2012安踏时尚买手内部培训资料
时尚买手入门培训教材
强调数据分析在时尚买手工作中的重要性，分享 如何运用数据驱动决策，提高采购效率和准确性。
时尚品牌营销的成功案例
品牌定位与市场策略
分析成功的时尚品牌如何通过精准定位和有效的市场策略，吸引 目标客户群体并建立品牌忠诚度。
创意营销活动
介绍时尚品牌如何通过创意营销活动，如联名合作、限量发售等， 提高品牌知名度和影响力。
时尚趋势的预测与应对
数据分析
通过收集和分析时尚行业的数据， 如销售数据、流行元素使用频率 等，可以预测未来的流行趋势。
关注行业动态
关注时尚行业的动态，了解品牌新 品发布、设计师合作、明星穿着等 信息，有助于及时掌握潮流动态。
灵活应对
作为时尚买手，需要根据市场变化 和消费者需求灵活应对潮流趋势， 及时调整采购策略和商品组合。
具备出色的谈判技巧，能够与 供应商进行有效的沟通和协调
。
团队合作
具备良好的团队合作精神，能 够与其他部门协同工作，共同
实现品牌目标。
时尚买手的市场需求与前景
市场需求
随着时尚行业的不断发展，时尚买手的市场需求也在逐渐增加。尤其在电商和 品牌集合店领域，时尚买手的作用更加突出。
前景展望
未来，随着消费者对个性化需求的增加，时尚买手的市场需求将进一步扩大。 同时，随着数字化和智能化技术的应用，时尚买手的工作方式和效率也将得到 提升。
根据市场需求和品牌定位，寻找 并选择适合的商品，进行价格谈 判、订单下达、货期跟进以及与 供应商的沟通协调等工作。
时尚买手的基本素质
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时尚敏感度
对时尚潮流有敏锐的洞察力， 了解市场趋势和消费者需求。
分析能力
具备数据分析能力，能够对市 场进行深入的研究和分析，制
买手基本技能培训课件
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库存分析指标
存货周转期 存销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理） 新老货占比（反映库存年龄结构，老化程度） 系列的SKU库存销售占比(反映产品畅滞销) SKU动销率、宽度和深度 售罄率
买手基本技能培训
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分析指标——存货周转期
存货周转期是指：现有商品库存以现在的销售进度所剩下的销售期限， 通常以天或月为单位 周转期=当前库存/每天（月）销售量
买手基本技能培训
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数据分析之销售结构分析
按类别、性别、品类、售馨率
售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率， 发现问题研究问题，及时采取措施。
买手基本技能培训
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数据的收集 基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集 零售业绩分析 目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率 销售结构分析 类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率 库存结构分析 库销比、新货率、动销率、库龄、断码率
买手基本技能培训
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买手日常工作
采购计划制定； 参加订货会，订货； 到货上市安排； 日常销售与补货处理； 销售跟踪（销售报表制做）； 货品归并； 库存降解； 历史数据分析与存档；
买手基本技能培训
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采购前期准备
采购前期准备
现有网点分析
网点拓展与改造计划
当季销售周期确定
单店销售分析
与批发公司确认指标
库存分析
买手基本技能培训
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库存分析思路和步骤
总量合理 ？
总量存销比
结构合理 ？
SKU合理 ？
大类存销比、库销占比
系列存销比、库销占比
买手初级培训
岗位考核
❖ 1 售罄率 （月度22%，季度65%） ❖ 2 折扣率 （全年85%） ❖ 3 产品动销率 （月度75%） ❖ 4 产品重合度 （30个中22个） ❖ 5 销售计划 （月度100%） ❖ 6 日常工作表现
❖ 买手，以专业成就企业利润：
实践能够检验真理，可前提是必须要有真理作为实 践的引导。因此，专业理论知识，成为引导工作经验的基 础。
你日思夜想，视同生命般重要的核心问题就应该是： ❖ 如何将东西卖得更快？因为：
❖ 转=赚 ❖ 赚=转 ❖ 周转讲究的是
速度
企业的本质是执行，生意的本质就是周转
❖ 库存一多，资金周转就会减慢。 ❖ 库存再多，资金周转就是做梦。 ❖ 这是大多数公司最容易忽视，但恰恰又是非常关键
甚至是致命的一个问题！” ❖ 今天，资金周转率的竞争已经成为现代商业竞争的
例题1
