王朝影业有限公司

王朝影业有限公司——“新一代摄影服务”（“微”营销）计划书
一、机构计划 (2)
（一）、公司概况................................................................................. 错误！未定义书签。

（二）、公司宗旨 (2)
（三）、经营理念 (3)
（四）、营销计划 (3)
二、产品与服务 (3)
（一）、产品方面 (3)
（二）、服务方面 (4)
三、市场调查和分析 (4)
（一）业务市场总量。

(5)
（二）调查样本情况。

(5)
（三）样本类属情况。

(5)
（四）基本情况部分。

(6)
①对影楼的业务了解 (7)
②市场容量情况 (8)
③消费者对影楼的态度 (10)
④消费者的摄影偏好 (11)
⑤消费者的消费风格 (13)
⑥市场调查总结 (14)
四、营销策划 (15)
（一）品牌分析 (15)
（二）战略定位 (15)
（三）目标定位 (15)
（四）优势分析 (16)
（五）劣势分析 (16)
（六）竞争分析 (16)
（七）营销方案 (17)
（1）广告策划 (17)
（2）开业“赢销” (18)
（3）具体实施方案 (19)
五、经营管理 (21)
（一）人才引进方式 (21)
（二）人才培养计划 (21)
（三）人才筛选 (22)
（四）管理人才的淘汰与晋升 (22)
（五）职位空缺 (22)
（六）公司运营流程 (23)
六、公司存在的问题和风险 (24)
（一）问题 (24)
（二）风险分析 (25)
（三）应对问题和风险措施 (26)
七、管理团队 (27)
八、融资与资金运营 (27)
（一）资金分配 (28)
（二）盈利 (28)
九、财务预测 (30)
王朝影业有限公司——“新一代摄影服务”（“微”营销）
计划书
一、机构计划
公司概况
王朝影业有限公司（以下简称王朝影业）是一家富有活力的新公司。

本部位于南京市，本公司计划建成“新一代摄影服务”公司，本公司的服务项目包括“爱情微电影”、“天伦微影像”、“幸福微瞬间”等的微影像拍摄，以及个人写真、艺术写真等照片拍摄和婚礼服务等与之相关产品内容。

王朝影业提出了一个新的理念：每个人都是生活的主角。

同时建立王朝影业公司自己的门户网站，实现网上预约功能，并推出系列公司活动，与其他网站建立链接关系，进一步推广公司服务。

同时通过建立本公司BBS，来创建客户间的社区之家，定时向大家提供公司最新动态，同时也通过网络与顾客交流，改进不足并加强建设公司，以此来塑造公司形象，扩大公司影响力。

本公司瞄准现代精神消费市场的崛起，根据市场适销性，确定该类型服务极具市场潜力。

王朝影业有限公司宗旨
做中国新一代摄影服务行业的领导力量，做行业优质服务典范，为整个摄影行业的品质提升做出自己贡献。

为能够获得成功，我们必须为客户创造最大的价值，同时信任和尊重我们的员工。

王朝影业有限公司经营理念
感动惊喜满意放心
王朝影业有限公司营销计划
塑造品牌形象，实施会员制，加强会员对品牌的忠诚度，并在发展新客户的同时，发展老客户带新客户
二、产品与服务
产品方面
公司产品种类齐全丰富，以“微”系列为主打品牌，提供A VI、RMVB、MKV等格式影频产品，和不同品质的8寸、12寸、14寸、18寸相册和1~30寸的放大照片，以及婚礼一条龙服务和广告宣传片等服务内容。

服务方面
公司采用会员制服务，客人在公司预约后，即成为公司会员，公司提供会员消费积分卡，客人凭卡可享受公司会员服务
三、市场调查和分析
近年来，在当今快速发展的时代，人们已经不再只是追求物质上的生活，在精神上也是要满足的，随着网络的发达，讯息的快速，让我们的生活更加的丰富多彩。

