保险主管辅导训练技巧之辅导面谈

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课题预览
01 辅导面谈的定义与目的
✓ 02 确认绩效差异及分析面谈
03 实战演练
步骤一：确认绩效差异 如果想让业务员达到满意的绩效
表现，最好的方法就是让他们知道 他们目前的绩效表现如何。
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如果你是主管，你怎样和他面谈？
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小组讨论
xx什么原因导致最近状态不好？ 主管如何发现了xx的问题？ 主管会以什么方式开始面谈？具体的开场问题？ 面谈中，主管会问什么问题？ 采用什么方法解决问题？
当业务员的绩效表现与设定的目标存在差 异时，很多主管都可能犯了以下几种错误：
辅导面谈的定义
1
何谓面谈？
——两个人会面做交谈
辅导面谈
2 何谓主管的辅导面谈？
——两个人进行有目的的交谈
3 辅导面谈的目的？
——发现问题、分析问题、找出解决方法
辅导面谈的目的
☺ 发现问题
帮助被辅导者确认绩效差异
☺ 分析问题
寻找引起绩效差异的原因
☺ 解决问题

采取相应措施消除绩效差异
最终实现的效果：被辅导人保证改善自己的行为！
观看视频
辅助面谈的流程
步骤一，破冰、暖场 步骤二，请伙伴就活动量、业绩等表现进行回顾总结（做得好的地方以及欠佳之
处、原因） 步骤三，给予切合实际的反馈（注意要得到伙伴的认同） 步骤四，就下月业绩指标等方面，请伙伴谈计划。 步骤五，引导伙伴考虑如何达成（5W1H）
what , why , who , when , where , how
三个事实
事实2：真正的辅导 面谈是一系列活动的 一个环节，其逻辑顺 序是：设立标准、考 察绩效、辅导面谈。
2
1
事实1：不可否认，业务员 绩效差，绝不仅仅是个人 技能的问题，很可能主管 的辅导存在缺陷。
事实3：掌握了辅导面谈的
技巧，能为主管提供一个在
3
各种环境下与业务员进行交
流沟通的架构或流程。
辅导面谈 最终结果
忽视这种状况，希望情况会自己好转，但是事实上
情况很少会自己好转；
——杨坤《无所谓》
以上帝自居，过于强硬或太尖刻，像投入一场世界大战一样
开始进行面谈；
——上帝模式
面谈最终没有取得积极和有意义的结果：被辅导
人没有保证改善自己的行为； ——那英《一笑而过》
究竟应该怎样面谈？
请跟 我来！
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课程目标
1. 明确了解面谈思路，养成系统思考的习惯。 2. 理解，能够背诵面谈10个问题，掌握面谈步骤。 3. 能够有效运用10个问题做面谈。
课题预览
✓ 01 辅导面谈的定义与目的
02 确认绩效差异及分析面谈 03 实战演练
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做什么事，为什么做，谁来做，什么时候，哪里，怎么做 步骤六，谈谈自己的建议 步骤七，达成共识，形成行动计划 步骤八，鼓励性结束
辅导面谈的注意事项
➢在确定要进行辅导 ➢首先要建立互信关
面谈后，准备好工具， 系。通过不断的引导
一般应提前一天和业 性问句让业务员更多
务员约好时间进行辅 的说话，不能以上帝
第一部分：确认绩效差异
问题1：你知道我今天为什么要找你谈 话吗？ 问题2：你知道我对你的期望吗？ 问题3：现在的状况能满足吗？ 问题4：出于对你的关心，对你现在的 状况我必须和你谈谈，你能理解吗？
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辅导面谈的10个问题
第二部分：检测是否动机方面有问题
什么原因？ 有差异吗？差异重要吗？
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辅导面谈的五步曲
辅导面谈的10个问题
问题1—4：确认绩效差异。 问题5—6：检测是否技巧不足，并采取相应措施。 问题7—10：检测是否在动机有问题，并采取相应措施。
辅导面谈的10个问题
如何为属员设立绩效标准？
具体
数字和时间 期限
可行
双方共同的 标准
步骤二：找出引起绩效差异的原因
绩 知识
能够定义并理解要做的工作
效
差 异
技巧 能成功地将知识转化为技巧去行动
来
源 动机
行动的欲望和信心
系统分析思考
技能——训练 动机——修正 知识——学习
执行、追踪、反馈 训练、修正、学习
技能？ 动机？ 知识？
辅导训练技巧之辅导面谈
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xx的心事
xx，男，26岁，入司六个月。原来从事过 房地产销售。
入司后心态比较积极，今年一月保费4000 元，二月保费3000元，但是本月上班懒散， 而且半个月过去了，还是没有准客户，零业 绩。
xx怎么了？
导面谈，时间应控制 自居。4：6定律，
在一小时之内；
由伙伴得出结论。
➢面谈中发现的问题 能够当场解决的，尽 量当场解决； 不能 当场解决的，要和业 务员约好解决的时间 和方式；
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面谈频率
定期
每周面谈组员 月初（上月绩效分 析） 季度初（问题分析） 年初（去年问题分 析） 新人转正前后 职级晋升前后
如果业务员的 技能不足，要 让他同意接受 训练，并使用 这种技巧
如果是业务员 的动机有问题 ，应该修正他 的动机，让他 愿意去做
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辅导面谈 共同成长
THE END Thank You
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不定期
与目标有差 距时
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01 辅导面谈的定义与目的
02 确认绩效差异及分析面谈
03 实战演练
✓
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请大家以小组为单位，每位成员在小组内发表自 己所能想到的组员的问题。在所有的成员都发表完 后，选定某个组员的问题作代表。选定之后，组长 组织小组成员对问题进行更详细的描述。最后，选 出一位学员扮演绩差的业务员。
问题5：如果能用好这个技能能提高业绩么？ 问题6：如果我安排训练，你会运用在工作
中吗？
辅导面谈的10个问题
第三部分：检查是否技巧不足
问题7：你技巧掌握的很好，为什么不 用呢？
问题8：按我说的做，会让你感觉为难 吗？
问题9：你的工作还有没有其他困难？ 问题10：这能解决你的问题吗？
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