新人培育是团队基业长青的命脉

Q1 什么时间训练？
每月1期，每周2次，共8-10次 （每周二、周五下午12：30-2:30）
Q2 训练什么内容？
寿功训练：会讲保险故事
通过讲故事、案例和画图，学会如何与人开口说保险
产品知识：会讲产品责任、优势
新人必须了解产品、理解产品并进行正确地讲解。
技能训练：会讲销售+增员话术
新人必须通关客户/准增员的拒绝处理话术
目录
土壤培育：基础管理与文化建设 增员选材：庆生会吸引优质增员 辅导训练：新人销售与增员技能 活动经营：新人留存的核心平台
1、增员标准
准增员邀约标准： 年龄：28岁——40岁 资源好： 本地人或在杭州居住3年以上 至少有10个有车的朋友 能邀约至少3桌人聚会 形象好、个人品质好 做过销售、财务和行政的为佳
1、问渠那得清如许，为有源头活水来
——营业部季均新增23人
月份
2014年二季度 2014年三季度 2014年四季度 2015年一季度 2015年二季度
新增绩优
19人 21人 20人 11人 45人
团队持续壮大的背后是什么？
2、既来之则安之，让新人持续有收入
2014年4月-2015年6月，新人月均6个月津贴获取率62% 新人6个月3000C津贴获取率月均52%
2014 年
2015 年
如何打造一个基业长青的团队？
1、基业长青的标准： 更快、更强、更久 2、如何让团队基业长青？ ——内部健康 ——吸引和招募优秀人才 ——培养和留住核心骨干（绩优、主管）
基业长青源于持续的新人培育
做好新人培育可以提升13留，而新人留存 的目的不是为指标数据好看，其真正的意 义在于最终带来团队核心人力的持续正成 长！
浙江·宋明华 营销总监
2007年7月加入新华浙分 2008年晋升部经理 2013年12月晋升营销总监 世界华人保险大会讲师 华大大陆地区公益慈善大使 15年荣获全国保险系统劳动模
范称号
新人培育 是团队基业长青的命脉
杭州城区 宋明华 2015年7月
我的成绩
二季度营业部新增45人，组新增14人； 二季度部真实13留29%，全省第三； 营业组真实13留67%，全省第一； 营业部月均活动率88%，增员率14%。
训练师五级 训练师五级 训练师五级 训练师三级 训练师二级 训练师三级 训练师四级 训练师一级 训练师一级
Q4 如何开展训练?
（1）严格制度
班主任制度 （1）迟到乐捐100元 （2）上课手机铃声响起来
乐捐100元 （3）上课期间坐下乐捐
100元（特殊情况除外）
学员管理制度 （1）无故不参会乐捐30元（有特殊情况需
案例B
李**，原职业是医疗器 械销售，2014年12月15日 入司，积极参加飞鹰班， 至今持续绩优7次，黄金联 盟4次，现任职级——中支 主任，总人力1+4。
能让绩优且晋升的训练 才是最好的训练。
营业部训练平台2-部组早会
1、典范分享
每周至少3个，让新人学习优秀的做法
2、疑问解答
每天针对新人拜访的问题及时解答
1场客户积累式活动 1场新增式积累活动 1场小组联合酒会
3、营业区：月初、月末各1场区酒会/创说会
我们的理念
将绩优文化进行到底！ 将晋升文化进行到底！ 将递送工具进行到底！ 将卡单和车险进行到底！ 将积累式活动进行到底！
没有新人培育，一切都是空谈 选材
土壤
训练
活动
2015年三季度： 直接育成一部 直接育成三组 挂机一组筹备 实现再造一个“阳光部”
进行交流、交情、交易，最终实现寿险销售/增员 的目的。
客户经营四步走
1、递送工具
——获取名单；聊天拉家常，建立交集
2、积累活动
——加深感情，初步促成签单
3、酒会/创说会运作
——产出保单/增员；加深保险理念
4、递送保单/新人上岗
——获取转介绍名单；再次强化保险理念
客户经营三层次
1、个人：每月参加3场个人积累式活动 2、小组：每月3场活动
以营业部为单位，组织召开当月过生日人员庆祝 会，并邀约准增员参与。搭建准增员与公司间相互 了解的平台，使营销员与准增员在无压力的情况下 进行增员交流，挖掘更多缘故资源。
由邀约客户到邀约增员的演变
目录
土壤培育：基础管理与文化建设 增员选材：庆生会吸引优质增员 辅导训练：新人销售与增员技能 活动经营：新人留存的核心平台
2014年1月至今，营业部有效人力 正成长61人，绩优人力正成长40人
一年半来，营业部季均新增23人， 月均6个月新人3000C获取率52%
一年来我的营业部历程
2014年一季度育成王红霞部之后， 有效人力从58人到119人，正成长61人， 绩优人力从42人到82人，正成长40人。
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团队持续壮大的背后是什么？
第一课 第二课 第三课 第四课 第五课 第六课 第七课 第八课 第九课 第十课
飞鹰班基本课程
开训
12:30-12:40
12:40-2:30
午会
人生定位
12:30-12:40
12:40-2:30
午会
寿功
12:30-12:40
12:40-2:30
午会
赢在起点
12:30-12:40
12:40-2:30
午会
Q4 如何开展训练?
