分销渠道策略
第七章分销渠道策略
中间商媒介交易作用
Store
无中间商的交易次数 3× 3＝9
有中间商的交易次数 3+3＝6
二、分销渠道的模式 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产 品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠 道层次。 根据渠道中所经过的层次的多少，可将渠道分为零界
渠道、一阶渠道、二阶渠道等。
由于产品的消费目的与购买特点等具有差异性，形成
❖ 有无中间商的交易情况不一样①①生 ②消生①②消
产② ③费
产②
③费
者③ ④者
者③
④者
⑤
⑤
没有中间商需要15次交易 有中间商只要8次交易
二、分销渠道的流程和作用
❖ （二）分销渠道的流程
从分销渠道的含义知：产品从生产者手中转移到消费 者手中所经历的一系列分销活动至少包括四个流程： 商流、物流、货币流和信息流。
(一) 渠道的级数
❖ 零级渠道
❖ （M-C）
❖ 一级渠道
制
❖ （M-R-C）
❖ 二级渠道
造
❖ （M-W-R-C） 商
❖ 三级渠道
❖ （M-W-J-R-c）
❖
图1
批发商
零售商
消
费
零售商
者
批发商
中转商
零售商
❖ a）消费者市场营销渠道
制
造
制造商的
商
销售代表
制造商的销 售分支机构
行
行业分销商
业
顾
客
• 图11.2（b）行业市场营销渠道
要是由于不易找到具有该类知识的中间商。如，顾客定制的机器 和专业化商业表格。
⑤ 技术性和售后服务。一些技术性强，售后服务要求高的 商品可由生产者直接销售或选择少数有技术能力的中间商进行 销售。
分销渠道策略
分销渠道策略1.渠道长度策略渠道长度就是指产品在流通中经过级数的多少。
营销学以中间机构的级数来表示渠道的长度。
（1）零级渠道。
指没有中间商参与，产品由生产者直接售给消费者的渠道类型。
（2）一级渠道。
它包括一级中间商。
在消费品市场，这个中间商通常是零售商，而在工业品市场，它可以是一个代理商或经销商。
（3）二级渠道。
二级渠道包括两级中间商。
消费品二级渠道的典型模式是经由批发和零售两级转手分销。
（4）三级渠道。
三级渠道是包含三级中间商的渠道类型。
2.渠道宽度策略（1）密集分销。
密集分销是制造商通过尽可能多的批发商、零售商经销其产品所形成的渠道。
（2）选择分销。
选择分销是制造商按一定条件选择若干个同类中间商经销产品所形成的渠道。
（3）独家分销。
独家分销是制造商在某一地区市场仅选择一家批发商或零售商经销其产品所形成的渠道，这是最窄的一种分销渠道形式。
3. 渠道联合策略分销渠道还可以分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型。
（1）传统渠道系统，是指由独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道。
传统渠道系统成员之间的关系是松散的。
（2）整合渠道系统，是指在传统渠道系统中，渠道成员通过不同程度的一体化整合形成的分销渠道。
整合渠道系统主要包括：垂直渠道系统、水平渠道系统和多渠道系统。
垂直渠道系统是由制造商、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统，包括公司式垂直渠道系统、管理式垂直渠道系统、契约式垂直渠道系统。
水平渠道系统是由两家或两家以上的企业横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。
多渠道系统是指生产企业通过多条渠道将相同的产品送到不同的市场或相同的市场。
渠道分销策略
渠道分销策略渠道分销策略指的是企业通过网络、零售商、经销商等渠道将产品或服务传递给最终消费者的一系列策略和方法。
在今天竞争激烈的市场环境下，选择适合企业自身特点和市场需求的渠道分销策略，对于企业的发展至关重要。
本文将探讨几种常见的渠道分销策略，并分析其优势和适用性。
一、直销直销是指企业直接将产品或服务销售给最终消费者的一种渠道分销策略。
它具有销售环节短、成本低、能够直接与消费者建立联系等优势。
对于小型企业或刚刚进入市场的新产品而言，直销是一种较为理想的渠道分销策略。
通过直销，企业可以更好地了解消费者的需求，进行产品改进和市场定位。
二、经销商经销商是将产品或服务从生产商或供应商购买后进行再销售的一种渠道分销策略。
通过与经销商合作，企业可以利用其广泛的销售网络和客户关系，将产品推广到更广阔的市场。
经销商具有在地域和市场上的专业性和经验，能够提供更好的销售和售后服务，增强产品的竞争力。
