2 销售渠道管理的六大方面

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通过学习本课程，你将能够：
●科学管理渠道供货；
●了解如何保证渠道利益；
●学会支持渠道广告促销的方法；
●掌握渠道培训管理的方法。

销售渠道管理的六大方面
一、渠道供货管理
能否及时供货已经成为考验渠道管理水平的一个标准。

1.供货及时
近些年，一些品牌开始虚拟化生产，即委托给OEM代工厂生产，然后贴牌销售，但是代生产和贴牌销售不一定能保证货源的及时性；另一个趋势是一些大企业的制造能力也成为品牌的重要支撑。

因此，在渠道供货管理上，要了解如何及时供货。

产品的销售有淡季和旺季之分，旺季来临时不能及时供货就会影响销售业绩，所以近些年，运动品牌和服装行业等成熟的行业产生了订货制，即上半年订下半年的货，下半年订明年春夏的货，这样企业就能按照计划排单生产，保证供应。

2.补货及时
补货订单下发及时才能保证工厂及时生产。

关于供货管理，传统方法是把已经生产好的产品堆放在仓库中，谁要就发给谁，这种方法占用了企业大量资金，不利于供货计划的管理。

最近比较流行的是期货管理，这种方法被很多成熟的品牌运用，可以减少企业资金占用。

二、渠道广告促销支持
1.广告
渠道广告有一个策略叫“贴地飞行”，意思是渠道布局到什么地方，广告就做到什么地方。

“贴地飞行”的结果是一个产品在某个区域很有名气，但是在其他地区就没有名气，好处是广告预算精准，节省费用。

常用的渠道广告有模式以下两种：
门头广告
所谓门头广告，就是从与消费者最近的地方开始做广告。

门头广告是消费者最容易看到的广告，一些大品牌的快消品如今也在大街小巷的便利店做门头广告。

活动广告
所谓活动广告，就是在当地做活动，以此形式推动产品销售，比如食品企业的免费品尝活动，建材企业会在小区进行推广。

2.促销
促销是很常见的一种销售方式，需要注意以下几点：
在不同时期，促销对销售的贡献不一样
对于普通的消费品，一般下半年比上半年卖得好，因为很多重大节日都集中在下半年，所以制定销售任务的时候，上下半年的比重应该四六开。

节日扩大化和过度促销
商家最大的爱好就是过节，节日对销售的贡献越来越明显，因此出现节日扩大化的现象。

比如2月14的情人节，原本不被人重视，如今却变成了热门节日，有些商家利用情人节的契机，打着“天天都是情人节”的口号，从2月1日一直到2月28日都在搞活动；有些厂家还会利用厂庆、店庆等机会搞促销。

正是由于促销活动的泛滥，导致人们对促销越来越麻木，甚至产生了过度促销的迹象，即一促就销、不促不销。

构建自己的“促销题库”
企业应该多参考其他企业，甚至其他行业做促销的方法，构建自己的“促销题库”，并且在此基础上进行创意和策划。

“促销题库”中的案例多了，促销的方法也就多了。

企业除了要把“促销题库”做好之外，还要把促销培训、促销执行、促销总结这三个环节做好。

三、渠道利益保证
渠道利益保证也叫区域保护，保证渠道利益要坚决打击串货和乱价。

1.打击串货
运作任何品牌都要严厉打击串货。

串货往往是因为经销商的物流能力和覆盖能力较强造成的，比如山东济南的汽车配件很容易流向全国，重庆龙泉的低档开关很容易流向全国等。

企业要想打击串货，可以采用取消有辐射能力的总经销商的方法。

2.打击乱价
企业要严格打击乱价，禁止经销商胡乱定价，因为价格一旦降下去，就很难再提上来。

四、渠道订货管理
订货管理指的就是期货模式。

一些成熟的品牌一年会召开一到两次订货会，尤其是服装行业、运动品牌，订货流程已经很成熟了。

如今还有一个专门的职业——买手，他们对商品的订货、采购有足够的经验，但很多经销商不知道应该如何订货：有些经销商订货非常冲动，好像不要钱似的“抢”货，还有些经销商则比较优柔寡断。

面对这样的情况，企业要对经销商的订货行为进行辅导，比较合理的是让经销商预定60%-70%的货物，剩下的30%-40%由总部掌控。

订货经常会出现预测不准确的情况，企业要让经销商明白一点：与其订少，不如订多。

原因有三：第一，货物订多了还可以通过促销解决，但是少了就不容易补货了；第二，货物是一批批赚钱的，而不是一件件赚钱的，有时一批货物卖出去了，虽然没有赚到钱，但是却增加了企业的市场份额，提高了老客户的忠诚度；第三，“货丰才能轮转”，货物如果不充分，企业很难在商战中打胜仗。

五、渠道结算管理
当下比较流行的结算方式是“先款后货”，这对经销商的良性运作较有好处，因为经销商先付了款，就会很努力地卖货；如果货款可以退的话，就会增加经销商的消极态度和依赖心理。

六、渠道培训管理
渠道培训管理是近些年品牌管理的重要趋势。

如今，很多企业都建立了自己的商学院，企业应该定期把经销商甚至是专卖店老板集中起来做培训，培训的内容包括促销、产品陈列、终端拦截、小区推广、团购、品牌联盟等。

通过培训，确保把产品卖到消费手中。

出师表
两汉：诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。