销售管理实务第2版1
市场营销实务(第2版)-PPT课件
（二）市场营销的相关概念 1、需要(Needs) 2、欲望(Wants) 3、需求(Demand) 4、交换 5、交易
三、市场营销组合
（一）市场营销组合概述
4P 理论 4C理论
（三）市场营销组合策略
⑴产品策略
⑵价格策略 ⑶促销策略
⑷分销策略
四、市场营销学的产生与发展
• 四个阶段 产生、形成、成长、成熟
(一)生产资料购买决策的参与者 1．倡议者。 2．影响者。 3．决策者。 4．采购者。 5．使用者。
(二)生产者购买决策过程 1．确认需求 2．确定需求的特征及数量 3．拟定规格要求 4．调查和寻找供应商 5．征求报价 6．决定选择供应商 7．正式发出定单 8．实际购进，验收入库 9．购后评价
项目四：目标市场战略
任务3 市场营销观念
一、传统市场营销观念 (一)生产观念 (二)产品观念 (三)推销观念
二、现代市场营销观念
(一)市场营销观念 (二)社会营销观念
三、市场营销观念的新发展
• • • • • （一）大市场营销 （二）绿色营销 （三）顾客让渡价值 （四）顾客满意 （五）服务市场营销
任务4 营销人员应具备的基本素质与技能
机会分析矩阵
出现概率
高
大
低
潜 在 利 益
1
2
小
3
4
任务3 市场营销调查
一、市场营销调查的概念和内容
（一）市场营销调查的概念 市场营销调查是指运用科学的方法，有目的、 有计划、有步骤、系统而客观的收集、记录、整 理、分析有关市场营销方面的各种情报资料，从 而了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和 决策提供客观依据的经济活动。可大体分为以目 标市场为对象的企业微观调查和以整体为对象的 政府宏观市场调查。
教学课件 营销管理实务(第二版)下册
（九）铺市失败的影响
(1)铺市失败会打击营销人员的积极性； (2)铺市失败会打击经销商及分销商的积极性； (3)铺市失败也会打破企业的销售计划，增加企业后 续工作的难度； (4)铺市失败常常使企业与经销商之间的合作难度增 大； (5)铺市失败还浪费企业和经销商的人、财、物等。
二、铺市成功的关键
要使铺市成功，企业必须以终端商为主，充分 发挥企业自身优势和营销人员的主观能动性，仔细 规划，灵活运用各项政策。
第一节 铺市
一
铺市概述
二
铺市成功的关键
3
一、铺市概述
铺市是厂家与商家（或上线经销商与下线经 销商）之间相互协作，在短期内开拓目标区域的 一种经营服务推广活动。
（一）铺市的原则 1．自负费用，毛利归他。 2．钱账归他，风险归他。 3．配比一致，价位统一。
（二）铺市的特点 1．快速性 2．联动性 3．集约性 4. 多维性
（八）有效铺市的优点
(1) 有利于产品的快速上市及其市场价的初步 形成。
(2) 有利于建立产品的销售点及产品品牌的潜 意识渗透。
(3) 有利于在销售通路上，企业与批发商、零 售商、消费者的情感沟通。
(4) 有利于形成点、线、面的联动局面。 (6) 有利于培训员工的沟通、谈判、协调等能 力。 (7) 有利于对市场更深入地了解。
铺 (1)确立营销机构
市 步
(2)划分市场区域
骤 (3)制定铺市方案
第二节 终端管理实务
1
理货
2
终端拜访
3
终端维护工具
4
终端ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ销
5
卖场生动化
一、理货
1．陈列商品 2．及时补货 3．调换不合格的商品 4．布置现场广告POP 5．建立良好的客情关系 6．收集同类产品的竞争状况信息
销售管理实务(第2版)ppt课件
学习交流PPT
8
1．找一个你周围从事销售职业的朋友，分析其为何选择销售职业？ 2．假如你是他的上司，应该从哪些方面对其销售进行有效管理？ 3．对照一下你自己，如果想从事销售职业，你将在哪些方面进行针对性提高？
学习交流PPT
9
任务二 面对销售中的伦理 和社会责任
学习交流PPT
10
凭借勤奋的工作态度和对销售良好的悟性，小蔡在农业生产资料销售方面取得了较
学习交流PPT
慈善责任 为社会作贡献
伦理责任 行事合乎伦理
法律责任 遵纪守法
经济责任 赢利
最近几年，企 越来越受到政府、 的重视。企业不再 经济利益，还会同 的利益、社会的利
企业社会责任
12
2．企业社会责任与营销
企业通过与非营利机构特别是慈善组织相结 合，将产品销售与社会问题或公益事业相结合， 在为相关事业进行捐赠、资助其发展的同时， 达到提高产品销售额的目的。
学习交流PPTຫໍສະໝຸດ 142.2 销售管理面临的伦理问题
1．销售管理的伦理与道德困境