三、代理商代理商是一种将产品或服务的销售权委托给独立销售机构的渠道分销策略。
代理商通常拥有更广泛的销售渠道和客户资源，能够为企业产品提供更大的市场覆盖面。
与代理商合作可以使企业在市场竞争中更加灵活，并降低企业在市场拓展和销售方面的成本。
四、网络渠道随着互联网的发展，网络渠道成为了一种非常重要的分销方式。
通过在线销售平台、电商网站以及社交媒体等，企业可以将产品或服务直接推销给全球消费者。
网络渠道具有销售周期短、销售范围广、成本低等特点，能够迅速响应市场需求变化，为企业带来更高的销售额。
五、多渠道分销在实际应用中，许多企业采用多渠道分销策略，即整合多种渠道进行产品销售。
通过多渠道分销，企业可以充分发挥各个渠道的优势，不仅提高产品的市场覆盖面，还可以针对不同消费者需求进行更精准的销售和服务。
例如，通过结合线上和线下销售渠道，企业可以提供更好的购物体验，提高客户忠诚度。
综上所述，渠道分销策略是企业发展中至关重要的一环。
无论是直销、经销商、代理商、网络渠道还是多渠道分销，每种策略都具有其独特的优势和适用场景。
分销渠道策略
第十章分销渠道策略一、名词解释1、分销渠道：指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道;2、实体分销：是商品实体的转移,包括商品的运输和储存;3、密集型分销：在同一渠道环节层次上,对经销商的数目不加限制,让尽可能多的中间商来销售企业的产品,积极扩大产品的销售网络;4、集中分销：企业有意识地限制经营其产品的中间商户数,实行独家经销,即让有数的几家经销商,在他们各自的区域范围内,享有独家销售企业产品的权利;5、选择性分销：在一定的地区内,在同一渠道环节层次上,选择几个中间商经销本企业的产品6、特许连锁：是盟主和众多加盟店之间的一种契约性的联合,以合同形式转让给加盟店,在规定区域内使用,按合同缴纳一定的特许使用费,承担一定的义务;7、正规连锁：是有归属于同一资本系统的若干制造、分销机构组合而成的;8、自由连锁：是以自愿为原则组成的独立的零售集团;二、填空题1、直接分销渠道又可称作零层渠道;2、企业的分销战略可分为三种,即密集型分销、选择性分销和独家分销;3、影响渠道决策的因素很多,企业通常从目标市场的情况、产品特点、企业特性—和环境特点等方面来考虑,作出适当的选择;4、实体分销也就是商品实体的转移,包括商品的运输、储存;5、产品组合的深度越大,则使用独家专售或选择性代理商就越有利;6、产品组合的关联性越强,则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道;7、可供企业选择的运输方式主要有五种：即铁路运输、水陆运输、航空运输、公路运输、管道运输8、经纪行,俗称掮客;主要作用是为买卖双方牵线搭桥,协助谈判,促成买卖;三、单项选择1、分销渠道不包括 A ;A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品,通常采用 D ;A、全面分销B、选择分销C、定点分销D、密集分销3、相对而言消费品中的选购品和特殊品,最宜于采取C ;A、定品发销B、密集分销C、选择分销D、独家分销4、下列说法有错误的是D ;A、易腐烂的产品通常需要直接营销B、与价值相比,体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销C、非标准化产品通常由企业推销员直接销售D、单位价值高的应由中间商销售5、常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是 B ;A、产品经纪人B、制造商代表C、销售代理商 D、采购代理商6、下列不属于一个真正的折扣商店特征的是B ;A、商店经常以低价销售产品B、商店由于产品价格低廉,故产品质量较低C、店址趋向于在租金低的地区,要能吸引较远处的顾客D、商店在自助式、设备最少的基础上经营四、多项选择1、分销渠道包括BDEF ;A、辅助商B、生产者C、供应商D、商人中间商E、代理中间商F、最终消费者和用户2、企业的分销战略通常分为三种,包括 ABD ;A、密集分销B、独家分销C、侧翼分销 D、选择分销3、批发商的类型有ABD ;A、商人批发商B、经纪人和代理商C、工业分销D、制造商销售办事处4、仓储商店一般具有以下特点ABD ;A、以工薪阶层和机关团体为主要服务对象B、会员制且经营成本低C、精选正牌畅销品,故价格较高D、先进的计算机管理系统5、实体分销的作用主要表现在以下几个方面ABC;A、促进销售B、降低成本C、增加利润D、订单处理6、可供企业选择的运输方式主要有：ABCDE ;A、水路运输B、公路运输C、管道运输D、航空运输E、铁路运输7、一个真正的折扣商店具有以下特点ABCD ;A、商店经常会低价销售产品B、商店在自助式、设备最少的基础上经营C、店址趋向于在租金低的地区,要能吸引较远处的顾客D、商店突出销售全国性品牌,因此价格低廉并不能说明产品的质量低下五、简答题1、通常从哪几个方面对中间商进行评价主要从以下几个方面评价：经商的年数、经营的其他商店、成长盈利记录、偿付能力、合作态度、信誉;2、简述实体分销的职能;职能有：1运输2仓储 3物资搬运 4存货控制5订单处理 6保护性包装3、企业特性是影响渠道选择的重要因素,简述企业特性的主要内容;企业特性的主要内容有：1 总体规模;决定了其市场范围;2 财务能力;决定了哪些营销职能由自己执行,哪些由中间商执行;3 产品组合;4 渠道经验;5 营销政策;六、案例分析当地的市场,由于产品尚处于投入期,且产品的技术含量较高,因此要求中间商具有丰富的知识,并且由于对产品维护、安装的需要,也必须对中间商进行复杂的培训,出于这种考虑该企业优先选择了瑞达公司负责产品在西南地区市场的销售;问：1、企业的分销战略有哪几种该企业采取的是哪一种战略企业的分销战略有：密集分销、选择分销、独家分销2、在选择渠道时应考虑哪些因素在选择分销渠道时应考虑：顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性;3、该企业最终确定采取这种渠道方式,主要考虑的是哪些因素企业采用独家分销策略所考虑的因素是：产品特性和中间商特性;。
8.分销渠道策略
学习目标：
►理解分销渠道的概念；了解分销渠道的 基本类型与模式；
►了解中间商的概念、作用与类型； ►基本掌握分销渠道选择及影响分销渠道
选择的因素； ►掌握分销渠道的基本策略。
8.1 分销渠道策划
8.1.1 分销渠道的作用 ►1）分销渠道的概念
► 分销渠道也称为销售渠道、贸易渠道， 它是指产品从制造商（生产者）向消费者 或用户转移的过程中取得产品所有权或帮 助转移所有权的所有组织或个人。
►分销渠道的起点是制造商（生产者）， 终点是消费者或用户，中间环节包括 商人中间商（因为他们取得所有权） 和代理中间商（因为他们帮助转移所 有权）。
►商人中间商又包括批发商和零售商两 类。
►代理中间商包括代理商和经纪商两类。
商人中间商和代理中间商的区别：
商人中间商
（1）所有权
Yes
（2）资金垫付
▪ 有限服务批发商是指批发商为了减少费用， 降低批发价格，因而只对其顾客提供有限 的几项服务，如现货自运批发商、直运批 发商、卡车批发商、货架批发商、邮购批 发商等。
►B：依照经营业务内容划分，分为： ▪ 专业批发商(如食品批发) ▪ 综合批发商 ▪ 批发市场(南通电器市场)
►C：依照经营品种的种类划分，分为： ▪ 农副产品批发商 ▪ 工业品批发商等
（2）零售商。是指把商品直接销售给最终 消费者，以供应消费者个人或家庭消费 的中间商。
▪ A：专业商店（眼睛店） ▪ B：百货公司（或商场） ▪ C：超级市场 ▪ D：购物中心：是指由多家商店组合而成的
大型商品服务中心。（八仙城）
▪ E：连锁店（肯德鸡） ▪ F：邮购商店
零售商分类图
8.3.2 代理中间商
8.4 分销渠道流程管理
7.3 分销渠道策略
第三节分销渠道策略一、建立分销渠道的基本策略1、广泛分销渠道的策略（1）定义：广泛分销渠道的策略又称密集分销或强力分销，是指生产者通过批发商把产品广泛散布到各个零售店，以便及时满足消费需要，在同一地区内经销商数目不加限制，越多越好。
（2）适用范围：〈1〉日用消费品〈2〉生产资料中的经常耗用品或标准品〈3〉工业品中的标准化，通用化程度较高的产品（比如小件工具、标准件等）。
（3）采用此策略注意的问题：一是这个策略往受到部分零售商的阻碍和控制；二是采用这种策略，批发商和零售商均不愿分担任何广告费用，生产必须单独承担和部分承担。
（4）特点：采用间接销售方式，同时选择较多的批发商和零售商来推销商品。
2、有选择的分销渠道策略（1）定义：有选择的分光脚策略是指生产者只在一定市场中选用几个中间商来推销本企业的产品。
（2）适用范围：消费品中选购品、特殊和工业品中的零件。
（3）特点：生产者往往先采取广泛分销渠道策略取得经验后，再选择其中一部分中间商。
3、独家专营的分销策略（1）定义：又称排他的销售路线，是指生产者在一定时期内，在一定地区，只选择一家批发商或零售商来推销本企业的产品。
（2）适用范围：〈1〉消费者特别重视厂牌的特殊商品以及贵重高价商品、品牌商品。
