谈判僵局案例分析9篇

谈判僵局案例分析9篇
谈判僵局案例分析 (1) 亲爱的爸爸妈妈，我有许许多多的话想要对你们说。

首先我要感谢您--妈妈，
因为您是那样和蔼、亲切，您对我的关心无微不至，您既温柔又严格，也充满着
慈爱。

我还要感谢爸爸，您和妈妈一样那么关心我，爸爸的爱让我不断进步，让
我变成了小小男子汉。

就是您两位天使般的守护者，给我带来了无限的温暖与幸
福!爸爸妈妈谢谢你们抚育了我这么多年，你们辛苦了!
爸爸妈妈，我希望你们能多花一点时间和我多聊聊天，说说话，听听我的心
里话。

你们知道吗?我最希望你们对我的考试成绩不要看得太重，别再挑剔我的
考试分数，给我多一点原谅，少一点批评好吗?每次学校要考试的时候，我都非
常紧张、害怕、担心，就怕自己发挥不好，考不出理想成绩，会受到你们的责备
和怨气。

尤其是妈妈，我知道妈妈您是为我好，希望我是最棒的!这次期中考试，
我的数学由于自己马虎，考的不理想。

妈妈您非常生气，严厉地批评了我。

我哭
得好伤心，知道自己做题不认真，知道自己错了。

看到妈妈您伤心地样子，我非
常懊悔、非常难过。

可是您知道吗?我也不愿意这样啊，我也希望自己能考出好
成绩来回报给你们啊!爸爸妈妈，我已经暗下决心，以后做题一定认真做，不再
犯类似的错误了。

还有，爸爸妈妈请你们以后不要总是争吵。

我知道，你们争吵大多是因为我
学习的事情而争吵。

妈妈给报补习班是为了我好，希望我的学习成绩能一直优秀。

可是爸爸您也是为我好，怕我苦、怕我累。

但是，每当听到你们争吵，我心里很
难受，也很矛盾，不知道听谁的好。

我都要烦透了!以后有什么事，请你们商量
好了再做决定。

我是个听话的孩子，一定能按照你们的意愿去做。

然而，我也渐
渐地长大了，也有自己的想法，该做好的事情我一定能做好。

但小小的贪玩也请
你们支持，也希望爸爸能多多抽出时间陪我一起玩，那是我最快乐的时刻!
爸爸妈妈，虽然我不会永远的得到第一，但是我知道我是你们的唯一;虽然
你们普普通通，但你们的爱是独一无二的，是别人给不了我的;虽然我有时候不
理解你们，但是我会努力去控制。

爸爸妈妈，谢谢你们的养育之恩，我会永远深
爱着你们!
谈判僵局案例分析 (2) Children are their parents' most prized resource,particularly
nowadays parents have only one child.Therefore,parents give everything
to their kids,sometimes they are spoiling kids.
However,things are not always like this."You never listen to me" is
a complaint heard as often from children as parents.Good communication
helps children and parents to develop confidence,feelings of
self-worth,and good relationships with others.Try these tips:
Teach children to listen...gently touch a child before you talk...say
their name.
Speak in a quiet voice...whisper sometimes so children have to
listen...they like this.
Look a child in the eyes so you can tell when they understand...bend
or sit down...become the child's size.
Practice listening and talking:Talk with your children about school
and their friends.
Respect children and use a courteous tone of voice.If we talk to our
children as we are good friends,our youngsters may be more likely take
us as confidants.
Use door openers that invite children to say more about an incident
or their feelings."I see," "Oh," "tell me more," "No kidding," "Really," "Mmmmhmmmmm," "Say that again,I want to be sure I understand you."
Praise builds a child's confidence and reinforces
communication.Unkind words tear children down and teach them that they
just aren't good enough.
Children are never too old to be told they are loved.Saying "I love
you" is important.Writing it in a note provides the child with a reminder
that he can hold on to.
Give your undivided attention when your children want to talk to
you.Don't read,watch TV,fall asleep or make yourself busy with other tasks
when talking with kids.
All in all,as parents,we should respect our kids and listen to
them,talk to them as friends.We should alwasys be there to share with kids
their joys and sorrows.
谈判僵局案例分析 (3) 四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不
复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案
例，以下是这份商务谈判案例的分析。

在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。

他出生于20xx
年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。

他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当
富有戏剧性。

盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原
店主交盘店费的，租金另算。

值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人
向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。

买家
于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。

谈判开始：
20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。

一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。

卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。

买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。

所以请介绍一下该店铺的其他方面。

”
卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。

买家谈判者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。

”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。

并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。

”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。

卖家继续：“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低
价。

”
此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上，而且是个拐角怎么会有客流?”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。

到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。

”
“不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?”买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。

卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。

买家有待做更多的考察。

“那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。

卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子 4500;铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。

买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。

卖家回应：“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货;如果付了货款店里一切物品都是你们的;如果只是铺款，就只给你们空铺。

