第五章 创业(商业)计划书

五、公司所处的行业分析
行业分析的目的在于正确评价自己创业领域的基本 特点、竞争状况和未来的发展趋势,从而弄清自己的 发展战略。其基本内容包括： 1、该行业的发展程度如何？现在的发展动态怎样？ 2、创新和技术进步在该行业扮演着什么样的角色？ 3、该行业在一国或某地区的正常性总销量（即市场 总容量）有多少？总收入为多少？发展趋势怎样？
八、企业产品生产、供给计划
3、生产周期标准是怎样的？产品生产作业 计划是如何的？生产所需的物料计划及其 保证措施？ 4、产品进货渠道有哪些？如何进行存货控 制与订单处理？ 5、怎样进行产品或服务的运作质量监控？
九、财务规划
1、创业计划的条件假设（须根据拟订的战略目标 、生产供给计划、人力资源计划、营销计划来进 行），为此共需多少资金投入？ 2、资金的来源与使用：
在团队组织方面要注意选好人
团队的组成者不一定是“最优秀”的，但一定 是“最合作”的。合作精神是一个团队形成、 发展的前提。
团队的组成者要有特长、办事能力。 有几种人才是必不可少的：市场、法律、生产、 技术、管理、财务等。 一流的创意＋二流的团队＝二流的项目 一流的团队＋二流的创意＝一流的项目
拟定创业计划书 创业思维的演练
（5）、企业将采取何种方式进一步改进产品或 服务？ （6）、为保证企业的持续发展和不断适应目标 市场的变化，本企业发展新产品或服务的计划？ 新产品或新服务的研究和开发过程与进程；研发 新产品所需的成本分析。 注：产品介绍一般要附上产品的原型或照片。
七、本企业的市场营销策略
4、价格策略 要求分析目标市场的消费者要满足其 需要与欲望所须付出的成ห้องสมุดไป่ตู้，结合企 业的竞争策略和战略规划，具体制定 出本企业产品的定价目标、定价策略 和定价方法，以及单位产品价格。
七、本企业的市场营销策略
（3）、向目标市场提供的产品，市场竞争力 怎样？能否吸引顾客购买本企业产品并保证 使本企业有足够的利润，从而实现战略目标 ？依据是什么？ （4）、企业为自己的产品将采取何种保护措 施？企业拥有哪些专利、许可证？或与哪些 拥有专利的厂商达成了什么协议？
七、本企业的市场营销策略
戴尔的创业故事（续）
戴尔开着中小学打工赚钱买的白色小汽车上大学。 他开始组装电脑进行销售，同样一台电脑，IBM当 时卖2000美元，他只卖700美元。因为IBM电脑最后 售价中的2／3让中间商、代理商给赚走了。 于是在大学一年级就登记注册了“戴尔电脑公司”， 全身心投入到自产（装）自销电脑上。第一个月他 就做了8万美元生意。 到今天它的年营业额已达到180亿美元，成为世界 有名的跨国公司，进入了世界500强，和IBM、康柏、 惠普等电脑巨人平起平坐了。
戴尔的创业故事
戴尔上中学时利用假日打工赚钱。第一次作生意， 是给报社卖报，他发现一个窍门： 找新搬家的或新婚夫妇订报刊最容易成交。于是， 他就到户政事务所等部门收集这方面情报，而后把 报刊直接寄到这种人手里，于是订报单雪片般飞来。 头一年，戴尔就赚了18万美元,比他的老师的收入还 要高,启发了戴尔的“商业头脑”和“经营意识”。
爱迪生是一位创业家
在爱迪生的一生中，拥有超过1000项的专利，包括今天大家 所熟知的电灯、胶卷、死刑犯用的电椅。 爱迪生最大的成：他能够使一项发明，在技术上与商业上都 可行，并且引发市场需求，为投资者创造丰厚的利润。 以电灯的发明为例，光在实验室内使一盏灯发亮，只能说是 科学上的伟大发明。 除非电灯大量生产，具有千小时以上发亮的产品可靠度，否 则电灯就可能还只是实验室中的样品。 而爱迪生的最大贡献就是，他为电灯的商业化应用建构整个 配套系统，包括：发展量产能力、提升产品的可靠度、设置 发电厂、开发电力联网系统等。 因此他不只是一位发明家，还是一位真正的创新与创业家。
七、本企业的市场营销策略
3、产品策略 （1）、目标市场顾客对产品或服务有何期望？其 关键需求点是什么？ （2）、本公司向目标市场顾客提供什么产品或服 务，其中，主要提供的产品有哪些？这些产品或 服务与竞争者产品或服务比较，技术、质量、性 能、形式与延伸状况怎样？特色有哪些？能给顾 客带来什么样的利益（即产品的效用）？
