区域市场精耕细作与渠道管理
品牌的渠道深度精耕细作策略
品牌的渠道深度精耕细作策略2012-05-19 15:54:32| 分类：默认分类|举报|字号订阅深度精耕细作”一词在各种专业市场管理媒体上频繁出现，一时间成为企业营销政策和方案里点击率最高的名词之一。
可以说“精耕细作”是今年的一个营销关键词。
众多的服装企业从开始关注通路的竞争到现在逐渐关注终端的竞争，进行深度分销和区域市场的精耕细作，开始了新一轮的针对终端的竞争。
谁能有效地运作终端，掌控终端，谁将能够取得竞争的胜利。
一、市场精耕细作的含义所谓渠道精耕细作，就是指在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对终端商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终达到终端主推的目的，从面提高市场占有率和品牌影响力，提高服装企业产品的销售量和市场占有率。
由于市场环境的变化，众多的服装企业开始意识到对市场精耕细作和深度分销的必要性和重要性，特别是服装行业中一些弱势品牌，面临着众多知名品牌的围攻和市场瓜分，为了能够有效地开发和维护好现有市场，有必要对渠道进行精耕细作，但是由于受到各种资源的制约，该如何开展这项工作呢？这是很多中小服装企业所面临的一个问题。
二、精耕细作的远虑延1、销售渠道和零售终端的多样化近年来，中国市场发生了很大的变化，销售渠道的类型和零售终端出现了很多的创新。
服装企业的竞争表现为渠道的争夺和终端的抢占，从渠道的各个环节自上而下来掌控市场。
传统的批发市场分销流通模式继续在一些区域市场存在并且很好的发展，同时路国公司进入中国市场，带来了先进的管理经验，如区域分销模式，联合分销体模式。
国内的很多公司结合中国市场的实际情况，很成功地运用了这些销售模式，取得了很好的市场效果，在零售终端业态方面，街边小店、社区便利店、连锁超市、大卖场等形式的零售终端遍布整个市场，不同的终端形式针对不同的细分市场和消费者群体。
服装企业如何来面对这样的市场环境，如何根据服装企业的资源状况来选择渠道和终端是十分重要的。
如何有效地管理区域市场
如何有效地管理区域市场区域市场的有效管理对于企业的发展至关重要。
一个高效、有序并且能够与市场变化保持同步的区域市场管理策略，能够帮助企业提高市场占有率、增加收益和加强竞争力。
本文将探讨如何有效地管理区域市场以取得成功。
一、市场研究与分析在管理区域市场之前，了解市场情况是至关重要的。
进行全面、深入的市场研究和分析，可以帮助企业了解目标市场的潜在需求、竞争对手以及市场趋势。
通过市场研究和分析，企业可以为区域市场管理制定明确的目标和策略。
二、制定区域市场策略有针对性的区域市场策略是管理区域市场的基础。
企业应该根据市场研究和分析的结果，确定适合目标市场的定位和市场营销策略。
例如，如果目标市场需求高度个性化的产品或服务，企业可以采取差异化营销策略，提供定制化的解决方案。
另外，企业还需要制定合适的价格策略、渠道策略和推广策略，以满足目标市场的需求并获得竞争优势。
三、建立强大的销售团队销售团队是管理区域市场的重要组成部分。
企业应该注重招聘、培训和激励销售人员，确保他们具备良好的销售技巧和市场洞察力。
此外，建立健全的销售管理体系，包括目标设定、销售预测和绩效考核等，可以帮助企业有效地管理销售团队并提高销售绩效。
四、建立有效的供应链管理系统供应链管理在区域市场管理中起着至关重要的作用。
建立高效的供应链管理系统可以确保企业及时满足市场需求，同时降低库存成本和运输成本。
企业应该与供应商建立紧密的合作关系，优化物流和库存管理，最大程度地提高供应链的运转效率。
五、建立良好的合作伙伴关系与合作伙伴的合作关系对于区域市场管理至关重要。
企业应该与供应商、经销商和其他相关的利益关系方建立良好的合作伙伴关系，共同分享信息、资源和市场机会。
通过合作伙伴关系，企业可以扩大市场影响力，获得更多的销售渠道和资源支持。
六、持续监测和调整区域市场管理是一个动态的过程，需要不断监测和调整。
通过定期的市场调研和数据分析，企业可以了解市场变化，并作出相应的调整和优化。
如何有效地管理区域市场(一)
如何有效地管理区域市场(一)区域市场管理是指在特定地域范围内合理规划和组织销售活动，以实现销售目标并提高市场份额。
有效地管理区域市场需要综合考虑市场环境、市场需求和销售资源等因素。
下面是一些建议，帮助您有效地管理区域市场。
首先，了解市场环境。
在开展任何销售活动之前，了解目标市场的经济、社会、文化和法律等方面的环境因素是非常重要的。
这包括了解区域市场的竞争情况、市场规模和增长趋势等。
只有全面了解市场环境，才能制定适合的销售策略和目标。
其次，建立有效的销售团队。
拥有合适的销售团队是成功管理区域市场的关键。
选择有经验、有能力的销售人员，并为他们提供必要的培训和发展机会。
建立一个良好的团队合作氛围，鼓励沟通和知识分享，以提高工作效率和团队士气。
第三，制定明确的销售目标。
制定明确的销售目标对于管理区域市场非常重要。
目标应该具体、可衡量和有时间限制，以便与销售人员共享和追踪进展。
同时，制定激励计划，通过奖励和激励销售人员的表现，帮助他们更好地实现销售目标。
第四，定期监测和评估销售绩效。
监测和评估销售绩效是了解区域市场管理效果的重要手段。
通过定期收集销售数据和市场反馈，可以发现问题、制定改进措施并调整销售策略。
同时，及时与销售人员进行沟通和反馈，帮助他们改进工作方法和提高销售效率。
最后，建立良好的客户关系。
客户是区域市场管理的核心。
为了有效地管理区域市场，建立和维护良好的客户关系至关重要。
建立客户数据库，跟踪客户需求和满意度，并及时回应客户反馈和投诉，以提高客户满意度和忠诚度。
与客户建立长期合作关系，通过提供质量和服务上的竞争优势，吸引更多新客户并提高市场份额。
总之，有效地管理区域市场需要综合考虑各种因素。
了解市场环境、建立有效的销售团队、制定明确的销售目标、定期监测和评估销售绩效以及建立良好的客户关系是实现区域市场管理成功的关键。
通过科学的管理方法和合理的销售策略，可以提高市场竞争力，实现销售目标，并取得长期稳定的业绩增长。
怎样对市场进行精耕细作
• 路线调整：