❖ 台湾宏碁电脑董事长施振荣在少年时代，曾经帮着母亲卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元 1斤，只能赚3角，只有10%的利润，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉， 造成经济上的损失；文具的利润高，做10元的生意至少可以赚4元，利润超过 40%，而且文具摆着不会坏。
❖ 看起来卖文具比卖鸭蛋赚钱。但事实上，施振荣后来讲述经验说，卖鸭蛋远比卖 文具赚得多。鸭蛋虽然利润薄，但最多两天就周转一次；文具虽然利润高，但有 时半年甚至一年都卖不掉，不但积压成本，利润更早被利息腐蚀一空。鸭蛋利薄 多销，所以利润远远大于周转慢的文具。施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏?， 建立了“薄利多销模式”，即产品售价定得比同行低，虽然利润低，但客户量增 加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，实际获利大于同行。
❖当时要做好一个买手的前提是必须做到：识货（熟 悉货品），识市（熟悉市场行情，了解市场走势， 一问，二看，三分析）识人（熟悉顾客群体心理， 要熟识顾客，取得顾客的信任。 ）。
买手基本技能培训
针对合同条款进行逐一谈判，明确双方的责 任和义务，达成共识。
04 商品搭配与陈列技巧培训
商品搭配原则和方法
色彩搭配
掌握基本色彩原理，运用色彩对比、呼应等 技巧提升商品视觉效果。
风格搭配
根据品牌定位及目标客群，挑选符合品牌调 性的商品进行组合搭配。
材质搭配
注重不同材质之间的协调与对比，提升整体 造型的层次感。
引导团队成员通过协商和调解解 决冲突，寻求双方都能接受的解
决方案。
建立预防机制
总结经验教训，制定预防措施， 避免类似冲突再次发生。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
根据商品的销售量和金额将 商品分为A、B、C三类，针 对不同类别的商品采取不同 的库存管理策略。
数据分析工具应用
利用Excel等工具对库存数 据进行整理、分析和可视 化展示，帮助买手更好地 了解库存情况。
周期性分析
通过对历史销售数据的周 期性分析，预测未来销售 趋势，从而制定合理的库 存计划。
优化库存结构策略
买手职责
买手的主要职责包括市场调研、 制定采购计划、与供应商谈判、 产品选购、订单管理以及销售分 析等。
买手行业现状及发展趋势
行业现状
随着时尚产业的快速发展，买手行业 逐渐受到重视，越来越多的品牌和店 铺开始设立买手岗位。
发展趋势
未来，买手行业将更加专业化、细分 化，买手需要具备更高的专业素养和 综合能力，以适应市场的不断变化。
库存管理制度建立
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制定库存管理流程
明确库存的入库、出库、 盘点等流程，确保库存数 据的准确性。
设定库存安全水平
根据销售数据和市场需求， 设定合理的库存安全水平， 避免库存积压或缺货现象。
安踏公司员工培训体系构建(DOC 29页)
绪论知识经济时代的最大特征是形成了人力资源的概念，劳动再次超越资本成为价值增值的主要源泉。
“人”作为企业的核心竞争力，其人力资本的增值是企业效益的主要来源。
对企业来讲，人力资源开发战略与管理离不开培训体系的建立，只有做好员工培训工作，使员工的自身价值不断“增值”，才不致于因员工安踏公司自成立起，一直处于高速发展的状态，而迅速增长、规模变大造成人才断档，特别是2007年上市以后，安踏公司各个方面的工作虽然都取得了一定的成绩，在人力资源的管理上也初见成效，但是远远跟不上当今竞争的需要。
在这种情势下，安踏(中国)有公司急需建立有效的培训体系，从而有效地开发和使用人才。
如何加强企业员工的培训，有效提高有限的人力资源的综合素质，成为摆在人力资源部门的一个重要课题。
面对近一万人的庞大员工队伍，实施培训战略并不是件简单的事情，况且目前安踏公司的形势是产品订单大，生产能力远远不能满足订单，每年有5/7的订单需要外包生产，在这样的情况下很难抽出人来参加培训。
因此，如何采用有效的方式来解决培训与工作的矛盾，如何运用有效的培训措施，提高培训手段和培训效果，都成为摆在这个大型民营企业面前的重要课题。
本文通过对安踏公司的实际调研，分析了安踏公司的培训现状，并找出了安踏公司培训体系中存在的主要问题与缺陷，有利于案例企业清楚地认识到培训中存在的主要不足，认识到完善培训体系的必要性、重要性与紧迫性。
另外本文立足案例企业实际，结合先进的现代培训理论，提出了完善安踏公司培训体系的建议方案。
该方案符合案例企业的经营实际，可以使安踏公司的培训系统化、科学化并且有较强的可操作性，该方案对提高安踏公司综合管理水平、完善人力资源管理体系有较大的促进作用，必将为安踏公司核心竞争力的形成与战略目标的实现起到积极的支撑作用。
1 培训及培训理论1.1 培训的定义培训(Training)，是企业为了使得培训对象，包括总经理、部门主管与员工，获得与改进与其职务相关的知识、技能、动机、态度和行为，从而提高绩效，最终使得企业与员工共同发展的一种成本与投资因素兼有的努力。
安踏导购员培训手册样本
