综合采购与采购议价技巧

综合采购与采购议价谈判技巧

一、培训宗旨

“成本”是采购管理的核心,采购人员每年都在做成本控制。随着原材料的价格不断上涨，硬件降价的空间越来越小，采购人员的压力越来越大，摆在采购人员面前的问题也越来越多，如：如何整合需求资源，优化采购渠道？如何从采购的各个环节降低成本，完善采购管理体系，提升采购人员谈判能力？采购人员如何选择最佳供应商和采购策略，确保采购工作高质量、高效率及低成本执行，使企业具有最佳的供货状态，同时与供应商保持良好的战略伙伴关系等？为帮助企业解决这些问题，北京百朗教育发展有限公司与中企培训网决定举办“综合采购与采购议价谈判技巧实战高级研修班”。明确采购工作在企业中的重要性，借鉴先进企业采购战略模式，提升本企业的采购管理水平和竞争能力。

二、研修内容

第一部分：入世五年后的中国市场竞争——采购发展新趋势

（一）采购成本分析重点

--学习应用成本管理矩阵建立采购成本管理策略

--如何应用供应商早期参与和采购早期参与规划采购成本

--学习应用80/20原理管理采购成本

（二）降低成本之采购价格管理工程

如何获得供货商“可能底价”的十大经验

降低采购价格管制十一种工具

降低材料采购单价十二方式

采购价格因应涨价/独家采购/紧急采购之道

如何让供应商承担：原材料的涨价／独家供货涨价／定单不稳定／低于最小定单量涨价

节约采购作业时间四方面对策略

某科技有限公司采购价格下降分析图

（三）采购流程管理-----把握主体

确定采购需求及预测采购需要

制定和管理合适的供应商关系

采购订单的发出与控制点

采购订单的跟踪与控制点

评价采购工作

（四）采购质量管理

改善供货商质量十大手段

东莞某电器公司常用供货商来料表现评定

供货商物料质量管理十二实施手法

某公司供货商来料不良管制和解决8D法

采购质量控制应检查项目

转变管程度规则(Switching Rules)

采购物料验证方法协议注意七事项

第二部分：供应商管理战略及开发/选择/评估

（一）供应商管理战略

供应商管理战略五大核心内容

供应商战略制定四大过程

供应商战略政策细分和改善方向

改善供应商良好合作关系八大措施

（二）供应商来源开发/选择/评估/考核/辅导―采购重要流程选择评估系统及供货商考核流程

某公司供应商来源开发选择/评估/考核流程

汤姆逊电器供应商开发进度表案例分析

对供应商实施有效绩效日常管理三大措施

佛山某公司ＶＳ青岛某公司供应商档案系列

供应商总体评分与选择

东莞某公司供应商周期性评审报告

供应商持续开发与管理十四条措施

供应链关系管理与建立双赢合作七大策略

第三部分：采购谈判技巧

1、分析采购合同要素

2、采购谈判的基础

3、谈判前信息的收集

4、确立谈判项目

5、采购商的谈判准备

6、了解你的供应商

7、采购谈判的语言技巧

8、有效的电话谈判

9、评估谈判结果

第四部分：如何进行谈判方案设计

1、谈判方案模型

2、谈判案例分析

第五部分：采购管理效能评估

1、采购部门的数字化管理

2、建立科学的采购工作绩效考核体系

三、主讲专家

翟光明上海交大硕士，国家注册高级咨询师，任某外资企业物流总监多年，兼任中德跨企业培训中心、上汽集团培训中心高级物流与供应链管理培训师。

胡松评浙江大学管理学博士,具有20年外企采购物流供应链管理经验,从基层做起,一直做到总经理。1999年以来,业余时间应香港大学、北京大学、清华大学、复旦大学、浙江大学、上海交大、中山大学、“经理人-哈佛管理实践”等100多家管理咨询公司邀请,为三千多家企业做过专业培训,演讲或住厂咨询。

马晓峰美国采购管理协会会员，欧洲供应链管理协会委员，复旦大学国际经营讲习所讲师，英国皇家物流与采购ILT/CIPS专业讲师。曾任HONEYWELL北美区公司供应链高级主管，三菱（日本本部）轻工采购经理（JAP）。

谢勤龙国内最受欢迎与备受赞誉的采购与物流管理专家、曾任清华紫光、IBM、ABB中国区采购总监

（每次培训从以上专家中选配，以实际通知到会专家为准）

【培训对象】：

公司总经理、生产副总经理、财务总监、CIO、需求与供应链管理经理、采购经理、物料经理、物流经理、生产经理、计划经理、客户服务、生产计划、采购主管、物料计划、MRP、MRP-II、ERP支持工程师等。

【培训目标】：

【培训费用】：1300(单位：元)(注：价格以及开课时间地点以培训频道课程显示页为准。)（1 300元/人（含听课费、资料讲义），如需食宿，会务组可统一安排，费用自理。）

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采购谈判技巧

以下是某国际大卖场家乐福（JLF）采购代表常用的谈判技巧要点，现提供给大家欣赏、参考和学习，希望能够给相关代理商和销售代表带来帮助。括号中的注解和应对技巧是“一个有经验的采购员”加上的，仅供朋友们参考，大家看了有什么想法，一起来讨论呀！

1．永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。）2．要把销售代表当作我们的头号敌人。（多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。）

3．永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。）4．随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，

也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策：我们的口号是“让我们双方共同做到更好！”）

5．时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。）6．永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上

级总是有可能提供额外的折扣。（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。）

7．当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。）

（一）入题技巧

谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。为此，必须讲求入题技巧，采用恰当的入题方法。

1、迂回入题

为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。