• 将A、B、C店以不同色彩标示在地图上，观 察分布情况，对访问路线重新调整，结合业 务代表工作能力，本着合理利用时间、保证 拜访频率、工作机会相对公正的原则分配工 作区域，划定工作路线。
• 如此分析、分类、调整，形成新的客户等级 表、工作路线图，开始新的运作。当然，这 种调整不能一次到位，必须随时注意资料的 更新，定期检查，分析、整理、调整直至达 到业务管理、业务开展最优化。
• C级店的开发
• 精耕细作第二阶段 ：
• 对第一阶段的工作进行总结，对第一阶段的 资料、数据进行分析，在此基础上合理修订 客户级别，调整拜访频率，核心是以销售量 为基础的数据分析。
• 资料的修订：及时补充新增资料，分析客户 情况。
• 数据分析：根据销售资料，准确计算各店产 品销售情况，进行每店平均销量，每店销量 与总销量百分比分析。由此得出产品销售所 必需的经营信息。
• 有关通路的四种网络
• 网络一： • 以公司 经销商 零售商 用户为销售渠道。 • 特点：大经销商主销： • 优点： • 1、增加销量快。 • 2、进入市场短。 • 3、见效快。 • 4、投入人力较少。 • 缺点： • 1、与大经销商建立稳定关系的交易成本越来越高。 • 2、经销商“变节律”高，失去市场的风险大。 • 3、管理和控制经销商难。 • 4、经销环节多，产品价格高。
• 有关通路的四种网络
• 网络二：公司 专销商 用户 • 优点： • 1、销售区域明确，经销商工作积极性高，愿与
公司同舟共济。
• 2、专销商可协助公司处理区域内有关事宜。 • 3、专销商对公司忠诚度高。 • 4、可做到客户、销售代表、公司利益一体化。 • 5、专销后，公司对市场了解档案）
• 记载客户详细资料、经营状况等，该表 是所有工作的基础。
市场渠道管理优化渠道布局与管理
市场渠道管理优化渠道布局与管理市场渠道管理在现代商业中起着至关重要的作用。
合理优化渠道布局以及对渠道进行有效的管理，能够帮助企业达到更好的市场开拓和销售业绩。
本文将围绕市场渠道管理的优化，探讨如何优化渠道布局与管理，以实现企业的发展目标。
一、渠道布局的优化1. 渠道选择与组合在市场渠道管理中，首先需要进行合理的渠道选择与组合。
企业应根据产品特点、目标市场和竞争对手等因素，选择最适合自己的渠道类型。
常见的渠道类型包括直销、代理商、经销商、零售商等。
在选择渠道类型后，还需要进行渠道组合，即将不同类型的渠道进行适当的搭配和组合，以满足不同消费者的需求。
2. 渠道覆盖范围优化渠道布局还需要关注渠道覆盖范围。
企业应该根据产品属性和目标市场定位，确定应覆盖的地域范围。
根据不同地区的市场规模和潜力，合理分配渠道资源，确保渠道的广度和深度。
同时，需要注意与竞争对手的差异化，避免渠道冲突和资源浪费。
3. 渠道层级与关系渠道布局优化中，渠道层级和关系的合理设计也是关键。
渠道层级的建立应考虑产品的特性、市场的需求和渠道成本等因素，避免层级过多或过少。
在渠道关系的管理上，应建立良好的合作与沟通机制，加强与渠道伙伴的关系，共同合作推动销售业绩的提升。
二、渠道管理的优化1. 渠道伙伴选择与培养渠道管理的优化需要关注与渠道伙伴的合作关系。
企业应该对渠道伙伴进行选择和筛选，以确保其与企业的共同目标和发展战略相契合。
在选择渠道伙伴后，还需要进行有效的培养和支持，提供培训、推广材料、技术支持等，以增强其销售能力和市场竞争力。
2. 渠道绩效评估与激励机制优化渠道管理需要建立科学的绩效评估与激励机制。
通过设定合理的指标和考核体系，对渠道伙伴的绩效进行评估，及时发现问题和改进不足之处。
同时，建立激励机制，通过奖励和提供更多资源支持，激发渠道伙伴的积极性和创造力，推动销售业绩的进一步提升。
3. 渠道信息共享与协同优化渠道管理还需要加强渠道信息共享与协同。
弱势品牌的渠道精耕细作策略
弱势品牌的渠道精耕细作策略在竞争激烈的市场中，弱势品牌往往面临着诸多挑战，其中渠道建设和管理是关键的一环。
与强势品牌相比，弱势品牌在资源、知名度和市场份额等方面处于劣势，但这并不意味着它们没有机会通过有效的渠道策略实现突破和发展。
渠道精耕细作成为了弱势品牌提升竞争力、拓展市场的重要途径。
一、深入了解目标市场和消费者需求弱势品牌要想在渠道中取得成功，首先需要对目标市场和消费者进行深入的调研和分析。
了解目标消费者的购买习惯、偏好、需求以及对品牌的认知和期望，这是制定渠道策略的基础。
通过市场调研、消费者访谈、数据分析等手段，获取准确的市场信息，从而为渠道规划和产品定位提供依据。
例如，某小众化妆品品牌发现其目标消费者主要是年轻的上班族女性，她们注重产品的性价比和个性化，喜欢通过线上渠道获取产品信息和购买产品。
基于这一了解，该品牌可以重点布局线上电商平台，并推出适合这一群体的个性化产品套餐。
二、选择合适的渠道合作伙伴选择合适的渠道合作伙伴对于弱势品牌至关重要。
由于自身资源有限，弱势品牌难以独自开拓和维护广泛的渠道网络，因此需要借助合作伙伴的力量。
在选择渠道合作伙伴时，要综合考虑其渠道覆盖能力、市场影响力、合作意愿和信誉等因素。
可以选择与一些小型但具有潜力的经销商合作，共同成长。
这些经销商可能更愿意投入精力和资源来推广弱势品牌，因为它们在与强势品牌合作时往往处于劣势，而与弱势品牌合作则有更大的发展空间和利润空间。
同时，也可以与一些相关行业的非竞争品牌进行渠道合作，实现资源共享和互补。
比如，一家新兴的健康食品品牌可以与当地的小型超市、便利店合作，利用它们贴近社区和消费者的优势，快速进入市场。
或者与健身俱乐部、瑜伽馆等相关场所合作，开展产品推广和销售活动。
三、优化渠道布局弱势品牌在渠道布局上要注重精准和聚焦，避免盲目扩张和分散资源。
根据目标市场和消费者的分布特点，选择重点区域和渠道进行突破。
可以先在局部市场建立优势，积累经验和口碑，然后逐步向外拓展。
区域市场的开发和管理
区域市场的开发和管理区域市场的开发和管理对于企业的发展至关重要。
通过有效的开发和管理，企业可以实现市场份额的增长，提高品牌知名度，增加销售额，并促进公司的长期可持续发展。
本文将探讨区域市场开发和管理的重要性，并提供一些有效的策略和方法。
一、区域市场的开发区域市场的开发是指企业通过市场调研、推广活动和渠道建设等手段，将产品或服务引入新的区域市场，以获取更多的销售机会和市场份额。
1. 市场调研在进入新的区域市场前，企业应进行细致的市场调研。
了解目标市场的消费者需求、竞争对手情况、市场规模等重要信息，以便根据市场需求调整产品定位和营销策略。
