商务谈判 第2章 商务谈判理论基础
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公平影响因素： • 个人的主观判断 • 个人所持的公平标准 • 绩效的评定方法 • 绩效的评定人
（二）公平分配的方案——案例赏析
一个富人和一个穷人如何公正地分配200美元
方案一：以心理承受的公平为标准，按150：50的比例分配，富人拿多的一份。 因为在心理上，50美元对穷人来说是个大数目，穷人失去50美元相当于富人失去150 美元，这种心理承受为标准进行划分也有一定的道理。例如，一些社会团体的赈灾救 助活动通常是按人们收入的多少来进行募捐的。
• （5）对于谈判者的最高要求，在不影响满 足自己需求的同时，也应尽可能地使之得 到满足。
（四）需求层次理论在商务谈判中的应用
•
• 弥补谈判中无法满足的条件
（四）需求层次理论在商务谈判中的应用
• 案例
• 某广告公司急需一名设计人员，招聘广告登出数日后， 一个各方面条件都符合要求的人前来面试，并提出年 薪10万元的要求，但按照公司的工资级别和其他员工 的工资情况，只能给他7万元，而应征者反复强调10 万元是最低要求。如果就此讨论，很显然无法达成协 议，谈判不会成功。那么这个分歧、差异就无法解决 了吗？这位人事部门主管在讲明年薪无法增加的前提 下，又许诺可以满足一些其他条件。经过坦率的协商， 他们达成了协议，让他担任广告总策划的职务，公司 付给他每年7万元的年薪，同时为他免费提供一套住 房，解决子女教育问题并提供免费医疗。
（2）针对每一个谈判主体面言，满足基本需求并非 一定要以生理需求、安全需求等为起点，否则，就 等于否认了受教育程度、价值观念、抱负水平等对 人的需求层次在调节上的能动作用。
（3）谈判中，要关注对方自我实现的需求——人们 渴望使自己成为一个与自己能力或愿望相称（而不是 与社会要求相称）的人。所以，一定要将谈判的组织 和谈判的个人区分开来。
（三）谈判中的需求与谈判谋略
（三）谈判中的需求与谈判谋略
弱
谈 判 的 控 制 力 量
谈判者不顾对方和自己的需求 谈判者不顾对方的需求 谈判பைடு நூலகம்违背自己的需求 谈到者同时服从对方和自己的需求 谈判者使对方服从自身的需求
谈判者顺从对方的需求
强
轻
重
谈判桌上的危机
（四）需求层次理论在商务谈判中的应用
• 为满足谈判者高层次的需求提供 条件
（三）博弈论在谈判中的应用举例
表2.3 甲，乙丙三家开发企业给出的最低预期收益额
区域 A B C D
甲 8000 5000 3000 1000
乙 7000 6000 4000 5000
单位：万元
丙 5000 5000 3000 6000
三、公平理论与谈判
（一）公平理论简介
人们工作的积极性不仅受到绝对报 酬的影响，更受其所得到的相对报酬的 影响，也就是说，与人们对报酬的分配 是否感到公平密切相关。
（二）囚徒困境与谈判
囚徒困境模型对商务谈判的启示
表2.2 诚信困境 公司乙诚信 公司乙欺诈
公司甲诚信
3，3
-3，9
公司甲欺诈 9，-3
-1，-1
将谈判双方的交易类型 双方的合作是一次性的 双方有有限次的商务往来 双方有长期无限次的商务往来 双方的商务往来期限不明确
（二）囚徒困境与谈判
香港著名实业家李嘉诚曾经说过： “一笔生意，诚信可以赚10万元，欺 诈可以赚100万元。眼前利益看起来 似乎是欺诈更有利，事实上从企业长 期经营来看，诚信更有利。”“每次 欺诈都在自己身边竖起了一面墙，今 后再也没有合作的可能性，随着欺诈 次数的增多，将在现代商业社会举步 维艰。”
思考与讨论：你认为这位比利时地毯商成功的根本原因是什么？
二、博弈论与谈判
（一）博弈论简介
博弈论，简单地说，就是二人在平等的对局中各自利用对方的 策略变换自己的对策以说到取胜的目的。
（二）囚徒困境与谈判
嫌疑人甲抵赖 嫌疑人甲坦白
表2.1 囚徒困境 嫌疑人乙抵赖 2，2 1，10
嫌疑人乙坦白 10，1 5，5
（四）需求层次理论在商务谈判中的应用
• 为满足谈判者高层次的需求提供条件
• （1）必须较好地满足谈判者的生理需求。
• （2）尽可能地为商务谈判营造一个安全的 氛围。