销售管理经常面临道德困境，在现实生活中，经常会出现观点冲突、情况模糊 以及形势不准等销售管理局面。事实上，潜在的消极伦理因素或个人的原因就可能 使得销售管理或不公正，或不公平，或不公开。
企业实施社会责任营销的动机
（1）企业价值观的转变。 （2）社会责任运动的压力。 （3）营销理论的发展方向要求。
学习交流PPT
企业社会责任营
13
3．销售人员的社会责任
传销或变相传销行为的特征主要有以下几个。
（1）经营者通过发展人员、组织网络，从事无店铺经营活动。参加者之间采用 线从下线的营销业绩中提取报酬的方式获利。
问题：
销售管理实务(第2版)ppt10
11
项目十 销售服务管理
2．代理设计服务
企业为用户提供技术设计服务的内容，主要包括以下几种形式。 选型设计服务。 配套设计服务。 安装设计服务。 生产能力设计服务。
3．产品示范服务
企业提供产品示范服务的方式主要包括以下几种。 （1）产品操作示范服务。 （2）产品特性示范服务。 （3）产品造型示范服务。
18
项目十 销售服务管理
8．加工改制服务
加工改制服务，是指企业根据用户的要求，对原来销售给用户的设备、器具等产品 进行部分再加工改制的一种销售服务方式。加工改制服务的主要内容有以下几个。 （1）以旧改新，提高产品性能。 （2）以小改大，提高设备效率。 （3）修旧利废，提高旧设备利用率。 （4）改进外观，提高美观程度。 （5）改进型号，增加新的功能。
8
项目十 销售服务管理
1.1
销售服务概述
1．销售服务的概念
销售服务是指企业在产品销售活动过程中，为客 户提供各种劳务的总称。企业向客户销售产品时， 总要伴随着一定的劳务付出，这些劳务付出是围绕 着为客户提供方便，满足客户的需要，使客户在购 买产品前后感到满意而进行的。销售服务的根本宗 旨在于：让客户满意，树立企业形象，促进产品销 售。
7．技术培训服务
技术培训服务，是指企业根据用户的要求，为保证用户能够有效地操作使用和维修 保养所购买的机具设备产品，而代替用户培训有关技术人员的一种销售服务工作。 （1）技术培训服务的内容， （2）技术培训服务的形式。 （3）技术培训服务的要求。
14
项目十 销售服务管理
1.3
售后服务管理
售后服务，是指企业在产品售出之后，为给客户在使用产品当中带来更多的便利而 提供的各种销售服务。售后服务与售前服务一样，也是企业产品销售活动的一项重要 内容。企业开展售后服务的内容和方式主要包括下列几个方面。
销售管理实务(第2版)ppt3
18
项目三 销售规划与设计
3．销售费用的构成
按照业务项目划分的销售费用构成类型
4．销售预算编制的方式
按照信息的传递方向，主要存在3种编制方式，分别是自上而下的方式、自下而上的 方式和目标下达—计划上报方式。
19
项目三 销售规划与设计
3.2
销售费用的确定和管理
1．销售费用水平的确定方法
（1）销售百分比法。 销售费用=目标销售额×销售费用率
11
项目三 销售规划与设计
Transition Page
任务二 销售配额
12
项目三 销售规划与设计
2.1
销售配额概述
1．销售配额的基本概念
销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需要努力完 成的销售目标。销售配额有助于销售经理规划每个计划期的销售量及利润，安排销售人 员的行动。设置销售配额的目的是设定目标、明确责任，以有效地激励销售人员更好地 完成任务。
1
项目三 销售规划与设计
销售管理实务
（第2版）
人民 邮电
2
项目三 销售规划与设计
目录页
项目三
销售规划与设计 销售计划
Contents Page
任务一
任务二
销售配额
销售预算
任务三
3
项目三 销售规划与设计
Transition Page
项目三 销售规划与设计
4
项目三 销售规划与设计
知识目标
认识销售目标、销售配额、销售预算的含义； 把握销售目标、销售配额、销售预算的各种类型的特性; 理解销售目标、销售配额、销售预算在销售规划与设计之间的逻辑关系。
3．销售预算的表现形式
常见的销售费用类别： 广告费用管理制度； 销售人员报酬制度； 仓储费用管理制度； 公关费用管理制度； 差旅费用管理制度； 招待费用管理制度； 售后服务费用管理制度； 应收账款管理制度等。
销售管理实务(第2版)ppt5
6．大客户销售组织
大客户有时被称为核心客户，营销学里有个“八二开规则”，用来说明公司80%的 利润来自仅占总数20%的客户。通常情况下，将公司中销售排名最靠前的承担了80%销 量的20%的客户列为大客户。
7．团队销售组织
