保险主顾开拓之综合开拓怎么做

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个销产如何推动——保费驱动
保费驱动模型——保费提升抓手
保费业绩 = 总人力 * 代理人活动率 * 人均件数 * 件均保费 *12个月
总人力是指寿险个险代理人可出单人力 合理配置综拓推动力量，尽量覆盖所有利于业务发展的中支和营服 强化与代理人队伍的接触率，使更多的代理人成为综合开拓的有效人力 可行的手段有：积极的宣导、有效的培训、优良的服务、融洽的人际关系、紧密的 跟踪
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客户转化时机
保单递送及转介绍的目的
01 通过递送保单，强化客户需求、坚定购买信心、赢得客户信任，使客户在第二 年能够顺利的在xx进行续保，最终获得转介绍，增加准客户量。
保单递送
02 保单递送及转介绍前的准备 （1） 资料准备：保单（再次说明所保业务）、名片（提供你的联系方式方便联 系）、笔纸、公司介绍（让客户更全面了解公司）、礼品（针对车险、非车险准 备不同的礼品也可以是xx的卡单类险种）、转介绍卡（让客户为你提供准客户名 单）、客户手册（第二年续保资料、理赔流程）等 （2） 保单检查：保单内容准确无误 （3） 客户档案整理与记录 （4） 电话预约与事前演练
产险
寿险
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新产品费用政策和推动方案持续宣导
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上月保费清单、佣金
产品培训、
清单提交寿险 产品培训、业绩追踪 产寿分公司保费和佣 业绩追踪
和问题解决
金核对确认完成 和问题解
决
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Байду номын сангаас
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提交人管和财务 20
产品培训、业绩追踪和问题解决
开票和结算代理费
产品培训、业绩追踪和问题解决
All in all 综拓大使是出单员、销售推动岗、续保岗、理赔协调岗、保单质检员、非车 险推动岗、是代理人的24小时助手！是连接产险、营服和代理人的桥梁
个销产如何推动——工作规范 综拓大使工作规范
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个销产如何推动——产险支持
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个销产如何推动——综拓大使主要工作
1、每日业绩追踪 2、每日营服伙伴，询价、报价和出单 3、每日微信群互动 4、每周晨会宣导 5、每周方案追踪和预警 6、每月新政策、新方案宣导 7、每月更新综拓园地（三季度起每两周更新一次） 8、定期组织车主联谊会，协助营服丰富产说会形式； 9、定期新人衔训班综拓授课效果反馈； 10、帮助营服做一些工作，为了就是让营服领导增加对我们的支持。 11、客户出险后的理赔支持 12、与产险的紧密沟通
第三章 / C h a p t e r
综拓工作日志
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综拓的一天
综拓的工作从8点开始！！！参加一早
1、从晨会开始，认真参加每一次晨会； 2、宣导综拓的相关方案，每月四次的综拓日要制定不同的内容，并在分公司和中支 的指导下确定月度宣导计划； 3、宣导的内容包括每月产、寿险分公司出台的月度激励方案、上周的奖品兑现、非 车险月度主推产品的宣导、周业绩的公布、续保工作的提醒、新人开单的分享；
客户积累操作
机构新员工入职起，学习如何填写客户 积累表；早会检查活动量和主顾积累情 况；营服召开车友会进行消化，在销售 车险的同时销售寿险；
提前做好保险到期日预警，如是xx的客 户，防止客户流失，确保续保成功；若 非xx客户，引导客户选择xx，给xx一次 服务的机会；
做好服务，联络感情，经营客户，赠送 礼品（家财、蜂巢产品等），以车险服 务为切入点，开发寿险保单。
售后服务中的客户转化
04 （1） 服务的时机
定期服务：生日、法定节假日、公司活动日、季节交替的时候、检车的时候 非定期服务：国家重大政策出台时、客户不满指责时、自己晋升时、客户家中有 重大事件时、客户需要帮助时
（2） 服务的方法 建立客户档案：提供咨询成为生活顾问 定期性的服务：利用公司的微信公众号、APP 手机软件 年节送礼、问候：及时通报自己及公司的发展情况 随机性的服务：举行不同形式的客户联谊会 客户需要帮助时：善于借助客户的专长及能力
个销产推动
个销产如何推动——分公司综拓部
1、每日业绩达成情况中支负责人微信群通报 2、每日协调解决中支遇到的业务推动和业务支持问题 3、每周方案追踪和预警 4、每双周组织综拓条线工作会议一次，每次会议必须包括综拓知识技能培训 5、每月新费用政策、产品政策、新方案下发 6、每月制定推动方案，与中支营服落实行动计划 7、每月督导和检查营服综拓园地更新情况 8、每月组织一次部门总级别产寿联席会议 9、每季度组织一次分公司负责人级别产寿联席会议 10、培训规划和落地实施，课件优化，微课制作组织 11、为机构争取最优手续费费用政策 12、协调产寿中支工作对接
1、每日至少与5个未出单的代理人沟通；
531 管理 要求
2、每日至少与3个已出单的代理人保持交流；
3、每日至少对1个有潜质的代理人重点辅导。
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推动工具——培训会议法