安踏导购员培训手册第一章前言1、问好！2、勉励标语：开开心心每一天，努力拼搏创佳绩！3、自我简介交朋友（五分钟）刊登感言（发掘表达能力强员工）4、分组，组名：___________ 标语:___________________公司文化安踏标语：“我选取、我喜欢、我高兴、我必胜”1、安踏标志释义：形译：为字每“A”变形体，速度运动和美结合，象征安踏员工战胜困难，超越自我精神。
2、专卖店原则颜色含义：红、白、黑、黄、灰冷暖色调对比形成强烈视觉冲击力，给人于生命激情与平稳冲击美妙之感。
红----火颜色，代表热情活泼与生命激情；白----纯洁之色，代表朴素坦诚与生命宁静；黑----神秘之色，代表冷峻刚直与生命沉稳；黄----阳光之色，代表白朗自信与生活进取；灰----中性之色，代表团结融洽与生活和平；专卖店特色：3、专卖店设计核心要素——公司标志：专卖店环绕视觉中心多层次，全方位展示公司标志，巧妙地使用公司标志作为装修零部件或装饰物，赛场卖场合一，形象店，店中店形散而神聚专卖之六统一：统一店面，统一标志，统一色彩，统一陈列，统一价格，统一宣传。
历史与荣誉安踏始创于1991年，启航于1994年，腾飞于1991年安踏（福建鞋业有限公司）1991-1992年，获得“中华人民共和国消费者信得过产品”1993-1994年，公司规模由本来手工作坊转变为规模化工业生产1995年评为“中华人民共和国公认名牌产品”，“中华人民共和国亿万民众最爱慕家用产品”1996年，在北京五洲大酒店第一次全国代理商会议1998年，参加体博会并赞助中华人民共和国天径协会，当年被评为“福建知名商标”1999年，公司聘请乒乓球世界冠军孔令辉作为品牌形象代言人，并将“我选取，我喜欢”作为安踏广告语1999年赞助全国第四届都市运动会，世界中学生运动会，北京国际马拉松赛，第十三届亚运会，赞助悉尼奥运会，在北京首创安踏国际潮流运动冠军赛；全国制鞋工业信息中心数据显示，安踏运动鞋在同类产品中市场综合占有率居全国第一，“北京安踏东方体育用品公司”成立，标志着安踏从单一运动鞋向体育用品综合品牌过渡，第一家安踏体育用品专卖店在北京利生体育用品商店开业，安踏积极投入申奥年活动，先后赞助了福建重庆黑龙江海南四省体育代表团领奖装备，参加世界大学生运动会，雅典奥运会中华人民共和国代表团赞助活动3月，安踏运动鞋注册商标“安踏”被国家工商行政管理局商标局评为“中华人民共和国驰名商标”，安踏运动鞋获得了运动鞋市场综合占有率第一好成绩安踏集团现拥有（安踏）福建鞋业有限公司，北京安踏东方体育用品有限公司，安踏香港经贸有限公司三家全资兄弟公司，集原材料采购，生产，设计，开发，销售于一体综合性体育用品集团化公司集团在全国拥有40多家销售分公司，3000多家销售网点，产品行销除台湾以外全国各个省、市、自治区、直辖市。
服装零售卖场买手培训
量增加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，实际获利大于同行。
•
施振荣母子卖鸭蛋的门道，背后有着商业的一个普遍定理：资产收益率
＝利润率×周转率。少年施振荣的商业才智就体现在，他能够同时考虑利
润率和周转率。
• 周转率(次数)＝一定时间内销售额／平均库存（库存和／库存单元）
• 例题1(不考虑其他费用前提下) • 鸡蛋3元1斤,利润10%(0.3元);2天周转一次 • 库存1000斤(同时也算平均库存) • 文具10元一个,利润40%(4元),半年周转一次 • 库存1000个(同时也算平均库存) • 1年的鸡蛋利润和文具利润是多少? 资金投入是多少?周转
对替代品进行大力度的宣传，以转移注意力
非敏感商品的操作
非敏感性商品的价格调查以十五天度为宜 市调表的设置 优化整个小分类或功能性商品群:硬性操作;感性:营造一种 氛围
视觉氛围——POP的设置 、大 堆头、端架、灯光的设置等
听觉氛围——店内广播、叫卖 喇叭声、介绍
优秀买手须具备的条件：
1、热爱服装行业——基础
服装最基本的功能是御寒， 遮羞是它作为文明的标志； 自我展示和表现成就的工具。 加拿大第一位形象设计师凯伦女士认为：“穿 着成功不一定保证你成功，但不成功的穿一定 让你失败！”服装是打造人的品牌极其重要的 手段。
2、有主见
我们的事业：
我们在经营文明、经营美、经营成功！
如何做一优秀的买手?
2013.7.12
买手的角色认知：
“买手”－BUYER
运用专业的知识经验，预见未来及现在市场的实际需求 的前提下，有计划，有目的，有数量的采购适合销售的商品的专 业人员。
重要性：
1、商品采购是商品管理的首要、重要环节 2、商品采购的成功与否决定了门店是否可以赚到钱 3、存货周转及良好的库存控制，是零售业经营管理的命脉
安踏买手企业培训管理资料
安踏买手企业培训管理资料一、培训目标通过培训，使买手对公司的产品及运营模式有更加深刻的理解，提升销售技能和客户服务水平，增强团队协作能力。
二、培训内容1. 公司产品介绍：包括产品种类、产品特点、技术性能等。
2. 销售技巧培训：包括客户沟通技巧、销售技能和思维培训。
3. 专业知识培训：对行业发展状况、市场动态和竞争对手情况的了解。
4. 团队合作培训：推动团队之间的协作和合作，培养团队精神。
三、培训形式1. 线上培训：通过视频会议、网络直播等形式进行线上学习，提供相应的学习资料。
2. 线下培训：组织集中学习或者外出培训，提供相关的教育资料和培训指导。
3. 实践培训：将学习到的理论知识应用到实际工作中，通过实践达到提升销售技能的目的。
四、培训评估1. 培训效果评估：通过考试、测评等方式对培训成果进行评估。
2. 反馈机制：听取学员对培训内容、形式和质量的反馈意见，及时调整和改进培训计划。