“购买中心”的日益普及，使得未来销售发展的趋势由个人销售发展为团队销售， 越来越多的公司开始采用团队销售为购买中心的各方提供服务。团队销售的组织设计富 于弹性，一般而言，销售团队的职能专家和管理层次与特定购买中心的性质保持一致， 并要求通过团队成员的共同努力产生积极的协同效应，使整体的绩效水平大于个体绩效 的总和。
海尔居室家电产品结构型销售组织
9
项目五 销售组织建设
4．顾客结构型销售组织
按顾客类型来组建自己的销售队伍。
5．复合结构型销售组织
企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常会 将以上几种结构方式混合使用。销售人员可以按区域—产品、产品—顾客、区域—顾客 等方法加以组织，一个销售人员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理负责。
1
项目五 销售组织建设
目录页
项目五
销售组织建设 销售组织设计
Contents Page
任务一
任务二
销售组织职能
销售团队的高效运作
任务三
2
项目五 销售组织建设
Transition Page
项目五
销售组织建设
3
项目五 销售组织建设
知识目标
掌握不同销售组织的类型及其优缺点； 掌握销售部、销售经理、销售人员一般性职能设计； 理解销售团队管理的基本理论。
10
Hale Waihona Puke 项目五 销售组织建设1.2
销售管理实务(第2版)
项目一 走进销售职业
慈善责任 为社会作贡献
伦理责任 行事合乎伦理
法律责任 遵纪守法
经济责任 赢利
最近几年，企业社会责任 越来越受到政府、协会及企业 的重视。企业不再单纯地追求 经济利益，还会同时考虑客户 的利益、社会的利益。
企业社会责任
15
2．企业社会责任与营销
企业通过与非营利机构特别是慈善组织相结 合，将产品销售与社会问题或公益事业相结合， 在为相关事业进行捐赠、资助其发展的同时， 达到提高产品销售额的目的。
2．销售活动的特征
（1）销售的中心是说服。 （2）销售活动的三要素。三要素即销售者、销售对象和销售标的。 （3）销售活动具有双重目的。双重目的是指要同时满足销售人员和购买人员的需要。 （4）销售活动是一个复杂的过程。
9
3．销售工作的类型
（1）零售业中的销售。 （2）批发销售。 转售。 用于制造其他产品或提供其他类型的服务。 供某一组织正常运转使用。
1.2 认识销售管理
1．如何认识销售管理
销售管理是指为实现企业整体销售目标，把握 市场机会和实现商品交换而进行的包括建立销售目 标、协调各种销售工具、制订销售预算、设计销售 方案、评估和控制销售行动等一系列具体管理活动 过程。
项目一 走进销售职业
10
2．销售管理的过程及步骤
一般而言，销售管理的过程及步骤如下。 （1）销售环境分析。 （2）明确企业销售目标。 （3）制订全面的销售计划。 （4）确定企业销售管理的总预算和总体销售活动预算。 （5）客户管理。 （6）控制企业销售过程，提高销售效果。 （7）对企业销售业绩进行科学的评估。
问题： 1．销售中的社会、伦理问题是销售人员不可避免的，这些伦理主要有哪些类型？ 2．销售人员该如何面对这些销售中的社会、伦理及法律问题？
管理会计实务(第二版)课后参考答案
管理会计实务（第二版）课后题参考答案客观题答案模块1一、判断1.×2.∨3. ∨4.×5.×6.×7.×二、单选1.C2.A3.C4.B5.C三、多项1.ABD2.ABCD3.AD4.ABC5.BC6.ABCD模块2一、判断1.∨2. ×3.∨4. ×5. ∨二、单选1.B2.D3.D4.B5.B6.A7.B三、多选1.AC2.AB3.ABD4.AC5.AD模块3一、判断1.×2. ×3. ∨4。
∨5. ∨6. ∨7. ×8. ×9. ∨10. ∨二、单选1.B2.C3.D4.A5.B6.A7.A8.C9.A三、多选1.ABE2.DE3.ABCE4.BCDE5.ABCD6.ACD7.CDE模块4一、判断1.∨2. ∨3. ×4. ∨5. ∨6. ×二、单选1.D2.B3.C4.D5.B6.C三多选1.ABCD2.ABCD3.AD4.BCD5..AC6.ACD7.BCD8.ABD模块5一、判断1. ∨2. ×3. ×4. ×5. ∨二、单选1.D2.B.3.B4.A三、多选1.ABC2.ABC3.ABCD4.ABD5.AD6.ABCD模块6一、判断1.×2.×3.∨4∨.5.×6.∨7.∨8.∨9.∨10.×11.×二、单选1.D2.A3.B4.C5.D6.C7.B8.A9.A10B三、多选1.BCD2.ABC3.AB4.ABC5.ACD6.CD7.ACD8.ACDE9.CD10ACD模块7一、判断1.×2.×3.∨4.∨5.