现代推销技术的实训方案报告

福建林业职业技术学院
推
销
技
术
实
训
报
告
一、引言：
为期一周的推销实训开始了，实训内容是分小组开展推销实习模拟活动，要求是在校园内进行模拟推销。

经过调查我们发现：由于我们校区大部分都是女生，且收纳盒很受女生欢迎，而学校柜子之类的远远不能满足这些消费者的需求。

因此我们小组决定利用校园普遍存在的这个现象，选择我们的产品是收纳盒。

本次的活动是本着“顾客第一”的原则，立志于产品的物美价廉制定了本次的推销计划。

二、背景分析：
个性时代，彰显真我风采已经是大众的一种时尚了。

除了在服装、饰品、语言上展现自我之外，还有什么地方可以表达你的想法，你的主张呢？你的“家”，将会是最好的地方。

现在的大学生大多居住在学校安排的寝室里，在这个几个人的家庭里，如何把自己的秘密基地打扮地整洁、个性是大学生共同追求的。

而如今解决大学生日常用品多而乱的问题是一大难题。

生活小物——收纳盒将是追求个性、追求整洁的大学生的最佳选择。

收纳盒在市面上已经十分普遍，它成本低、受益广、十分适合大众使用，它本身的收纳功能为人们整理空间，使空间变得简约而不简单,新潮时尚，可拆叠存放，更方便实用、更节省空间，随心所欲收纳各种衣物等生活小物件.而对于其适用人群我们主要从青少年学生,上班族以及社会家居生活人群着眼。

三、需求分析
冬季到来，寒冷的天气让很多人都把夏天的衣服折起来，因为女生比较爱干净整洁的衣服，所以衣服挂经常把起来，可是女生觉得把衣服挂起来也会沾灰尘，于是想想有没有东西可以把衣服放在一个既轻巧又可以不占很大空间的东西。

考虑到女生一般对价格比较在意，而且又比较挑剔，再者我们学校的女生又比较多，所以我们推销的收纳盒在质量和色彩方面选择一些质量较好的，色彩不同的漂亮的收纳盒。

我们在价格上的定位：大的收纳盒15元，中等的12元，装饰品的小的一般5元，16个格子装内裤，袜子的13元，这些收纳盒质量都不错。

色彩不同，质量好的收纳盒以供女生们选择。

四、竞争环境分析
据我们小组分析，在我们进行推销模拟之前已有同学在学校的创业园销售过收纳盒。

这对我们组的收纳盒销售构成了一定的竞争威胁，但我们会积极应对以上的竞争因素，化被动为主动，在竞争中求发展。

五、消费者群体分析
1、分析目标人群的需求
（1）青少年学生对商品的需要偏向于基本功能的需要，对商品审美功能的需要以及对消费便利的需要。

学生的学习用品，各种装饰物，护肤品较多，为了使之整齐有序，需要一个收纳盒。

除了能存放这些物品之外，对收纳盒的外形还有要求，追求个性，新颖。

学生不会愿意花过多的时间在买一个收纳盒上，所以在距离目标消费群众近的地方或网络销售更能激发消费者的需求。

（2）居家人群对商品的需要偏向于基本功能的需要和对商品质量性能的需要。

居家人群面对消费考虑的不单是个人，还有整个家庭需要。

除了商品的用途功能之外，对商品的质量性能（商品的价格，商品的实用性）也有较高的要求，还要结合自身的收入。

对于整个家庭需求，考虑到家里整体摆放布局，对收纳盒大小的不同需求，对收纳盒的材质，还要美化房间，增加舒适感。

这类人群会喜欢眼见为实，确实看到实物会更加放心购买。

（3）上班族对商品的需要偏向于基本功能的需要和对消费便利的需要，他们对收纳盒的需求主要放自己生活用品，使之摆放有序，因为上班族平日忙于工作，没有过多的时候来整理衣物或生活用品办公用品，有个收纳盒，能使他们更方便找到要用的物品，放办公室中不仅能使办公桌面整洁且干净，还能增加工作的动力。