1、融入寿险制式培训：积极推动和配合新人衔训班的培训，将综合开拓内容引入到寿险的制式化培 训会议课程中。 2、综合开拓宣传日：综拓人员与营销服务部进行沟通，制定当月的培训行事历，每月确定一天为综 合开拓宣传日。定期在营销服务部的晨会上对其所负责的代理人进行有关产险产品、销售话术以及 两核等方面的知识和技能培训。 3、知识和政策培训：逢产险出台涉及综合开拓的新政策，应根据需要邀请产险同事提供临时的、产 品推广所必要的知识和政策培训。 4、月度经营会议：按时参加总分公司、中支及营销服务部等举办的经营、视频会议，认真记录、分 析、总结学习，不断积累工作经验，提升展业技能。
及时通报每月 产品费用政策， 以及新产品、
新政策
产品、核保、 理赔基础知识 培训的课件编 制、课程组织
与执行
运营支持（报 价、出单、批 单、等）和理
赔支持
充分沟通、 共同制定业
务方案
产险需要 提供的支
持
商险项目核 保、理赔和 续保等工作
支持
个销产如何推动——制定行事历
综拓行事历
日期 产险 寿险 日期 产险 寿险 日期
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确定次月车险费用政
策、推动方案和非车
新产品上线计划提交
沟通月度费用政策和推动方案，总结本月推
寿险
动中的问题并做好问题解决的方案
产险专员、综拓大使进营服宣导，30日前完成代理人层面宣导
产品培训、业绩追踪和问题解决
次月车险费用政策、推动方案和非车新产品上线计划 下发至中支和营服并安排宣导工作
售后获客
The sky‘s the limit！
综合开拓大势所趋 综合开拓无尽未来
只要我们用心地去找对方法，再加上努力， 在竞争激烈的今天就能一路披荆斩棘、 乘风破浪，夺取胜利的制高点
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保单递送流程
03 （1） 恭喜客户 （2） 介绍保险单资料 （3） 解释保险单条款 （4） 再次确认、争取明年续保 （5） 确定满意度 恭喜您拥有xx的保障了。这份保险就是为您或企业量身定制，这里有保险责任， 交费情况及公司介绍等，希望通过我的服务让你满意！对我的服务还满意吧？感 谢您对我的支持
客户转化时机
车险客户就是寿险优质客户：经济好、 观念好、易开发 车险客户可享终身初佣：一次开发、 年年维护、年年初佣 月月有收入，谁还会脱落：月月有车 险，产险也合格，终身不脱落 没有客户怎么办：找到车就找能找到 客户！ 主顾开拓方法：散客缘顾、渠道单位、 广发传单…… 个销产价值在哪里？核心价值就在为 寿险找到一个无法替代的主顾积累和 有序开拓的方法。（主顾开拓和蓄客 计划是寿险经营的根本）
第二章 / C h a p t e r
推动工具
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推动工具——晨会经营
格言：视晨会宣导时间为珍宝！
时间控制：严格按照营服要求控制时间，一般为15-30分钟； 宣导内容：1）竞赛方案当场颁奖；
2）邀请优秀代理人做经验分享（必须提前做好沟通）； 3）竞赛方案的宣导； 4）新产品推荐； 5）出险情况通报、理赔情况通报； 6）核保政 策及费用政策的调整等等； 仪容仪表：严格按照营服职场要求，男士着正装、系领带，女士着 职业装。 小技巧： 1）与组训提前沟通，利用幻灯片等工具，营造良好的宣 导气氛； 2）晨会宣导不局限于以上内容，应根据营服的工作重点 进行有选择的宣导。
喜讯报道： 褒扬先进，激励全体 树立标榜，引起竞争 鼓励后进，增加压力 营造氛围，产生动力
成功分享： 养成分享的习惯 建设团队精神，形成单位文化 锻炼胆识 刺激和激励
推动工具——531工作法
通过微信群、电子工作日志等方式反馈，强化落实“531”日常管理要求： 建立机构微信工作群，每日在群内发布业绩达成、目标差距、下乡进村等追踪，进行团队及代理人群内 管理，事项通知、工作安排等强化管理能力；通过微信群调动代理人的关注和重视，积极传递正能量、 避免负面情绪在群内出现；每天早晨发早安问候语，时刻关注群，答疑解惑；播报出单情况、互动交流。
10点了开始报价出单！！！
1、从10点开始，晨会结束，开始进行报价出单工作； 2、最主要的工作是报价； 3、帮助代理人进行促成客户成交； 4、对于代理人的业务进行追踪，看看代理人手里还没有可以出的单，与代理人进行 电话沟通，在职场的面对面沟通，在微信群里沟通。
综拓的一天
参加二早！ 参加夕会！
1、对于有需要的营业区还要参加他们的二早； 2、帮助新人培训车险、非车险卡单产品； 3、利用综拓基本法帮助代理人伙伴测算，还要上多少财产险佣金就能维持保号； 4、在没有开寿险保单之前，如何用车险的交强险、家财卡敲开客户的大门； 5、代理人还要上多少财产险就能得到综拓方案奖品； 6、二早属于个性化辅导。
综合开拓怎么做
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01 个销产推动 02 推动工具 03 综拓工作日志 04 客户积累转化
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目录 / CONTENTS
第一章 / C h a p t e r
1、讲解综拓基本法的内容； 2、挖掘代理人身外的资源； 3、追踪营服的活动人力； 4、追踪新人的开单率； 5、续保业务的追踪； 6、理赔协调。
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第四章 / C h a p t e r
客户积累和转化
客户积累如何做
客户积累的意义