五、培训管理1. 培训计划：定期制定全年的培训计划，包括培训内容、时间和地点等。
2. 培训师资：选择合适的培训师资，保证培训质量。
3. 培训资源：提供相关的学习资料、工具和软件等培训资源，为学员提供良好的学习环境。
六、培训成果评选学员培训成绩，鼓励厉行学习，提升买手整体素质，确保公司业绩不断提高，持续发展。
七、培训成果跟踪持续跟踪学员在工作中的表现和应用培训成果的情况，通过实际业绩和客户反馈等来评估培训成果的效果。
八、培训成本全面评估培训所需的资金、人力、时间和设备等资源的成本，并为培训提供充足的支持和保障。
九、培训安排根据具体情况确定培训的时间、地点和人员安排，并提前通知参与培训的买手和相关人员。
十、培训激励设立培训先进个人奖、培训成绩优秀团队奖等激励措施，以激发买手学习的积极性和进取心。
十一、培训记录做好培训的详细记录和档案管理，对每一期培训进行总结和归档，以便未来的培训计划和效果评估。
十二、培训沟通建立良好的培训沟通机制，及时将培训信息传达给买手，解答相关问题，确保培训计划的顺利执行和学员的积极参与。
安踏店长培训资料(1)
店长培训资料一）、责任接受业务主管的直接指挥和监督,并向业务主管负责二）、本职工作1、店长的能力方面1）拥有良好的贩卖能力及说服力。
2）对所销商品专业知识非常了解。
3）拥有指导部属的能力统御力。
4）拥有圆滑的处理人际关系能力。
5）能因应各种情况只得灵活处理。
6）能给予部属信赖感，激发部属工作欲。
7）拥有干劲及创造性。
8）公司资深人员，有公司精神，对公司忠心和高度的责任感。
备注：店长的性格方面应有积极的性格，有忍耐力要勤勉，明朗的性格，有包容力有爱心。
2、店长的职责范围1）专卖店经营活动的统筹管理开店的准备，清洁的实施，陈列方式的更新，POP 广告的制作张贴，陈列台摆放整理，店面、店内的巡视，待客应对，商品的销售、保管、存货的盘点工作，另订货的检查确认，销售活动的推行和促销。
2）部属的掌握和管理考勤表制作、实施、依岗位不同分配人同，人事考核的实施。
3）情报收集与传达事情的管理商品质量，款式价格，销售动向等情况的收集，并加以分析，作为改善并提高之依据。
4）业绩的掌握和目标管理将店内的各项目标传达经部属，要掌握每日、每周、每月。
累计等的目标达成情况，并依据实际情况制定对策。
5）教育、培训活动的推进利用早、晚训，营运作业的待客时间按规范教育，并相互讨论，在工作时能有良好的人际关系，优良的客户服务。
6）店铺、设备的保全管理。
专卖店内卖场环境的维护，资产、设备的维护。
7）涉外、协调活动代表公司对外使用职权范围，与外部机构和顾客之间的协调，顾客投诉处理。
3、报告及现金的管理店长工作细则1）店铺日常运作①监督全店销售工作。
②负责开铺、收铺。
③检查店面的卫生，以及货品摆放。
④检查店员的仪容、仪表。
⑤在销售过程中有义务帮助其它店促单。
⑥监督收款程序。
⑦确保全店灯光、货物动作正常。
⑧维护店铺(货物及仓库)整齐整洁。
⑨负责店内货品财物及现金安全。
⑩协助陈列工作。
(11)负责每天销售报告，每周营业状况分析。
(12)(12)安排每天、每周至每月的工作计划及日常文件处理。
安踏企业文化培训讲义
核心理念之一：核心价值观
核心价值观指的是安踏人共同做事的原则，是安踏提倡什么、反对什 么、赞赏什么、批判什么的衡量标准。
品牌至上 创新求变 专注务实 诚信感恩
我们坚信品牌价值是经营决策的基准，是安踏人倾力维护的 核心
我们从不惧怕变革的风险，预应前瞻的格局，以随需而变的 创新，创造客户终身价值
我们秉持“精、细、实、严”的求真态度，致力与体育事业 共成长
执行讲成效：
• 明确工作目标，不盲目工作，处理事务的头脑一定要清晰有条理 • 讲究科学的工作方法，用较少的投入取得较大的结果； • 通过员工职业化、能力专业化、行为标准化、管理规范化、系统信息化，来提升企
业管理水平，全方位提升执行效果。
基于理念的关键行为规范
基于理念的关键行为规范是实现安踏核心理念的具体化和行为化，它易于为员工所理解，并且是安踏最 重要的行动要求。 指的是在安踏核心理念的要求下所形成的、反映企业价值取向的最为重要的行为标准。
• 一种”个性” • 二个”热爱” • 三大”天条” • 四个”提倡” • 五个”反对”ຫໍສະໝຸດ • 爱拼 • 会拼 • 敢赢
热爱安踏， 拥护安踏，把 安踏的品牌精 神视为自 己 终身的信念
热爱体育， 崇尚运动，倡 导健康积极的 生活方式
安踏文化体系：文化导航图
愿景 成为中国市场品牌美誉度和市场 份额双第一，受人尊重、并可持 续发展的世界级体育用品公司
信条
局部利益服 从整体利益； 短期利益服 从长期利益
核心价值观 品牌至上、创新求变 专注务实、诚信感恩
使命 将超越自我的体育精神融入
每个人的生活
经营哲学
审时敢先 精准实效
管理理念 以人为本 绩效优先 科学管理 团队协作 高效执行
买手培训教材-精品
买手必须考虑以下因素： ① 市场覆盖率目标 ② 销售产品特征 ③ 针对客户服务目标 ④ 企业利润
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B、不同店铺货品的宽度和深度
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产品线宽度
A类店铺 SKU宽而浅
SKU深度
C类店铺 SKU窄而深
B类店铺 比A类店铺的SKU数 窄且浅