• （3）在进行谈判的过程中，要营造一种信 任、融洽的谈判气氛。
• （4）在谈判时要使用谦和的语言和态度， 注意满足谈判对手尊重的需求，促使谈判 圆满成功。
• 弥补谈判中无法满足的条件
（四）需求层次理论在商务谈判中的应用
• 为满足谈判者高层次的需求提供条件
• 弥补谈判中无法满足的条件
案例阅读与思考
聪明的比利时地毯商
在阿拉伯国家，虔诚的穆斯林每天都要进行析祷，无论居家、旅行，风雨无阻。 穆斯林祈祷的一大特点是祈祷者一定要面向圣城麦加。然而，困扰穆斯林的问题在 于，当他们离家在外或在旅途中的时候，常常会辨别不清方向，为祈祷带来障碍。 一个比利时地毯商从中发现了商机，他将小块的地毯进行了改造，制做出专门用于 穆斯林祈祷的地毯。他聪明地将扁平的指南针嵌入祈祷地毯，指南针指的不是正南 正北，而是麦加。这样，不管走到哪里，穆斯林只要把地毯往地上一铺，顷刻之间 便可准确地找到麦加的方向，这为穆斯林提供了极大的便利。新产品一推出，在伊 斯兰教徒居住的地方立即成了抢手货，这个比利时商人也因此赚了大钱。
1.谈判的广泛性
2.谈判是信息交流的过程
3.谈判的多变性
4.谈判的规律性
5.谈判是一种需求的模式
（二）尼尔伦伯格的谈判主体需求理论
个人之间的谈判 大的组织之间的谈判 国家之间的谈判
（二）尼尔伦伯格的谈判主体需求理论三点结论
（1）依照人的需求层次的高低，谈判者的需求越 低，在谈判中获得成功的可能性就越大。
方案二：以实际需求的补偿原则为标准，还是按上述比例分配，但是让穷人拿多 的一份。这种分配对于双方的实际需求来说是合理的，因为穷人需求的多，即对弱者 实行补偿原则。例如，联合国及一些国际组织对世界不发达国家和地区的援助、投资 等均属此例。
第二章
Chapter 2
商务谈判理论基础
目 录C
O N T E N T S
1 需求理论与谈判 2 博弈论与谈判 3 公平理论与谈判 4 双赢理论与谈判 5 其他谈判理论
一、需求理论与谈判
（一）马斯洛的需求层次理论
尼尔伦伯格，美国著名律师，谈判学的奠基人，他运用 行为科学及各流派的心理学理论，对谈判动因、形式、方法、 谈判控制等进行了全面研究，他提出谈判是一门艺术，并进 而提出了谈判学的概念。
（二）公平分配的方案——案例赏析
一个富人和一个穷人如何公正地分配200美元
方案一：以心理承受的公平为标准，按150：50的比例分配，富人拿多的一份。 因为在心理上，50美元对穷人来说是个大数目，穷人失去50美元相当于富人失去150 美元，这种心理承受为标准进行划分也有一定的道理。例如，一些社会团体的赈灾救 助活动通常是按人们收入的多少来进行募捐的。
• （5）对于谈判者的最高要求，在不影响满 足自己需求的同时，也应尽可能地使之得 到满足。
（四）需求层次理论在商务谈判中的应用
•
• 弥补谈判中无法满足的条件
（四）需求层次理论在商务谈判中的应用
• 案例
• 某广告公司急需一名设计人员，招聘广告登出数日后， 一个各方面条件都符合要求的人前来面试，并提出年 薪10万元的要求，但按照公司的工资级别和其他员工 的工资情况，只能给他7万元，而应征者反复强调10 万元是最低要求。如果就此讨论，很显然无法达成协 议，谈判不会成功。那么这个分歧、差异就无法解决 了吗？这位人事部门主管在讲明年薪无法增加的前提 下，又许诺可以满足一些其他条件。经过坦率的协商， 他们达成了协议，让他担任广告总策划的职务，公司 付给他每年7万元的年薪，同时为他免费提供一套住 房，解决子女教育问题并提供免费医疗。
（2）针对每一个谈判主体面言，满足基本需求并非 一定要以生理需求、安全需求等为起点，否则，就 等于否认了受教育程度、价值观念、抱负水平等对 人的需求层次在调节上的能动作用。
（3）谈判中，要关注对方自我实现的需求——人们 渴望使自己成为一个与自己能力或愿望相称（而不是 与社会要求相称）的人。所以，一定要将谈判的组织 和谈判的个人区分开来。
（三）谈判中的需求与谈判谋略
（三）谈判中的需求与谈判谋略
弱
谈 判 的 控 制 力 量
谈判者不顾对方和自己的需求 谈判者不顾对方的需求 谈判பைடு நூலகம்违背自己的需求 谈到者同时服从对方和自己的需求 谈判者使对方服从自身的需求