〈2〉需要售后服务的电器用品。
〈3〉需要指导操作方法、现场操作表演和介绍使用方法的机械设备。
（3）特点：规定经销商不得再经销别的厂家生产的同类竞争性产品，经销商享有推销此产品的一切权利。
（4）独家专营的分销策略对制造商的好处：〈1〉易控制：易于控制经销商，并决定其产品的销售价格。
〈2〉易合作：在广告与其他促销活动方面，易于与经销商合作。
〈3〉有利于降低成本：生产企业和专营中间商联系单一，发货、运送、结算等手续简单、可以降低分销成本。
〈4〉防止竞争：在竞争中，可防止竞争者使用此渠道，也利用新产品进入市场和开展市场竞争。
〈5〉提高服务质量：能密切生产企业和中间商之间的关系，为了推销专营产品，产销双方可以较好地互相支持和协作。
分销渠道 策略
7.2 影响分销渠道选择的因素
4.产品的技术性 有些产品具有很高的技术性(如精密仪器、成套设备)，需要
安装、调试和经常性的技术服务与维修，应以生产企业直接 销售给用户为好，或只经过专业性很强的中间商经销，可以 保证向用户提供及时良好的销售技术服务。对技术性不强、 不必提供技术服务的产品，一般选取又长又宽的销售渠道。 5.定制品和标准品 定制品一般由产、需双方直接商讨规格、质量和式样等技术 条件，不宜经由中间商销售。标准品具有明确的质量标准、 规格和式样，分销渠道可长可短，有的用户分散，宜由中间 商间接销售；有的则可按样本或产品目录直接销售。
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7.2 影响分销渠道选择的因素
2.销售能力 企业销售机构和销售人员的配备，销售业务的熟悉程度和经
验以及储存、运输能力也制约着营销渠道的选择。销售能力 强的企业则应选择直接分销渠道；反之，则必须借助中间商， 选择间接分销渠道。另外，企业如能和中间商进行良好的合 作或对中间商能进行有效地控制，则可选择间接分销渠道； 若中间商不能很好地合作或不可靠，将影响产品的市场开拓 和经济效益，则不如进行直接销售。 3.企业控制渠道的愿望 有些企业为了有效地控制营销渠道，宁愿花费较高的直接销 售费用，建立较短而窄的渠道；也有些企业可能并不希望控 制渠道，则可根据销售成本等因素采取较长而宽的渠道。
零级渠道通常叫做直接分销渠道。所谓直接分销渠道，就是 指产品在从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间 商转手的分销渠道。(例如制造商一消费者)。
一级渠道含有一个营销中介机构。在消费者市场，这个中介 机构通常是零售商。
二级渠道含有两个营销中介机构。在消费者市场，通常是批 发商和零售商。
三级渠道含有三个营销中介机构。通常有一专业批发商处于 批发商和零售商之间，该专业批发商从批发商进货，再卖给 无法从批发商进货的零售商。
第八章分销渠道策略
第八章分销渠道策略一、分销渠道及其类型1、分销渠道即销售路线，指产品从制造商转移到消费者所经过的通道。
其特征：一是起点是生产商，终点是消费者；二是它由各中间商组成，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。
三是分销渠道中存在着5种以物质或非物质形态运动的“流”。
商流：制造商———中间商——顾客物流：制造商———仓库——中间商——运输商——顾客货币流：制造商———银行——中间商——银行——顾客运输商信息流：制造商——仓库——中间商——运输商——顾客银行促销流：制造商——广告公司——中间商——顾客四是渠道成员各有其不同的工作性质和组织形式, 但它们之间具有共同利益关系。
1、选择分销渠道的重要性（1）分销渠道是实现产品销售的重要途径。
（2）分销渠道是企业了解和掌握市场需求的重要来源。
（3）分销渠道合理是加速商品流通和资金周转，节约销售费用，提高经济效益的重要手段。
2、分销渠道类型（1）直接渠道和间接渠道：直接渠道是指生产企业不通过流通领域的中间环节，直接把商品销售给消费者。
间接渠道是指商品从生产领域转移到消费者或用户手中经过若干中间商的分销渠道。
（2）宽渠道和窄渠道：宽渠道是指企业使用的同类中间商很多，分销面很广。
窄渠道是指企业使用的同类中间商很少，分销面狭窄，甚至是独家经销。
3、企业合理选择分销渠道：企业可以选择的分销渠道有三种类型。
（1）广泛性分销策略，通过尽可能多的中间商来销售商品。
（2）选择性分销渠道，在同一目标市场选择使用一个或几个中间商。
它的好处是：一是有利于厂商之间互相配合和监督，共同对顾客负责。
二是由于经销商数目较少，制造商和中间商之间可以配合得更好。
三是由于生产企业与中间商相对固定，因而能增强市场竞争能力。