2. 定位和差异化通过市场调研，企业可以确定自己的产品在目标市场中的定位。
在定位时，企业需要考虑自身产品的特点和竞争对手的优势，同时寻找差异点，并将其转化为竞争优势。
通过差异化的定位，企业可以在激烈的竞争中脱颖而出。
3. 推广活动推广活动是开发区域市场的重要手段之一。
企业可以通过广告、促销、展览、公关等方式，向目标消费者传递产品的优势和价值，并激发他们的购买欲望。
同时，企业还可以与当地的经销商、代理商等渠道合作伙伴开展推广合作，共同拓展市场。
4. 渠道建设建立健全的销售渠道是开发区域市场的关键。
企业可以选择与当地的经销商、代理商合作，共同推广销售产品。
此外，企业还可以考虑开设直营店或电商平台，以满足消费者的购买需求。
二、区域市场的管理区域市场的管理是指企业在开发区域市场后，对市场进行有效的管理和运营，以保持市场地位和提高销售业绩。
1. 市场监测和分析企业应定期进行市场监测和分析，了解市场的变化趋势和竞争对手的动态。
通过对市场的深入分析，企业可以及时调整市场策略，并制定相应的应对措施。
2. 渠道管理渠道管理是保持区域市场竞争优势的重要一环。
企业应与渠道合作伙伴保持密切的沟通和合作，共同制定销售目标和计划，并提供必要的培训和支持。
同时，企业还要及时调整渠道政策和报酬机制，激励渠道伙伴的积极性和工作动力。
下沉渠道 精耕细作——浅谈湘研渠道管理
企 业产 品的 销售 热 情 下 降 ， 至 以此 作 为 与企 业 讨 甚 的价值 转 移 型激 励 措施 ， 比如 允许 经 销 商 使 用我 们
价还 价 的筹 码 ， 企业 失去产 品销售 的控制权 。 使得 ⑧ 企 业选 择 的经 销商 不认 同企业 的经 营 理念 、 营销 战略 、 展 规划 ， 致 经 销 商 在 销 售 企 业 产 品 发 导 时 出现 有 悖企 业初 衷 的行 为 。
１ ． 企 业 忽视 渠道 的 后续 管理 ３
的企业 标 识 。现在 我们 更 倾 向 于双赢 型激 励 措 施 ，
Ｉ ￣ 为 经销 商 提供 商业 咨 询 或 Ｃ Ｍ （ 户关 系管 ：Ｎ Ｌ Ｒ 客
理 ） 台 ， 双 方增 加 价值 ， 且 藉此 提 高 经 销 商 的 平 为 而 运 营效 率 。
少 ， 道 开 支 降 低 ， 样 经 销 商 能 得 到 更 多 的销 售 渠 这
利 润 ， 终 端 消费 者也 能 得 到更 平 价 的产 品 。流 通 而
环 节 的减少 ， 也使 得 我们 能 更及 时 的获知 市 场供 求 信 息 ， 时作 出市场 反应 。 及 ⑧ 渠道 直 接 做 到终 端 ， 由企 业 牵 头提 供 给 终端
的 经销 商得 过且 过 。
④ 对 经 销 商 进 行 培 训 ，增 强 经 销 商 对 公 司 理
念、 价值 观 的认 同 以及对 产 品 知识 的认 识 。协 调 企
业 与经 销商 之 间 、 销商 与 经销 商之 间的关 系 。 经
２ 湘 研 对 提 升 渠 道 管 理 的策 略
类 型 划 分 分销 范 围 ， 渠 道 下 沉 的 同时 ， 大 对 战 在 加
深耕市场拓宽营销渠道
深耕市场拓宽营销渠道市场深耕是指在已有市场资源的基础上，从市场需求和市场规模等各方面进行优化和提升，不断巩固自己的市场份额。
市场拓宽则是在已有市场基础上，通过开发新的消费群体、开拓新的市场空间等方式，将公司的业务拓展到更广泛的范围内。
深耕市场和拓宽市场同时进行，可以使企业走的更加稳健。
深耕市场要实施的具体措施，包括了多方面的方案，包括了对产品、价格、渠道、促销等市场组合要素的优化和提升。
在产品方面，营销人员可以在产品品质上下功夫，提供更好的售后服务，以增加用户的忠诚度。
在价格方面，制定合理的定价策略，能够在保证产品品质和盈利水平的前提下提供更有吸引力的价格。
在渠道方面，企业可以建立更加完善的销售渠道，保障产品的畅销。
在促销方面，企业可以利用各种促销手段，如打折、满减等方式，激发消费者的购买欲望。
相对于深耕市场而言，拓宽市场所需要的措施，就涉及到了开拓新市场的各种策略与手段。
首先，企业可以加强产品创新，扩大产品的种类与规模，拓展新的市场需求。
其次，制定合理的价格战略，实现产品的价格差异化，拓宽新的消费市场。
另外，企业可以加强对渠道扩展的投入，拓展新的销售渠道，开拓新的市场空间。
同时，在宣传推广方面，通过媒体广告、网络行销等多种渠道进行营销推广，扩大消费者的认知度和信任度，增强消费者对企业的信任感。
还可以通过与其他公司合作，利用各自资源互补，共同扩大市场规模。
不过，需要强调的是，深耕市场和拓宽市场并不是独立的，相反，它们之间是互相支撑、相互促进的关系。
通过深耕市场，企业能够保持一定的市场地位和竞争力。
而通过拓宽市场，企业可以使自己的业务范围更广，获得更多的市场份额。
两者相结合，不仅能够增强企业的竞争力，还能够更好地满足不同消费者的需求，促进企业持续地发展壮大。
总之，市场深耕和拓宽是企业长期稳健发展的重要手段。
企业尤其需要充分利用先进的管理模式、技术手段和市场营销手段，不断加强产品创新和服务质量，建立先进的销售网络和售后服务体系，不断优化和提升市场组合要素，从而实现企业的健康、持续和可持续发展。
渠道精耕细作的秘诀
渠道精耕细作的秘诀得渠道者得天下。
渠道是企业的命脉。
当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼，一浪高过一浪。
对渠道精耕细作，一时成为企业营销政策和方案里点击率最高的名词。
所谓渠道精耕细作，就是指在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的生动化管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终达到分销商主推、终端主推的目的，从而提高市场占有率和品牌影响力。
但说来容易做来难。
企业究竟应该如何才能将传统的从上向下的渠道管理模式转变为扁平化渠道管理模式，从而真正掌控渠道，在硝烟弥漫的市场上立于不败之地呢？“四害”猛于虎：认识精耕细作的重要性很多人抱着一种很天真的想法，认为只要搞定区域经销商，就万事大吉，只需在办公室翘着二郎腿数钞票了！非也！渠道疏散管理，其害猛于虎！搞定经销商只相当于把树苗植进了土地，但要真正长成参天大树，还需要施肥、除草、浇地等艰辛的劳作！不对渠道进行精耕细作，其危害性表现在以下四方面：一害：市场无法深度开发。