∨二、单选1.C2.A3.B4.C5.C6.B7.A8.C9.D10.c11.B12.C13.A三、多选1.ABCD2.AD3.ABDE4.ABCD5.ABC6.ABD7.BCD8.ABCD9.ACD10.BC模块8一、单选1.D2.B3.A4.C5.A二、多选1.ABC2.ABC3.BCE4.ABCDE5.ABDE6.ABCD模块9一、判断1.∨2.×3.×4.∨5.∨二、单选1.A2.A3.B4.D5.D三、多选1.BD2.AC3.ABD模块10一、判断1. X2. X3. Ⅴ4. X5. X二、单选1.C2.C3.A4.C5.D6.A三、多项1. ABD2.ABCDE3.ABCDE4.ABCDE5.AE6.CE各模块主观题参考答案模块2四、计算题参考答案：1.(1) 高低点法y=a+bxb=(1480-1000)/(280-160)=4(元)a=1000-4x160=360y=360+4x(2) 回归直线法n=6 ∑x=1360 ∑y=7610∑xy=232000+160000+364000+316800+414400+275000 =1762200∑x²=40000+25600+67600+57600+78400+48400 =317600b=(n∑xy-∑x∑y)/[n∑x²-(∑x)²]=（6x1762200-1360x7610）/[6x317600-(1360)²]=（10573200-10349600）/（1905600-1849600）=223600/56000=3.99（元/千机器小时）a=（∑y-b∑x）/n=（7610-3.99x1360）/6=（7610-5426.4）/6= 363.93（元）y=363.93+3.99x(3) y=a+bx=363.93+3.99x270=1441.232.(1) 75000小时的混合成本为：（50000/50000）x75000=75000（元）混合成本=176250-75000-60000=41250（元）75000小时 50000小时41250元 32500元b=（41250-32500）/（75000-50000）=0.35元/小时a=41250-0.35x75000=15000y=15000+0.35x(2) y=a+bx→(60000+15000)+(0.35+1)x→y=75000+1.35x当x=65000时，y=162750元模块3综合实训四、计算题参考答案：1.①在变动成本法下计算第一年和第二年的利润。
推销原理与实务(第2版)主要案例分析参考[27页]
![推销原理与实务(第2版)主要案例分析参考[27页]](https://img.taocdn.com/s3/m/aff301eea2161479161128cc.png)
主要案例之分析参考第1章分析：推销是成功营销的基础；推销要用心去做；推销也有技术（把握顾客需求心理）。
分析：目的在于“抓眼球”、吸引顾客。
其实，羊毛出在羊身上。
分析：免费试用主要是利用顾客贪便宜心理吸引顾客参与体验，激发购买欲望，不应变相收取如何费用，以免引起顾客反感。
硬汉影星史泰龙的“自我推销”经历史泰龙是享誉世界的电影明星,但鲜为人知的是他年轻时候遭遇的挫折。
史泰龙年轻时穷困潦倒,在他30岁生日时,饱受穷困之苦的他面对妻子用1.5美元买来的生日蛋糕发誓说:“我一定要摆脱贫困!”他当时梦想当演员,于是就到纽约去找电影公司应聘推销自己。
由于史泰龙的英语发音不标准,长相又不怎么样,虽然他跑了50多家电影公司,但是都遭到了拒绝。
他当时只有一个想法:“过去不等于未来,过去的失败不等于未来会失败。
”他继续找电影公司应聘,又被拒绝了50多次,但他仍然坚持自己的想法:“过去不等于未来。
”他回过头又去找应聘过的电影公司继续推销自己,结果还是被拒绝,他失败了150多次之后心中还是那个想法:“过去不等于未来。
”在经历这么多失败之后,史泰龙推销自己做演员的信念未变,但他改变了策略。
他用一段时间写了一个剧本,然后拿着剧本向电影公司推荐自己。
在失败了180多次之后,终于有一家电影公司同意用他的剧本,但还是不让他当演员,于是他拒绝了这家电影公司的要求,一直到第186次应聘,史泰龙才如愿以偿当上了演员,从此一发不可收拾。
史泰龙演的第一部电影《洛基》就是他自己编写的剧本并一炮走红,成就了全球演艺界的硬汉演员,成为了全球片酬最高的男演员之一。
问题：史泰龙的“推销”经历对于推销工作有什么启示?分析：从营销的视角，人本身也是一种“产品”，也需要推销；如何产品的推销都不会一帆风顺，需要持久的努力才可能成功。
第2章搭话儿见功夫有一天,一位年轻的女士来到某服装店服装柜台前,仔细打量着挂在衣架上的几款鄂尔多斯牌羊毛衫。
随后,她从衣架上取下一款黄蓝相间几何图案的羊毛衫,端详了一会儿对营业员王莉说:“请问这件羊毛衫多少钱”?“758元。