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C、店铺分级管理的核心重点
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• 通过对数据和市场状况进行分析 • 建立市场动态分类的更新方案 • 设计市场战略分类方法并将其功能化 • 服务项目和服务资源进行分析、整合 • 建立以分类结果为指导进行服务资源优
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• 3、上季节产品销售尺码分类统计（%） 例如：165-170
170-175 175-180 180-185 185以上 目的：根据以上数据分析，了解目标客户的身 材特点
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• 4、上季节产品销售按颜色分类统计（%） 例如：蓝、灰、米、咖啡、红、黄、紫等等 目的：了解当地消费市场对流行色接受的程度
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商品尺码消化率分析 ——确立各服装中心尺码
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第三步：详细分析
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商品信息
销售信息
市场信息
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定货会前准备数据A
• 1、上季节产品销售总金额 • 2、上季节产品销售总量（件） 备注：平均产品销售单价 目的：了解自己所在区域消费能力
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定货会前准备数据B
• 1、上季节产品定单总金额
化分配方案。
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D、终端店铺分级的优点
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1.企业终端运营管理目标性明确 2.提高企业运营销率 3.提高企业市场运营的敏锐度,降低企业
风险 4.规范企业物流信息管理 5.提高商品运作的科学依据 6.强化企业品牌运作模式 7.降低企业商品库存
安踏零售店员工培训--货品分析(ppt 24页)
3.33
1.此表格您发现了什么问题？ 2.应当如何去解决？
衡量标准
缺货/大量 折扣
0-3.0
优秀
3.0-4.0
良好 库存偏大/结构不合 理
4.0-5.0
＞5.0
库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。
库销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。
库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。 库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带
keep moving 永不止步
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分析结果
第2周售罄率计算结果：30/(100-40)=50% 至今总售罄率计算结果：90/100=90% 注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之 和，因为每周用于计算的库量在减少。
确定合理的新款上市售罄率
新品上市30天：售罄率 30－35% 新品上市60天：售罄率 50－55% 新品上市90天：售罄率 65－75%
进销存三者互相影响、互相依存，决不能脱离其中任意一个来做分析
进
决
定
陈列
市场需求 (基础/核心)
反映
互相影响
销
存
互相决定
(主导)
keep moving 永不止步
5
货品分析重点指标
库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理） 新旧货占比（反映库存年龄结构，老化程度） 系列的SKU库存销售占比(反映产品畅滞销) SKU动销率、宽度和深度
知识点
售罄率
售罄率=销售量/期初库存量
（售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季）
售罄率<65% 库存积压
售罄率>85%
进货量太少，出现脱 销
时尚买手入门培训
第二步 环境分析与流行预测
第三步 宏观环境
环境分析
运动用品市场环境 企业内部环境
流行预测
风格 款式 色彩 材质 品类 配件
第三单元 买手的工作职责
买手职位说明书
职责 以良好的存货管理，且随时用心监督销售、定价、商品周转及减价等做法，达成设定的毛利目标。 随时掌握市场现况及供应状况。 与供应商建立正向积极的关系。 寻找新事业的契机。 观察竞争者的定价、广告和商品配套组合等策略，以掌握竞争态势。 提供与消费者对价值、品质及流行需求一致的商品配套组合。 与下列部门密切合作： 与空间设计人员合作开发门市平面的配置图。 与市场拓展部共划门店的改造计划。 与企划部共同制作各项促销活动。 担任部门的工作导师，定期给予咨询和培训，以协助他们成长。 扮演采购部门与门店的有效沟通桥梁。 身体力行， 以提升生产力和效率。 组织关系： 向商品企划部（商品采购部）主管报告。且须与广告、财务及门店密切合作。 能够担任团队一员，为组织整体的成功而努力。 学历条件： 具备行销和零售管理的基本知识、大学毕业、3－4年的商品企划经验、最好会负责多类商品之企划
