第三章 实现渠道的竞争优势

四、构建渠道的技术优势
（2）一次购买商品的数量 一次允许购买的数量越少，则意味着渠 道的质量越高 。 （3）等待或交货时间 交货时间越短，渠道质量越高。 （4）经营产品品种的多样化 分销渠道能提供给顾客的商品品种越多， 说明渠道的服务水平越高。
四、构建渠道的技术优势
（二）在分销渠道中实现差异化 分销渠道的差异化使一个企业能够向客 户提供一些独特的、对客户来说有价值 的产品或服务，从而使自己与竞争厂商 区别开来。 1.渠道效率的独特性。 2.满足顾客需要的独特性。 3.组织形态的独特性。

二、提高价格竞争优势
（一）转售价格维持 指制造商或上级中间商向购买其产品的 下级中间商（批发商、零售商等）指示 再销售价格，要求中间商在这一价格以 上或以下不得转售其产品。
二、提高价格竞争优势
所谓“以上”指为产品指定最高销售价 格。 原因何在？ （1）有损品牌形象； （2）有损长期利润。 所谓“以下”指为产品指定最低销售价 格。 原因类似于“以上”。

二、提高价格竞争优势
转售价格维持的具体原因 ： 1.防止消费者转移。 2.防治中间商垄断。 3.树立品牌形象。

二、提高价格竞争优势
（二）价格差别化 指区分不同的消费者，同一产品对不同 的消费者售予不同的价格。 消费者的差异表现在很多方面： 1.对产品需求的紧迫程度。 2.需求的数量。 3.消费者对该产品的忠诚度。 4.消费者的经济实力。

三、针对产品提高竞争优势
排他交易的好处： 1.相互依赖，实现共赢。 2.便于控制，容易预测。 3.长期合作，节省费用。

三、针对产品提高竞争优势
注意：排他交易不同于独家分销 1.适用的产品不同。 2.地域范围的不同。 3.经营产品的种类不同。 4.分销商与厂家的亲密关系不同。

三、针对产品提高竞争优势
三、针对产品提高竞争优势
指根据产品本身的特点，对中间商提出 特殊的要求。主要有排他交易与搭售两 种情况。 （一）排他交易 指分销商只能出售指定的产品或品牌， 或至少不出售与厂商直接竞争的产品或 品牌。

三、针对产品提高竞争优势
排他交易的前提是厂商或上级分销商有 足够的资源： 1.实力； 2.品牌含金量； 3.影响力； 4.权威性。
四、构建渠道的技术优势
（一）分销渠道成本优势的获得 1.规模经济效应。 2.纵向渠道润滑。 3.横向渠道共用。 4.认真履行渠道职能。
四、构建渠道的技术优势
学者巴克林（Bucklin）指出，渠道存在 某种职能以满足用户对服务的要求；渠 道的品质在于渠道职能的高质履行。 巴克林将分销渠道服务产出分为四类： （1）空间的便利性 市场越分散，分销渠道的服务产出就越 高。
（二）搭售 某种产品只能按组销售，不允许拆分销 售。即所谓的“不单卖”。 同组商品中不同个体之间可能是并列关 系，也可能是主次关系。
三、针对产品提高竞争优势
搭售有很多好处： 1.利益共赢； 2.促销作用； 3.保持完整； 4.保持特质。

四、构建渠道的技术优势


根据哈佛大学商学院教授迈克尔· 波特的 理论，企业经营中存在着两种基本类型 的竞争优势：成本领先和特色。 这个论点同样运用于分销渠道。



为了更好的实现生产者与消费者之间的 以产品为核心的双向交流。 提高渠道的竞争力是实现产品盈利的前 提。 提高渠道的竞争优势成为商家的必然选 择。
一、提高渠道自身的竞争优势
1.渠道长度的选择； 2.渠道宽度的选择； 3.渠道广度的选择。 以上三点略。
一、提高渠道自身的竞争优势
问题：以上三种选择的关键是什么？ 最关键的是要选好中间商。 选择分销商主要考虑三个方面： （1）经营方向； （2）专业能力； （3）信誉度：最可靠。
四构建渠道的技术优势二在分销渠道中实现差异化分销渠道的差异化使一个企业能够向客户提供一些独特的对客户来说有价值的产品或服务从而使自己一、提高渠道自身的竞争优势 二、提高价格竞争优势
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三、针对产品提高竞争优势
四、构建渠道的技术优势
问题：建立渠道的目的是什么？