[优选]现场谈单的流程与技巧PPT资料
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因为有些学生害怕考试，所以告诉学生该测评并非真正考试，而是以调查问卷的形式来更全面了解他的智力因素和非智力因素等，不 改分数，不用考虑正确与否。 通过与学生的单独沟通，进一步做通学生工作，确保学生同意辅导。 ◆ 专业学科知识的准备（长期） 潜移默化地将家长的辅导意向推向高潮。
四、带学生进行ppts测评。
永远记住气场在咨询中的魅力！它会吸引家长 和学生跟当的火候，签约。拿出合同，引导家 长看关键的条款。咨询师嘴巴里要不断说话， 让家长跟着你的思路，以防家长多想，产生不 必要的顾虑。引导家长填协议，带领家长去财 务室交款。
如果逼单不成，则要为下次回访和再次邀约做 铺垫。 “家长，孩子的ppts测评报告出来后，我到时 给你 ，你再过来取”
现场谈单的流程与技巧
现场咨询前的准备
◆ 整理装扮咨询室 ◆ 道具的准备（价格表，协议，收据，案例） ◆ 心态的准备（放松，不要紧张） ◆ 专业学科知识的准备（长期） ◆ 咨询技能的准备（长期）
6、家长如对所推方案接受不了，应马上并自然地对方案进行调整； 6、家长如对所推方案接受不了，应马上并自然地对方案进行调整； 你是朋友，所以你们很友好很真诚。 如果家长有顾虑，此时就要开始逼单。 “家长，您还有什么地方不清楚需要我解释的吗?” ◆ 整理装扮咨询室 带学生出去做测试前，让家长稍等几分钟，自己马上回来与他们沟通，先看看一些资料，故把之前准备好的道具递上。 前提是他们足够信任你！ 6、家长如对所推方案接受不了，应马上并自然地对方案进行调整； 如果家长有顾虑，此时就要开始逼单。 你是专家，所以你代表了权威，家长和学生必须听你的。 不能交齐，也要尽量多交，但不要咄咄逼人； 如果家长有顾虑，此时就要开始逼单。
让学生做ppts测评的主要目的是支开学生，因为接下 来要跟家长谈协议和费用，最好别当着学生的面。 因为有些学生害怕考试，所以告诉学生该测评并非真 正考试，而是以调查问卷的形式来更全面了解他的智 力因素和非智力因素等，不改分数，不用考虑正确与 否。 带学生出去做测试前，让家长稍等几分钟，自己马上 回来与他们沟通，先看看一些资料，故把之前准备好 的道具递上。学生测评地点最好别在办公室，应带到 专门的测评室或独立安静的房间。最好有其他咨询师 陪同测试。通过与学生的单独沟通，进一步做通学生 工作，确保学生同意辅导。也可以进一步了解家庭经 济承受能力。
13、一定要对催余款做出铺垫；
渐达成共识，引起共鸣。 你是专家，所以你代表了权威，家长和学生必须听你的。
如果家长有顾虑，此时就要开始逼单。 6、家长如对所推方案接受不了，应马上并自然地对方案进行调整； 通过与学生的单独沟通，进一步做通学生工作，确保学生同意辅导。 四、带学生进行ppts测评。
在家长沉浸互动状态时，立即对之前跟学生沟通的情况 ◆ 道具的准备（价格表，协议，收据，案例）
7、如遇家长临时有事马上要走，则尽量不要推出方案 ，家长下次来访重新进行咨询后再详谈方案； 8、整个现场咨询过程，一定要有对效果、总费用、师 资和一次性收费等的铺垫； 9、咨询过程一定要有危机感塑造；然后给予信心传递 ；一搓一揉方显效果； 10、要主动提醒家长关于协议的60个自然日的退费问 题； 11、整个咨询过程，绝对不允许给家长做出任何纸质 或口头承诺； 12、家长能交全款，就尽量引导全交；不能交齐，也 要尽量多交，但不要咄咄逼人； 13、一定要对催余款做出铺垫；可以培训出纳帮忙催 余款。