上市期结构
高价位 中价位
6月份 448/2SKU 268/2SKU
低价位
198/2SKU
7月份
298/2SKU 238/2SKU
8月份
298/1SKU 238/1SKU
SKU%
46%
39%
15%
产品分配采购
不同网点配不同货品 不同货品不同的陈列方式，要注意关联的
采购 不同的时间波段不同的货品
2. 按价格层级确定订购商品的占比 高级价格带商品（代表档次） 中高价格带商品（利润型） 实惠价格带商品（畅销型） 入门价格带商品（促销型）
安踏集团零售管理培训手册
目录第一部分安踏集团第一章安踏的历史和荣誉第二章安踏集团组织结构及与分公司相关工作流程第一节安踏集团的组织结构和相关职能第二节安踏集团有关各销售分公司的各项工作流程1．订货流程2．补货流程3．退换货流程4．A级店新开店流程5．广告投放流程6．培训流程第二部分各销售分公司合理的组织结构及工作流程第一章分公司的组织结构和相关职能第二章有关销售分公司的单店零售管理的内部工作流程1．单店开设流程2．单店培训流程3．单店的上货、补货流程4．单店的退货流程5．单店团购执行流程6．单店盘点工作流程7．单店售后服务流程8．单店日常办公用品申请流程9．单店考核流程10．业务提成制定流程11．业务提成执行流程12．单店店员考勤、工资确认流程第三部分单店的日常管理第一章安踏店员每日工作程序第二章安踏店员基本准则第三章店长的基本素质第四章市场专员的基本素质第四部分服务意识第一章安踏店员的基本礼仪第二章安踏店员服务规范1．服务的基本原则2．服务的基本步骤3．服务技巧4．特别强调5．销售技巧第五部分店面陈列1．陈列的重要性2．陈列的目的3．陈列所需器架及器架配件的介绍4．各类产品及其陈列特点5．实例分析6．季初、季末的陈列变化技巧7．器架的利用率第六部分产品知识第一章鞋类产品知识1．产品结构2．运动鞋类别划分3．产品材质4．帮面材质特性及区分5．鞋底材质特性及区分6．运动鞋结构舒适性设计7．售后服务办法第二章服务产品知识1．面料知识2．常用纤维3．产品尺码规格4．产品水洗标5．售后服务办法6．退残标准的暂行规定第七部分精神塑造1．团队精神2．协作精神3．突破精神第八部分附件第一部分安踏集团第一章安踏的历史和荣誉安踏大事记1991年安踏（福建）鞋业有限公司成立●1991-1992年，利用分级代理经销办法，企业初步发展，获得“中国消费者信得过产品”●1993-1994年，扩大生产规模，在区域开始投入广告宣传，在华北市场站稳脚跟，企业规模由原来的手工作坊转变为规模化的工业生产●1995年起赞助女子和男子67届世界举重锦标赛等重大公益事业，被评为“中国公认名牌产品”、“中国亿万民众最喜爱的家用产品”●1996年，在北京五洲大酒店的第一次全国代理商会议，标志着安踏的全国网络已形成了一支凝聚力强的队伍●1997年，公司开始VI系统的建设，逐步规范商标识别使用，由此拉开了安踏品牌战略实施的序幕●1998年，参加体博会并赞助中国田径协会，加大品牌推广力度，安踏品牌开始在体育用品行业崭露头角，当年被评为“福建省着名商标”●1999年，公司聘请了乒乓球世界冠军孔令辉作为品牌形象代言人，并将“我选择，我喜欢”作为安踏的广告语，开始安踏品牌大规模的推广和宣传，从此“安踏——孔令辉”效应在中国体育用品业产生了较大影响，成为体育明星作为企业产品形象代言人的最成功的范例。
安踏集团零售管理培训教材
备注：各分公司在补货时要充分考虑到周期问题，尽量在最快时间内提出补货需求，以便集团的经营中心做出及时的反应
4、退换货流程
备注：各地分公司在进行退换货流程时，需严格遵守安踏集团鞋类、服装类产品退残标准及退换货原则
按照两大中心的要求，认真执行销售政策（价格政策，回款政策……）定期反馈市场信息，加强对零售商的销售管理。
安踏集团零售管理培训手册
第一部分安踏集团
第一章安踏的历史和荣誉
第二章安踏集团组织结构及与分公司相关工作流程
第一节安踏集团的组织结构和相关职能
第二节安踏集团有关各销售分公司的各项工作流程
1．订货流程
2．补货流程
3．退换货流程
4．A级店新开店流程
5．广告投放流程
6．培训流程
第二部分 各销售分公司合理的组织结构及工作流程
1999年赞助全国第四届城市运动会、世界中学生运动会、北京国际马拉松赛、第十三界亚运会
2000年，赞助悉尼奥运会，在北京首创安踏国际时尚运动冠军赛;全国制鞋工业信息中心数据显示，安踏运动鞋在同类产品中市场综合占有率居全国第一
2001年，“北京安踏东方体育用品公司”的成立，标志着安踏从单一的运动鞋向体育用品综合品牌过渡，第一家安踏体育用品专卖店在北京利生体育用品商店开业，标志着安踏专卖体系的全面启动。
第一章分公司的组织结构和相关职能
第二章有关销售分公司的单店零售管理的内部工作流程
1．单店开设流程
2．单店培流程
5．单店团购执行流程
6．单店盘点工作流程
7．单店售后服务流程
8．单店日常办公用品申请流程
9．单店考核流程
10．业务提成制定流程
11．业务提成执行流程
第二章服务产品知识
安踏-鞋类产品基本知识
自然伤残缺陷