销售管理实务(第2版)ppt12
问题： 1．假如你是该大药房的销售经理，如何面对网络经济的浪潮？ 2．假如你是该大药房的销售经理，认为在构建网络销售管理的技术平台时应该注意 哪些技术问题？
8
项目十二 销售管理的新趋势
1.1
网络经济与销售管理
1．网络经济的含义
从广义上讲，网络经济是从经济的角度对未来社会的描述，是从工业社会的产业经 济向未来社会的网络经济的转化。信息技术的发展，使生产者和消费者可以通过互联网 直接对话，不仅可以大大降低成本，而且可以使交易双方在时间和空间上有更大的活动 范畴。可见，网络经济是由于计算机互联网络在经济领域的普遍应用，使得信息成本得 以急剧下降，从而导致信息替代资本在经济中的指导地位，并最终成为核心经济资源的 全球化的经济形态。
11
项目十二 销售管理的新趋势
1.2
网络销售管理的技术平台
1．网络销售理的技术平台构成
网络销售管理的技术平台由三大部分构成：思维平台、环境平台和硬件平台。 （1）思维平台。 （2）环境平台。 （3）硬件平台。
2．网络销售管理的若干技术问题
（1）企业内部Intranet的建设。 （3）注册用户资料的合理利用。 （5）域名的选择。 （7）网络广告。 （9）网络销售管理系统。 （2）网站的建设。 （4）网页设计与数字化情景。 （6）电子邮件（E-mail）。 （8）网上市场调查。
19
项目十二 销售管理的新趋势
2.2
数据库营销
1．数据库营销的含义
数据库营销（Database Marketing Service，DMS），是指企业通过客户关系管理系统 收集和积累消费者大量的信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以 及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息，达到说服消费者去购买 产品的目的。
销售管理实务(第2版)ppt4
22
项目四 销售区域管理
3．路线销售的设计与管理
（1）路线销售的功能。 对客户提供定期、定点、定时的服务。 掌握每一零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来（下一周、下一个月、 下一季或下一年）销售目标的基础。 作为新产品上市实施促销活动的路线及零售点选择的基础。 能彻底了解零售店的存货周转及其消化速度。 作为店铺调查的依据。 管理技术储存在企业，使接任者马上进入状况。 （2）路线的规划与设计。 根据销售地图事先规划出商圈或区域范围； 建立区域内每个客户的基本档案资料（地址、负责人、电话、零售类型、销售内容）； 整理区域内各业态或业种客户的资料、位置，以便决定路线数目和访问周期。
销售区域的具体目标包括以下几项。 （1）市场调研目标。 （2）销售业绩目标。 （3）市场责任目标。 （4）客户管理目标。 （5）费用控制目标。
12
项目四 销售区域管理
3．决定基本的销售区域
自下而上决定销售区域的基本步骤。 （1）分析目标客户。 首先，确定客户及准客户的位置、数量、规模，然后进行销售潜力预测。 其次，依据客户不同的需要和特点，对客户进行分类，每一类客户采用不同的销售 策略。一般采用的方法是客户ABC分析法： A．大客户，这类客户一旦失掉，对公司销售业绩影响很大； B．中客户，大多数的客户都属于这一类； C．小客户，通常购买量很小。 （2）设计合理的访问形式，主要考虑销售人员在一年内销售访问的次数和每位客户 的访问频率。 （3）划定销售区域界线。
掌握工作的轻重缓急程度。 排除干扰。 每一分钟每一秒做最有效率的事情。 同一类的事情最好一次做完。 理解时间大于金钱。
21
项目四 销售区域管理
2．安排客户访问路线
管理会计实务第二版2021年度蓝海公司的实训题答案
管理会计实务第二版2021年度蓝海公司的实训题答案1、销售费用不包括（）。
[单选题] *A.产品包装费B.公司经费(正确答案)C.广告费D.产品保险费2、（）是由企业非日常活动所形成的，会导致所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的流入。
[单选题] *A.收入B.利润C.利得(正确答案)D.营业外收入3、无形资产是指企业拥有或控制的没有实物形态的可辨认的（）。
[单选题] *A.资产B.非流动性资产C.货币性资产D.非货币性资产(正确答案)4、税金及附加核算的内容不包括（）。
[单选题] *A.增值税(正确答案)B.消费税C. 资源税D.资源税5、当法定盈余公积达到注册资本的（）时，可以不再提取。
