第六章国际商务谈判的过程

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模式2 100美元 40
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模式3 100美元 25
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模式4 100美元 10
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让步的方式
案例：如下四种模式各有何特点？
预定减价 第一步 第二步 第三步 第四步
危险模式 100美元 70
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理想模式 100美元 40
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平均模式 100美元 25
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• 罗伯特•马耶：“这价钱包不包括运费和安装费呢?”
• 销售员：“通常是不包括的。”
• 罗伯特•马耶：“你的意思是3000元里面包括了运费和安装 费用，对不对?”
• 销售员：“对，我的权限只到这里。”
• 罗伯特•马耶：“如果我还想谈价钱，那我应该跟谁谈呢?” • 销售员：“经理。” • 这时经理出场，接下是罗伯特•马耶同经理的对话。 • 经理：“3000元是最低的价钱，没法再让了。” • 罗伯特•马耶：“刚才销售员说，健身器下面垫的地毯价值
第六章 国际商务谈判的过程
本章内容
• 第一节 国际商务谈判的开局阶段 • 第二节 国际商务谈判的磋商阶段 • 第三节 成交阶段
开局阶段 磋商阶段
成交阶段
开篇案例
• 德国《欧洲商务》杂志总编辑应邀来沪与中国《世界市场》杂志 社就期刊的合作进行谈判，中方总编亲自到机场迎接德方总编。 谈判地点安排在《世界市场》杂志社会议室。宾主一番寒暄之后， 《世界市场》杂志总编先向客人介绍了杂志社所处的外滩欧式建 筑，并谈到几年前在德国旅行时对德国建筑的深刻印象。同样欣 赏古典风格建筑的德方总编立即对此产生了共鸣，谈判开局的气 氛十分融洽。
第一节 国际商务谈判的开局阶段
• （三）开场陈述应注意 的问题
–1.时刻把握要点 –2.摆明所有问题 –3.注意留有余地 –4.关注长远利益 –5.不可喜形于色 –6.随时纠正错误
• （四）了解对方意图
–1.方法：察言观色
–2.内容
• 对议题的看法 • 是否有诚意 • 对方利益目标
案例讨论——开场陈述
• 松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来 东京，什么都不懂，请多多关照。”正是这番极为 平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息：对 方原来只是一个新手。
【案例】松下在寒暄中失去先机
• 批发商接着问：“你打算以什么价格卖出你 的产品?”松下又如实地告知对方：“我的产 品每件成本是20元，我准备卖25元。”
• A公司作为房地产开发公司,资金实力雄厚。 在投资的过程中看中了B公司所拥有的一块 极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖 这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国 外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将， 对土地转让问题展开磋商。
开场陈述
• A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解， 我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合 资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业 绩显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听 说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正 在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但 我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力， 我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几 天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了 广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊， 我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们 的想法如何？”
