商场服装导购培训22页PPT

吗？
-质量保证
-说的都是真的吗？ -产品加工技术
-买还是不买？ -会不会买错？
-产品介绍 （强调卖点）
-积极说服顾客购 买
-运用证据 -样板、证书
-识别异议真假、 -促进顾客做出
类型
购买决定
-消除异议
-提供购买后的
-取得信任
满足感
-连带销售
销售 技巧
-轻松法则 -随机介入技巧 -种子法则 -赞美法则
工作没有激情 认定前途渺茫
随意否定客户和公司
应抱有的心态
胡萝卜、鸡蛋、咖啡豆的故事
• 写在前面 • 故事告诉我们什么
导购五大流程
寒喧接待
识别/创 造需求
产品方案 展示
顾客异议 处理
促进成交
导购各阶段顾客需求与对策
销售 阶段
顾客 心理
导 购 行 动
销售 技巧
寒喧
识别需求
产品介绍 处理异议
成交
-提防心理 -不安感 -好奇心
顾客是等来的，有的营业员甚至从来不愿意主动去招揽顾客，要顾客走过来询问他，他才开口说话。 更有甚者，即使顾客上前询问，他也爱理不理。
有提成就好好干，没提成就不好好干，有的营业员直冲着钱工作，如果工资低，工作就没有任何激 情。
只招待有钱的，有的营业员看到打扮入时的人就主动上前，热情如火，可是看到衣着打扮稍微差点 的就冷若冰霜。
-适度寒喧 -接近准备（等待 姿态） -捕捉接近时机 -拉近距离，建立 好感
-轻松法则 -随机介入技巧 -种子法则 -赞美法则
-联想到购买时 -很想买
的情况（合适吗？ -还有其它更好的 有用吗？家人的 吗？
反映？支持我 吗？）
-说的都是真的吗？
-怀疑 -价格 -质量保证 -产品加工技术
-有效的提问
-使顾客联想到 使用后的效果
让顾客感受到你的：热情与 自信
• 运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人 的兴趣，以下的话术正确的：
• • “哇！小姐，我们店里正好在做促销，现
在买是最划算的时候！”（正确，突出重 音）
• “您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货 品88折，凡购满1000元即可送……”（正确）
• “您好，小姐，您真是太幸运了，现在优 惠大酬宾，全场5折。”（正确，即使9折， 你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）
-识别顾客利益 点
-抓住每一个顾 客关注点
-产品介绍 （强调卖点）
-积极说服顾客购 买
-运用证据 -样板、证书
-识别异议真假、 类型
-消除异议 -取得信任
-探询式提问
-二选一提问 -引导式提问 -开放式提问 -咨询请教式提问
-产品FAB法
-ABC销售法
-右脑销售法（感 情想象法）
-消费——投资 -价格——价值 --例证销售
-买还是不买？ -会不会买错？
-促进顾客做出 购买决定 -提供购买后的 满足感 -连带销售
-推他一把 -假设成交法 -独一无二法 -连带销售
学会认识顾客
• 来者皆是客，哪些是才是准顾客
顾客表示有购买意向的十个反映 1、热心的阅读商品介绍小册子 2、热心的提问 3、询问价格和购买条件 4、询问有关售后服务的情况 5、与同伴商量 6、兴高采烈、情绪兴奋 7、一度离开商店，有再返回店里看同一商品 8、询问商品的销售情况，是否畅销受欢迎 9、向商店营业人员表示好意 10、一边赏识，一边沉思
与对方交流使他感兴趣的话题，对方就会如数家珍，侃侃而 谈，忘了陌生与排斥。
顾客对过多自己不关心的话题会感到厌倦。讲顾客关心的话题， 有助于打开对方的心扉，引发行销人员与顾客之间的互动。
每个人都有专长，谈论自己专长的话题有助于找到成就感与满 足感。因此，讲顾客专长的话题能使顾客乐于讲话，消除彼此 间的陌生感。 当遇到顾客心存排斥感的时候，可以通过表达相同立场的方 式来排除
• “您好，小姐，您运气真好，现在正在做 买大衣送礼品的活动。”（正确）
• “您好，小姐，您运气真好，现在优惠大 酬宾，全场88折。”（正确）
建立亲近、亲和的沟通气氛
相同的母语 顾客感兴趣话题 顾客关沁的事情 顾客专长的话题
与顾客同样立场
如果可能的话，尽量与顾客使用相同的母语，可以迅速瓦解 对方的陌生感，拉近彼此的距离。
只买贵的不卖贱的。我们知道，很多贵的东西利润很高的，相应的来说营业员的提成也会多些，而 很多攀岩的商品的利润还是很低的，相应则反之。所以很多营业员就只卖一些贵的商品，而不管客 户的实际需求是什么。
心态决定行为。错误的心态只会让我们以一种错误的方式去对待工作，最终使我们产生了很大的影 响，其中包括：
产品介绍 处理异议
-提防心理 -不安感 -好奇心
-适度寒喧 -接近准备（等待 姿态） -捕捉接近时机 -拉近距离，建立 好感
-联想到购买时 的情况（合适 吗？有用吗？ 家人的反映？ 支持吗？）
-有效的提问
-使顾客联想到 使用后的效果
-识别顾客利益 点
-抓住每一个顾 客关注点
-很想买
-怀疑
-还有其它更好的 -价格
商场服装导购培训
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常见错误的心态
我们错了吗？
营业员偶尔会有错误的心态？一般来说，有以下几点：
认为自己技不如人。在传统上，营业员这种工作一直不被人说重视。很多营业员也是因为学历不高 才 从事这个工作的，所以很多人也抱有传统的想法，认为自己技不如人，能力不佳。
认为自己产品不好。有的销售业绩不佳的营业员常常埋怨自己的产品和企业视力不佳，工作难以开 展。
店员笑容是另一面有声有情 的广告
我只管员工的微笑 经济可以不景气， 人的微笑不可以不景气。
——希尔顿
人无笑脸莫开店！
面对顾客的三秒钟！
赞美对方，是拉近距离的绝招！
赞美出自真诚，虚情假意看的很清！ 赞美要具体：衣服、用品、孩子 随风潜入夜，润物细无声 赞美是最廉价的投资，却是最丰厚的回报！
赞美与微笑是导购员的习惯！
-探询式提问
-二选一提问 -引导式提问 -开放式提问 -咨询请教式提问
-产品FAB法
-右脑销售法（感 情想象法）
-消费——投资 -价格——价值 -例证销售
-推他一把 -假设成交法 -独一无二法 -连带销售
顾客需求是导购的中心
满足顾客需求
顾客的樱桃树
开发顾客需求
顾客 需求
乔吉拉德的生日祝贺
引导顾客需求
情人的过度要求
是什么影响了顾客的需求
预算亲朋好友 的推荐Fra bibliotek个人的爱好
店员的介绍 与培训
亲身的
试穿感受
专业人员 推荐影响
店面位置 与形象
促销让利 信息
品牌
导购流程
销售 阶段
顾客 心理
导 购 行 动
寒喧
识别需求