也让我们的要求更加提高。

目前写真摄影及婚纱摄影占主体地位，摄影市场近乎饱满，而我公司推出的“微系列”产品作为新兴产品正处于蓄势待发状态，前景广阔。

国家统计局统计，09年中国奢侈品消费达到700 亿人民币，09年城镇仅在婚礼上的消费达4183亿元人民币，其中婚纱摄影在整个婚庆支出的比例约为15%。

摄影行业年营业额达到900多亿元人民币
中国约有45万家影楼、摄影公司、图片社和摄影工作室，相关行业的人员近600万人，中国摄影业已成为当今最具前景的产业之一。

摄影摄像的利润空间相对较大的，利润率大约在40%-60%。

截止到目前，全国大型摄影企业的营业额在2000万元以上，中型企业为800-2000万元，大型特色连锁企业年营业额达到5000万-10亿人民币以上。

目前中国摄影摄像市场有如下特点：
a．婚纱摄影整体市场规模略有扩大，但增长的原因主要是因为新婚夫妇数量上的增加。

b．城乡的拍照率和拍照花费差距较大。

c．摄影机构的知名度，信誉度，也是客户选择的重要因素；
d．中小城市的摄影市场不规范，自己拥有冲印车间的机构不多。

用于促销方面的措施和费用也相对较少。

e. 80%大型摄影机构存在隐性消费，运作模式单一，服务僵硬。

后期相册制作模式化，
缺少内涵及艺术感觉。

f. 摄影师门槛较低，自身修养文化艺术感觉跟不上社会的进步。

造成社会评价的降低。

业务市场总量
在我国整个摄影市场中，仍旧以过去传统的摄影方式为主，以写真、艺术照、个人照等为主要内容。

而最近几年兴起的婚庆服务也呈快速增长趋势。

而媒体广告及新兴微电影系列则正蓄势待发，将引领下一阶段摄影行业的繁荣。

（一）调查样本情况
样本总数150，有效样本98。

（二）样本类属情况
在有效样本中，从月收入方面来看，92%是收入在1500-3000元之间，30%在3000-5500元之间，只有6%在5500元以上，其中超过10000元的只有一人，另外还有1%在1500以下。

从职业方面来看，86%是
工薪阶层，11%是高薪阶层，3%在待业状态。

（三）、基本情况分析部分
①、对影楼的业务了解情况。

图 3.1.1 业务了解情况
一般影楼主要有以下几项业务：写真集、艺术照、个人照、婚庆服务、媒体广告、微电影系列等。

73%的被调查者表示知道有写真集这项业务，75.5%表示知道有艺术照这项业务，89%表示知道有个人照这项业务，52%表示知道有婚庆服务这项业务，19.6%表示知道有媒体广告这项业务，1%表示知道有微电影这项业务。

而对影楼的注意情况显示，44.9%的被调查者表示有注意过影楼，而55.1%的被调查者表示未注意影楼。

综合以上显示，影楼宣传力度不够，还处在等顾客上门的阶段，没有实现吸引顾客上门。

②、市场容量情况
在本次调查中，分别从摄像和摄影方面展开调查。

当被问及对影楼业务喜爱程度及业务选择时，从两方面提出调查：
一、摄影（照片）：写真、艺术照、个人照
二、摄像（视频）：爱情微电影、幸福微瞬间、天伦微影像、婚庆服务等
绝大多数消费群体支持新兴“微”营销业务，也是顾客首选期许业务
学生摄像频率较低，大部分人只在学校大型活动或身边有娱乐活动时用手机拍摄，其他时间不拍摄视频影像。

并且表示有意愿成为“微电影”主角。

学生拍照频率较低，63.3%的被调查者表示基本不拍照，仅22.4%的被调查者表示拍照频率较高。

图 3.2.1 拍照频率情况
调查数据显示拍照频率与拍照意愿并没有直接关联，87.8%的被调查者表示有与亲友拍照留念的意愿，其中总数的25.5%表示愿望很强烈，仅12.2%的被调查者表示无此类意愿；对于艺术照的拍照意愿，59.2%的被调查者表示有意愿，其中总数的14.3%的被调查者表示拍过艺术照且还想再拍，44.9%的被调查者没有拍过艺术照但有拍艺术照的意愿。