第二节 国际商务谈判的磋商阶段
• （二）报价阶段
–1.报价的含义：对各种谈判要求的统称。 –2.报价的形式：
• 书面报价（实力弱者不宜采用） • 口头报价（无经验者不宜采用）
–3.报价分析
• 对方真实期望？ • 对方实力？ • 双方真正分歧？
第二节 国际商务谈判的磋商阶段
• 二、讨价
–1.全面讨价（总体价格） –三个层次：
足了。” • 对话的基调已经确定，已经知道商店的售价绝对不是一成
不变的。 • 罗伯特•马耶：“我是真的不大想再货比三家了，太折腾人
了。请问你们最低的价钱是多少? • 销售员：“3200元。”
• 罗伯特•马耶：“如果3200元就是你们最低的价格，那我只 好到别的地方去看看了。”
• 销售员：“如果你可以找到比这还低的价钱，我们也可以 按照那个价钱给你。”
• （1）“便宜点儿吧。” • （2）“能不能优惠些？这个价位我接受不了。” • （3）“不打折我就先不考虑了。”
–2.具体讨价（分项价格） –3.讨价次数（心理次数）
案例——购物杀价
• 美国知名律师罗伯特•马耶去—家商店买健身器，我们来看 他是如何同销售员讨价的。
• 罗伯特•马耶：“你们这家店的售价很低，是不是? • 销售员：“如果我们的售价不够低，就别想在这个行业立
【案例】松下在寒暄中失去先机
• 日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出 道”的时候，曾被对手以寒暄的形式探测到了自己 的底细，因而使自己产品的销售大受损失。
• 当他第一次到东京找批发商谈判时，刚一见面，批 发商就友善地对他寒暄说：“我们是第一次打交道 吧?以前我好像没见过您。”批发商想用寒暄托词 ，来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。
第二节 国际商务谈判的磋商阶段
• 一、明示与报价阶段
• （一）明示阶段——摆出问题
–1.明示的内容
• 本方需求 • 对方需求 • 双方互相的需求 • 内蕴需求
–2.明示信息的传播途径
• 印刷品 • 视听媒介 • 实物模型 • 双方谈话
案例：坦白的村支书
• 江苏某村党支部书记与外商进行招商引资谈判。交换名 片后，书记发现对方对自己的政治身份有强烈的戒备心 理，谈判因此进展的并不顺利。于是，支部书记干脆坦 白地告诉对方：“我这个党支部书记，实际上是这个村 的最高领导。有本村的经济管理决策权，对经济也是内 行，至今已经创办了若干个企业。我们农村的发展水平 虽然还不高，与沿海大中城市相比条件也差一些，但我 们这里的人都是农民出身，勤劳朴实，劳动力和土地使 用成本也比城市低得多，我们真诚地希望与你方合作。 谈成谈不成都没关系，至少你这位“洋”老板，可以交 我这个中国“土”朋友。外商听了这几句真情告白，哈 哈大笑，先前的戒备心理烟消云散，谈判也很快进入实 质性阶段。
• 在接下来的谈判中，德方总编的态度终于从挑剔转为坦诚。中方 安排的首个谈判开局，取得了良好效果。
第一节 国际商务谈判的开局阶段
• 一、营造良好的洽谈气氛 • （一）营造良好气氛的作用
–1.奠定良好的基础
–2.传达友好的信息
–3.减少抵触的情绪
–4.协调双方的思想
–5.显示谈判的诚意
• 吉利并购沃尔沃谈判时，老东家福特带着吉利前往瑞 典与工会代表对话时，有人发问：“请你用3个词说 明为什么吉利是合适的竞购企业”。福特代表一时无 言…
–谈判双方的实力
• 相当；较强；较弱——不卑不亢，友好热诚
第一节 国际商务谈判的开局阶段
• 2.行为和语言因素
–无声因素
• 服饰因素——人靠衣装 • 目光因素——微表情 • • 语调 • 注意求同
第一节 国际商务谈判的开局阶段
• （三）国际商务谈判开局气氛的营造
• 罗伯特•马耶：“在你们这家店里，这部健身器最便宜卖过 多少钱?”
• 销售员：“老实跟你说好了，3100元。” • 罗伯特•马耶：“如果我用3100元买这部健身器，你能不能
在收据上写保证说是最低价格?”
• 销售员：“这不公平的。” • 罗伯特•马耶：“哪里不公平?”