（3）独家分销策略，制造商在某一地区市场只选择一家批发商或零售商经销其产品。
独家分销一般较多为特殊制造商采用。
其好处是，是容易控制渠道；产销双方能密切配合；有助于提高产品形象。
缺点是经销面窄，可能会失去更多顾客；只有一家中间商，企业经营风险较大。
分销渠道策略
分销渠道策略分销渠道策略（Distribution Strategy），主要指企业如何选择产品从制造商顺利转移到客户的最佳途径。
分销渠道策略包括区域分布、中间商选择、营业场所、网点设置、运输储存及配送中心、服务标准等因素的组合运用。
区域分布调查显示，华东地区成为中国笔记本市场关注度最高的区域，占据23.7%的关注比例。
华北与华南市场分别占有29.6%与17.8%的市场份额。
可以看出，华东、华北与华南三个区域的占据整个中国笔记本电脑市场60%以上的份额，华东地区在中国笔记本电脑市场上的主力地位凸显。
华中、东北地区笔记本的关注度也在10个百分点以上，西南与西北地区笔记本的关注度较低，分别为8.4%、7.2%。
通过调查，ZDC认为：华东、华北和华南由于经济与消费水平较其他地区要高，因此成为各大厂商争相发展的地区，在这两个区域取得优势是赢得整体市场领先地位的保证。
中间商不同的中间商在执行分销任务时，其从事沟通、谈判、储存、交际和信用等方面的能力不同，各自具有一定的优势和劣势，设计分销渠道时应充分考虑不同中间商的特性。
比如我们调查的苏宁电器就是这次笔记本电脑的中间商。
营业场所笔记本电脑的营业场所一般是专卖店及各大电器商场，比如我们调查的苏宁电器，但是近几年，随着电子商务的发展，很多笔记本电脑也在网络上销售，如淘宝，京东等等。
服务标准笔记本电脑作为精密的高科技产品，随身携带的性质以及高昂的价格这些特点决定了保修服务的重要性。
厂商对笔记本电脑的各个部件提供的质保期是不一样的，我们以联想为例，整机免费保修一年，主要部件免费保修两年，主板部件免费保修三年。
超过保修期后，联想将按照《联想有偿服务收费标准》提供有偿维修服务。
第十三章_分销渠道策略
(4)零售营销方法不断革新，如开架销售、购买点广告、 招贴、赠券、抽奖、免费样品等在零售商店都得到广泛应 用。
第一种，邮购零售。 第二种，电话、电视营销。 第三种，网上营销。
(2)直接销售。即推销人员采取挨户访 问的方式推销产品。由于直接推销成本高， 而且需支付雇佣、训练、管理和激励推销 人员的费用。
(3)自动售货机。即一种采用机器销货 的方式。
(4)购物服务公司。
3.管理系统不同的零售组织
(二)批发商的类型
商业批发商 经纪商 代理商 工业企业批发商 其他批发商
四、零售商
零售商是指把商品卖给最终消费者的中 间商，是商品流通的最终环节 。
(一)零售商业态 零售商一般可分为：商店零售商、非
商店零售商和其它零售机构。
1.商店零售商
在现代购物环境下，消费者可在各种 不同的商店选购商品。商店类型主要有：
推销铺货指利用供货企业的优惠条件、促销赠品、
人员上门推销，以此激励向经销商、终端铺货。这种铺货
策略主要有三种：地弹式铺货法、目标对象铺货法、借力
铺货法铺货指借助各种力量制造产品的影响力，扩大
知名度，以此完成铺货目标。在企业的铺货实践中，主要
有两种 ：广告铺货和公关铺货。广告铺货有“广告在先、
对每一渠道的评估，主要有三条标准： 即经济标准、控制标准和适应标准。
四、分销渠道系统发展趋势
现代分销渠道的发展，将突破传统的 分销渠道的一般模式“生产者→批发商→ 零售商→最终消费者”，向着垂直分销渠 道系统的方向发展。
分销渠道策略
表9-2 主要商店零售商类型
类型
专卖店
百货 商店
超级 市场
便利 商店
折扣 商店
仓储 商店
购物 中心
描述
例子
经营某一产品线或某一品牌，产品线单一，但花色品种较 为齐全，以专和精为定位目标。
运动鞋专卖店，红豆 服饰专卖店，音像店
规模大，商品丰富，经营多条产品线，每条产品线都可以 作为一个独立部门进行管理，商品附加值高，服务项目多。
二、 分销渠道功能
调研：即收集信息，为制订正确的渠道决策服务。 促销：即设计、传播和沟通具有吸引力的产品信息，
诱导顾客购买。 联系与接洽：即寻找可能的购买者并与其进行沟通。 调节与匹配：即按照购买者要求，调整所供应的货物，
包括分装、重新包装、组配等。 实体分配：即从事产品的运输、存储、配送等。 谈判：即为了促成交易，而就产品价格以及其它条件
金 源 新 燕 莎 MALL、 黑龙江远大购物中心
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一、分销渠道模式