如果经销商不能把产品销售出去，产品滞留在流通领域，这种销售只是一种仓库转移，无法形成市场的良性互动。
要实现真正意义上的销售，必须进行深层次市场开发：由进入市场变为占领市场，由攻下阵地变为巩固阵地。
而要真正占领市场和巩固阵地，决定性的战争就在于渠道。
如何挖掘现有市场潜力？如何扩大产品在现有市场上的销量？如何提高市场占有率？如果渠道上没有占据有利形势，这些问题都无异于天方夜谭。
二害：要么导致对经销商失控，要么导致经销商“变节”。
长期对渠道放任自流，必然导致企业在二级、三级分销商和终端失去话语权，从而在与经销商的博弈中处于劣势，在各种营销策略和营销政策中受制于经销商。
同时，由于对渠道缺乏有力的监管和支持，无法激发经销商的积极性，结果经销商陷入恶性竞争状态，价格体系遭到破坏，最终经销商互相倾轧，市场遭到毁灭性打击，于是经销商“倒戈变节”，要么主要精力转移到竞争产品，要么干脆投入敌军阵营，给企业造成重大损失。
渠道管理方案范本
渠道管理方案范本一、背景分析随着市场需求的不断增长，企业为了更好地满足客户的需求，需要建立健全的渠道管理方案。
渠道管理方案是企业实现产品顺畅流通和销售的重要手段，能够有效地整合各种渠道资源，提升销售绩效，增强市场竞争力。
本文将介绍一种渠道管理方案的范本，以供参考。
二、渠道目标1. 市场覆盖：通过建立多渠道网络，覆盖目标市场的各个细分领域和地区。
2. 渠道效益：提高渠道资源利用率，提升销售绩效，实现销售额和市场份额的快速增长。
3. 渠道合作：加强与渠道伙伴的合作和沟通，共同开拓市场，实现共赢。
三、渠道策略1. 渠道结构：建立以市场为导向的渠道结构，包括直销、代理商、经销商、电子商务等多元化渠道形式。
2. 渠道选择：根据产品性质和市场需求，选择适合的渠道类型。
3. 渠道伙伴管理：建立长期稳定的合作关系，设立渠道伙伴奖励制度，激励渠道伙伴积极推广销售。
4. 渠道拓展：开拓新的渠道和市场，增加产品曝光度和销售机会。
5. 渠道培训：为渠道伙伴提供专业技能培训和产品知识培训，提升渠道伙伴的销售能力。
四、渠道管理1. 渠道合同：与渠道伙伴签订明确的合同，规定双方权责和合作细则。
2. 渠道监控：建立渠道绩效考核体系，定期对渠道伙伴进行绩效评估和监控。
3. 渠道信息共享：与渠道伙伴建立信息共享机制，及时传递市场信息和产品变化，共同解决问题。
4. 售后服务支持：建立健全的售后服务体系，提供技术支持和问题解决，增强客户满意度。
5. 渠道冲突解决：建立有效的渠道冲突解决机制，解决渠道伙伴之间的合作冲突。
五、实施计划1. 渠道建设：确定渠道建设时间表和目标，分阶段推进渠道建设。
2. 渠道推广：制定渠道推广方案，加大市场营销力度。
3. 渠道培训：安排渠道培训计划，加强对渠道伙伴的培训和指导。
4. 渠道评估：设立渠道评估指标，定期对渠道绩效进行评估和调整。
六、风险管理1. 渠道竞争：不同渠道之间的激烈竞争可能导致利益冲突，需要及时解决。
品牌的渠道深度精耕细作策略
品牌的渠道深度精耕细作策略品牌渠道的深度精耕细作策略，是品牌商在市场竞争中实现优势的重要手段。
经过多年的市场实践和经验积累，品牌商已经明确了一些渠道深度精耕细作的策略，下面就来详细介绍。
渠道选择品牌商可将市场渠道分类为在线渠道和离线渠道两种。
在线渠道包括官网、电商平台、社交媒体等，离线渠道包括超市、百货、专业店等。
首先，品牌商需要根据自身产品和品牌特点，选定适合自己的主销渠道。
在选定渠道时，可以根据三个指标来考量：渠道的用户群体、渠道的推广费用、渠道的制约条件。
媒介推广品牌商在选定渠道后，需要对每个渠道进行深入的推广，以扩大品牌影响力。
常用的媒介推广方式包括搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎营销（SEM）、社交媒体营销等。
其中，搜索引擎优化主要是通过网站结构和内容的优化，提升网站的自然排名，增加网站访问量；搜索引擎营销则是通过搜索引擎广告的投放，提升品牌曝光度和广告效果；社交媒体营销则是通过微信、微博、抖音、快手等平台，进行品牌传播和推广。
商户管理对于实体店，品牌商需要对商户进行管理，确保销售渠道的品质和服务质量。
商户管理包括渠道招募、培训和考核等环节，通过期望管理、激励管理和约束管理等方式，激励商户和品牌商共同发展。
促销策略促销是拓展市场份额和提高销售额的重要手段。
品牌商需要根据季节、节日和销售情况，灵活选择不同的促销活动。
促销活动一般包括满减、打折、赠品、抽奖等方式。
合作伙伴品牌商可以寻找合适的合作伙伴，共同发挥优势，拓展市场。
合作伙伴可以是其他品牌、媒体、零售商等，通过互惠互利的合作关系，提升品牌影响力和销售额。
数据分析数据分析是品牌商进行渠道深度精耕细作的重要支持。
品牌商可以通过数据分析，了解渠道消费者的偏好、渠道的流量贡献等信息，以及促销策略的效果和销售趋势。
通过数据分析，品牌商可以及时调整策略，保持市场竞争力。
总结品牌的渠道深度精耕细作策略是品牌商实现市场竞争的重要手段。
在选择渠道、进行媒介推广、商户管理、促销策略、合作伙伴和数据分析等方面，品牌商需要精心策划，以全面提升品牌影响力和市场销售额。
分销策划方案
分销策划方案第1篇分销策划方案一、项目背景随着市场竞争的加剧，企业拓展销售渠道、提高市场份额的需求日益迫切。
分销作为连接生产与消费的桥梁，其重要性不言而喻。
本方案旨在制定一套合法合规的分销策略，帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。
二、目标设定1. 提高产品市场份额，实现销售业绩的稳定增长；2. 优化分销渠道，降低渠道成本，提高渠道效率；3. 增强企业与分销商之间的合作关系，实现共赢；4. 提升品牌知名度和美誉度。
三、策略制定1. 渠道拓展策略（1）线上线下同步发力：结合线上电商平台和线下实体渠道，实现全渠道覆盖，提高市场占有率。
（2）区域市场精耕细作：根据不同区域的市场特点，制定针对性分销策略，提高市场渗透率。
（3）拓展合作伙伴：积极寻找有实力、信誉良好的分销商，共同开拓市场。
2. 价格策略（1）统一售价：为保障市场秩序，制定统一的市场零售价，避免恶性竞争。