等待机会不如寻找机会 寻找机会不如创造机会
有权力、有知识、有财富的 人脉是最有效的资源
桃园三结义团队
一个好的项目应包含的三个要素：
优秀的创意（例如：技术含量高）
合作的团队
好的创业计划书
创业构思要有创意或创新
引入一种新的产品或提供一种产品的新用途；
采用一种新的生产方法；
开辟一个新的市场； 获得一种原料或半成品的新的供给来源； 实行一种新的企业组织形式，例如建立一种垄断 地位或打破一种垄断地位 。
二、计划摘要
5、本企业的营销策略 6、本企业的经营计划——销售计划、生 产管理计划。 7、财务计划。
三、公司介绍
其主要内容包括： 拟创办的公司名称及性质，进入的行 业，从事的业务服务，开业的时间及 地点,经营理念（即企业文化或宗旨， 也叫经营哲学）。
四、公司人事及组织结构
1、公司结构——公司的组织机构图，各部门的功 能与责任。公司的股东名单（包括认股权、比例和 特权）， 2、公司的主要管理人员——公司董事会成员，各 位董事的背景资料；各部门的负责人，其能力、责 任、经历和背景资料。 3、各部门的主要人员配置情况；公司现在及未来 的人事需求，将要通过什么途径解决这些需求。公 司团队的强势怎样？ 4、公司的报酬体系和人事成本。
七、本企业的市场营销策略
营销是企业经营中最富挑战性的环节。影响营销 策略的主要因素有：消费者的特点；企业产品的 特性；企业自身的状况；市场环境方面的因素。 制定企业营销策略，其基本内容和方法包括： 1、本企业营销团队运作模式如何？对他们实行 什么样的有效管理机制？ 2、本企业如何行之有效的控制营销成本和提高 营效益？
爱迪生被阉割的名言 天才就是99分的汗水 加上1分灵感， 但是， 那1分灵感 比99分的汗水更重要！
正确认识自我十分重要
男怕入错行，女怕嫁错郎
创业学之父蒂蒙斯创业三要素模型
沟通
商机 商业计划 适合与差距
资源
模糊性 创造力
外生因素 领导能力
不确定性
工作团队 资本市场环境
制定 传播目标
设计 传播信息 选择 传播渠道
编制 促销预算
促销工具示例
广告
影视广告 广播广告 户外广告 海报和传单 包装广告 店堂陈列广告 小册子
营业推广
抽奖 竞赛与游戏 赠品 样品 赠券 折扣 展销会
公共关系
报刊稿件 演讲 研讨会 慈善捐款 出版物 年度报告 游说 企业刊物 事件
人员推销
对组织推销 对个人推销 展销会 销售会议
因此，作为创业计划来讲，应将视野放开， 发现现实中（中国市场或世界市场）没有的、紧 缺的获利机会，进行创新。
利用创意创业注意以下几点:
创意是否与自己的特长、经历有着巧妙的契合， 是否可以利用自己的专长将这个“新”从简单 的想法转变为现实中的产品； 创意是否可以生存下去，首要考虑的是是否有 需求，是否有人愿意掏腰包购买； 真正可以利用创意使自己的创业“开门红”的， 除了项目与产品外，契合消费心理的巧心思也 极为关键，要使用巧劲儿叩开市场之门。
（1）、公司目前及未来资金的筹集方法或融资方 式？融资后的资本结构表。 （2）、用于固定设备、人力资源等方面的资金明 细表及动用时间。
九、财务规划
3、预测收入的增长，制订未来3年的现金流量表、资 产负债表和损益表。 其中，第一年的报表要以每月为基础，第二、三年则 以每年为基础。
创业计划书
创业（商业）计划书的撰写
主讲人：黎小红
学习目的
获得创业财富
掌握创业赚钱模式
目前关于创业的6种观点
1、没有创业想法； 2、学习后产生创业想法； 3、先就业后创业； 4、边就业边创业； 5、公司内部创业； 6、自己准备马上创建一个新企业；
创业定义
创业是企业家突破条件限制、发现并评估商业机会大 小、组建团队、整合各种资源提供产品和服务、以创 造财富价值的过程。 在这一定义中，包含以下5个要素： 1、企业家； 2、商业机会； 3、团队； 4、资源； 5、创造财富
七、本企业的市场营销策略
5、促销策略
