鱼骨图分析法（5M因素分析法）人是人非因素分析法

鱼骨图分析法（5M因素分析法）人是
人非因素分析法
话题：因素分析法销售技巧鱼骨
生意不理想试试鱼骨图分析法鱼骨图分析法（也称5M因素分析法），是在解决问题中常用的1个有效工具。

它的原理是当问题出现时，大家一起来讨论问题产生的根源所在，找出主要问题出现在哪些环节，以及需要重点解决的问题。

并区分哪些是先天的限制因素，是否可以通过努力去改进；哪些是由于条件的限制暂时不能改进，但是否可以通过改进其他问题进行弥补。

鱼骨图分析法包括的五个因素是：人、机、物、法、环。

如下图：店铺在使用这个解决问题和提升生意的工具时，可以采用以下步骤：(1)查找要解决的问题：如生意不理想，目标未能达成。

这个问题便是鱼骨的头部。

(2)依据五个元素，依次找出每个元素中可能出现的原因。

例如：“人”的元素中可能出现的原因包括：同事销售技巧不好、产品知识不够、心态或情绪出现问题等；“机”的因素中可能出现的原因包括：相关
硬件机械出现问题，如电脑系统、网络故障、音响、缝纫机械等；“物”（即货品）的因素中可能出现的原因包括：存货不够、断色断码、货期延迟、配置不当等。

“法”的因素中可能包括：促销安排、推销方法、陈列布置、人员安排、目标订立和分解等；“环”的因素除了店铺环境、卫生、形象、天气原因等因素外，还包括市场大环境，如竞争对手表现、市场整体趋势等。

每个元素中包括的可能原因越多越好，尽可能地将所有的可能因素罗列出来，以便进行针对性的分析。

(3)针对上述所有可能的原因，一起讨论找出影响生意最主要的问题，重点先着眼于可以改变和控制的因素，然后针对这些主要问题，研究其产生的原因。

继续再问为什么，这样至少深入3-五个层次（连续问3-五个问题）如：同事缺乏产品知识吗？为什么？因为店长缺乏培训和讲解吗？为什么缺乏讲解？因为资料不够吗？为什么资料不够？因为相关部门没有提供吗？为什么没有提供？……存货不够（］，可能因为整体库存不够，或者库存够，没有及时补货和调货，没有补货调货的原因是数据分析不够全面，缺乏统一和标准的分析数据和补货标准……当深入到第3-五个层次后，认为无法继续进行时，便是解决这个问题的关键所在。

这如同从大的鱼骨上面找出小的鱼刺，而后即可列出解决方法，越多越好。

鱼骨图分析法的好处在于，当目标无法达成，或同事表现未如所愿时，
使店铺管理者能集中于问题的实质来寻找和客观分析问题的成因，进而找到有效的解决方法。

透过上述五个因素的分析，我们会发现在这些影响目标的因素中，店铺管理者能够直接控制和改良的因素大多是“人”和“法”两方面，而对其他几方面的影响多数是从店铺的角度不能马上做出改良的，必须采取其他方法来弥补，如货品断码，便要寻找替代品、重新订立重点推销类别；竞争对手的表现同样无法控制和改变，便只能知己知彼，利用自身产品强项，改良促销推广方法，提升人员技能。

要想对鱼骨图分析法应用得当，还需要有专门的品质改良小组对重点改进的问题进行评估，对改良方法和行动进行持续的跟进，才可以确保问题得以解决。

食鱼之时，卡住喉咙的往往不是大的鱼骨，而是最小的一根刺。

鱼骨图分析法便是要层层分解，找出喉中最小的刺，就可以抓住解决问题的关键。

（本文作者王建业）。