”买家立即做出反应“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次，我们无法确定你拿货的价格水平;第三。

我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。

到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。

”
卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多拿出
20xx，并且我们十分想要你的渠道…”
买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。

”买家不依不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。

”
这一招很奏效，顿时把卖家将住了。

卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱?20xx块真的太低了。

”
买家看出卖家的软肋，毫不退让。

卖家无奈只能说答应20xx块给我们空铺。

买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。

卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。

”买家答应并表示，目前还是只有20xx元，1500元于1个月后支付。

双方签定协议，谈判告终。

案例分析：
首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：
卖家：DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手;
买家：在众多选择中可以择优选择;
限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决策。

谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回
自己的一些优势，
而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样
本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。

转而卖家开始改变策略，开始询
问对方开店的想法，试图从中收集情报。

得知对方的开店想法后，卖家马上抛出
一连串的信息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透露出
我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方。

接着双方进入相互试探：此时，买家决定不再听卖家的“商品”推销，开始
转换策略，把问题解决在铺面上。

其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价
格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。

而此时卖家也明白这层意思，所以用
有力的根据反驳了买家。

陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。

所以买家首先为了打破僵局，开
始引入新一轮的博弈：价格。

此时我们应该注意，是买家首先询问卖家价格，买
家处于有利的地位，而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格，却没有预
留给自己足够的空间以便对方压价。

于是初次谈判就结束了，但是买家意识到真
正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。

深入博弈：买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。

买家再一
次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。

然后就是价格的妥协，当卖家询问
买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价
格，而且顺带了一个附加条件。

这时买家已经收集足够多对方的信息，只是在不
断的探视对方的价格底线，而自己只是从中做出判断和选择最优的价格。

卖家继
续挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。

卖家
努力去试探，希望可以提高价格，而买家以静制动，毫不退让。

在此时，卖家做
出了非常不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步
时一定要求对方回报。

充分向买家昭示着自己的弱点，更加处于被动的局面。

买
家乘胜追击，最终大获全胜，而且还获得分期付款的好处。

谈判僵局案例分析 (4)
意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。

”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。

意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%,，实在困难;”双方相互评沦，解释一阵后.建议休会下午2 ：00再谈。

下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。

罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。

谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。

若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。

”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。

中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究。

谈判即结束。

中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。

结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。

于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。

作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。

”
意方听到中方有改进的意见后，没有走。

只是认为中方要求仍太高。

问题：
1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗?
2.中方破戏的戏做怎么评价?
3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?
分析：
1.贵方的戏做的不好，效果也没达到。

2.若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺
路航班的时间。

若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：“等贵方的
回话”。

即结束谈判，效果会更好。

或仍用原话.但不讲“若不接受，我就乘下午
2：30的飞机回国”的话。

3.中方破戏破的较好。

4.双方谈判均有进取性。

中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。

谈判僵局案例分析 (5) 一速读法
卡耐基快速朗读的目的，就是让你锻炼口齿伶俐，语音准确，吐字清晰，但
要快而不乱、每个字的发音都必须准确。

二背诵法
卡耐基背诵法目的有两个，一个就是要训练你的记忆能力，另一个就是训练
你的口头表达能力，也是锻炼口才的其中一种方法。

三复述法
卡耐基复述法就是重复被人说过的话，这样的训练方法就是为了锻炼人的记
忆力、反应力和语言的连贯性。

四当众讲话
当众讲话是卡耐基最经典的课程，这节课程的最主要目的，就是让你突破自
我、树立良好的心理素质，更大程度的提升。

讲话谁都会，但能当众还说得头头是道，可能很多人都做不到，以上是卡耐
基口才训练，你也赶紧学学吧!
谈判僵局案例分析 (6)
(一)案情简介
辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在20xx年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。

A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。

我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。

在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。

B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。

在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。

双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。

但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。

首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。

其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。

双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。

经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。

(二)案例分析
价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素，因为卖方希望卖出的商品价格越高越好，买方恰恰相反。

卖方的底价对买方来说则是一个高价格，双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区。

我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当，外加天时地利与人和。

1.收集谈判信息。

“知己知彼，百战不殆”。

A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队，通过各种渠道了解B公司的产品与底价，制定周密的谈判计划和方案。

为了克服文化差异，我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息，及时调整策略，充分尊重对方的文化与习惯。

2.场外沟通。

我方利用主场谈判的优势，精心安排谈判议程，有张有弛，让双方谈判代表有充分的场外交流与沟通。

场外交流是一种非正式谈判，轻松友好
的气氛有利于双方代表之间交流私人感情，建立起良好的人际关系。

感情上的融
通，将有助于化解谈判桌上的遗留问题。

3.BATNA策略。

针对B公司的报价，我方通过列举国内同类产品的价格(但
质量不如B公司)，俄罗斯方面的报价等，给出我方还价。

我方还价真实客观且
态度坚决，彻底动摇了对方的底价。

我方审时度势，在了解该产品世界行情、掌
握英方产品质量和需求的情况下，大胆运用替代方案策略，即BATNA (Best
Alternative to a Negotiated Agreement)。