（3）氛围营造
通过团队对抗和小红章的获取 来引导学员的行为规范和活动参与量 A 全勤奖 B 培训期内价保王 C 培训期内件数王 D 明日之星（培训期内送一个及以上新
人参加岗前班） E 飞鹰班演讲比赛前三名 F 优秀团队奖
Q5 训练效果如何？
飞鹰一期18人： 中支主任晋升2人，3个1+1，13个绩优
营业部为什么要训练？
营业区衔接训练
营业பைடு நூலகம்组训练平台
（飞鹰班+早会）
中支培训平台
（晋升班、绩优班）
营业部训练平台是区训练平台的有效补充、延伸和落地，也 是中支绩优班、晋升班的前端铺垫准备；
中支、营业区要有好的学校，营业部组要有好的家长辅导，彼 此配合，才能培养优秀的新人。
营业部训练平台1-飞鹰班
学 产品、话术、技能 练 通关、午会、表达 炼 定位、标准、制度
认可并传播寿险功能与意义，传递正能量
新人只有认同行业，认同寿功，认同工作， 才能长久地在公司里留存和发展。
土壤培育2——基础管理“五个一”
持续、扎实的基础管理是新人培育的土壤； 通过奖惩制度和日常管理，培养新人良好的习惯。
1-每天必须出勤，参加早会 2-每天每天至少2份工具，1个有效拜访 3-每周四带1个合乎标准的人进行面试； 4-每月带10个客户参加活动（1本人+3个影响力中心+6个转介绍） 5-每月一车一卡一无忧（至少一周1张卡单）
案例1：一切的好运从选材开始！
30日，A主管拿着一个不靠谱的新人资料到办公室。 A主管： “总监，你就让我把这个新人上了吧，我这个月必须要达成 1+4架构，否则就没有办法保级了”。 总监： “上岗可以，但必须交3000押金，要保证三个月绩优，6个月 活动率；如果新人出勤<80%，押金不能退。”
2、增员平台——庆生会
午会
基本法利益觉醒
Q3 谁来训练？
营业部现有的9位训练师是主力， 营业部的销售和增员典范是核心！
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9
阳光部现有训练师一览表
营业组
姓名
职级
宋明华组 吴跃萍组 宋明华组 宋明华组 吴跃萍组 宋明华组 王奇生组 宋明华组 宋明华组
宋明华 沈伟利
高峰 杨红艳 章雪芳 蔡凤兰 王奇生 张培幸 周斌芬
2015-2017年目标 三年实现千人团队 千万收入 晋升功勋总监
3、晋升规划
通过一对一沟通，做好一对一晋升规划
4、能力提升
让新人参与到晨操/早会/活动功能组中，提升自信 和主持主讲表达能力，敢于面对客户。
目录
土壤培育：基础管理与文化建设 增员选材：庆生会吸引优质增员 辅导训练：新人销售与增员技能 活动经营：新人留存的核心平台
为什么要客户经营
留存只有两条路：要么成为绩优，要么成为主管。 客户经营不仅可以针对准客户，也能针对准新人。 客户经营是指通过各种活动，利用工具建立客户关系
提前一天跟总监请假） （2）迟到20分钟内乐捐15元 （3）迟到20分钟以上作无故不参会处理 （4）上课期间交头接耳被老师点名批评的
上课期间手机铃声响起来的，团队奖 章数量倒扣一个
Q4、如何开展训练?
（2）习惯培养
A 每天拜访及工作日志：每天在群里反馈3件与保险有关的事（与客户 接触情况或个人感悟） B 敢于开口的习惯：通过演讲、通关和实战训练，敢于出去见客户
新人培育的四个关键 选材
土壤
训练
活动
目录
土壤培育：基础管理与文化建设 增员选材：庆生会吸引优质增员 辅导训练：新人销售与增员技能 活动经营：新人留存的核心平台
土壤培育1——文化建设“三观”
1、行业价值观：
分析行业大环境、形势，把握发展机遇
2、从业价值观：
激发每个人的从业梦想，未来工作地位
3、保险价值观：
寿功小故事演讲比赛
12:30-12:40
12:40-2:30
午会
重要产品进阶训练
12:30-12:40
12:40-2:30
午会
主管辅导
12:30-12:40
12:40-2:30
午会
如何开好个人酒会
12:30-12:40
12:40-2:30
午会
增员话术的训练通关
12:30-12:40
12:40-2:30
飞鹰二期7人： 晋升2人，绩优5人
飞鹰三期11人（开展中）： 晋升1人，2个1+1，绩优9人
真正的留存=绩优+晋升
案例A
潘*，原职业是护士， 2014年5月15日入司，2014 年12月1日转正，来的时候资 源很一般，但一直认真参与 区衔接训练和营业部飞鹰班 ，目前已持续7个月绩优。
训练能弥补新人先天不足 ，提升技能，挖掘潜力。