（2）差异化定价：针对不同渠道、区域和消费者群体，实行差异化定价，满足市场需求。
（3）优惠政策：对分销商实行优惠政策，鼓励其积极拓展市场。
3. 促销策略（1）产品组合促销：通过捆绑销售、买赠等方式，提高产品附加值，刺激消费者购买。
（2）节日营销：结合节假日，开展主题促销活动，提高消费者购买意愿。
（3）线上线下联动：整合线上线下资源，开展联合促销活动，提升品牌知名度。
4. 服务策略（1）培训支持：为分销商提供产品知识、销售技巧等方面的培训，提高其业务水平。
（2）售后服务：建立完善的售后服务体系，提高消费者满意度。
（3）物流支持：优化物流配送体系，提高物流效率，降低分销商运营成本。
四、实施与评估1. 制定详细的实施方案，明确责任人和时间节点；2. 对分销商进行选拔、培训和管理，确保其合法合规经营；3. 定期对分销策略进行评估，根据市场反馈调整策略；4. 加强与分销商的沟通，建立良好的合作关系。
五、风险控制1. 合规性风险：确保分销策略符合国家法律法规，避免因违规操作导致企业损失。
如何进行好的渠道管理
如何进行好的渠道管理渠道管理是商业活动的重要一环，它是销售渠道的规划、建设、运营和维护，向客户传递产品和服务的过程。
好的渠道管理能够带来更多的利润和更高的市场份额，同时提高客户满意度和忠诚度。
因此，如何进行好的渠道管理成为了每一个企业所关注的问题。
以下是几个提示，让你进行更好的渠道管理。
1. 渠道分层渠道分层是一种多层次、多维度的渠道系统构建方式。
它通过有序的分层策略来实现销售渠道的规划和组织，并对各层次的渠道商进行差别化的经营管理和支持。
首先, 对市场进行细致的分析，找出各自的优势和劣势。
然后，通过不同的渠道形式，将销售渠道分成几个普及区、推广区、专业区。
接下来，结合产品、营销策略及渠道经验选择不同的渠道商来合作，帮助企业更好的拓展销售市场。
2. 渠道招募渠道招募是指企业通过一系列的方式发现、联系和吸引适合自己的合作伙伴。
渠道招募首先需要规定招募标准，包括商业能力、专业知识、资源、业务能力、品德评估等等方面要求。
招募方式有很多途径，如展会招募、企业网站、行业协会、招标等等。
在招募过程中，要注意对候选人的考核和培训，以及与合作平台的签约等约定事项。
3. 渠道培训一旦您选择了渠道合作方，就需要对其进行深入的培训，以增加其业务能力，提高服务质量，促进销售。
渠道培训可以用作为帮助渠道合作方了解、接受和应用新技术、新产品或新服务。
培训内容可以包括产品介绍、基本销售技巧、服务标准、合作规范、团队建设等。
培训内容不应该过于理论，因为大多数合作伙伴比较注重实战操作能力而非抽象概念。
渠道培训可以结合在线教育、线下沙盘模拟、社交培训等方式，让合作伙伴在实践中提升自己的能力。
4. 渠道引导渠道引导是企业针对自己的销售渠道进行指导的一种管理方式。
它可以帮助企业调整交易流程、提高销售能力，同时也可以促进企业与渠道商合作，建立合作稳定的渠道伙伴体系，使双方达到互惠互利的关系。
渠道引导不一定意味着企业需要承担所有销售渠道的管理工作，特别是在代理、分销形式下，有许多双方需要相互支持、相互协调。
渠道管理的主要内容
渠道管理的主要内容渠道管理的主要内容渠道管理是指企业通过各种渠道来销售产品或服务，从而实现销售目标和利润最大化的过程。
渠道管理包括市场定位、渠道选择、合作伙伴招募、培训和管理等多个方面。
下面将从以下几个方面详细介绍渠道管理的主要内容。
一、市场定位市场定位是企业在选择销售渠道之前必须考虑的问题。
通过市场定位，企业可以确定自己的目标客户群体和他们的需求，从而选择最适合他们的销售渠道。
市场定位需要考虑以下几个方面：1.客户需求：了解目标客户群体对产品或服务的需求，包括价格、品质、功能等。
2.竞争对手：了解竞争对手在该市场上所占据的位置和策略，以便制定更好的营销计划。
3.市场规模：了解该市场规模和增长趋势，以便评估潜在收益和风险。
二、渠道选择在确定了目标客户群体后，企业需要选择最适合他们的销售渠道。
不同类型的产品或服务需要不同类型的销售渠道。
以下是一些常见的销售渠道：1.直销：企业通过自己的销售团队或网站直接向客户销售产品或服务。
2.经销商：企业与经销商签订协议，将产品或服务交给他们进行销售。
3.代理商：企业与代理商签订协议，将产品或服务授权给他们进行销售，代理商通常会收取佣金。
4.零售店：企业将产品或服务放置在零售店中出售。
5.电子商务：企业通过互联网平台向客户销售产品或服务。
三、合作伙伴招募在选择了适合自己的销售渠道后，企业需要招募合适的合作伙伴来帮助他们实现销售目标。
以下是一些常见的合作伙伴：1.经销商和代理商：他们可以带来更多的客户和渠道资源，并且有更深入的市场了解。
2.供应商和制造商：他们可以提供更好、更便宜、更高效的产品和服务，从而提高企业竞争力。
3.物流公司和仓储公司：他们可以提供更快、更安全、更便宜的物流和仓储服务，从而提高企业效率和降低成本。
四、培训和管理在招募了合适的合作伙伴后，企业需要对他们进行培训和管理，以确保他们能够达到销售目标并为客户提供优质的服务。
以下是一些常见的培训和管理方式：1.销售培训：为销售人员提供产品知识、销售技巧、客户服务等方面的培训。
浅谈市场的“精耕细作”管理资料
浅谈市场的“精耕细作” -管理资料精耕细作是一个比喻，象农村耕地一样把地犁得深，耙得细，“作”有经营之意，浅谈市场的“精耕细作”。
它是指渠道开发的深度、广度。
从深度上讲，营销工作做到消费者消费的地点――终端；从广度上讲，营销工作做到所有类型的销售终端。
“精耕细作”总是和销售终端工作紧密相连。
渠道是概念，客户是载体。
也就是把营销工作做到所有的终端客户。
企业缘何去花费更多的人、财、物走到这种营销模式呢？一、背景（一）市场竞争的加剧：现有市场竞争环境继续恶化，企业的成本压力越来越大，甚至出现亏损，为了去掉更多的渠道环节，企业的渠道出现了明显的扁平化趋势。
（二）现有经销商的不思进取靠着市场机会和大胆完成原始积累的经销商，一方面出现了小富即安的心理，另一方面，也缺乏对下线客户直到终端的管理能力。
经销商队伍的发展已经远远落后于制造商队伍的发展，而新的商业渠道尚未发育成熟。
于是制造商承担起了自己不该专注也不擅长本应该经销商承担的销售任务。
（三）商业渠道的变革传统商业渠道功能在退化，超级终端、大卖场、连锁超市迅速崛起。
