年金营销模式
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**先生您好！我是***，前天跟您电话确认了23号我 们支行的行庆活动，我已经帮你预约了名额，请您23号下 午2点到大岭山支行财富中心。我们请来了专业的理财讲师 座客本次活动，他会讲到一些风险规避、资产规划、保险 等方面的内容，相信您一定会感兴趣。
本次活动将有针对VIP客户的丰厚回馈活动，到时请您 带上身份证和银行卡准时参加！随后我们会为您送上邀请 函，到时会提前联系。
家
客户－“我就是，有什么事吗？”
柜 员 － “ 您 好！ 我是 建设 银行 客户 经理 张晓 芸，
您叫我 小张 就可 以了 。我 们在
路
网
点见过面的。”
客户－“哦，是哦，记起来了。”
递送邀请函（确定能到场的客户） **先生您好！我是***，请问您明天下午有时间吗？我
们会亲自为您送上本次尊享财富沙龙的邀请函，您看是送 到您的单位还是家里？
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会前电话
会议前一至两天电话再通知客户 **先生您好！我是***，明天的财富理财沙龙下午2点在我们** 银行**支行财富中心举办，我特意为您预留了精美的礼品，请 您务必持邀请函准时到会！不见不散！
精准营销
?精准营销—有目的性，精确找准客户 ?作用：激活纯粹客户，在非标杆网点寻找突破口 ?重点：在于如何激发理财经理挖掘普通客户（高端客户开发难
度高，普客缺少关注更容易邀约成功） ?客户特点：没受尊重过，没被深度开发过 ?话术：XX女士/先生，我是XX银行的客户经理，很高兴能打通
这个电话跟你接触，最近重新梳理一下客户资料，发现你的资 金情况，非常适合我行的XX计划，诚意邀请您过来一下。
客户筛选
一、参加客户数量：15—20人 二、客户邀约数量：30—50人（发出邀请，但是未必所有的客户都会按时参加） 三、客户邀约标准：
存款100万以上的客户； 已给客户做过财富B计划书； 有小孩，重子女未来； 有一定购买能力，有家庭投资理财意向的客户； 35岁女性客户比较感性； 有了解过阳光财富B
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客户邀约
1.第一次短信邀约 2.第二次,第三次进行电话邀约. 3.活动举办前一天进行最终确认. 4.会议当天短信、电话提醒客户
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短信邀约
尊贵客户您好！中行大岭山支行为了答谢您一直以来的支 持与关注，23日将举行二十周年行庆，到时候有丰富的抽奖礼 品，届时也请了我行资深理财顾问给我们讲解如何规避家庭财 产风险婚姻风险。希望您能光临并收获多多！
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会前当天短信客户提醒
**先生/女士，您好！我们的会议将会在今天XX时准时召 开，今天的天气情况****，请做好***防备工作；我们已经为 您在会场外准备好车位，请您到达会场后联系我们，请您务必 准时到会！不见不散！
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电话邀约异议处理
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情景
话术
2 、 客 户 在 柜员－“您好！请问××先生/小姐在吗？”
（有空）好的，那我就先替您预约一个名额，具体的活动 明细，我会在2天内再次跟您电话确定！
说明：首次电话预营销，只限于用任何方式把客户邀约到 网点做面谈预营销，为客户介绍到场小沙的目的，讲解小沙活 动的概况，可先不讲解产品，为客户留下疑问，让客户带这疑 问到现场，提高客户到场率。
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第二次电话确认客户是否到场
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莞式沙龙
1、推动细节 2、沙龙核心 3、会前会 4、有效007 5、会后总结与追踪
Page ?2
?5月节假日：劳动节《财富保卫战》、《家庭理财》
?
母亲节《关注女性健康》、《远见女人》
?6月节假日：儿童节《子女教育》、《家庭理财规划》
?
