《超级影响力》word版

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超级影响力-致胜行销学(尚致胜主讲)

第一章顶尖销售员应具备的十二项心态与条件一．强烈的自信心和良好的自我形象二．强烈的企图心三．对产品的十足信心与知识四．丰富的专业知识及销售能力五．注重个人成长六．高度的热诚及服务心七．非凡的亲和力八．对结果自我负责九．明确的目标和计划十．克服对失败的恐惧十一．善用潜意识的力量十二．按部就班，坚持到底第二章如何开发与接触潜在客户一．如何吸引客户的注意力二．开发顾客的五大注意事项三．接触新客户六法第三章引发客户兴趣及建立好感——如何进入客户的频道（建立亲和力）一．客户说服的基础二．沟通障碍的五大原因二．亲和力建立的技巧：五个有效步骤三种感觉认知类型常用的话术第四章了解顾客需求及特质一．顾客购买心态剖析二．了解顾客需求六问三．提供解答而不是产品四．找出顾客的最主要购买诱因和抗拒点第五章克服沟通障碍并建立沟通桥梁一．沟通的三个目的二．沟通策略的建立三．搭建沟通桥梁的四大信念四．沟通五问第六章问答与聆听一．聆听的障碍二．聆听的基本层次三．聆听的技巧第七章提问的技巧一．封闭式提问与开放式提问二．提问的具体技巧三．提问的四大类型四．如何说服客户（痛苦销售法）第八章了解顾客的购买模式一．消费者的五类十种人格模式二．说服策略三．激发销售创意的方法第九章介绍解说产品与服务一．产品介绍的注意事项二．聆听的技巧三．产品介绍时的技巧、方法第十章顾客抗拒解除一．抗拒面对二．七种抗拒类型三．处理抗拒的技巧第十一章缔结成交——有效成交顾客的方法一．最佳销售时机的判断二．缔结时应注意的事项三．顾客对价格抗拒的原因四．处理价格抗拒四法第十二章缔结成交十法一．假设成交法二．不确定缔结法三．总结缔结法四．宠物缔结法五．富兰克林缔结法六．订单缔结法七．隐喻缔结法八．门把缔结法九．对比缔结法十. 6+1缔结法十一．客户转介绍第十三章效率的时间规划与管理一．随时随地做最有生产力的事二．时间就是金钱三．克服对要求成交的恐惧四．完善的事前规划五.充足的产品知识六．拜访钱，在电话中再次确认约会的时间和地点七．适当的拜访路线和区域规划八．规律的生活九．尽量提早见第一位客户的时间十．善于利用零碎时间超级影响力——致胜行销学前言：销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。

《影响力》精华重点详细整理,看完不用看书了

《影响力》是美国著名的心理学家罗伯特.西奥迪尼博士的著作.《影响力》被《财富》杂志评选为75本必读的最睿智的图书之一。

政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来销售商品，我们身边充满着影响力的作用。

本书中为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。

本书通过六个方面展开论述，分别是：互惠原理、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺，让我们一起认识这六个方面的核心内容一、影响力的武器凡事都应当尽可能地简单，而不是较为简单。

——阿尔伯特·爱因斯坦一个众所周知的人类行为原则认为，我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。

因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。

1.1价格贵=东西好案例：在一个滞销的珠宝商店，售货员把原本销量不好的产品价格抬高了一倍，顾客们却一拥而上买了个干净。

为什么他们的行为这么古怪呢？顾客大多是生活富裕的度假客，对绿宝石认识不多，他们用一套标准原则（也即“范式”）来指导自己买东西：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。