为了获得价格竞争优势，他们已经不满足于与经销商的合作，更倾向于直接与制造商的合作，甚至把业务延伸到制造领域。
（四）越来越多的不满足的终端用户市场的发展，交换的实现越来越趋于由消费者做主。
“消费主权论”越来越盛行。
消费者更趋于理智主导。
谁能够赢得顾客，谁就拥有绝对的市场。
仅靠传统的4Pѕ与品牌营销已经很难打动顾客，必须实现在终端与顾客的沟通和互动。
无疑，终端是产品或服务与顾客亲密接触的第一站，自然，谁能够赢得终端，谁也就赢得了顾客，管理资料《浅谈市场的“精耕细作”》。
二、精耕细作的意义（一）能够实现终端覆盖率的最大化。
它有两种最基本的实现形式：一是去掉二批环节，渠道扁平化，实现渠道的优化，变经销商为配货商或配送中心，提高终端的价格竞争力。
这种形式能有效发挥经销商的融资、配送优势，充分调动经销商的资源。
渠道管理的主要内容
渠道管理的主要内容
渠道管理是指企业在产品或服务流向消费者的过程中，对销售渠道进行规划、组织、调配和管理的活动。
下面是渠道管理的主要内容：
1. 渠道策略
渠道策略是指企业根据市场需求和自身优势制定的销售渠道发展计划，包括选择渠道类型、确定渠道层级和渠道长度、建立合作关系等。
2. 渠道设计
渠道设计是指企业根据产品属性、市场需求和渠道策略，进行渠道结构和流程的设计，确保产品能够高效地流向消费者，主要包括渠道组织结构、渠道流程和渠道布局。
3. 渠道招募与发展
渠道招募与发展是指企业通过各种方式吸引和选拔合适的渠道伙伴，并对其进行培训和支持，以建立良好的渠道网络和合作关系。
4. 渠道管理与激励
渠道管理与激励是指企业对渠道伙伴进行管理、监督和激励，以确保其忠诚度和积极性，主要包括销售目标设定、绩效评估、奖惩机制和培训支持。
5. 渠道协调与合作
渠道协调与合作是指企业与渠道伙伴之间的沟通、协商和合作，以达到互利共赢的目标，主要包括信息共享、市场配合、决策协调和问题解决。
6. 渠道评估与调整
渠道评估与调整是指企业对销售渠道进行定期评估和调整，以适应市场变化和实现长期发展目标，主要包括渠道绩效评估、渠道优化和渠道退出。
以上是渠道管理的主要内容，企业通过有效的渠道管理可以优化销售流程、提高市场覆盖率和顾客满意度，实现销售和利润的增长。
渠道精耕整改方案
渠道精耕整改方案背景渠道精耕是企业经营中至关重要的一环。
一家企业顺利实现其经营目标，必须要有适合的销售渠道，并对这些渠道进行全方位的管理和分析。
在当前市场竞争日益激烈的情况下，企业要想获得更多的市场份额，必须实行精耕细作的渠道管理策略。
本文将就渠道精耕整改方案进行阐述，帮助企业更好地进行渠道管理。
建立渠道管理的高效机制在进行渠道精耕之前，必须建立高效而科学的渠道管理机制。
具体来说，应定义以下几个方面：确定目标确定渠道管理目标，将渠道管理的重心从单纯的销售转移至企业的全局经营战略。
通过合理设定目标，将渠道管理与公司战略管理、市场管理、产品管理、客户管理、财务管理等其他管理结合起来，从而能够为渠道管理的实施提供充分的支持，实现渠道管理的有机融合。
制定标准渠道管理标准是建立渠道管理机制的关键步骤，具体包括渠道管理的职责、管理流程、管理制度和管理人员。
同时，需要建立一套完整的渠道管理工作体系，包括行业分析、市场分析、销售分析、客户维系等，形成可操作性的渠道管理指南，为实践提供可操作性的推动。
完善监督机制建立渠道管理监督机制，通过合理的监督手段建立有利的竞争环境，加强对销售团队、销售流程、销售业绩、销售渠道和销售目标等的监督力度，确保销售目标的顺利实现，同时更好地维持销售渠道中的市场秩序。
渠道管理的实施阶段通过以上机制的建立，实现对渠道管理的全局把控，下面，我们将进入渠道管理的实施阶段。
渠道品牌塑造对于企业而言，一个科学完全的渠道管理机制不仅仅需要在外部营销市场中积累更多的市场份额，也需要在对内的企业推广和文化传播中塑造良好的品牌形象，包括良好的口碑和品牌形象。
同时，企业切勿忽视员工们的内部培训和技能更新，这些对前线营销能力的重要支撑在提高渠道管理水平方面起到至关重要的作用。
提高销售获客量作为销售团队的重要成员，渠道联盟必须深入了解市场需求，在实施过程中，应积极扩大渠道范围并通过不断提高渠道联盟的专业能力，增加销售人员自身的信心和作战能力，努力提高销售的获客量。
(渠道管理)渠道精细化管理详解
渠道精细化管理详解A公司是中国卫浴行业的后起之秀，成立短短四年时间，已经跻身“中国名牌”之列，年营业额近3亿元，营销网络覆盖全国大部分省会城市和地级市，网点总数为230多个，区域经理50多人。
一直以来，该公司在区域经理和经销商的管理上和其他大部分建材企业一样较为粗放，以前由于企业可开发的空白网点多，所以业绩能随着网点的增加而增长，但2005年，网点开发已遇上了瓶颈，业绩增长从前三年的50%以上，下降10%以下。
针对这个问题，在“2005年工作总结和2006年工作计划”会议上，A公司将200 6年定为“渠道精耕年”，希望通过“整合资源，强化渠道，实现超越发展”。
可问题是：谁都知道要对渠道进行精细化管理，但怎么管理？如何能达到好的效果？如何对天马行空般的业务员进行管控？是否能建立一个既简单又易于执行并且一环扣一环的流程将业务员和经销商都纳入进来？A公司提出了一个中国很大部分企业面临的困惑。
针对以上问题，笔者深入研究之后，提出了“五指山”管控流程。
“五指山”是取“孙悟空跳不出如来佛的五指山”之意，实际上是通过五个互相衔接的表格，一方面确保业务员按计划走访市场，全面实现对业务员的过程管理；另一方面通过过程管理和经销商的配合，实现销售目标和促进市场良性发展。
如下图所示：顺序控制表格和流程解说第一环节《周客户走访计划表》内容：市场走访的行程安排解决的问题：有计划地走访市场，同时使管理人员掌控区域经理行程。
存在的问题：有些区域经理可能会编造行程表，或者串通好经销商，没有走访却说已走访。
第二环节按计划走访经销商，通过《客户沟通函（表）》与客户深入研究市场，探讨操作方案。
内容：1）去年同期、上月销售数据，合同计划指标，本月计划完成任务（分解到每一周）。
2）市场分析，找出阻碍销量提升的主要问题（矛盾）。
3）本月市场操作策略：通过分销、小区推进、工程跟进、终端提升、促销活动等方式完成业绩。
4）完成本月计划需要公司提供的支持。
市场渠道管理