父亲节《父爱如山》、《法律讲座》
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客户筛选
非驻点年金营销模式
?1、理财周/日（增加驻点的机会，一对一） ?2、微沙（买过产品的客户，3-4名） ?3、职团开拓（企业、工厂沙龙，可以由对公部提供一些优质企业名单
进行联系） ?4、精准营销 ?5、沙龙 ?6、联动营销(目标标杆网点，网点联动=流沙+网沙，比方调集2-3位客
户经理进行客户信息筛选，进行3天网沙活动，配合礼品方案) ?7、三赢产说会（银行，体检中心、阳光）
中国银行常平常兴支行，电话8888-88888888 （银行理财经理，电话）
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第一次电话邀约
**先生/女士您好！我是中行大岭山支行的理财经理**，您 方便接电话吗？
（方便）昨天我们银行发的短信收到了吗？
是这样，23日那天是我们银行二十周年年庆，到时候有丰 富的抽奖礼品，同时也请了我行资深理财顾问给我们讲解如何 规避家庭财产风险婚姻风险，那天您有空能来参加么？
一、参加客户数量：15—20人 二、客户邀约数量：30—50人（发出邀请，但是未必所有的客户都会按时参加） 三、客户邀约标准：
存款100万以上的客户； 已给客户做过财富B计划书； 有小孩，重子女未来； 有一定购买能力，有家庭投资理财意向的客户； 35岁女性客户比较感性； 有了解过阳光财富B
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陪访
模式—以助理身份陪同理财经理上门服务，负责观察这个
客户的家庭经济情况和分析需求点 重点：1、找准重点理财经理进行公关
2、谋定而后动
下次主题：上次拜访你的过程中，聆听了您的意见，我回来 仔细规划了一下你的资产配置.....
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沙龙操作流程
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目录
□ 微沙运作流程解析 □ 微沙工具包介绍
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操作流程
举办前
举办中
举办后
1.网点沟通 2.客户筛选 3.客户邀约 4.分工安排及
人员协调
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★★★★★
1.会前会 2.流程掌控,关 注细节 3.现场促成 4.调查问卷
★★
1.及时总结, 重在追踪
2.二次开发 3.档案建立
★★★
举办前 (1/2)
网点沟通
第7天 第6天 第5天 第4天
第3天 第2天 第1天
客户筛选
流程分工
客户邀约 --------------------------------------------------------------------------------------------------------
(第一次)
客户邀约
(第二\ 三次)
最终确认
P活ag动e ?举10 办
本次活动将有针对VIP客户的丰厚回馈活动，到时请您 带上身份证和银行卡准时参加！随后我们会为您送上邀请 函，到时会提前联系。
家
客户－“我就是，有什么事吗？”
柜 员 － “ 您 好！ 我是 建设 银行 客户 经理 张晓 芸，
您叫我 小张 就可 以了 。我 们在
路
网
点见过面的。”
客户－“哦，是哦，记起来了。”
递送邀请函（确定能到场的客户） **先生您好！我是***，请问您明天下午有时间吗？我
们会亲自为您送上本次尊享财富沙龙的邀请函，您看是送 到您的单位还是家里？
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会前电话
会议前一至两天电话再通知客户 **先生您好！我是***，明天的财富理财沙龙下午2点在我们** 银行**支行财富中心举办，我特意为您预留了精美的礼品，请 您务必持邀请函准时到会！不见不散！
精准营销
?精准营销—有目的性，精确找准客户 ?作用：激活纯粹客户，在非标杆网点寻找突破口 ?重点：在于如何激发理财经理挖掘普通客户（高端客户开发难
度高，普客缺少关注更容易邀约成功） ?客户特点：没受尊重过，没被深度开发过 ?话术：XX女士/先生，我是XX银行的客户经理，很高兴能打通
这个电话跟你接触，最近重新梳理一下客户资料，发现你的资 金情况，非常适合我行的XX计划，诚意邀请您过来一下。
客户筛选
一、参加客户数量：15—20人 二、客户邀约数量：30—50人（发出邀请，但是未必所有的客户都会按时参加） 三、客户邀约标准：
存款100万以上的客户； 已给客户做过财富B计划书； 有小孩，重子女未来； 有一定购买能力，有家庭投资理财意向的客户； 35岁女性客户比较感性； 有了解过阳光财富B
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客户邀约
1.第一次短信邀约 2.第二次,第三次进行电话邀约. 3.活动举办前一天进行最终确认. 4.会议当天短信、电话提醒客户