[单选题] *A.10％B.20％C.50％(正确答案)D.30％6、当企业接受投资人的投资时，对于投资者的出资超过其占企业注册资本份额的部分应通过（）科目核算。
[单选题] *A.实收资本B.资本公积(正确答案)C.股本D.盈余公积7、．（年温州二模考）以下不属于会计事项的是（）[单选题] *A结转当年取得的利润B生产产品领用原材料C将闲置资金用于投资D与租赁公司签署设备租入协议(正确答案)8、企业购入需要安装的固定资产，不论采用何种安装方式，固定资产的全部安装成本（包括固定资产买价以及包装运杂费和安装费）均应通过（）科目进行核算。
[单选题] *A.固定资产B.在建工程(正确答案)C.工程物资D.长期股权投资9、．（年浙江省第三次联考）下列不属于企业事前核算主要形式的是（）[单选题] *A进行预测B参与计划C、进行控制(正确答案)D参与决策10、下列项目中，不属于职工薪酬的是（）。
[单选题] *A.职工工资B.职工福利费C.医疗保险费D.职工出差报销的差旅费(正确答案)11、企业专设销售机构发生的办公费应计入（）科目。
[单选题] *A.管理费用B.财务费用C.制造费用D.销售费用(正确答案)12、行政人员出差回来报销的差旅费，应该计入（）科目。
了解购买者_销售管理实务（第2版）_[共3页]
![了解购买者_销售管理实务（第2版）_[共3页]](https://img.taocdn.com/s3/m/d2892200c1c708a1294a44c3.png)
— 18 —销售管理实务（第2版）当前，我国寿险业务获得了高速的发展。
就营销体制而言，寿险代理人是各保险公司主要采用的营销体制。
这是由于寿险代理人营销体制能够使代理人面对面地与客户进行交流，并且在广大民众的保险意识还不是很强的情况下，通过寿险代理人开展业务，能够传播和普及商业保险知识，挖掘保险潜力。
但是，由于寿险产品是一种无形产品，而且其产品本身具有较强的专业性，包含许多专业术语，加上一般寿险产品的投资时间较长，所以客户不容易认可产品价值。
如果客户没有理赔，更是感觉“亏了”。
通常，代理人依次分为见习业务员、正式业务员、业务主任、业务部经理、营业区经理等级别。
其中，营业区经理属于内勤编制，保险公司给予一定的底薪和一些福利待遇；其余人员均为个人代理人，属于外勤编制，没有底薪，这是寿险代理人流失率极高的原因之一。
问题：1．如果你是寿险代理业务部经理，你如何帮助业务主任和业务员了解购买者？2．要成为一名合格的业务员，需要具备哪些销售知识？3．寿险通常是通过代理人与客户面对面沟通而销售出去的，代理人应如何提高沟通水平？1.1 了解购买者1．购买者类型现在我们以灯具产品为例来分析客户购买灯具产品的目的可能有哪些？或许是为了自家的照明，或许是为了进一步转卖出去，或许是作为配件安装在自己的产品上，或许是给下属单位使用。
事实上，按照客户的购买目的和规模，可以将客户分为以下4种基本类型。
（1）个人购买者，是指那些为自己或为家庭消费而购买商品的人，即购买目的是为了自用，而不是进一步转卖。
（2）中间商客户，是指那些购买商品为了转卖或出售而牟取利润的个人或组织购买者，主要包括批发商、零售商、租赁公司和代理商等。
其购买目的是为了在买与卖的差价中取得利润，这就决定了其购买行为及作用与个人购买者的不同。
（3）产业客户，是指购买产品或服务并用于进一步生产或服务的生产组织或个人。
他们购买各种生产设备、工具、原料和配件，是为了通过生产和出售自己的产品以取得利润。
设置销售配额_销售管理实务（第2版）_[共2页]
![设置销售配额_销售管理实务（第2版）_[共2页]](https://img.taocdn.com/s3/m/7cf01c116137ee06eef918d3.png)
— 52 —销售管理实务（第2版）行业的销售额有20%的增幅，同时公司计划2015年的市场占有率要比2014年提高10%，问：2014年家公司的市场占有率是多少？2014年的目标销售额是多少？2.1 销售配额概述1．销售配额的基本概念销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需要努力完成的销售目标。
销售配额有助于销售经理规划每个计划期的销售量及利润，安排销售人员的行动。
设置销售配额的目的是设定目标、明确责任，以有效地激励销售人员更好地完成任务。
2．销售配额的作用销售配额可以通俗地认为是销售人员、销售组织的奋斗目标。
试想一下，假如你是销售管理挑战背景中的主人公，在你给销售人员设置销售配额时，你的初衷会是什么？可能你会希望销售配额起到以下几个作用。
（1）提供目标。
销售离不开硬性的量化指标，量化的指标便于评估销售人员的工作，同时也为销售人员的努力指明了方向。