基本要求：须本着能有效地与目标受众沟通 和有利于市场竞争的目的来选取该策略。 基本内容包括：
（1）、制定促销策略。 （2）、确定促销所要达到的目标效果。
七、本企业的市场营销策略
确定 目标受众 整合 制定促销策略的基本过程 营销传播 衡量 促销效果 决定 促销组合
大学生创业计划书
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内容安排步骤及要领
一、封面设计
封面设计要有审美观和艺
术性，最好是富有个性， 以便给阅读者形成良好的 第一印象。
二、计划摘要
它是浓缩了的创业计划书的精华，须简明、生动、 引人入胜,以便读者能在最短的时间内评审计划并作 出判断。其篇幅一般在1—2页。 通常，“摘要”的内容包括：
五、公司所处的行业分析
4、该行业的价格趋向如何？ 5、经济发展对该行业的影响程度如何？政 府是如何影响该行业的？ 6、是什么因素决定着本行业的发展？
7、本行业的竞争态势如何？竞争的本质在 哪里？
五、公司所处的行业分析
8、进入该行业的障碍是什么？此行业的典型 回报率有多少？
9、基于上述状况分析，可供本公司（企业） 利用的商机在哪里？本公司如何行之有效的 进入该行业？将采取什么样的经营发展战略 ？实现什么样的战略目标？
六、目标市场的选择及预测
基本要求：选准适用的经营市场，在严密、科学的市 场调查基础上预测市场。 基本内容： 1、本企业进入的行业市场现状综述。 2、细分本行业产品市场，选择哪些足以保证企业战 略目标实现的细分市场面做目标市场？本公司的目标 顾客是谁？ 3、本公司所选的各目标市场总容量分别为多少？各 目标市场需求特点和发展走势如何？影响其需求的因 素有哪些？
直复营销
目录销售 邮购 网上销售 电话销售 电视购物 E-mail 传真
关系
七、本企业的市场营销策略
6、分销策略
（1）、为确保企业战略目标的实现和竞争 策略的实施，选择何种销售渠道？其依据 是什么？
（2）、若选取间接销售，各产品销售渠道 的宽度和长度是多少？如何确保渠道宽度 和长度计划的成功实施？
1、公司介绍—含企业所处的行业，企业经营的性质 ，主要产品和业务范围；企业的目标和发展战略。
2、管理者及组织——管理者的背景、经历、特长， 并突出管理者的优点和强烈的进取精神；企业的主 要职能机构。
二、计划摘要
3、市场概况——企业的目标市场在哪里， 目标顾客是谁，其关键需求是什么。 4、市场竞争力——企业的竞争对手是谁？ 其主要状况如何？它（们）对本企业的发 展有何影响？本企业的不同之处；本企业 的市场竞争策略与获取成功的市场因素。
六、目标市场的选择及预测
4、从市场和行业两方面，辨别各目标市场上谁是自 己最直接和最主要的竞争者？他们的业务如何？其竞 争的目标、策略怎样？其竞争的优、劣势是什么？本 企业的进入将会引起他们怎样的反应？这些反应会对 企业造成什么影响？ 5、依据第3和第4，结合本企业资源条件，本企业将 采取何种竞争策略？本企业能在各目标市场获得多少 市场份额？各目标市场份额能否给企业带来所期望的 利益，从而实现规划的战略目标？
创业学之父蒂蒙斯经典模型解析
一、创业三要素 1、商机 2、资源 3、团队 二、创业三能力 4、沟通能力 5、创造能力 6、领导能力
你看见了什么？
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如何发现商机
看到什么取决于注意什么 听到什么取决于想听什么 创业需要注重细节 创业更需要有大局观、全局观
七、本企业的市场营销策略
（3）、各产品销售渠道短期、中长期的目标销量 及利润目标是多少？确保这些目标任务实现的
依据是什么？ （4）、如何对各分销渠道进行有效的管理 和控制？ （5）、如何解决产品的仓储与配送？
八、企业产品生产、供给计划
1、企业保障产品生产或产品供给所需的设 备有哪些？设备的引进和安装如何进行？ 谁是供应商？生产线的设计与产品组装是 怎样的？供货者的前置期和资源需求量为 多少？ 2、开发新产品或提供新服务所需的设备有 哪些要求？