零级渠道 制造商 (M－C)
一级渠道 制造商 (MRC)
二级渠道 制造商 (MWRC)
三级渠道 制造商 (MWJRC)
批发商 代理商
批发商
零售商 零售商 零售商
消费者 消费者 消费者 消费者
图9-8 消费品市场分销渠道模式
一、分销渠道模式
菲利普 • 麦克威
中间商是指介于制造商与最终顾客之间，参 与商品流通活动，促进买卖行为发生和实现的经 济组织和个人。
一、商人中间商和代理中间商
表 9-1 经销商与代理商区别
经销商
代理商
拥有产品所有权
不拥有产品所有权
与制造商之间是一种买卖关系
与制造商之间是一种委托代理关系
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强势 弱势 威胁
Opportunities 机会 Threats
25
波士顿业务模块
10%
维持
问题
发展
明星
市场成长率 5%
放弃
瘦狗
收获
金牛
0 0.1X 1.0X 相对的市场份额 10X
选择考虑的因素
重点：个人志向 行业容量 个人志向
标杆的比拼 产业聚集地效应
27
选择之后
重点：果断放弃 亲自主抓：人的管理与行业动态 理解行业本质
• 战略化为目标，目标化为计划
• 计划化为可落地的分解动作，关键在 于全程监控！
49
目录
导论、业绩提升与管理诊断 模块一、战略制定 模块二、组织建设
模块三、运营系统
模块四、人力资源
模块二：组织建设
重点：2. 公司组织结构与核心岗位 3. 组织运营的关键要素
51
二、公司组织结构与核心岗位
重点： 1. 管理的四个阶段 2. 公司化的核心—岗位职责
4. 流程与标准化的好处； 5. 流程的配套
89
（一）业务流程梳理的价值
重点：1. 小公司的优势与常见公司的弊病； 2. 管理混乱的根源； 3. 德鲁克论管理
90
（二）业务流程梳理的方法
重点：1. 列出所有事项； 2. 根据流程原则优化流程； 3. 写出公司流程文件
91
流程优化原则：
重点： 时间； 质量； 成本
公司核心层问卷：（课后作业，中高层主管写）
1. 您公司愿景和使命是什么？
2. 您公司今年最重要的三个工作重点 是什么？ 3. 您公司的三大优势是什么？
4. 影响您公司发展的三大短板是什么 ？ 5. 公司的目标公司是谁？ 6. 目标公司最值得学习的五大优点是 什么？
40
企业文化的结构（环形结构图）
内容：1）做事
2）带人 3）机制
64
• 做事：
• 个人业绩还是整体销售 • 销售目标的分解与监控 • 疑难杂症 • 工具
• 带人：
• 找到瓶颈激活人； • 内心有爱：培养人、关心人
• 机制：
• 设计； • 执行
4. 总经理的职责
内容： 讨论
68
老板的四个角色：
• １．经营者 • ２．管理者 • ３．教练（答案在心中，永远不告 诉答案） • ４．投资者
37
1. 战略的困惑-如何达成共识；
重点： 1. 分歧的根源； 2. 老板的痛苦； 3. 如何达成
38
用什么方法找到公司的共同愿景呢？
附:方法 1. 用两张白纸,发给所有的管理层; 2. 第一,参与的人就”未来公司会是怎么样”写１ ０条,写到纸上,然后依次传给其他人,拿到纸 条的人,将自己不同意的项用笔划掉; 3. 第二,写公司最远\最近应该做什么事情,依照 39 以上做法操作.
92
（三）业务流程梳理的成果
重点：1. 流程与管理制度； 2. 单个流程操作手册； 3. 岗位职责与考核；
93
（四）业务流程梳理的价值
• 附带价值：
• 1. 流程稳定； • 2. 人员的效率； • 3. 管理岗位的职责变动模块化 • 4. 管理优化的前提
（五）流程的配套
重点：1. 人不是机器，流程越多越需要人性化中和； 2. 流程的考核不能解决所有问题 3. 出路？
45
战略的价值
重点：1. 对员工的价值
2. 对上游的价值
3. 对下游的价值 4. 对客户 5. 你的战略呢？
46
战略与文化的落地
重点：1. 写进公司宣传手册与新员工入职
2. 晨会的应用
3. 核心价值观词汇的应用 4. 故事的分享
47
人走在一起不是团队 心走在一起才是团队！
48
战略的达成关键是：
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（四）组织结构的原则
内容：一个人有一个领导，一件事有一个人负责
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经销商发展中的组织演变
• • • • • • •
一人多能 一人专能 多人专能 标准专能 合作专能 系统运营 公司化