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短信邀约
尊贵客户您好！中行大岭山支行为了答谢您一直以来的支 持与关注，23日将举行二十周年行庆，到时候有丰富的抽奖礼 品，届时也请了我行资深理财顾问给我们讲解如何规避家庭财 产风险婚姻风险。希望您能光临并收获多多！
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会前当天短信客户提醒
**先生/女士，您好！我们的会议将会在今天XX时准时召 开，今天的天气情况****，请做好***防备工作；我们已经为 您在会场外准备好车位，请您到达会场后联系我们，请您务必 准时到会！不见不散！
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电话邀约异议处理
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情景
话术
2 、 客 户 在 柜员－“您好！请问××先生/小姐在吗？”
（有空）好的，那我就先替您预约一个名额，具体的活动 明细，我会在2天内再次跟您电话确定！
说明：首次电话预营销，只限于用任何方式把客户邀约到 网点做面谈预营销，为客户介绍到场小沙的目的，讲解小沙活 动的概况，可先不讲解产品，为客户留下疑问，让客户带这疑 问到现场，提高客户到场率。
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第二次电话确认客户是否到场
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莞式沙龙
1、推动细节 2、沙龙核心 3、会前会 4、有效007 5、会后总结与追踪
Page ?2
?5月节假日：劳动节《财富保卫战》、《家庭理财》
?
母亲节《关注女性健康》、《远见女人》
?6月节假日：儿童节《子女教育》、《家庭理财规划》
?
父亲节《父爱如山》、《法律讲座》
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客户筛选
非驻点年金营销模式
?1、理财周/日（增加驻点的机会，一对一） ?2、微沙（买过产品的客户，3-4名） ?3、职团开拓（企业、工厂沙龙，可以由对公部提供一些优质企业名单
进行联系） ?4、精准营销 ?5、沙龙 ?6、联动营销(目标标杆网点，网点联动=流沙+网沙，比方调集2-3位客
户经理进行客户信息筛选，进行3天网沙活动，配合礼品方案) ?7、三赢产说会（银行，体检中心、阳光）
中国银行常平常兴支行，电话8888-88888888 （银行理财经理，电话）
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第一次电话邀约
**先生/女士您好！我是中行大岭山支行的理财经理**，您 方便接电话吗？
（方便）昨天我们银行发的短信收到了吗？
是这样，23日那天是我们银行二十周年年庆，到时候有丰 富的抽奖礼品，同时也请了我行资深理财顾问给我们讲解如何 规避家庭财产风险婚姻风险，那天您有空能来参加么？
一、参加客户数量：15—20人 二、客户邀约数量：30—50人（发出邀请，但是未必所有的客户都会按时参加） 三、客户邀约标准：
存款100万以上的客户； 已给客户做过财富B计划书； 有小孩，重子女未来； 有一定购买能力，有家庭投资理财意向的客户； 35岁女性客户比较感性； 有了解过阳光财富B
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陪访
模式—以助理身份陪同理财经理上门服务，负责观察这个
客户的家庭经济情况和分析需求点 重点：1、找准重点理财经理进行公关
2、谋定而后动
下次主题：上次拜访你的过程中，聆听了您的意见，我回来 仔细规划了一下你的资产配置.....
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沙龙操作流程
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目录
□ 微沙运作流程解析 □ 微沙工具包介绍
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操作流程
举办前
举办中
举办后
1.网点沟通 2.客户筛选 3.客户邀约 4.分工安排及
人员协调
Page ?9
★★★★★
1.会前会 2.流程掌控,关 注细节 3.现场促成 4.调查问卷
★★
1.及时总结, 重在追踪
2.二次开发 3.档案建立
★★★
举办前 (1/2)
网点沟通
第7天 第6天 第5天 第4天
第3天 第2天 第1天
客户筛选
流程分工
客户邀约 --------------------------------------------------------------------------------------------------------
(第一次)
客户邀约
(第二\ 三次)
最终确认
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