【店铺-管理】安踏陈列资料

安踏培训资料
——陈列小技巧
运动、时尚、品味、性感
培训的对象：各店专职陈列人员
目的：学习并掌握店面陈列相关技术，使陈列人员能够自觉维护店面形象
作用：陈列可以调控买场气氛，引起顾客的注意并产生兴趣，从而带动销售VIXUALMERCHANDISERS的定义
中文解释：陈列装饰顾问-----百货商品的“POSE”专家
定义具有可以将所有的商品，通过运用先进的色彩搭配技术，结合款式风格特征，利用陈列独有的装饰技巧，将商品优势量大程度展示出来的一项专业技能的人。

工作性质特点：
既非我们通常说的美工，也非平面设计师，而应该是深知顾客心理，然后围绕销售，以一种独特的手段把商家想销售的商品完美陈列后达到销售的目的，同时也满足顾客心理，是为商家和顾客服务的。

其具体的工作是：
对一个卖场的整体氛围布置、橱窗装饰等运用先进的色彩搭配及陈列技法，配合一定的光源、POP展现商品形象和表达商家诉求点。

成为VM所需要的条件及知识
基本条件：具有美工功底、心灵手巧、勤动脑、有悟性，最重要的是兴趣
应培养的良好习惯：
1、对任何反映美的事物都要产生兴趣
2、培养观察力
3、对细节的高度要求和对事物的完美性要求
所需知识：
1、色彩技术的基础理论（包括色彩构图、色彩搭配等）
2、风格分类技术
3、初级陈列装饰顾问应掌握平面、壁面、壁面+平面的空间陈列技术
4、中级陈列装饰顾问应掌握男、女服饰搭配以及周围的装饰（包括壁面、平面及空间）
5、高级陈列装饰顾问主要针对大橱窗
色彩技术基础理论
色彩的种类
两类：无彩色系和有彩色系
1、无彩色系：指白色、黑色和由白色黑色调合形成的各种深浅不一的灰色。

它们只有一种基本性质----明度。

2、有彩色系：指红、橙、黄、绿、青、蓝、紫等颜色。

不同明度和纯度的红、橙、黄、绿、青、蓝、紫色调都属于有彩色系。

有彩色是由光的波长和振幅决定的，波长决定色相，振幅决定色调。

色彩的基本特性
有彩色系的颜色具有三个基本特性：色相、纯度（彩度、饱和度）、明度
1、色相：指能够比较准确地表达某种颜色色别的名称
2、纯度（彩度、饱和度）：指色彩的纯净程度，表示颜色中所含有色成分的比例。