分享几个观点
同一句话，在不同的人嘴里有不 同的味道。
注意语言的抑扬顿挫和节奏！
你是老师，所以你要具备专业的学科知识，具 备丰富的教育理念，具备爱心和责任心。
你是专家，所以你代表了权威，家长和学生必 须听你的。前提是他们足够信任你！
你是朋友，所以你们很友好很真诚。咨询师必 须把握感情之线！ 你是销售者，所以你要把单签下。
七、送家长和学生。
一边送，一边勉励学生。 同时，对排课和陪读等后续工作进行说明和铺垫。 一定要送他们进电梯直至电梯关门。 回到咨询室倒水杯及整理。
几个咨询技巧或特别注意事项
1、前期 邀约时，要暗示家长现场咨询大致需 要2小时，以免家长临时有事中途中断； 2、前期 邀约时，尽量要求父母和孩子都要来 参与现场咨询。特别是谁做主，谁是家里的“财 务大臣”，谁主管孩子教育，那么谁就必须来！ 3、前期 邀约时，咨询时间要错开就餐时间， 且时间必须精确化，如周六下午3点左右；4、 家庭经济一般或对费用可能比较敏感的学生，尽 量不要在其面前谈费用； 5、学科型咨询师要提醒家长和学生来访时带上 有代表性的 或资料；
一定要送他们进电梯直至电梯关门。
做一个全面总结，归纳出学生的问题一二三四…同时给 出解决的建议，并再次提到书之香教育的个性化辅导。 潜移默化地将家长的辅导意向推向高潮。
如果家长有顾虑，此时就要开始逼单。逼单的时候千万 注意语气。
“家长，您还有什么地方不清楚需要我解释的吗?” “您还不够信任自己孩子能够坚持并能有收获是吗?” “您今天自己不能做主是吗?”…
五、回到咨询室，再次与家长一起分析孩子的学 习问题。
此时学生不在场，马上引导家长进入大人对话状态：“
如果家长有顾虑，此时就要开始逼单。
孩子在家表现怎么样？”“孩子听你们的话吗？”“孩 特别是谁做主，谁是家里的“财务大臣”，谁主管孩子教育，那么谁就必须来！
一边送，一边勉励学生。
子是不是经常玩网络游戏？”…在对孩子的评价方面逐 “家长，您还有什么地方不清楚需要我解释的吗?”
四、带学生进行ppts测评。
永远记住气场在咨询中的魅力！它会吸引家长 和学生跟当的火候，签约。拿出合同，引导家 长看关键的条款。咨询师嘴巴里要不断说话， 让家长跟着你的思路，以防家长多想，产生不 必要的顾虑。引导家长填协议，带领家长去财 务室交款。
如果逼单不成，则要为下次回访和再次邀约做 铺垫。 “家长，孩子的ppts测评报告出来后，我到时 给你 ，你再过来取”
现场谈单的流程与技巧
现场咨询前的准备
◆ 整理装扮咨询室 ◆ 道具的准备（价格表，协议，收据，案例） ◆ 心态的准备（放松，不要紧张） ◆ 专业学科知识的准备（长期） ◆ 咨询技能的准备（长期）
6、家长如对所推方案接受不了，应马上并自然地对方案进行调整； 6、家长如对所推方案接受不了，应马上并自然地对方案进行调整； 你是朋友，所以你们很友好很真诚。 如果家长有顾虑，此时就要开始逼单。 “家长，您还有什么地方不清楚需要我解释的吗?” ◆ 整理装扮咨询室 带学生出去做测试前，让家长稍等几分钟，自己马上回来与他们沟通，先看看一些资料，故把之前准备好的道具递上。 前提是他们足够信任你！ 6、家长如对所推方案接受不了，应马上并自然地对方案进行调整； 如果家长有顾虑，此时就要开始逼单。 你是专家，所以你代表了权威，家长和学生必须听你的。 不能交齐，也要尽量多交，但不要咄咄逼人； 如果家长有顾虑，此时就要开始逼单。