我方表示，如果B公司产品价格没
有竞争力，我方将与俄罗斯方面签订合同。

以“第三方报价”为参照，以“另有
选择”为利器，我方设法改变了对方的底价，达成了对我方更有利的价格条款。

要在讨价还价中处于有利地位，“谈判桌上”的策略以及“谈判桌外”的活
动都很重要，谈判人员还要努力改进自己的BATNA，用BATNA作杠杆使对方做出
让步。

谈判僵局案例分析 (7)
(一) “法律体检”(即法律风险普查及评估)
经公司决策层同意，提出法律风险普查及评估方案，向各相关部门及负责人
了解情况，提交普查报告及评估报告，结合公司实际情况，向公司决策层出具法
律意见书;
(二) 针对公司在经济合同管理、劳动人事制度管理等方面法律事务的实际
需要，以及公司今后发展对资本运作、知识产权战略相关法律事务的需要，顾问
律师将和公司人员一起重点做好以下法律服务工作：
1、参与起草、审核公司规定制度，协助公司逐步建立和完善内部管理制度
⑴实现管理权限合法科学、管理内容合法、管理手段合法。

⑵制度既要符合国家经济体制的大环境及政策导向，又要与公司内部实际
情况相符，具有可操作性，有利于企业经营发展需要。

⑶各项制度在内容上避免相互冲突或遗漏，在批准和发布程序上保持统一
性和合法有效，建立科学高效的授权体系。

2、起草、审查各类经济合同(包括但不限于采购合同、租赁合同、技术转让合同、特许经营合同)，做好合同管理工作
⑴建立完善的合同管理制度，从合同会签审批的流程、签订权限的授予到格式文本的制作、合同专用章的管理、合同登记、借阅复议、归档与台账管理、合同履行监督与统计报表等都作出科学的设计和详细的规定，保障和促进各项经济活动的顺利进行，控制合同风险。

必要时对相关人员进行培训和抽查。

⑵根据具体经营业务需要，起草或填制重要合同文本，审查合同条款，排除法律障碍，最大限度的反映公司的经营意志，降低和避免法律风险、保障公司利益。

⑶及时解决合同履行过程中出现的新情况和争议，做好合同解释工作，跟进和完善合同变更、补充或解除手续。

3、公司的劳动合同、劳资关系管理
⑴公司各类劳动合同文本的制作，劳动关系分类协调，协助人力资源部门及时做好劳动合同续订和解聘的相关法律工作。

⑵起草、制订员工竞业限制协议、培训协议和商业秘密保护协议以及相关内部规章制度。

⑶协助人力资源部门和财务部门做好相关人员的调任审计工作，修改和完善入职、离职手续。

⑷协调各类劳动争议，及时解决劳动争议，根据专项委托处理各类劳动仲裁和劳动诉讼事务，指导公司对员工工伤、意外事故进行处理，对公司裁员进行合规指导。

⑸及时提供最新的相关法律法规规章和相关信息，会同人力资源部培训员工，进行法治教育和法律知识讲授。

4、参与公司重大经济项目的谈判，协助关键性文件的谈判和起草、审核、提出修改意见和风险提示。

5、参与公司重大经营决策，结合公司经营实际，及时为公司重大决策提供
动态法律咨询服务
⑴确保决策有可靠的法律依据，避免决策的法律风险;
⑵促使公司在经济活动中的合法权益最大化;
⑶论证决策在法律上的最佳方案，有利于决策目标的实现;
⑷从法律上为公司在经济活动中应当获得的利益提供有效的保护措施;
为此，根据公司要求，我们可参加公司决策会议，为公司领导决策提供咨询
意见，协助起草、修改、审核有关公司决策的重要文件，必要时主动提出法律意
见和建议。

6、配合公司的经营进展，提供资本运作相关的法律服务。

根据公司专项委托，做好公司收购、兼并、上市、招投标、项目融资、资产
重组等专项法律事务。

7、公司商标、专利、著作权、商业秘密、反不正当竞争等知识产权管理
熟悉运用知识产权的专有性、地域性、时间性的特点，为公司的知识产权保
护提供动态的保护和依法管理策略。

指导公司商业秘密管理工作。

8、协助公司行政部门做好公司分支机构的设立与管理
9、其他为完成公司法律事务所必需的法律事务工作
10、根据公司专项委托，通过协商、调解等方式，代理公司解决专项法律纠
纷，必要时提起诉讼或仲裁程序。

对于已被起诉的诉讼案件，根据公司专项委托
应诉。

另外，本所将根据公司经营与发展需要，向公司随时提供最新法规和政策咨
询，为公司合规经营提供帮助。

谈判僵局案例分析 (8) 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖
不决。

转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

据记载，一个美国代表被派往日本谈判。

日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。

日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。

谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。

终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

问题：
1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?
分析：
1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。

日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。

直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。

同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!。