产品时，必须拿出做精品的态度，才能让大家接受。

水产养殖的小众市场包含很多方面，苗期、营养、水质、底质等。

每一个小环节都是一片大市场，比如苗期管理。

种苗繁育好后，交给养殖企业、养殖户去养殖。

养
殖时要进行苗期标粗，管理苗期和养小孩一样，最需要花钱也需要下功夫。

在苗期，我们要处理3个问题，首先是苗的整齐度，第二是抵抗力，第三是成活率。

所以
澳珠动保专门推出了一套苗期管理专用的产品，比如“苗丰”和“苗壮”。

现在的水产行业，专注于做一个小众市场的企业很少，但澳珠动保要这样做，在红海中发现一片蓝海，这是未来澳珠动保经营的一部分。

《当代水产》：澳珠动保的理念是什么？
王骥：澳珠动保有一个宗旨，“一切工作围绕养殖企业的价值，没有价值取向，就没有合作。

”也就是说澳珠动保所从事的一切工作，包括生产、市场推广等，都是围绕养殖企业。

这个价值体现在哪里，谈起来可能比较宽泛，前提条件就是要认识澳珠动保的产品。

消费者在市场上会消费两种产品，一是消费品，二是再生品。

打个比方，女性买的化妆品，属于消费品，更多的是一种心理消费。

中国的大宝，在国内售价7元，
大家普遍认为是很低端的产品，所以很多消费者不会选择，但是在国外，尤其是日本，大宝的价格高出国内几倍，却非常抢手。

所以，消费者更多的是追求一种心理上的消费。

但是我们从事的水产养殖，包括我们常用的保健、预防、治疗的药品，是再生品。

具体来说，水产养殖是一种生产过程，所使用的产品必须要为生产创造效益，创造价值。

这也是澳珠动保以后要推广的一个理念。

我记得有一篇关于聚维酮碘价格混乱的报道。

聚维酮碘在市场上非常普遍，全球范围内碘的分子式是唯一的，没有谁的碘更高级，唯一的差别就在于含量高低。

总而言之，澳珠动保的理念就是要把普通的产品做好，把含量做足，把最大众的产品做成精品，让消费者用得放心，用得安心。

《当代水产》：据您介绍，澳珠动保更多的是关注价值。

您能具体谈谈吗？
王骥：是的，2015年澳珠动保很多产品都做了一些标志性的宣传，像最常用的抗
应激产品，如澳激宁，我们的推广标志就是“少一个含量赔一万人民币”。

再如二氧化氯，市场上的二氧化氯价格五花八门，低则几元，高则几十元，但大型养殖企业所关注的不仅仅是二氧化氯价格，更多的是该产品的真假和使用效果。

若用了含量不足的产品，把钱扔进了水里，而且还听不到响。

现在的养殖企业被坑怕了，任由你说得天花乱坠、胸脯拍得震天响，可能都很难相信我们。

怎样打消养殖企业这样的疑虑呢？澳珠动保的做法是“引入第三方监督机制”。

比如我们和海南省南海鱼类种苗协会的合作，协会可以随时向海南省质量技术监督局送检我们的产品，这样，南海鱼类种苗协会、海南省质量技术监督局同时成为了第三方监督机构，因为协会和质量技术监督局都是非营利性单位，所以协会的成员使用产品自然放心。

《当代水产》：据您所说，澳珠动保产品的价格应该不会低，那怎么去说服客户选择澳珠动保的产品？
王骥：首先一点，澳珠动保的产品价格不会太高，但也不会在价格上做让步，因为在价格上让步，让的是产品品质。

其次，稍微略高的差异不仅仅体现在价格上，更主要的是价值。

举个最简单的例子，我们喝糖水，放一勺糖，喝起来才舒服。

如果放半勺糖，需求得不到满足，而且糖也白放了。

比如二氧化氯，之前是当做兽药由国家农业部备案，既然是药品，除了药效学还要关注药动力学。

如果达不到药动力学的要求，花的钱等于是浪费，起不到作用。

若是花5元钱买的二氧化氯含量不足，不仅浪费了钱财，而且延误了最
佳的治疗或预防时机，会给养殖生产带来巨大的经济损失。

但澳珠动保把养殖企业的使用价值放在首位，把含量做足，我相信养殖企业或养殖户肯定愿意选择澳珠动保的产品。

《当代水产》：请您具体介绍下澳珠动保如何提供合作的保障？
王骥：在水产行业，很多种情况下，企业和客户之间只是一种交易关系，而没有形成伙伴关系，其实不管是养殖企业还是澳珠动保这类的生产企业，需要的是合作伙
伴而不是交易伙伴，这就是澳珠动保要去改变的。

首先，要避免客户是在和业务人员合作而非是在和澳珠动保合作。

铁打的营盘流水的兵，行业中一种常见的现象是业务人员跑路了，很长时间客户和企业的合作也受影响。

所以我们专门成立了售后服务中心，从多层面直接服务于客户，增强企业和客户之间的粘性。

技术是一个无形的东西，我认为真正的技术是需要转化才能形成的，在转化环节，服务至关重要。

其次，还要保证合作的品质。

公司经营理念之一是“注重新市场的拓展，但不做合作的过路人”，2015年起，澳珠动保推出“同利体”营销模式。

该模式有三大突破，通过六项措施、八大保证，从而实现深度合作的七大价值。

《当代水产》：对于市场布局，澳珠动保有哪些计划？目前，国家和环保部门对于环境越来越重视。

作为一个动保企业，澳珠动保准备怎么做？
王骥：首先，澳珠动保将自身定位为水产高端养殖业的服务商，自然将市场定位于行业内规模较大的经销商和规模性养殖企业。

我们对经销商的定义包括但不限于传统意义上的经销商，比如像南海鱼类苗种协会，我们也将其视为经销商，但他仅仅是澳珠动保和协会成员的一个交易平台，承担的是监督监管的作用，我们并不产生实质上的交易，也没有利益的关系。

市场方向确定了，产品的组织就很关键，澳珠动保从两方面规划：一是把大众产品当做精品来做，保证产品品质。

二是将小众市场的产品大众化经营，树立品牌。

澳珠动保现在已经和国外几家知名企业和品牌在接触、商洽，在水产动物养殖的大动保领域，以“关注水产科技前沿、服务水产高端养殖”的宗旨为己任，为推动行业的发展、配合国家和环保部门对环境的政策要求，贡献自己的一份力量。