图 3.2.2 与亲友拍照意愿图 3.2.3 艺术照拍照意愿
③、消费者对影楼的态度
图 3.3.1 消费者对影楼摄影摄像与自己拍照录像区别的认识
这一部分我们主要调查了消费者对自己拍照与影楼专业摄影摄像的区别的认识，其中主要调查了摄影摄像技术、化妆、服装、后期处理技术这几个方面。

占总数58.2%的被调查者认为影楼的摄影摄像技术强于非专业摄影摄像，48%的被调查者认为影楼摄影摄像主要强在化妆
方面，36.7%的被调查者认为影楼摄影摄像服装强于非专业摄影摄像，63.3%的被调查者认为影楼摄影摄像依赖于后期处理技术，而4.1%的被调查者认为影楼摄影摄像与非专业摄影摄像没有任何区别。

就这部分数据来看，在消费者观念中影楼的优势并不突出，影楼在宣传力度和个性化服务方面还很不足。

④、消费者的摄影偏好
（1）对影像、照片的要求。

图3.4.1 消费者对摄影摄像的要求
占总数31.6%的被调查者表示拍摄风格是第一位的，42.9%的被调查者表示照片的价格最重要，24.5%的被调查者表示拍摄场景很重要，66.3%的被调查者表示照片最终效果是第一位的，88.2%的被调查者表
示影像最终效果最主要。

由此看来，影楼的个性化服务是很重要的，对每个消费者的独特需求的把握和满足决定了消费者对影楼满意度。

（2）对季节的偏好。

图 3.4.2 消费者对于拍照对季节的偏好
占总数50%的被调查者表示喜欢在春季摄影摄像，48%的被调查者喜欢在夏季摄影摄像，秋季占26.5%，冬季占16.3%。

（3）对摄影摄像风格的偏好。

图3..4.3 消费者对摄影摄像风格的偏好
占总数51%的被调查者表示喜欢唯美风格，非主流占3.1%，青春活泼风格占36.7%，时尚型占37.8%，古典风格占32.7%。

⑤、消费者的消费风格
对消费者消费风格的研究主要采用因子分析的方法。

KMO值为0.513>0.5可以进行因子分析。

本次研究所抽取的五个因子的项目于Sproles Kendall(1986)研究中的八因子所包括的项目类似。

表 3.5.1 消费决策风格因子分析
⑥、调查总结
在整个摄影摄像市场上，动态影像大于静态摄影。

由于摄像在摄影行业中属于新兴业务，更受广大消费者青睐，引起消费者兴趣。

在现在市场中，消费者主要消费项目仍为传统摄影行业中的摄影业务，同时却又很想接触新的摄影服务，对公司“新一代摄影服务”表示感兴趣，且表达强烈期许。

“新一代摄影服务”将引领新的摄影消费市场，改变传统摄影消费格局，完善摄影市场体系。

四、营销策划
品牌分析
目标人群：都市白领、政府人员、企业CEO及金领一族，具有较高收入者，同时拥有一定文化素质，追求品质和人文情调的小资，以22~45之间的女性为主。

战略定位：弥补市场高档影楼空白点，补充现代新兴技术，走中端市场与高端市场并行方向。

目标定位：
短期：在1~3个月内迅速让消费者接受“新一代摄影服务”，已建立品牌知名度和直接营销双管齐下：预备在下一年度情人节期间正式进行市场攻略，刮起一股“微系列”文化风暴，将“微文化”完美结合于传统影像行业，来满足消费者追求高品质的情感需求。