谈判者顺从对方的需求
强
轻
重
谈判桌上的危机
（四）需求层次理论在商务谈判中的应用
• 为满足谈判者高层次的需求提供 条件
（三）博弈论在谈判中的应用举例
表2.3 甲，乙丙三家开发企业给出的最低预期收益额
区域 A B C D
甲 8000 5000 3000 1000
乙 7000 6000 4000 5000
单位：万元
丙 5000 5000 3000 6000
三、公平理论与谈判
（一）公平理论简介
人们工作的积极性不仅受到绝对报 酬的影响，更受其所得到的相对报酬的 影响，也就是说，与人们对报酬的分配 是否感到公平密切相关。
（二）囚徒困境与谈判
囚徒困境模型对商务谈判的启示
表2.2 诚信困境 公司乙诚信 公司乙欺诈
公司甲诚信
3，3
-3，9
公司甲欺诈 9，-3
-1，-1
将谈判双方的交易类型 双方的合作是一次性的 双方有有限次的商务往来 双方有长期无限次的商务往来 双方的商务往来期限不明确
（二）囚徒困境与谈判
香港著名实业家李嘉诚曾经说过： “一笔生意，诚信可以赚10万元，欺 诈可以赚100万元。眼前利益看起来 似乎是欺诈更有利，事实上从企业长 期经营来看，诚信更有利。”“每次 欺诈都在自己身边竖起了一面墙，今 后再也没有合作的可能性，随着欺诈 次数的增多，将在现代商业社会举步 维艰。”
思考与讨论：你认为这位比利时地毯商成功的根本原因是什么？
二、博弈论与谈判
（一）博弈论简介
博弈论，简单地说，就是二人在平等的对局中各自利用对方的 策略变换自己的对策以说到取胜的目的。
（二）囚徒困境与谈判
嫌疑人甲抵赖 嫌疑人甲坦白
表2.1 囚徒困境 嫌疑人乙抵赖 2，2 1，10
嫌疑人乙坦白 10，1 5，5
（四）需求层次理论在商务谈判中的应用
• 为满足谈判者高层次的需求提供条件
• （1）必须较好地满足谈判者的生理需求。
• （2）尽可能地为商务谈判营造一个安全的 氛围。
• （3）在进行谈判的过程中，要营造一种信 任、融洽的谈判气氛。
• （4）在谈判时要使用谦和的语言和态度， 注意满足谈判对手尊重的需求，促使谈判 圆满成功。
• 弥补谈判中无法满足的条件
（四）需求层次理论在商务谈判中的应用
• 为满足谈判者高层次的需求提供条件
• 弥补谈判中无法满足的条件
案例阅读与思考
聪明的比利时地毯商
在阿拉伯国家，虔诚的穆斯林每天都要进行析祷，无论居家、旅行，风雨无阻。 穆斯林祈祷的一大特点是祈祷者一定要面向圣城麦加。然而，困扰穆斯林的问题在 于，当他们离家在外或在旅途中的时候，常常会辨别不清方向，为祈祷带来障碍。 一个比利时地毯商从中发现了商机，他将小块的地毯进行了改造，制做出专门用于 穆斯林祈祷的地毯。他聪明地将扁平的指南针嵌入祈祷地毯，指南针指的不是正南 正北，而是麦加。这样，不管走到哪里，穆斯林只要把地毯往地上一铺，顷刻之间 便可准确地找到麦加的方向，这为穆斯林提供了极大的便利。新产品一推出，在伊 斯兰教徒居住的地方立即成了抢手货，这个比利时商人也因此赚了大钱。
1.谈判的广泛性
2.谈判是信息交流的过程
3.谈判的多变性
4.谈判的规律性
5.谈判是一种需求的模式
（二）尼尔伦伯格的谈判主体需求理论
个人之间的谈判 大的组织之间的谈判 国家之间的谈判
（二）尼尔伦伯格的谈判主体需求理论三点结论
（1）依照人的需求层次的高低，谈判者的需求越 低，在谈判中获得成功的可能性就越大。
方案二：以实际需求的补偿原则为标准，还是按上述比例分配，但是让穷人拿多 的一份。这种分配对于双方的实际需求来说是合理的，因为穷人需求的多，即对弱者 实行补偿原则。例如，联合国及一些国际组织对世界不发达国家和地区的援助、投资 等均属此例。
第二章
Chapter 2
商务谈判理论基础
目 录C
O N T E N T S
1 需求理论与谈判 2 博弈论与谈判 3 公平理论与谈判 4 双赢理论与谈判 5 其他谈判理论
一、需求理论与谈判
（一）马斯洛的需求层次理论
尼尔伦伯格，美国著名律师，谈判学的奠基人，他运用 行为科学及各流派的心理学理论，对谈判动因、形式、方法、 谈判控制等进行了全面研究，他提出谈判是一门艺术，并进 而提出了谈判学的概念。