市场渠道管理市场渠道管理是一项关键的业务活动，它涉及到在市场上销售产品或服务的全过程。
该过程包括了选择适当的渠道、建立合作关系、分配资源、监控和评估销售结果等一系列活动。
有效的市场渠道管理可以帮助企业更好地销售产品，提高市场份额，实现盈利增长。
首先，市场渠道管理需要对市场进行全面的分析。
企业需要了解目标市场的规模、需求趋势、竞争对手等信息。
通过详细的市场调研，企业可以更好地把握市场的特点和消费者的需求，从而选择适合的市场渠道。
选择合适的市场渠道是市场渠道管理的重要一环。
市场渠道可以分为直销渠道、经销商渠道、电子商务渠道等不同形式。
企业需要根据产品的特点、目标市场的特点、竞争对手的渠道布局等因素，选择最适合的市场渠道。
合适的渠道选择可以帮助企业更好地将产品推向市场，提高销售业绩。
建立合作关系是市场渠道管理的关键一环。
企业需要与渠道伙伴建立紧密的合作关系，共同协作，实现互利共赢。
合作伙伴可以是经销商、代理商、供应商等。
通过与合作伙伴的合作，企业可以共同开拓市场，提升销售额。
资源分配是市场渠道管理中不可忽视的一环。
企业需要根据市场需求，合理分配产品资源，保障产品的供应和销售。
资源分配需要考虑到产品销售的季节性特点、产品的库存管理、渠道伙伴的需求等因素。
合理的资源分配可以提高供应链效率，降低成本，提升市场竞争力。
监控和评估销售结果是市场渠道管理的重要环节。
企业需要建立有效的监控机制，跟踪市场销售数据，了解产品在市场上的表现。
通过分析销售数据，企业可以评估渠道的有效性，发现问题所在，并及时作出调整。
基于销售结果的评估可以帮助企业更好地改进市场渠道策略，提升销售绩效。
市场渠道管理需要不断地进行优化和改进。
随着市场变化和技术的不断进步，市场渠道管理也需要不断地进行调整和创新。
企业需要密切关注市场趋势的变化，不断进行市场渠道策略的优化和调整。
通过不断的改进，企业可以提升市场渠道管理的效果，提高企业的竞争力。
总之，市场渠道管理是企业成功销售产品的关键活动之一。
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– 同行竞争的压力，资源消耗加大 • 门槛提高、竞争白热化，比拼耐力
– 成本趋高，环境动荡，经营风险的陡增
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市场运作中带来的具体问题
• 市场开发容易，可持续性差 • 陷入低层次竞争，营销费用居高不下 • 渠道冲突不断管理
传统经销商的几种可能出路
第一、伸入上、下游，转为制造型和零售型企业 第二、成立区域经销商联合体和联盟 第三、与厂家紧密协作，成为营销链中的有效部分 第四、强身健体，做强自己
基于区域精耕细作，转型为网络经销商 转型为专业化服务机构
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经销商的发展历程
• 零售业态的发展逐步进入成熟期 • 渠道出现细分化与多元化的趋势 • 传统经销商的整合与重新崛起 • 厂商分工进一步明确与紧密
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终端业态的变化
• 新零售形式不断出现，业态结构趋于复杂； • 强势业态发展迅猛，布局接近尾声； • 其他业态各自寻求定位和对策，拼死抵抗 • 竞争惨烈，价格战、促销战是主要形式，殃及厂家； • 零售巨头倚仗强势地位，挤逼上游； • 多业态冲突不断，竞争关系错综复杂，厂家难以平衡； • 管理和服务要求不断提升，厂家被动应付；
可能被淘汰的经销商
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1. 渠道的“庸员”，或“利润扒皮商”； 2. 与厂家网络布局存在冲突的经销商； 3. 不能及时转型而升级的经销商；
4. 失去上下游支持的经销商。
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经销商的现实生态
宏观经营环境的变化
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• 宏观经济减速，行业发展将经受考验 • 上下游成本不断提高，营销压力加大 • 食品安全导致行业管制和相关政策逐步严格 • 整体产量相对稳定，但集中度越来越高 • 多事之秋，厂商经营的不确定性增加
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• 市场空白阶段：“抓机会”—产品、速度;
– 快消厚利、积累资金
• 市场竞争阶段：“抢地盘”—客户、广度；
– 跑马圈地、构建网络
• 市场垄断阶段：“占资源”—结盟、深度。
– 战略联盟、深化关系
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发展新型的厂商关系
• 拥有产业价值链竞争的思想，做“链”中人，共赢发展 • 善于整合优势厂家的资源
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目录
• 当前面临的宏观形势与现实压力 • 市场精耕细作的必要性 • 渠道变革与厂商协作 • 区域市场的布局规划与渠道结构的设计 • 渠道开发与维护实务 • 区域市场精耕的策略组合 • 区域市场精耕的有效保障 • 终端运作管理实务 • 检验与互动
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市场精耕细作的必要性
• 市场竞争程度升级要求区域市场精耕细作 • 经营风险激增要求区域市场精耕细作 • 企业的发展要求精耕细作 • 对经销商而言——白热化竞争环境下的生存之路 • 对中小企业而言——生存的基础、发展的基石 • 对大企业而言——优势的源泉、王者的根基
• 以批发为主的流通型 • 品牌专营型 • 以区域连锁零售为主 • 基于区域构建分销网络，多品运作 • 基于某细分市场和客户的专业型 • 其他形式：如团购、直销
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经销商的经营困境
• 难以为继
–
• 无利可图
–
• 左右为难
–
• 步履蹒跚