中期：在1~2年内，在市场树立较为权威的品牌形象，打造中高端企业产品形象，建立多元化的服务体系，达到口碑传播效应。

长期：在3~5年内，建立企业美誉度，让企业成为本地首屈一指影像行业知名品牌的同时，壮大企业，发展代理商及连锁店。

优势分析
1、专业细分化：从多方面进入影楼市场，却又区分于传统影楼业务。

分为写真摄影、婚庆服务、微电影系列。

其中以摄像为主打产品，区别于以摄影为主打的传统影楼行业。

2、级别细分化：根据需求不同，分设低、中、高挡产品，把握整个市场。

3资源丰富：凭借地理优势，与众多景区建立合作关系，将景点作为摄像摄影的外景点，为顾客提供最优质服务。

4、服务优先：以真诚的话语，朋友般的问候以及考虑周围的服务来赢得顾客青睐。

劣势分析
1、新品牌，企业认知度低
2、首次引领影像中高端市场，是否收到市场认可，有待考证
3、“新一代摄影服务”这一新文化理念需要一定时间让消费者接
受并了解而产生兴趣，时间较为仓促
竞争分析
1、有实力的竞争对手不多，但小型影楼在当地尚有存在
2、当地影楼市场上，基本都徘徊在价格营销的概念上，没有自己企业的创新文化
3、仅推出摄影服务，且除婚纱照有少数外景，其他不采用外景拍摄，缺乏个性与特征
营销方案
着重性价比，讲求舒心服务，满足消费者心理需求，打造个性、富有特征的摄影摄像文化。

广告策划
广告词：每一个人都是童话的主角
1、开业前一周开始投放广告宣传，强势宣传期为一个月，在当地
知名媒体（电视、报纸）展开宣传。

2、在当地人流集中区、繁华商业网点区，选择周末和节假日时间
段现场宣传。

推广企业形象和企业产品，打造品牌效应。

3、建立公司网页，网络宣传，并取得其他网站互换网络链接形式，
展开宣传
开业“赢”销
开业期间，做好广告宣传，打好企业文化品牌，全力推出“新一代摄影服务”，做好“微系列”产品，抢占一定市场份额。

1、采取促销方式：巧立名目，打折促销。

让消费者明白，我们之
所以有这么大优惠，是因为这个机会，有利于维护公司体面;同时提醒消费者要抓住机会。

2、强力推出公司富有特色的“微系列”产品，引起社会轰动和消
费者的新奇，吸引顾客消费。

3、与其他行业合作
①与景点合作，将景点作为公司外景拍摄地，每单业务，给予景
点提成，建立合作友好关系。

②与各大企业合作。

公司宣传片或者节假日员工礼品，可采取合
作方式，以摄影券等方式作为企业礼品发放员工。

③与政府和行政单位合作，制作各色宣传片和宣传广告。

④与电信、移动或者联通合作，互利互惠，采取充话费送摄影等
方式与运营商合作，公司也可以通过电信运营商的方便，不定
期以短信方式推广公司品牌，传播公司信息。

4、在各大商城推出旗舰门店，推出公司各色产品，并加入各色团
购、优惠活动，以期消费者广泛参与。

5、建设门户网站，发布公司业务和优惠信息，提供顾客交流空间，
网站开设会员形式，在优惠基础上，会员享受9折优惠。

6、不定期举办现场“秀”活动，与成功企业联手促销。

采取互动
环节。

7、各促销活动期间，婚庆服务项目均享受折扣优惠。

8、发展连锁店及代理商，各地区内价格一致。

具体实施方案
广告：电视媒体和报纸媒体为主（本地影响较大的电视台、报业投放广告），以及纸质宣传单，大范围宣传，以致达到公司宣传作用。

活动：
①促销活动以各种形式进行，根据节假日等具有特殊意义的时
间，来安排打折促销活动。

例如可以推出：折中折优惠，以
及减价和送礼优惠。

同时可以推出客户等级特权服务（至尊
级：消费满18000元，享受至尊服务；钻石级：消费满9999
元以上，享受钻石级服务；消费满5000元以上，享受尊贵级
服务）。