虱叮：虱系寄生虫，原料皮所致，被虱叮咬而造成的伤痕， 制革后仍留痕迹者称为虱叮，轻者两肷腹部呈小亮点，重者 布满全身，呈现小破面，破坏粒面层，影响使用。 癣癞：癣或癞均系细菌伤、皮肤病造成的伤残，首先破坏毛 革，制革后仍留存伤痕，破坏粒面层或导致局部革面粗糙， 颜色不一者称为癣癞。 擦伤（鞍伤、担肩伤，套花伤）：“牲畜在劳役时，被马车 鞍具，绳套等磨伤肩、背和两肋部位、毛被及表皮面形成的 伤疤或溃烂成疮，制革后仍留存伤痕，在背部的伤疤称为鞍 伤，在肩部的伤痕称为担肩伤（疤），在两肋的伤痕称为套 花伤。
耐用性：与牛巴戈绒面或高级手套真皮相同，
“可乐丽娜”（CLARINO）超细纤维系列提 供高度耐用性及灵活性，尼龙固有之特性令 “可乐丽娜”（CLARINO）超细纤维成为最 完美的材料，能达到舒服及高性力的所有要求。 容易清洗之尼龙特点是“可乐丽娜” （CLARINO）超细纤维不可缺少的一部分。
在此重点介绍：天然皮、PU太空革和超纤皮 天然皮：主要是牛皮 ①原产地：美国、巴西、阿根廷、南非、韩国 （中国）河南、安徽、新疆（皮质不好） 安踏公司目前使用的牛皮为美国及巴西进口 ②天然皮可根据其表面纤维厚度分成头层皮、二层皮。三 层皮主要用于皮手套、皮带等皮制饰品。 ③头层皮的优点如下： a.透气性最佳； b.吸水性最强，所以具有独特的天然的防臭功能； c. 耐寒，不易变形； d. 柔软、伸缩弹性大，穿着舒适，是专业篮球鞋首选材料； e.利用压花工艺，可以仿真珍贵动物如鳄鱼、鸵鸟的特有 花纹，充分体现皮革的艺术性。
头层皮伤残缺陷
皮革产生伤残缺陷属于自然、客观存在，大体
分为两部分，即：自然伤残缺陷和人为伤残缺 陷。所谓“自然伤残缺陷”是指牲畜本身，在 生存中产生的伤残缺陷。如患病、生态、寄生 虫侵入，外界袭击等造成的。“人为伤残缺陷” 从字义理解指的是人为因素造成的伤残缺陷， 在选皮储存、加工、鞣制等方面产生的人为伤 残缺陷称为人为伤残缺陷，如描刀伤等。
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时尚买手FASHION BUYER 2011年12月1日第一单元：买手的角色认识采购是决定当季业绩的重要环节，采购是专业能力的体现对“BUYER”的专业角色定位何谓“买手”－BUYER运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划，有目的，有数量的采购合适销售的商品的人员。
可谓“SKU”---STOCK KEEPING UNITSKU是最小的存货单位，例如一个款号，2个颜色，那么就是2个SKU,相当于一个单品。
买手应具备：50%理性，50%感性。
-----/商品采购管理的重要性•商品采购是商品管理的首要、重要环节•商品采购的成功与否决定了零售商是否可以赚到钱•零售商最核心的追求－－－利润•存货周转及良好的库存控制，是零售业经营管理的命脉“买手”---BUYER工作范畴采购人员（BUYER)为了转手销售而买进产品并订货。
采购的挑战在于如何以最低的价格，取得最佳的商品组合，以吸引企事业的目标顾客。
采购必须前往供货市场，拜访批发业者及生产者。
采购也需要负责制定能与其他零售业者抗衡竞争、但又兼顾公司获利目标的定价。
采购职责的高低，视其所负责年度销售额大小而定；另外也可以从批发市场的复杂程度和购买决策所需担负的风险高低，看出采购职位重要与否。
流行商品以揣测消费者对新款式的接受程度，决定是否采购该产品。
错误的预测将导致凄惨的销售，而且必须降价以出清存货。
基本产品的采购，则往往只需根据过去畅销品牌、样式、颜色与尺码的销售历史资料，重新下单即可。
商品采购人员的必备能力1.能配合并执行公司商品销售计划2.了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势3.了解相关性商品配套与展示的重要性4.了解适当存货层级与业绩的关系5.适时监督存货，确保存货的数量6.能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验7.关注各种商品销售报表及相关资讯，关及时利用8.能够简洁精确的进行表达与预测—--/采购职位说明书职责•以良好的存货管理，且随时用心监督销售、定价、商品周转及减价等做法，达成设定的毛利目标。
•随时掌握市场现况及供应状况。
•与供应商建立正向积极的关系。
•寻找新事业的契机。
•观察竞争者的定价、广告和商品配套组合等策略，以掌握竞争态势。
•提供与消费者对价值、品质及流行需求一致的商品配套组合。
•与下列部门密切合作：•与空间设计人员合作开发门市平面的配置图。
•与市场拓展部共同策划门店的改造计划。
•与企划部共同制作各项促销活动。
•担任部门的工作导师，定期给予咨询和培训，以协助他们成长。
•扮演采购部门与门店的有效沟通桥梁。
•身体力行，以提升生产力和效率。
组织关系：•向商品企划部（商品采购部）主管报告。
且须与广告、财务、MIS及门店密切合作。
•能够担任团队一员，为组织整体的成功而努力。
学历条件：•具备行销和零售管理的基本知识、大学毕业、3－4年的商品企划经验、最好会负责多类商品之企划及门店经验。
能做获利和亏损之管理。
“买手”采购前需要明确的五大因素1.正确的商品2.正确的数量3.正确的价格4.精确的时间（交货时间）5.这些商品如何组合陈列注：商品计划：以销售时间为准第二单元：买手应具备的专业知识买手对时尚产业的了解是展开采购工作重要过程买手决定产品专业决定业绩商品采购前对流行工业的全程了解1.流行（fashion)的概念在一段时间内被一群人广为接纳的一种表达方式。