• 销售员：“好啦，这次是真的，我卖过一部3000元的。”
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失败模式 100美元 10
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案例
•
某市机械进出口公司欲向国外订购一台专用设备，在收到
报价单并经过讨价还价之后，我方决定邀请拥有生产该设备先
进技术的某公司客商来华进一步谈判。在谈判中，双方集中讨
论了价格问题。一开始，我方的出价是10万美元，而对方的报
价与报价单开列的价格一样是20万美元。
• B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处； 除了A公司之外，还有E公司、F公司等与之洽谈。
• 讨论：1.如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈 述？ 2.本案例带给我们的启示。
开场陈述
• B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。 我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情 况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有 多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我们 确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱 手，因为除了你们公司外，E、F等一些公司也对这 块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接 洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较 优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们 简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”
• 批发商了解到松下幸之助在东京人地两生， 又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因 此趁机杀价：“你首次来东京做生意，刚开 张应该卖得更便宜些。每件20元如何?”结果 没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。
第一节 国际商务谈判的开局阶段
• 二、交换意见（通则协商）
–目标（Purpose）：为什么谈？ –计划（Plan）：谈什么？怎么谈？不能怎么谈？ –进度（Pace）：什么时候谈什么？ –人员（Personalities）：谁来谈？
•
在第一轮报价之后，双方都预计到最后的成交范围在14-
15万美元之间，同时大家也估计到，需要几个回合的讨价还价
才能实现这一目标。
• 我方有关人员讨论之后，提出了以下让步幅度：
•
第一种：我方还价14万美元；
•
第二种：我方还价10.5万美元；
•
第三种：我方先还价11.4万美元，然后伺机依次加价，不
• 这时李书福主动上前对工会代表们大声说出： • “I Love You”。
第一节 国际商务谈判的开局阶段
• （二）影响谈判开局气氛的因素 • 1.谈判双方的关系和实力
–谈判双方的关系
• 有过往来，且关系佳：直接切入正题 • 有过往来，关系一般：缓慢切入正题 • 有过往来，关系不佳：严谨切入正题 • 不曾往来，首次接触：暖场切入正题
–谈判气氛的类型
• 1.积极友好、和谐融洽的谈判气氛 • 2.平淡、自然的谈判的气氛 • 3.消极、冷淡、紧张的谈判气氛
–如何营造和谐的气氛
• 1.开场白的节奏适当 • 2.动作自然得体、讲究表情语言 • 3.破题引人入胜
寒暄
• 被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生 很善于通过谈论专长引起对方的兴趣话题。
• 在分别陈述了各自杂志的历史、背景、现状以及对此次合作的愿 望后，中方总编发现，德方似乎对《世界市场》杂志的发行量和 市场知名度有一定的疑虑。
• 于是在谈判间隙，特意让本社记着陪德方总编游览了外滩、人民 广场和浦东陆家嘴，察看了街头及地铁站内报刊亭出售《世界市 场》杂志的情况，还带德方总编“顺便”经过地铁站通道内多幅 巨大的《世界市场》杂志封面灯箱广告。
• 四、交锋与评估阶段
–交锋阶段
• 弄清真正分歧点，不可意气用事
–评估阶段
• 剔除无用信息，及时修订计划方案
• 五、谈判的妥协
–分歧的解决办法
• 谈判破裂，分道扬镳 • 至少一方让步 • 注意识别对手是否会让步
让步的方式
案例：如下四种模式各有何特点？
预定减价 第一步 第二步 第三步 第四步
模式1 100美元 70
第一节 国际商务谈判的开局阶段
• 三、开场陈述 • （一）开场陈述的内容
–1.申明主要问题 –2.申明本方期待利益 –3.申明本方首要利益 –4.表达本方可做的努力 –5.申明本方立场
• （二）开场陈述的表达 方式
–按表达方式分：
• 明示与暗示
–按表达形式分：
• 书面形式 • 书面表达，口头补充 • 单纯以口头表达
75元，还有延长保证期限需要的100元钱可以包括在里面， 是不是?”
• 经理：“好吧，如果你今天想买的话。” • 罗伯特达到了他的目的。
第二节 国际商务谈判的磋商阶段
• 三、还价
–按比例还价 –按分析成本还价 • （1）逐项还价 • （2）分类还价 • （3）总体还价
第二节 国际商务谈判的磋商阶段
• 一次他要去梅依百货公司拉广告，他事先了 解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是， 他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意 说了一句：“您在哪儿学会开飞机的?”一 句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地 讲了起来，谈判气氛显得轻松愉快，结果不 但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘了总 经理的自用飞机，和他交上了朋友。