②与景点合作，给予景区提成，消费者摄影摄像服务均采取
免费外景拍摄（外景拍摄价格定位在=成本+景区提成+外景
服务开支+500）。

③与各大成功企业合作，互利互惠，以低价位（成本稍高）
作为各大公司节假日礼品发放。

需要具有很强业务能力的
营销人才，做企业的业务推销。

④与政府行政单位合作，需要具有良好素质文化修养的公关
交涉人员，且懂得政府工作流程的工作人员，与政府相关
部门交涉协商，力求拿下相关业务代理权。

⑤需要具有良好洽谈能力的谈判性人才与电信运营商洽谈，
取得合作关系，为其提供成本价的服务，以取得电信运营商的短信广告宣传。

（利润计算：成本价≈一般短信服务费）⑥各大商城推出官方旗舰门店，推出公司产品业务，且主打
优惠促销，以团购形式发展公司业务，并打开公司网络市场。

⑦建立门户网站，提供消费者交流和联系，也有助于公司改
进和发展，以及品牌效应。

⑧不定期举办现场“秀”活动，与成功企业联手促销。

由摄
影师现场为模特采像，同时采取互动环节，赠送合作公司优惠券及礼物。

而在合作公司的产品或服务得到消费时，也可获得本公司优惠券。

与成功的企业合作，有助于公司的档次及可信度提高，也是对公司品牌的大力宣传。

⑨婚庆服务采取低、中、高档一条龙服务（包括化妆、礼服、
婚纱照、司仪主持、婚车、酒店、全程摄像等相关的一系列服务{供档次选择}）。

均享受公司不等优惠政策。

且在公司节假日活动期间，更享受折扣优惠。

⑩在公司做大做强后，开展代理商业务及开设自己的下属连锁店，且将企业发展到其他城市，以此满足更多的消费人群。

但是按各地区消费水平，同一地区内地区定价一致，由总公司统一定价。

⑪推出公司微电影宣传片，分别在各大商城旗舰门店和公司
门户网站展示。

并同时推出公司主打的“微系列”实例片，
主要方向在青年结婚群体和小资白领群体，以及退休老人
夫妻及少数普通群体。

五、经营管理
Ⅰ、人才引进方式
1、本公司将在各大高校及各招聘网站进行专业对口招聘，并着重考查应聘人员的实际业务能力，择优录取。

主要的招聘对象为全日制本专科院校毕业生。

2、因本公司在初步发展阶段，管理团队的组成尚未成熟，急缺各个工作方向的管理人员，所以必须以丰厚待遇吸引工作经验丰富，工作能力突出的的人才。

·技术型人才公司作为一个新企业不可避免的一个问题就是人才欠缺和
人才引进，影楼作为一种技术性很高的产业，引进的人才一定要要较高的技术水平，而且还要有很强责任心和耐心，高要求和新公司使得技术人才引进是最大的问题。

·管理型人才公司由于管理者都较年轻，经验不足是最现实的问题，公
司要有好发展，管理队伍一定要合理，因此引进一位有经验的管理者也是比较重要的问题，这不仅是公司管理结构是否合理，而且关系企业的发展问题。

但要引进一位有经验的管理者不仅在寻找上困难，在资金更有困难，因此引进管理人才也是公司较大问题。

Ⅱ、人才培养计划
21世纪的是人才的竞争，必须建立和完善公司人才培养机制，通过制定有效的人才培养与开发计划，合理地挖掘、开发、培养公司战略后备人才队伍，建立我们公司的人才梯队，为公司的可持续发展提供智力资本支持。

公司人才培养目标始终坚持“专业培养和综合培养同步进行”的人才培养政策，建立“统分结合”的人才培养体系，即大力培养专家型的技术人才和综合型的管理人才。

专家型的技术人才指在某一工作领域内掌握较高技术水平的人才，综合型管理人才指在本单位或本部门工作领域具备全面知识，有较高管理水平的人才。

针对于此制定了符合本公司的实况的人才培养方案，本方案由以下几个部分组成：战略人才培养体系的构成、战略人才的甄选、战略人才培养模式、战略人才的培养方法、战略人才的淘汰与
晋升。