许多研究表明，要是人们对物品的质量拿不准，经常会使用这一范式。

因此，想买“好”珠宝的度假客，一看到绿宝石价格涨了上去，就觉得它们更贵重了，更值得拥有了。

价格本身成了质量的触发特征，1.2 优惠券的作用我们希望优惠券能完成双重使命：我们不光希望它省钱，还希望它帮我们节省思考如何去做的时间和精力。

当今世界，我们需要优惠券的第一点优势去解决荷包吃紧的问题；同时，又需要它的第二点优势解决更为重要的脑力吃紧问题。

1.3 价格贵=东西好”原则的后一种用法（吸引淘便宜货的买家）案例：一家男装裁缝店。

每当西德有新客户对着店里的三开大镜子试衣服，他就会告诉对方，自己听力有些问题，并反复让客户说话时提高音量。

只要客户喜欢上了哪套衣服，问起价格，西德就会大声叫他兄弟。

哈里是首席裁缝，在店堂后面。

“哈里，这套衣服要多少钱？”哈里抬头看看自己做的衣服——并大大地抬高真实价格——高喊着回答说：“那件漂亮的纯羊毛西服，要42美元。

心理学资料汇集

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（WORD版下载）305、NLP入门——李中莹NLP精义306、《九型人格》——海伦·帕尔默（九型人格的一代宗师）307、迪斯尼创意策略308、点燃心火—员工激励手册309、许宜铭——活出自己：让生命拥有一切可能400、成功励志系列合集（典藏版v1.0 )401、心灵财富训练-李胜杰402、戴志强NLP销售演讲录403、《火柴棒医生手记——人体药库学三部曲（实践篇）》404、NLP与水性领导力训练（PPT 18页）405、NLP超级影响力沟通--（王青松PPT）406、NLP：升级心灵的软件（唯美PPT）407、《人体药库学》周尔晋408、《人体X形平衡法》好书下载409、NLP的提示语言模式(李中莹)。

超级影响力

身体的接触
Physical Touch
12种反应类型
1.命令； 3.教训； 5.说服； 7.表扬； 9.分析； 11.询问；
2.威胁； 4.建议； 6.贴标签； 8.辱骂； 10.安慰； 12.转移。
32
12种绊脚石带来的疑惑
为什么指导、建议、询问甚至赞美也会成为绊脚石？当孩子有了问题时，他内心的需求没有得到满足，他有不舒服的感觉有情绪，当孩子处在这样一种情绪状态下，他的心理到底需要什么？
2
巅峰状态了解需求对手分析 3 快乐成交提供服务
提出要求
项目分享沙龙内容
01
我是谁做什么为什么拿成果
自我介绍
把大家聚在一起，分享一下我参加的一个课程的收获、感受以及给我和我的家人带来的改变
没参加学习前，亲子、亲密、亲己关系状况相信很多人与我一样我希望我的亲人，我的朋友，都能获得幸福、快乐、喜悦、财富
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CASE ANALYSIS
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因为我知道只有夫妻关系和睦才是对孩子最大的爱；
从此刻起：我要让孩子长成他要长成的样子，而不是我期待的样子。
因为我知道孩子并不属于我，
他只是经由我来到这个世界，去完成他自己的梦想和使命。从此刻起：我要多为孩子种善因，行善事。因为我知道种善因，方能结善果，积善之家必有余庆，积恶之家必有余秧；从此刻起：我要通过孩子的问题，找出我自己的问题，修正我自己，因为我知道孩子所有的问题都是我的问题，我是一切的根源；

西奥迪尼《影响力》读书分享PPT优秀课件

结果
第二个请求的口头答应比率达76%
请求：这个周末为一家社区心理健康中心义务工作2小时。
请求的口头答应比率仅为29%
注：测试一中的第二个请求与测试二的请求是一样的，加入了『拒绝-后撤』策略的运用以后，其成功
率明显高于直接发出请求的方式。
17
『拒绝-后撤』策略的优势
较容易达成预期的目标，甚至目标的达成会超出我们的预期（85%对50%）；使我们谈判的对象负有更多的责任感；
请求者的退让行为不仅让对方同意他们的请求，还让对方觉得是自己促成了『协议』的最后达成，在心理上会负有更多的责任感。
让我们的谈判对象获得更高的满意度。
如果协议是在对方的『让步』下达成的，我们会对该协议获得更高的满意度，从而有机会愿意去达成更进一步类似的协议。
18
『互惠』原理的自我保护
分清敌友
恩惠用恩惠回报诡计不用回报
《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一
斯坦福大学等校用之为教材
3
通过阅读《影响力》
如果你是营销人员，你将会懂得如何利用这些原理去影响别人，使人服从，从而更好地营销；如果你是政治家，你将懂得怎样运用影响武器来获得人们的支持；如果你是普通人，你可以识别商人的诡计，防止上当受骗，避免盲目从众，并且可以学习到丰富的影响他人的技巧。
外部标识
41
关于『权威』测试的案例
一名自称『医生』的研究人员分别给22个医疗护理站打了个一模一样的电话，要求接电话的护士给病房的某个病人使用20毫克的某种激素。作为护士有3个充足的理由对这个命令做出慎重的反应：（1）、这个处方是通过电话下达的，直接违反了医院的规定；（2）、用药的剂量显然达到了危险的程度，药瓶上清晰明确表明一天最大的剂量是10毫克；（3）、护士们从来没有见过这名医生，也从来没有跟他交谈过。然而仍有95%的护士按照这名『医生』的要求去准备药物。

超级影响力—致胜行销学

超级影响力—致胜行销学超级影响力——致胜行销学讲义国际行销大师:尚致胜第一课正确心态的建立(上) 任何人限制性信念将会导致自信心的低落，自信心的低落造成潜在能力无法发挥。