可见光谱中各种单色光是最纯的颜色
3、明度：指色彩的明亮程度。

每一种纯色都有与其相对应的明度。

黄色明度最高，蓝紫色明度最低，红、绿色为中间明度。

色彩的心理感觉
红色：是一种激奋的色彩。

刺激效果，能使人产生冲动，愤怒，热情，活力的感觉。

绿色：介于冷暖两种色彩的中间，显得和睦，宁静，健康，安全的感觉。

它和金黄，淡白搭配，可以产生优雅，舒适的气氛。

橙色：也是一种激奋的色彩，具有轻快，欢欣，热烈，温馨，时尚的效果。

黄色：具有快乐，希望，智慧和轻快的个性，它的明度最高。

蓝色：是最具凉爽，清新，专业的色彩。

它和白色混合，能体现柔顺，淡雅，浪漫的气氛（象天空的色彩）
白色：具有洁白，明快，纯真，清洁的感受。

黑色：具有深沉，神秘，寂静，悲哀，压抑的感受。

灰色：具有中庸，平凡，温和，谦让，中立和高雅的感觉。

店铺色彩搭配的原理
1、色彩的鲜明性。

店铺的色彩要鲜艳，容易引人注目。

2、色彩的合适性。

就是说色彩和你表达的内容专场相适合。

如用粉色体现女性特点的柔性。

3、色彩的联想性。

不同色彩会产生不同的联想，蓝色想到天空，黑色想到黑夜，红色想到喜事等，选择色彩要天气、节假日、推广活动相关联。

店铺色彩总的应用原则应该是“总体协调，局部对比”（大调和，小对比），也就是：店面的整体色彩效果应该是和谐的，只有局部的、小范围的地方可以有一些强烈色彩的对比。

选色方案
1．用一种色彩。

这里是指先选定一种色彩，然后搭配饱和度不同的色彩，产生新的色彩。

这样店面服装颜色看起来色彩统一，有层次感。

2．用两种色彩。

先选定一种色彩，然后选择对比色。

3．用一个色彩。

简单的说就是用一个-感激色彩，例如淡蓝，淡黄，淡绿，或者土黄，土灰，土蓝。

色相对比
因色相之间的判别形成的对比。

1．补色对比
两种颜色以适当的比例混合能使人产生白色感觉,它们就互为补色将红与绿，黄与紫．蓝与橙等具有补色关系的色彩彼此并置，使色彩感觉更为鲜明，纯度增加，称为补色对比。

2．冷暖对比
由于色彩感觉的冷暖差别而形成的色彩对比，称为冷暖对比。

（红．橙．黄感觉暖，蓝．蓝绿．蓝紫感觉冷，绿与紫中间）
纯度对比
一种颜色与另一种更鲜艳的颜色相比时，会感觉不太鲜明，但与不鲜明的颜色相比时，则显得鲜明，这样色彩的对比便称之为纯度对比。

明度对比
因明度之间的差别形成的对比。

（柠檬黄明度高，蓝紫色的明度低，橙色得绿色属中明度，红色与蓝色属中低明度。

将相同的色彩，放在黑色和白色上，比较色彩的感觉, 会发现黑色上的色彩感觉比较亮，放在白色上的色彩感觉比较暗，明暗的对比效果非常强烈明显，对配色结果产生的影响。

明度差异很大对比，会让人有不安的感觉。

效果：色彩统一，有层次感
顾客购买心理
中等收入阶层群体消费心理特点
消费心理学观念中的“消费者”
当今国内最具潜力的消费者是中等收阶层群体，这一群体有以下三个特征：
1．一是年轻，35岁以下，
2．有较高的学历（本科或以上）且专业比较适合市场需要，
3．中等收入，指可支配收入或纯收入，一般在内2－5万元之间
这些外显特征只构成这一群体消费行为的物质基础，更重要的内在特点是：消费／价值观念．自我体验．自我表现以及生活方式等。

内外两方面因素决定他们的购买／消费行为。

中等收入阶层群体消费观念
消费心理学认为；富人并不是“有钱人“，因为如今不少富人的七袋子并不面对市场，而茁壮成长起来的中等收入群体才是真正的“有钱人“。

调查表明，贷款消费的主要群体不是有稳定收入的阶层，更多的是拥有超前享受和消费观念的消费者。

自我观念与自我表现
中等收入阶层群体一般都喜欢名牌，但又不喜欢千篇一律。

他们喜欢表现自我，但又更加关注其现在的体验与感受。

他们对耐用消费品几乎没有太大的兴趣，在欣赏音乐的时候，宁愿使用WALKMAN．DISCMAN．MP3播放嚣，也不愿意去买音响。

因为在他们看来AV时尚的变化是非常迅速的，而他们的选择，恰好可以适应潮流的改变。

例子：近几年，MOKIA公司在世界市场上之所以能够取得巨大的成功，一个重要的原因就是他们开发出了适合于中等收入阶层群体的产品。

在其成功地推出5110彩壳手机之前，NOKIA公司在世界时常上的一直排名第三。

当时手机的应用被主要定位在商业市场上，虽然当时也有厂商想把手机打入民用消费市场，但由于反在机壳的颜色都是千篇一律的黑色，因此，并没有哪个厂商能在消费市场上取得突破。

而NOKIA公司色彩亮丽5110彩,壳手机的终于打破了这一局面，这款手机成功地吸引了喜欢时尚的年轻人。

这一成功营销案例也使得NOKIA公司最终超过MOTOROLA和ERISSON公司，成为市场的领导者。

顾客购买心理的个阶段与陈列的关系
尽管顾客的购买需求在不断变化，其购买心理仍然可以为8个阶段：
1．注意：吸引目光，注视观看，也可通过广告宣传．橱窗陈列．商品陈列等措施来达到目的。