2.流行趋势（trend)流行的方向及趋势3.fashion life cycle)流行的生命周期（引进、成长、尖峰、衰退4.流行对销售周期的影响测试、崛起、尖峰前、尖峰后、过时5.流行的风潮（fad)和经典（classic)---/销售、利润销售曲线产品生命周期曲线开发期引进期成长期成熟期衰退期时间利润曲线销售风潮风潮和经典商品的流行生命周期经典商品时间流行服饰企业的结构与过程第一步：目标市场设定第二步第三步环境分析与流行预测宏观环境运动用品市场环境环境分析企业内部环境风格款式色彩材质品类配件流行预测第三单元：采购前应做的准备工作采购前的数据分析与准备是保证定货准确的科学手段l 商品采购所需信息方向外部环境＆客户内部情况客户销售情况及存货现状存货年度销售目标指标及公司年／季生意发展计划客户店铺情况及对产品需求当季市场战役合作伙伴需求销售要求销售与存货预测后的OTB流行服饰工业的过程第二步环境分析与采购预测当季环境分析第三步宏观环境服装业市场环境企业内部环境第一步下季营业目标设定上季营业状况分析当季商品采购预测风格与生活产品系列与故事色彩品类饰件材质上季产品销售结构上季产品库存分析上季环境综合分析参照公司现有产品结构分析OTB总额OTB品类额OTB性别额零售店铺品类性别服装BIZ鞋BIZ配饰BIZ男服BIZ女服BIZOTB运动系列额OTB故事包裹额OTB款式额OTB款色额OTB尺码额气候与季节小类影响市场影响层面系列故事款式/颜色尺码篮球BIZ足球BIZ网球BIZ运动时尚街头BIZ校园BIZYY/K3005-1/2BIZYY/K3006-1/2BIZYY/K3005-1 M码BIZ自上而下时间纬度伴随商品采购的具体工作内容•分析商品的零售结果•明确季度/月度的销售目标，明确具体分销的网络情况，明确具体店铺的容量情况•明确该地区的市场容量•阅读同业及服装出版品，随时掌握市场最新讯息•与零售或经销客户沟通，以获得销售信息•预估季节的每一系列风格和色彩的单位数量，了解每一风格所采用的布料与款式•出差至零售单店或经销占与业务人员开会•与产品经理/设计师沟通差异化的地区需求，支持产品开发•与企划部门共同规划展示与促销活动一看二问三定四组合采购订货逻辑细分商公司－销售预算－新开店、旧店调整及销售计划－公司品牌市场推广计划－各店每月滚动销售预测－各店销售特点制联络再次确认各销售环节的销售预算店铺数依据按品采购逻辑零售商品－各店在销售特点相同基础上A/B/C 类划分－各店在发展前景（到期期限/扩大面积/降低扣率/商场底细）－将到货的原计划订单数量/金额－预计期末库存、周转率的测算－A/B/C 类店的数量－品牌季节推广活动－控制全年商品折扣率定OTB （可买货金额）相关销售部门确定采购策略公司要求规划月库销比，达到合理的年周转率依据历史销售分析和下阶段公司品牌导向、确定采购宽度及深度店铺类型或单店进行订货采购前期数据收集•终端渠道例行数据的积累检验货品结构的合理性•采购前期现场调查问卷的反馈反映市场及消费群体的需求变化•历史数据的全面采集参考与借鉴终端渠道例行数据的积累•单店进货、销售、库存、陈列及系列占比（每周例行）店铺常规销售数据的积累•不定期相关的调查表：Ø畅销或滞销品类（单品）调查表（尺码因素、颜色因素、价位因素、材质因素等）Ø区域重点店面消费特点调查Ø促销及推广活动调查表（推广给货品带来的影响）采购前期现场调查问卷的反馈主力消费客群的变化主力消费客群的变化现场反馈客群消费能力竞品现状重大事件回顾客群消费能力竞品现状第四单元：采购与统计采购是为了现在，更是在预测未来如何进行商品采购预测•市场竞争状态预测•上季商品销售状态分析•商品采购计划的拟订•把握进货量的简单计划技巧•上货波段计划商品采购基础流程采购额度核定采购前期数据收集预估采购额拆分选样下单商品采购与预测方式1.按行销方式确定商品的类型占比：便利型商品选购型商品特殊商品冲动型商品2.按价格层级确定订购商品的占比高级价格带商品（代表档次）中高价格带商品（利润型）实惠价格带商品（畅销型）入门价格带商品（促销型）按行销方式确定商品的类型占比•顾客可分为三大类：时尚型/潮流型/折扣型•便利型商品：（经常需要/价格合适/款式基本/实用性广）针对人群为：潮流型客人/折扣型客人）•选购型商品：价格较高/款式时尚/实用范围有限针对人群为：时尚型/部分潮流型•特殊商品：主推产品/功能特殊/款式新颖/限量产品针对人群为：时尚型/部分潮流型•冲动型商品：价格便宜/折扣较低针对人群为：折扣型客人价位结构公司的平均单价：元2SKU 单价>400元（15%）6SKU 5SKU 单价250－400元（46%）单价<250元（39%）上市期结构6月份7月份8月份高价位448/2SKU中价位268/2SKU 298/2SKU 298/1SKU 低价位198/2SKU 238/2SKU 238/1SKU SKU% 46% 39% 15%按款式及流行趋势确定订购商品的占比•基本商品•流行商品•大众商品•高度流行产品按商品品类•主力商品•辅助商品•附属商品•促销商品产品分配采购•不同网点配不同货品•不同货品不同的陈列方式，要注意关联的采购•不同的时间波段不同的货品色彩的搭配•品牌主打色•时尚色把握销售时机的采购技巧•销售旺季与时机•双休假日与时机•社会焦点与时机•商家庆典与时机•促销与时机谢谢！。