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经销商企业发展中的组织演变
• 组织结构是动态的 • 组织结构与战略有关 • 组织结构公司人力资源有关
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• 如果品牌总部组织健全 • 最好复制总部营销中心，这是最有 效的办法
模块三、运营系统
模块四、人力资源
模块一：战略制定
重点：1. 导论：什么是战略 2. 到哪里去？
3. 如何去？
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（一）导论：什么是战略
重点： 1. 战略地图
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（二）到哪里去
重点： 1. 业务模块选择； 2. 行业与模式的本质； 3. 战略制定简易的方法
24Leabharlann 1. 战略的核心SWOT
重点：Strengths Weaknesses
重点：1. 产品阶段：货源 2. 知名度阶段：总代与资金 3. 渠道阶段：人脉资源+管理水平+销售水平 4. 品牌阶段：品牌运作+服务系统
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经销商赚钱的三个阶段：
内容： １、赚信息的钱 2、赚营销的钱 3、赚服务的钱
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行业与模式的核心
经销商的核心能力：
重点：1. 之前是把产品从工厂放到卖场 2. 经销商与厂家的关系 3. 本质：品牌、服务和数据分析
4） 做大做强之后：战略与文化
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如何留住人才 内容：1） 2）
3）
4）
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战略的价值
重点：1. 倒掉的企业 没有抓住方向 Tower, Sony，互联
网 2. 理解行业本质 家电的业务拓展、凡客诚品的困 境 3. 扩展节奏的把握 顺驰的成败与柳传志的管理
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你的方向在哪里？
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目录
导论、业绩提升与管理诊断 模块一、战略制定 模块二、营销策略
2）人力资源 3）操盘手 4）总经理
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1. 财务的岗位职责：
内容：1）资金的安全
2）服务
3）财务的流程 4）资金的筹划与应用
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决策与执行
重点：1. 决策会议； 2. 执行会议
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如何进行公司化沟通
内容：1）常规的沟通三部曲 2）组织结构沟通三部曲
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传统：
我是谁+我想怎么说+我直接说
公司化：
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三、组织运营的关键要素
重点： 1. 学会授权 2. 进行关键岗位进行人才培养
3. 全公司熟悉对方职责
4. 定期开展民主生活会 5. 建立执行导向与客户导向的企业文化
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（一）学会授权
为何要授权：
内容：1）工作做细的前提 2）人才的培养 松下
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明确告知岗位职责：
内容：1）明确告知岗位职责 2）对过程进行辅导与监控 3）学会分享荣誉
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当前面临的主要经营困惑与解决思路
重点：1. 人越来越难管
正规化 2. 利润越来越低 提高生产率 3. 操盘手不得力
建立管理系统