（2）控制活动。
如果说提供目标是销售配额注重销售人员的销售结果，那么，控制活动主要是销售配额注重销售人员的销售过程管理，对销售人员科学的销售过程管理是目标实现的前提和基础。
（3）提供激励与评估的标准。
销售配额应具有适度的挑战性，即销售人员通过努力可能实现，这样，销售配额才具有激励作用。
当配额的完成与薪酬挂钩时，合理地评估销售人员的工作绩效，其激励效果更为明显。
（4）控制销售费用。
关于销售费用配额的设置，有些企业参照销售额的百分比，有些企业以利润为基础，有些则制订费用包干政策。
这些费用配额设置的目的是使销售人员从单一地强调销售导向改变为注意费用控制和增加利润。
综上所述，设置销售配额的宗旨是有利于销售经理及销售人员有效地控制、计划、激励销售活动，以达成整个企业的销售目标。
但是，理想的销售配额体系是一项技术性工作，从下面的例子中你可以初步体会到一个理想销售配额的特征。
正如销售管理挑战中的工作情景，你在负责为福建省市区的销售人员设计下一年度的葡萄酒销售配额时，你必须注意到销售配额体系是否具备以下几个特征。
销售管理实务(第2版)ppt11
24
项目十一 销售分析与评估
2．广告沟通效果研究
广告沟通效果研究是要探讨言行是否达到预期的沟通效果。对广告沟通效果的测试， 可以在广告正式播出之前实施，也可以在广告刊播之后才实施。广告事前预测的主要方 法有3种。 （1）直接评价法。由目标顾客或言行专家所构成的小组审查各种广告方案，并填写 早已拟定的评价性问卷。 （2）组合测试法。让消费者看（或听）一组广告，看的时间不予限制，看过几次后， 令其放下广告，再请他们开始回忆其前面所看的各个广告及其内容。测试者可予以提示， 也可以不提示。此测试结果用来衡量广告的传播能力之大小。 （3）实验测试法。一些研究人员利用各种仪器衡量受测者的生理和心理反应。如以 电流计、瞳孔放大测量器等来测验心跳、血压、瞳孔放大及出汗情形等。这些测试主要 用来衡量广告的吸引力。
2．总销售额分析
总销售额是企业所有客户、所有地区、所有产品销售额的总和，这一数据可以显示 一家企业的整体运营情况。然而，对于管理者而言，他们更关注企业近几年的销售趋势、 企业在整个行业的市场占有率的变动趋势。
10
项目十一 销售分析与评估
3．地区销售额分析
只有总销售额分析，有时还显得粗糙，不能为企业管理层提供销售进程中的详尽资 料，所以还需要按地区对销售额进行进一步的分析。
25
项目十一 销售分析与评估
3．销售效果的研究
（1）销售额衡量法。 式中：R—每天广告效益； S2，S1—广告后的平均销售额和广告前的平均销售额； A—广告费用。 广告费比率=广告费/销售额100% 广告效率比率=销售额增加率/广告费增加率队 （2）小组比较法。 1 b AEI = a (a+c) 100% n b+a 式中：a —看过广告又购买了产品的人数； b —看过广告但未购买产品的人数； c —未看过广告但购买了产品的人数； n —被检测总人数； AEI—广告效果指数。 R=(S2−S1)/A
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2．销售管理的过程及步骤
一般而言，销售管理的过程及步骤如下。 （1）销售环境分析。 （2）明确企业销售目标。 （3）制订全面的销售计划。 （4）确定企业销售管理的总预算和总体销售活动预算。 （5）客户管理。 （6）控制企业销售过程，提高销售效果。 （7）对企业销售业绩进行科学的评估。
1．找一个你周围从事销售职业的朋友，分析其为何选择销 售职业？
深刻了解销售人员所承担的经济、法律、伦理、道德责任； 树立销售的职业目标，培养竞争意识。
Transition Page
任务一 原材料基本资 料表
小蔡从小在“长三角”某现代制造业名城中长大，大学里主修 的是植物保护专业，和这个专业的大部分同学一样，小蔡在大学 期间从没有想到将来会成为一名销售人员。当他大学毕业，准备 献身于家乡的农业事业的时候，面对的是现代化工业迅猛发展， 农村耕地面积迅速减少，现代化工业厂房如雨后春笋般拔地而起， 根本找不到与本专业相关的合适工作。几经周折，小蔡终于找到 一份与农业生产相关的工作：在一家农业生产资料公司销售化肥 农药。在此后的几年间，自强的小蔡利用业余时间钻研销售业务， 还问研题读：了MBA。“我希望将来能成为销售管理方面的高级职业经 理人1”．，假这如是你小处蔡于的小职蔡业的梦位想置。，就职业选择而言，你会怎么办？
慈善责任 为社会作贡献
伦理责任 行事合乎伦理
法律责任 遵纪守法
经济责任 赢利
最近几年，企业社会责任 越来越受到政府、协会及企业 的重视。企业不再单纯地追求 经济利益，还会同时考虑客户 的利益、社会的利益。