让学生做ppts测评的主要目的是支开学生，因为接下 来要跟家长谈协议和费用，最好别当着学生的面。 因为有些学生害怕考试，所以告诉学生该测评并非真 正考试，而是以调查问卷的形式来更全面了解他的智 力因素和非智力因素等，不改分数，不用考虑正确与 否。 带学生出去做测试前，让家长稍等几分钟，自己马上 回来与他们沟通，先看看一些资料，故把之前准备好 的道具递上。学生测评地点最好别在办公室，应带到 专门的测评室或独立安静的房间。最好有其他咨询师 陪同测试。通过与学生的单独沟通，进一步做通学生 工作，确保学生同意辅导。也可以进一步了解家庭经 济承受能力。
13、一定要对催余款做出铺垫；
渐达成共识，引起共鸣。 你是专家，所以你代表了权威，家长和学生必须听你的。
如果家长有顾虑，此时就要开始逼单。 6、家长如对所推方案接受不了，应马上并自然地对方案进行调整； 通过与学生的单独沟通，进一步做通学生工作，确保学生同意辅导。 四、带学生进行ppts测评。
在家长沉浸互动状态时，立即对之前跟学生沟通的情况 ◆ 道具的准备（价格表，协议，收据，案例）
7、如遇家长临时有事马上要走，则尽量不要推出方案 ，家长下次来访重新进行咨询后再详谈方案； 8、整个现场咨询过程，一定要有对效果、总费用、师 资和一次性收费等的铺垫； 9、咨询过程一定要有危机感塑造；然后给予信心传递 ；一搓一揉方显效果； 10、要主动提醒家长关于协议的60个自然日的退费问 题； 11、整个咨询过程，绝对不允许给家长做出任何纸质 或口头承诺； 12、家长能交全款，就尽量引导全交；不能交齐，也 要尽量多交，但不要咄咄逼人； 13、一定要对催余款做出铺垫；可以培训出纳帮忙催 余款。
分享几个观点
同一句话，在不同的人嘴里有不 同的味道。
注意语言的抑扬顿挫和节奏！
你是老师，所以你要具备专业的学科知识，具 备丰富的教育理念，具备爱心和责任心。
你是专家，所以你代表了权威，家长和学生必 须听你的。前提是他们足够信任你！
你是朋友，所以你们很友好很真诚。咨询师必 须把握感情之线！ 你是销售者，所以你要把单签下。
七、送家长和学生。
一边送，一边勉励学生。 同时，对排课和陪读等后续工作进行说明和铺垫。 一定要送他们进电梯直至电梯关门。 回到咨询室倒水杯及整理。
几个咨询技巧或特别注意事项
1、前期 邀约时，要暗示家长现场咨询大致需 要2小时，以免家长临时有事中途中断； 2、前期 邀约时，尽量要求父母和孩子都要来 参与现场咨询。特别是谁做主，谁是家里的“财 务大臣”，谁主管孩子教育，那么谁就必须来！ 3、前期 邀约时，咨询时间要错开就餐时间， 且时间必须精确化，如周六下午3点左右；4、 家庭经济一般或对费用可能比较敏感的学生，尽 量不要在其面前谈费用； 5、学科型咨询师要提醒家长和学生来访时带上 有代表性的 或资料；
一定要送他们进电梯直至电梯关门。
做一个全面总结，归纳出学生的问题一二三四…同时给 出解决的建议，并再次提到书之香教育的个性化辅导。 潜移默化地将家长的辅导意向推向高潮。
如果家长有顾虑，此时就要开始逼单。逼单的时候千万 注意语气。
“家长，您还有什么地方不清楚需要我解释的吗?” “您还不够信任自己孩子能够坚持并能有收获是吗?” “您今天自己不能做主是吗?”…
五、回到咨询室，再次与家长一起分析孩子的学 习问题。
此时学生不在场，马上引导家长进入大人对话状态：“
如果家长有顾虑，此时就要开始逼单。
孩子在家表现怎么样？”“孩子听你们的话吗？”“孩 特别是谁做主，谁是家里的“财务大臣”，谁主管孩子教育，那么谁就必须来！
一边送，一边勉励学生。
子是不是经常玩网络游戏？”…在对孩子的评价方面逐 “家长，您还有什么地方不清楚需要我解释的吗?”