潜在能力不能发挥，决定了你的信念，你的信念影响你的潜能，透过潜在能力影响，导致行为结果的不同。

一、销售的七个步骤和过程1、正确心态的建立2、如何开发及接触潜在顾客 ,转化定义3、如何引发顾客的购买兴趣及快速进入顾客的频道你对失败及拒绝的定义决定当事件发生时，内心建立亲和力的极大值对事件的感觉，你的感觉又决定你的情绪反应，情绪4、顾客购买心理剖析，了解顾客购买模式及价值观反应导致产生不同的行为，创造不同的结果。

这世界5、如何作产品介绍，产品介绍的技巧及注意事项上任何事情都没有一定的定义，都是你自己下的定6、如何解决顾客的拒绝，有效说服顾客的方法和步义。

所以转换定义，就可以转化恐惧，那是你克服障骤碍成功的秘诀。

7、缔结成交。

这些技巧和知识，是任何成功销售人员必备的能转化定义的步骤:力，也是世界上最优秀的行销大师每天使用的方法。

a、对被拒绝的定义。

如果你也具有这些知识和技巧，并每天都练习、使用，当x x x x 发生时，就认为被拒绝了。

也会像他们一样成功。

例如:当顾客对我说“没兴趣”或“不需要”时，就认为被顾客拒绝了。

b、转换定义。

二、成功的销售人员应具有的心态及条件1、强烈的自信心和良好的自我形象当x x x x 发生时，仅表示x x x x 什么。

例如:每当顾客用冷漠的语气，冷淡的表情说“没+10% 兴趣”，只是表示他那天心情不好，或仅表示我还上限没有把产品的优点全说出来。

舒适区 c、给失败和拒绝下一个新定义。

唯有x x x x 发生时，才真正代表我被拒绝了。

下限 -10% 例如:唯有当我拜访客户半途而废时，或没有坚在舒适区内发生的事情是我们轻而易举作的事情。

提高持到底时，才真正代表我被拒绝了。

业绩，重要的是扩大舒适区。

2、如何克服对失败的恐惧,提升自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面:a、缺乏经验或专业技术。

2024影响力读后感(集合15篇)

2024影响力读后感(集合15篇)影响力读后感1每次读心理学着作，都会引起自己很多的共鸣。

一些习以为常的事情不被关注，而它恰恰是很重要的。

读《影响力》，学会了很多处理事情的方法，也感悟了许多道理。

书中曾讲到这样一段话：从某种意义上说，当一种机会变得越来越难得时，我们也就失去了一部分自由。

而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事。

人们都有一种维护既得利益的强烈愿望，基于这种愿望，可以提出“心理抗拒”理论：当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由（以及与之相关的商品和服务）。

因此，当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时，我们就会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反抗。

在教育教学中如果能够了解“心理抗拒”理论，就会尽可能为学生创造更多的发展机会，搭建更多的发展平台，不让发展成为紧缺的资源，大家就能够充分施展自己的才华而非急功近利。

