20140804_北京_和成璟园_8月销售保障动作

和成璟园8月销售保障动作
一、近期项目背景
（一）市场竞品情况
a．市场竞品7月份认购和签约情况
b．市场竞品近期销售动作情况
1、亦庄金茂悦：目前优惠为搜房5万抵10万，一次性98折、贷款99折，“合伙人计划”95折。

预计8月中旬推出南区10#楼，130㎡、160㎡三居各30套，预计不再集中开盘，以顺销的形式推出，优惠待定，目前代理公司在推动开发商实行联动奖励及价格调整动作，预计价格将下调5000元/㎡。

2、枫丹壹號：高层产品目前享每套直降50万。

3、远洋天著：7月26日举行一期悦山蝶墅现房精装样板间开放活动，预计8月底开盘，价格在2.8-3.5元/㎡。

目前蓄客渠道为三期客户资源电开、二手房带客、广渠路灯箱，即将进行大规模推广动作。

4、金域东郡：目前政策为75㎡180万起，一口价每套降40万。

7月31日推出“全民经纪人联盟行动”，成功推荐后推荐人可获得1万元“暑期亲子旅游基金”、被推荐客户享受总房款减免2万元优惠。

5、海梓府：月末收回房源一口价优惠，目前洋房产品享受2万抵5万优惠，一次性97折，贷款98折。

已调整推售策略，即将推出叠拼产品，已开始排号，价格在800-1100万之间，5抵10万元优惠，排号开盘时可享受1个点优惠。

6、国韵村：预计8月份加推，具体楼座及套数待定，目前开始排水卡，排卡70组，价格
预计与一期开盘价格持平。

7、泰禾拾景园：目前认购一期剩余房源，可享受前期所有优惠，预计8月中下旬加推7#85㎡两居、96㎡三居、130㎡四居产品，已开始排卡享4万抵6万优惠，已排卡20张左右。

和成璟园8月销售保障动作
（二）二手房带客情况
➢至7月27日美联二手房带客以来，共接待13组客户，其中C类客户仅为3组，其他10组均为无效客户，有效性较低；
➢通过近期二手房带客反应出的问题有：①客户对区域不熟悉，不认可项目位置；②二手房经纪人给客户传递的项目价值不准确；③二手房经纪人以约访为目的，在约访时会存在夸大的成分。

（三）销售政策收紧，认购量下滑
➢6月份在区域内意向客户有限的情况下，为保证最大限度的将客户收进本项目，对客户认购时资金及资格的审批条件相对宽松，同时利用月底93折优惠限时收回为节点，集中逼定犹豫型客户，实现成交量大幅上涨的情况。

7月中旬新版销售政策要求客户资格及资金均需保证可按时签约方能享受93折优惠，在认购时会对客户的付款及签约有所限制，导致7月后两周认购量明显下滑。

（四）背景小结：
➢市场竞品层面：7月亦庄市场去化量均有所上升，平均15套左右。

枫丹壹號通过高层降价50万/套、亦庄金茂悦通过高折扣（95折+其他优惠）的合伙人计划，成交量高于市场水平，领跑区域市场。

➢二手房带客层面：近期二手房市场出现回暖情况，经纪人纷纷回归主营业务，对一手房带客热情下降，同时二手房带客量及有效性较低。

➢销售政策层面：对客户资金资格审批要求较为严格，认购门槛较高，成交量下滑。

二、8月份销售目标分解
1、8月各产品线销售目标分解（按下半年报集团目标）
2、8月每周销售目标分解
3、二手房带客成交情况：
根据近两周美联二手房带客经验值推断，预计8月份美联和我爱我家二手房带客能成功认购5套，需要推广渠道及外联渠道解决27套房源认购。

预计外联渠道可完成10套，推广渠道需完成17套的目标缺口。

4、推广渠道目标分解：
➢按照项目成交经验值倒推，项目需要来访170组，按电转访占总来访量1/3的比率，需完成电转访60组，来电量180组，180组来电需要推广渠道解决。

三、8月份保障动作
1、推广渠道补充
（1）恢复短信推广，增加来电量：建议30万条/周；
短信内容：“年底即住！东南五环【和成璟园】90-220平精装三四居，全明户型，现房实景园林完美呈现，每周5套特惠房，恭迎品鉴67298888”。

（2）保持网络投放：建议继续与搜房电商进行合作，主诉求点：“现房和特价房”；
网络内容：优惠来袭！每周5套特惠房，错过不再！
140-220㎡精装三四居年底即住！
现房实景耀世呈现恭迎品鉴
（3）户外推广更换：建议更换户外广告画面，突出项目推出的特价房的信息，主诉求点：“现房和特价房”；
户外内容：“特惠来袭，年底入住，140-220平低密精装三四居，67298888”。

（4）启动力宝广场巡展：建议增加力宝购物广场巡展，增加外场拓客渠道，促进成交。

（5
2、销售政策
（1）降低认购门槛：
【案例借鉴】亦庄金茂悦2014年上半年完成10亿认购额，但上半年签约仅为19套（建委网数据），约为1亿元，其余约9个亿为草签实现认购。

通过近期来访客户梳理，客户仍然被资金、资格问题为其购房最大障碍，希望通过降低认购门槛，增加成交量。

针对资格存在问题的客户，根据不同付款方式交纳相应房款，并进行草签，一方面起到客户的约束作用，另一方面作为结算依据，持续给到销售佣金，起到激励的作用。

➢无资格且为一次性客户：付全款，要求年底前具备资格并草签，未完成正签不可入住。

➢有资格且分期客户：首次付款不可低于50%，剩余房款在2014年12月31日之前交清。

（2）优惠政策：
➢特价房优惠：对外释放每周推出5套94折特价房源；每周特价房以外的房源对外说辞“仅有按时签约、一次性、电商的优惠”，如果客户诚意较高可以申
请94折优惠，按时签约和办理贷款的客户可以申请93折。

（3）其他：
目前了解到，伟业外拓联动奖金为1.5%，此种高点位存在一定风险：a.外联失效的风险；b.场内销售跳客的风险。

解决建议：
1、可以借鉴远洋天著项目发现场内销售跳客现象，即罚二手房带客公司50万。

为维护销售案场的秩序，一旦发现伟业案场销售代表利用高外拓联动奖金促使世联销售代表跳客，即对伟业公司处以50万罚款，该名世联销售代表的全部佣金进行扣除，并将双方当事销售代表即刻辞退，以保证案场的公平和合理有序接待客户。

2、世联外拓奖金点位调整到和伟业外拓奖金持平状态，即1.2%-1.5%，以便于防止跳客现象的发生，保护场内资源的有效利用。

和成璟园项目组
2014-8-5。