2．兴趣：产生．引发兴趣，可通过广告宣传．橱窗陈列．商品陈列等措施来达到目的。

3．联想：购买时和购买后的联想，可通过广告宣传．橱窗陈列．商品陈列等措施来达到目的。

4．需求：想要拥有．购买，也可通过广告宣传．商品陈列和同说明等措施来达到目的。

5．比较：与类似的同种商品比较，做出选择，可通过商品陈列，店员的接待和销售技巧等措施来达到目的。

6．决定：经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头脑里经过反复的酝酿和思考后最后才决定购买。

7．实行：签订买卖契约和付款。

8．满足：顾客购买后的满意感。

店面陈列六大原则
一、平衡对称：
首先确定中心列，然后向两边对称排列
平衡对称的原则贯穿整个墙面和每一个平面
陈列产品时应保持上下线一致，切勿参差不齐
该原则的广义概念包括款式．色彩．体积及数量的平衡对称
二、焦点：
重点推介的货品应放在最显眼的位置，做到锦上添花的效果，令客人第一眼就可以看到这款货品。

制造焦点的方式：
1．颜色烘托2．斗身模特3．全身模特
三、色序：
有序的色彩会使整个卖场主题鲜明，从而形成强烈的视觉冲击，易于消费者识别和挑选。

有序色彩可以是：
1．纯度对比2．补色对比3．冷暖对比4．明度对比
由于服装颜色非常丰富，所以应根据产品的系列特点来定期指定主题颜色，且卖场主要陈列颜色不宜超过3个，这样可以使整个卖场形象简单，统一，明了，给予顾客明确的颜色引导。

四、搭配
按服装的穿着层次进行搭配陈列是非常重要的，这样可以推动建议式推销。

五、多样化
形式有：
（1）正挂．侧挂．叠装
（2）服装．鞋类．配件
优点：使卖场陈列结构更加有趣味性，能够抓住顾客的目光，吸引顾客进店，并且可以延长顾客在店内停留时间。

六、重复
（1）挂装2到4件
（2）叠装2到4件
（3）强调某一款式货品，希望促进其销售
服装陈列切忌贪心，陈列过多的SKU（指一款有多个颜色，每一件称做一个SKU）会使整个卖场没有重点“什么都想卖好，什么都卖不好。

“
适当的重复会使卖场主题明显，具备很强的故事性，令顾客清楚的知道什么是我们的主推产品．什么是主推的颜色，加深对品牌的认知。

VM7步曲
步骤一：确定并熟悉货品
根据店面SKU容量确定货品SKU数量．结构及主推货品。

“巧妇难为无米之炊。

“，没有货陈列无从谈起。

知道货品卖点所在。

只有熟悉货品的卖点，。

才能“对症下药“，根据卖点彩不同的展示技巧。

步骤二：卖场分区
分区的目的：营造“易看．易懂．易买“的购物环境。

首先，应观察．分析顾客流向及在卖场中的走向
卖场
开端动线区特
定商品群
购物审视比较
每个区需根据顾客走向设定。

头档区位要能真正对销售有帮助。

应摆放一些对销售有帮助的有特色的货品。

（如图）用“区“划分好卖场，再用场区部署把货品结合起来，从而营造出店铺整体的效果。

步骤三：颜色故事的分配及布局
步骤四：订立每区重点
例如：北方１１月份
C区布绒----毛衣----休闲裤
D区（特价区）B区
风衣+长T羽绒服+毛衣+棉裤
A区羽绒服+毛衣+棉裤
步骤五：设计．安排货架布局
三列高墙货架布局：
衣衣
服服
裤裤
子子
四列高墙货架布局
衣衣
服服
裤裤
子子
五列高墙货架布局
衣衣衣衣衣衣衣
裤裢裤裤裤裤裤
衣衣衣衣
裤裤裤裤
步骤六：查看货场整体平衡度
颜色布局
ＰＯＰ陈列效果
视觉效果
模特摆放
货量
步骤七：修正和衔接
检验销售和策略效果，做适当修正
换场后应留意每款的升．跌，销售是否达到预期的目标？
如果没达到，分析原因
１．陈列手法？
２．位置？
３．货品本身质量问题？顾客不接受？
４．货量不够？断码？
如果是第一．二个原因，那么我们应该立即做陈列改进，如果是第三个原因那么我们可以采取调换其他的货品，同时应向公司反馈产品信息，如果是第四个原因，那么我们就应补货。

要知道每周货品上货时间．花色．男女款
陈列应有计划．有步骤的进行，不可临时抱佛脚。