所以为孩子搭建平台设立机制是很关键的，虽然孩子的发展不均衡，每个人的长处也不一样，但当机会多到可以充分选择的时候，每个孩子都会找到成功的点。

每一个孩子都是待开发的宝藏，关键就看我们是不是掘宝人。

当我们遇到很紧急的情况时，越急躁做出的决定就越容易偏激，往往会说出一些不负责任的话，做出让人难以置信的事。

而我们若采用“心理抗拒”原理，在最紧急的情况下能静下心来对前因后果做一个梳理，相信此时的发言和表态就会慎重得多。

管理大师德鲁克以及斯隆都说过，在面临人事决策时，即使时间再紧张，立刻决策的要求再紧迫，也同样要冷静24个小时，往往24小时以后，气象就大不一样了。

在承诺和一致一章中说道：一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。

我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。

如果让孩子将自己承诺要做的事情写下来，那么他做到的可能性比他不写下来要大很多。

在教育管理中，学生的一句承诺可能就是对自己的一种约束，当然承诺若是在学生自愿的情况下提出那约束力就更强。

影响力读书笔记摘抄

影响力读书笔记摘抄最近读了一本叫《影响力》的书，真的是让我大开眼界，也让我对生活中的很多现象有了新的认识。

书里提到的第一个影响力武器是“互惠”。

作者说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

这让我想起了之前的一次经历。

有一回，我去商场逛街，路过一家化妆品店。

本来我只是随便看看，没打算买什么。

这时候，一个售货员小姐姐特别热情地走过来，递给我一个小试用装，说：“美女，这是我们新出的面霜小样，您试试，效果特别好。

”我接过那个小样，心里还挺开心的，觉得这小姐姐服务态度真好。

然后她就开始给我介绍各种产品，说得头头是道。

我本来还能抵抗住她的推销，可一想到人家刚送了我一个小样，我要是啥也不买，好像有点不好意思。

结果呢，我就买了一瓶乳液，虽然价格不便宜，但总觉得不买就对不起那个小样。

等我回家冷静下来一想，哎呀，我这不是中了“互惠”的招嘛！就因为人家给了我一个小小的试用装，我就觉得自己有义务回报她，买了其实并不是特别需要的东西。

还有一个“承诺和一致”原则也特别有意思。

书里说，一旦我们作出了一个选择，或者采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺去做。

我想到了我减肥的事儿。

有一次，我当着好多朋友的面，信誓旦旦地说：“我要在一个月内瘦五斤，每天都去跑步，晚上坚决不吃夜宵！”刚开始那几天，动力十足啊，真的每天都去跑。

可没过几天，就赶上朋友聚餐。

满桌子的美食啊，那香味一个劲儿地往我鼻子里钻。

朋友们也劝我：“哎呀，就吃这一次，没关系的。

”我心里那个纠结呀，一方面想着自己的减肥承诺，一方面又实在抵挡不住美食的诱惑。

最后，我还是没忍住，吃了不少。

吃完我就后悔了，觉得自己违背了当初在朋友们面前的承诺，心里特别愧疚。

从那以后，我更加努力地跑步，控制饮食，就为了让自己的行为和当初的承诺保持一致。

再说说“社会认同”这个影响力武器。

我们往往会根据别人的行为来判断自己该怎么做，尤其是在我们不确定的时候。

有一次我去一个陌生的地方旅游，到了饭点，不知道该去哪家餐馆吃饭。

《影响力》分享PPT文档共37页

71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
《影响力》分享
31、园日涉以成趣，门虽设而常关。 32、鼓腹无所思。朝起暮归眠。 33、倾壶绝余沥，窥灶不见烟。
34、春秋满四泽，夏云多奇峰，秋月扬明辉，冬岭秀孤松。 35、丈夫志四海，我愿不知老。Fra bibliotek 谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生

超级影响力解析

• Definitions • Key characteristics of influencing • Strategies for overcoming barriers to innovation through influence and impact • Building and leveraging your personal brand
IBM’s Grassroots Innovation
John Patrick: "Gopher epiphany." 1993 "Get Connected” manifesto IBM created Internet division 1995 (/magazine/ 11/ibm.html)
architects and intellectuals • Achieved national unity through
glory of France, the glory of God,
the virtue of loyal service to the
Prime Minister to Louis XIII
Overcoming Barriers to Innovation Through Influence and Impact
Presented by Linda Naiman For STEP, June 28, 2006

Learning Objectives
Influencing Strategies
1. Reason 7. Sanctions
2. Friendliness/Liking
3. Coalition/Allies 4. Bargaining

超级影响力23页PPT

谢谢！
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超级影响力
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处罚才能使犯罪得到偿还。— —达雷尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护。—— 威·厄尔
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
Hale Waihona Puke ▪28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华

《影响力》经典语句摘抄

《影响力》经典语句摘抄《影响力》经典语句摘抄1、固定行为模式：每次一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式。

相同的顺序发生的。

2、触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。

3、我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由。

4、文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。

5、对比原理：要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上要大。

6、先拿出便宜的东西，再拿出昂贵的东西，会叫昂贵的东西显得更加贵，从而给太多数销售组织造成不良后果。

7、互惠及其伴随而来的亏钱还债感。

8、正因为有了互惠体系，人类才成为人类。

9、“欠债网”是人类的一种独特适应机制，有了它，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体互相依赖、凝结成高效率的单位。

10、一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

11、哪怕一件礼物讨厌到让人一有机会就扔掉的地步，但扔然管用，仍然可以拿来利用。

12、由于互惠安排在人类社会体制下极其重要，一旦欠了人情债，我们就条件发射般的感到不舒服。

要是我们忽视了汇报他人手法善意的需求，互惠的循环就终止了，我们的恩人将来也就不大可能做这种好事了。

13、违背互惠原理，接受而不试图汇报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

14、要是我们觉得无法回报，哪怕是自己真的需要，也会尽量避免找人帮忙，心理负担说不定比物质损失更难忍受。

15、倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。

16、由于接受了让步的人有回报义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

17、拒绝-后撤手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。

18、人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。

19、一旦我们作出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。

在这样的压力下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。