人才筛选
目的：通过科学的测评，慎重地甄选，选拔出真正具有领导或专业潜质的后备人才，以树立公司用人及人才晋升理念。

筛选条件：进入战略人才培养队伍的员工必须能够胜任现有岗位工作，有着强烈进取精神，并具有一定的培养潜质。

筛选流程：对于公司战略人才，首先由人力资源部根据甄选条件和甄选工具提候选人员名单，然后由总经理确认战略人才库入选人员名单。

管理人才的淘汰与晋升
目的：为了保证公司战略人才培养规划的有效实施，促进公司战略人才积极进取的精神，公司战略人才将实行动态管理，每半年和公司其它管理制度相结合进行调整一次，淘汰不符合条件的人员，并吸收新的优秀人才加入。

淘汰：经过绩效考核，不能胜任现有工作岗位的，由主管领导建议，经人力资源部确认没有进一步培养潜质的，将不再作为公司战略人才进行培养。

凡淘汰出公司战略人才培养计划的人员，仍有机会再次进入公司战略人才培养计划，但第二次被淘汰的人员将失去再次进入公司战略人才培养计划的资格。

公司还将对各层次战略人才的培养工作进行评估，在评估过程中凡不配合评估工作的个人，人力资源部将根据具体情况考虑淘汰出战略人才管理库。

职位空缺：当公司出现岗位空缺时，将优先从公司战略人才库中选拔适合人选，战略人才库中没有合适人选的，再考虑从公司外部引入适合人才。

公司运营流程
↓
六、公司存在的问题和风险
①、问题
1、影业发展
现在的影楼大都脱胎于十几年前的传统照相馆，一般都经历了三个阶段，即产生期、成长期和发展期。

作为时尚、新潮的新兴服务行业，在这三个阶段，该行业的纯利润一般在200%上下，开影楼很容易赢利，从业者的日子都过得很滋润。

进入21世纪以来，影楼业的市场状况却不容乐观，经营利润已跌落到70%甚至更低。

不少业内人士称，影楼业已不再是“后暴利时代”。

2、技术
·摄影技术近年，数码技术的横空出世和近年来网络营销在影楼行业的应用，影楼的“数字化”浪潮也一波接一波，摄影技术发展到今天已经非常成熟，影楼的竞争越来越表现为综合实力的较量，设备仅仅是设备，设备本身不能创造价值，而且当大家都“数字化”之后，数码设备的所谓优势已不再存在。

·摄像技术随着电子产品的发展，以及电影电视业的普及，使得摄像技术得
到人们的认可和喜爱，但是要把摄像技术作为大众产业发展，还是存在很多问题，但把摄像技术引进摄影业是势不可挡的。

3、营销理念方向
目前婚纱影楼经营中，重营销推广，轻产品质量的状况依然存在。

一些影楼认为，只要多送东西，客户就会签单，其实，客户更多看中的是实际的拍摄效果。

现在客户的需求越来越强烈，不会简单满足初级审美意识上的消费，更看重服务之外的摄影作品的品质。

各影楼经营者都以牺牲质量来降低成本，这种做法只会造成市场更加混乱，势必造成行业内竞相削价，致使利润不断下降，也暴露出经营者缺乏品牌意识的经营误区。

但一批在当地市场份额大、具有竞争优势的西部影楼领先企业，正逐渐形成行业品牌，在新一轮洗牌中，优势企业主导的行业整合将提升市场集中度。

4、宣传方式
在宣传渠道上，作为时尚的新兴服务行业，很多影楼仍是采用DM发放等硬广告及促销活动等传统营销渠道，费用高，收益甚微。

而且大部分影楼缺少与顾客沟通的渠道，客户意见反映渠道单一且不便，难以对人力资源管理系统、销售系统、供应链等方面进行完善;从下订单到拿到照片，这一过程起码要往来影楼三次，这给新人们带来很多不便。

另外，缺乏优秀的管理人才，利用虚假宣传误导消费者，迫使消费者被动接受服务等是存在的问题。