企业社会责任
2．企业社会责任与营销
企业通过与非营利机构特别是 慈善组织相结合，将产品销售与社 会问题或公益事业相结合，在为相 关事业进行捐赠、资助其发展的同 时，达到提高产品销售额的目的。
了解销售管理的内涵； 理解企业社会责任与营销活动的关系； 掌握管理角色、技能、层次等管理学的基本知识。
技能目标
把握销售活动的特征； 能够针对具体销售任务制订总体销售管理的过程和步骤； 能够区分直销和传销； 能够处理销售管理中的伦理问题； 能够正确定位销售管理的角色。
态度目标
树立成为销售管理职业经理人的宏伟目标，针对销售职业的素质 要求努力提升自身素质；
3．销售工作的类型
（1）零售业中的销售。 （2）批发销售。 ? 转售。 ? 用于制造其他产品或提供其他 类型的服务。 ? 供某一组织正常运转使用。1.2 Nhomakorabea认识销售管理
1．如何认识销售管理
销售管理是指为实现企业整体销售 目标，把握市场机会和实现商品交换 而进行的包括建立销售目标、协调各 种销售工具、制订销售预算、设计销 售方案、评估和控制销售行动等一系 列具体管理活动过程。
2．你是如何认识销售和销售管理的？ 3．除了钻研销售业务，研读MBA，要想成为销售管理的高级 职业经理人还需要具备哪些条件？
1.1 认识销售
1．何谓销售
销售是企业说服和诱导 潜在顾客购买某项商品或服 务，从而实现企业营销目标 并满足顾客需求的活动过程。
2．销售活动的特征
（1）销售的中心是说服。 （2）销售活动的三要素。三要素即销售者、销售对象和销售 标的。 （3）销售活动具有双重目的。双重目的是指要同时满足销售 人员和购买人员的需要。 （4）销售活动是一个复杂的过程。
销售管理实务 （第2版）
人民 邮电
项目一 任务一 任务二 任务三
走进销售职业
目录页
Contents Page
如何成为专业销售 人员 面对销售中的伦理和社会责 任 竞争销售管理岗位
Transition Page
项目一 走进销售管理
知识目标
认识销售并了解销售工作的类型，深刻理解为何选择销售职 业；
?1．有销时售，中销的售社人会员、甚伦至理夸问大题农是药销的售功人效员。不可避免的，这些伦理 主要有哪些类型？
2.1 社会责任与市场营销
1．企业社会责任
狭义的企业社会责任 （Corporate Social Responsibility， CSR），即将企业社会责任视为与 经济责任相对立的概念，专指经济 责任以外的法律和道德责任。广义 的企业社会责任不再将社会责任与 经济责任相对立，经济责任也被视 为社会责任的一部分，包括在企业 社会责任的范畴以内，可以称之为 企业社会责任综合说，如图所示。
? 下属销售人员在费用报销时经常会夹带与销售活动根本无 关的票据。
? 实际销售量和相关销售任务的完成情况都很好，每年的销 售任务指标只增不减，但经理根本不管销售区域的实际市场情况。
? 有时，经理告诉的库存、价格等信息并非全是真实的，甚 至经理告诉他用虚假的商业信息去诱导客户迅速做出购买决定。 问题?： 为了争夺客户，经理指示他可以给予客户个人回扣。
企业实施社会责任营销的动机
（1）企业价值观的转变。 （2）社会责任运动的压力。 （3）营销理论的发展方向要求。
越来越多 的企业实 施社会责 任营销， 这既是企 业自身的 内在要求， 也有来自 外部的压 力。
企业社会责任营销
3．销售人员的社会责任
传销或变相传销行为的特征主要有以下几个。 （1）经营者通过发展人员、组织网络，从事无店铺经营活 动。参加者之间采用上线从下线的营销业绩中提取报酬的方式获 利。 （2）参加者通过缴纳入门费或以认购商品（含服务，下同） 等变相缴纳入门费的方式，取得加入、介绍或发展他人加入的资 格，并以此获取回报。 （3） 先参加者从发展的下线成员所缴纳费用中获取收益， 且收益数额由其加入的先后顺序决定。 （4）组织者的收益主要来自参加者缴纳的入门费或以认购 商品等方式变相缴纳的费用。 （5）组织者利用后参加者所交付的部分费用支付先参加者 的报酬维持运作。 其他通过发展人员、组织网络或以高额回报为诱饵招揽人员
2．假如你是他的上司，应该从哪些方面对其销售进行有效 管理？
3．对照一下你自己，如果想从事销售职业，你将在哪些方 面进行针对性提高？
Transition Page
任务二 面对销售中的 伦理
和社会责任
凭借勤奋的工作态度和对销售良好的悟性，小蔡在农业生产资 料销售方面取得了较好的业绩，也被任命为公司的地区销售主管， 带领三名销售员从事农药化肥的销售工作。他们的客户主要是各 级农药化肥经销商。随着工作的开展，小蔡遇到的困惑越来越多， 表现在以下几个方面。