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2. 管理在企业经营中的地位
重点：1. 行业外的案例 酒店、餐饮 2. 经销商的案例 背后的精髓
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3. 优秀企业管理借鉴
重点： 1. 松下电器 2. 国内企业 华为、联想
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3. 战略制定的简易方法
标杆法
重点： 1. 纳斯达克上市的启示 2. 标杆的顺序
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标杆法的注意事项
重点：1. 这个方式别人成功过吗
2. 他成功的要素我具备吗（时机与实力）
3. 我的选择
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（三）如何去
重点： 1. 战略的困惑-如何达成共识； 2. 战略的常见内容； 3. 如何让战略更有效
3. 核心岗位职责
4. 组织结构的原则
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（一）管理的四个阶段
内容：1）情感管理
2）目标管理（结果管理）
3）过程管理 4）战略与文化管理
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（二）公司化的核心—岗位职责
重点：1. 从亲情到胜任；
2. 岗位职责
3. 岗位的上下级关系—组织结构
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画出各自的组织结构图
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（三）核心岗位职责
内容：1）财务部
议；
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什么事情不能授权
内容：1）方向的事情
2）人事的事情、战略人力资源 3）监督的事情 4）激励的事情 5） 不常规发生的事情
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（二）对关键岗位进行人才培养
内容：1）基本技能：内部培养 2）公司改革：一起学习 3）专业化提升：标杆学习与外出学习
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（三）全公司熟悉对方职责
内容：1）组织结构与岗位职责的及时公布 2）定期完善
物质层 制度层
企业名称、标志、商 标、纪念品等。
精神层
企业最高目标、 企业哲学、精神 、风气、道德、 宗旨等。 企业的各种规章 制度、流程和企 业风俗。
2. 战略的常见内容
重点： 1. 使命； 2. 愿景； 3. 核心价值观
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使命愿景核心价值观的应用
重点： 1. 背后的意义； 2. 组织的意义以及每一项工作的意义
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个人业绩突破
重点： 1. 人拿钱多就干活吗？ 2. 他们需要什么？
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个人单元业绩的诊断：
重点： 1. 策略 2. 技能 3. 激励 对本次课程的期望
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（三）管理的方向
重点：1. 人才 2. 战略的价值
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企业的发展与管理升级 内容：1）开始：自己能力 2）发展：核心骨干
3）发展壮大：框架与放权
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导论：2012年经销商经营困惑与方向
重点：1. 当前经销商经营管理困惑 2. 经销商业绩提升思维
3. 管理的方向
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（一）当前经销商经营管理困惑
重点：1. 当前管理困惑与解决思路 2. 管理在企业经营中的地位