放家里能使他们有更多的时间来休息，因为一个个收纳盒使他们很快找到要用的东西，节省时间。

在价格合理的，实用性也不错的前提下，使他们产生消费行为。

在百货商场里，节日特惠或限时折扣会使他们有更大的购买欲。

（4）不一定每个人都是准顾客，所以作为推销人员要运用个人观察法，即通过对在场人员的直接观察法和判断法，寻找潜在顾客。

顾客的基本条件：决定推销活动能否成功最根本的一点表现在三个方面：1.购买力 2.购买决策权 3.购买需求。

当某一潜在顾客存在了购买需求，我们必须要再进行了解其他信息。

六、访问准备
1、首先要观察顾客的注意点
2、推销员应熟练掌握产品的有关知识；搜集市场上同类产品的品质、价格情
况并与本产品进行对比。

3、在访问的过程中尽可能充分的了解被访问者，例如职业、文化程度等等。

4、必须提前构思客户会问你什么问题，你一定要及时回答且切合实际，取得客户信任。

七、人员的安排
6月16日：推销准备：人员分组，做好推销前的的准备工作，调整好推销心态，培养推销素质，熟悉推销产品。

6月17日：分派小组成员的具体工作，并撰写模拟推销方案。

6月18日：进一步完善推销模拟方案。

6月19日：小组成员模拟演示。

6月20日：提交成果及总结。

八、推销方式
（1）电话推销
主要通过电话通讯录寻找目标顾客，达到预约的目的。

（2）人员上门推销
人员上门推销能够达到信息的双向传递，灵活处理推销中遇到的各种问题，效果较明显。

（3）会展摊位销售
我们在1、3、4号楼的楼底下设桌子进行摊位销售。

摊位销售由于场所较固定，容易取得顾客的信任，能够吸引潜在未发掘顾客的光临；产品陈列的品种较齐全，这样顾客就有了较大的挑选余地，容易促成当面成交。

九、制定营销策略
1.营销主题：收纳杂物，收拾心情
2.促销目的：为消费者提供创造生活用品，试整理、收纳不在是一件烦恼的事，为生活增添精彩，同时也为我们赢得利润，实现双赢。

3.营销方法：
（1）提供多种类型规格的产品供消费者选够，针对不同群体的需求销售不同种类的产品，如内衣，首饰，化妆品，衣服，袜子等收纳盒齐全供应。

（2）接受电话订购销售，消费者通过我们宣传或朋友介绍等途径了解我们的产品，可直接电话订购，我们免费送货上门（仅限于福建林业职业技术学院）。

（3）套装组合优惠活动，花一份钱买更多类型的的产品，增加消费者的购买欲望。

（4）实行买三送一，买五送二等促销活动，实现薄利多销，从而增加销售量。

十、推销过程中的控制
为了能顺利完成预期目标销售量，每天小组成员都将集中在一起，总结得失，汇报当天销售量，及时发现并解决小组在销售过程中遇到的问题。

十一、推销准备
在进行推销前一定要做好准备，我们小组经过讨论从以下几个方面进行：1、寻找顾客
（1）关系拓展法
①我们小组每个系都有认识的人，这个扩大了我们的交际范围。

②小组中有人是大一新生的助导，这个为我们的顾客拥有率增加了砝码。

我们还可以通过她认识的其他助导把大一学生转介绍给我们。

③我们可以通过自己所参加的社团入手，从社团出发转介绍。

小组成员关系网
（2）链式引进法
主要是：已成交的顾客引见，请已经购买的顾客为我们推荐其他新顾客；未成交的顾客引见。

从心理学角度看：经推销人员询问而没有购买的顾客往往会有一种“负疚感”，他们很愿意帮忙推荐其他顾客进行补偿。

（3）普访法
收纳盒可以通过上门推销，小组成员进行分组，一个一个寝室进行推销。

十二、接近顾客
（1）产品接近法
拿不同款式、规格的收纳盒到寝室、进行上门推销或在校园开展会展推销，通过具体的产品给顾客真实的感受，然后再开始进一步细谈。

（2）利益接近法
利用顾客不同的心理特征，强调收纳盒（特别是冬天）给顾客带来的利
益，并突出我们产品的优势及特点，达到接近顾客的目的。

（3）自我介绍法
当确定目标时，我们要主动接近顾客，通过自我介绍的方式接近顾客，
并且运用搭讪与聊天接近法进行沟通。

从沟通中我们知道顾客职业。

向
顾客传递推销信息，诱发顾客的购买动机，激发顾客的购买欲望说服顾
客达成交易，展示推销推销品的功能，满足顾客的需求。

十三、推销洽谈
向顾客传递推销信息，诱发顾客的购买动机，激发顾客的购买欲望说服顾客达成交易，展示推销推销品的功能，满足顾客的需求
十四、处理顾客异议
在推销过程中，不可能都是成功的。