–
• 风险巨增
渠道与终端的多元化与集中化趋势明显
– 渠道细分与终端多元化趋势明显 • 传统流通、餐饮、烟酒店、KA卖场、夜店等渠道日益成熟 • 品牌专卖、品类专卖等专业终端发展迅猛
– 渠道整合加速，强势经销商优势明显 • 职能提升，渐成区域运作主体
– 渠道优化，一体化运作趋势明显 – 终端竞争激烈，运作水平提升
区域市场精耕细作与渠道管理
彭红光 2009年2月
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目录
• 当前面临的宏观形势与现实压力 • 市场精耕细作的必要性 • 渠道变革与厂商协作 • 区域市场的布局规划与渠道结构的设计 • 渠道开发与维护实务 • 区域市场精耕的策略组合 • 区域市场精耕的有效保障 • 终端运作管理实务 • 检验与互动
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目录
• 当前面临的宏观形势与现实压力 • 市场精耕细作的必要性 • 渠道变革与厂商协作 • 区域市场的布局规划与渠道结构的设计 • 渠道开发与维护实务 • 区域市场精耕的策略组合 • 区域市场精耕的有效保障 • 终端运作管理实务 • 检验与互动
一般经销商的弱势
2. 市场推广能力差
对市场研究不足，导致策略盲目 市场推广基础工作少 推广模式创新差，与结合区域市场特点不够 手段单一，多以价格战、诋毁对手为主； “等、靠、要”思想严重
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一般经销商的弱势
3. 服务意识不强和能力不够
– 产品卖掉≠结束了，跟进服务差 – 缺乏客户服务和维护能力，软硬件都缺 – 服务难以贴近客户实际需求，流于形式的多
一般经销商的弱势
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4. 管理粗放，运营不力
老板难以超越，难以管理提升和企业转型 缺少基本的组织管理，职责不明确，效率低下 门店、陈列、集客、信息和库存等管理不力 执行意愿和能力有限，难以发挥厂商协同威力
经销商的优势
1、根深蒂固的地缘背景 2、对区域市场更有质感 3、丰富的经营经验 4、广而深的客情关系 5、情况熟、信息灵 6、组合配货与贴近配送 7、渠道融资、交易灵活 8、多品经营、风险控制
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整体市场环境的变化
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• 一二级市场发展升级 – 消费逐步理性与升级，市场进一步细分
• 次级市场增长加速，成为争夺焦点 – 政策向好，市场加速发展 – 消费能力提升 – 区域特点明显，渠道是关键
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• 品位化、情景化、服务化和精细化
进一步放大“马太效应”，加速整合与淘汰
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市场变化带来的具体压力
• 带给厂家的压力
– 压低产业利润空间，体现消费者主权 – 促进竞争升级，强调产品力和品牌力 – 进一步提高市场门槛，加速行业整合 – 几家欢乐几家愁
–
客源难以保证，饥一顿、饱一顿 一味依赖价格战和促销战 上游变化无定，下游得罪不起 应对盲目，导致库存多与不足 多方挤压，皮费居高不下
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正确认识经销商
• 从角色看，是区域市场的物流中心，承担配送和结算； • 从职能看，承担区域分销网络建设和维护的重任;
白酒行业的发展特点与趋势
整体消费规模大，呈现多元化特点
– 人口众多，酒风彪悍，消费力强劲 – 高、中和低端消费群体区分越发明显 – 区域化明显，各地区各有特点又相互联系 – 全国品牌领衔高端，地方名酒割据市场，低端白酒军阀混战
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白酒行业的发展特点与趋势
消费者与需求的变化
• 消费人群结构的差异 – 结构多元化，年轻人70、80后逐步成为主体
• 消费价值观的变迁 – 需求层次与关注点的（对应马斯洛的需求层次） – 体验、娱乐、认同、情感和归属等需求
• 消费偏好的变化 – 对品牌、卖点、场所与促销的反应变化
流通领域的整体变化
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– 行业集中，品牌竞争时代，优势厂家是稀缺资源
• 积极协同，提供服务，参与市场运作 • 遵守规则，求同存异，妥善处理厂商冲突
市场竞争的实质
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• 现代企业竞争不再是单个企业或产品间的竞争 • 而是各企业所构建的产业价值链间的竞争 • 企业需要建立基于价值链的整体竞争战略
• 对处于领导者地位的大厂家相对有利 • 对差异化、面向细分市场的补缺型厂家冲击较小 • 既无规模又无特色的厂家受冲击最大
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市场变化带来的具体压力
• 带给经销商的压力
– 市场与客户的压力，回旋余地压缩 • 消费信心降低，市场滞涨 • 客户要求提高，运作难度加大
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经销商的分化加剧
• “马太效应”在经销商层面表现的更加明显，优胜劣汰成为必然 – 规模大、跨区域和企业化的经销商迅速崛起 – 部分经销商已成为区域市场运作的主体
• 部分经销商降低分销重心，精耕细作，整固终端网络，坐商越来 越无法生存；
• 具有服务意识和能力的更为有利； • 微利时代，效率高的将更有机会
经销商的优势
1. 贴近区域市场，更有市场质感 2. 丰富的经营经验： 3. 广而深的地缘背景和客情关系 4. 运作灵活，反应敏捷，贴近服务 5. 部分已有品牌力和客户基础