有的人不了解我们收纳盒的类别，误以为收纳盒就一个简简单单的盒子，其实收纳盒的种类有很多。

如：书刊杂志收
纳盒，内衣或化妆品收纳盒，常用小物件分层次收纳盒，办公写字台/书桌收纳盒，坐凳式收纳盒，常用碟片收纳盒，彩色袜子收纳盒，阳台衣夹收纳盒，待洗涤衣物收纳盒等。

顾客有异议是好事，首先我会准确分析一下顾客异议，顾客提出了异议一定有他原因。

我会告诉耐心为顾客解答，消除顾客的异议，并为顾客介绍产品外观的设计、功能等来满足顾客的需求。

我们组在收纳盒推销过程中可能会遇到的顾客异议及处理方法如下：
1. 客：以前已经有人推销过收纳盒，我已经买过好几个了，我不需要。

销：收纳盒多几个是不算多的，女生多备几个收纳盒的话，衣服的叠放就方便多了。

2. 客：我现在资金不足，而且我也不是很急需。

销：你可以向同寝室人先借点，或者你可以迟点给我，到时你可以再给我打电话。

3. 客：这价格太便宜了，质量一定是不好的。

销：我们这次推销产品只是一个营销实践而已，价格肯定是适中的，质量我们也可以保证的。

十五、推销过程遇到的问题及解决方法
1、推销过程遇到的问题：
（1）我们此次推销主要开拓的是女生市场，刚好我们组的成员都是女生，方便直接进入女生楼进行上门推销，因此，我们可以运用上门推销、
电话行销的方式，对目标顾客进行推销；
（2）在电话行销中，要尽快达到约见顾客的目的一些产品内容可在当面详谈中具体讲解；
（3）在洽谈中要做到当面付款，尽量减少给目标顾客更多独立思考及受他人影响的时间；
（4）我们由自己的熟人圈出发，再由他们向外扩展更多的顾客。

但销售的范围太过狭小，不易开发广阔的消费者市场。

（5）市场开拓得不够深入，一般都集中在熟人圈这一块。

2、解决办法
（1）我们通过分析，把推销品与顾客的需要和愿望结合起来，从顾客的角度出发确定了我们的定价策略和顾客对产品质量的要求。

我们学校的
女生经济能力较一般，所以他们所需求的收纳盒价格一般都不高，质
量要求也一般。

（2）考虑到女生一般对价格比较在意，而且又比较挑剔，再者我们学校的女生又比较多，所以我们分析决定进货的数量不宜过多，在质量、图
案和色彩方面则选择一些质量较好的，色彩、图案较多的漂亮的收纳
盒。

（3）促使顾客接受推销品。

我们让顾客通过视觉、听觉、触觉来感受我们的产品真的是物有所值的。

我们先在电话里向女生述说应该多备一些
收纳盒，并且把我们的收纳盒拿过去给他们看质量以及款式。

我们也
可以直接去女生寝室把所有五颜六色图案各异的收纳盒展示在她们面
前，并且告诉她们市场上同类产品的价格。

让她们知道我们的产品是
物有所值的，甚至是物超所值的。

（4）刺激顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行动。

女生一般比较挑剔，于是我们在与她们建立一种轻松、友好、愉快的气氛后，我们抓住这
个时机，跟她们说现在不买的话，以后还是要买的，而以后买的话可
能还要更贵，我们以此促成销售。

十六、达成交易
充分利用顾客提出的异议这一契机，分析异议的真正原因、巧妙的回答顾客异议，及时给予顾客满意的答复，帮助顾客加深对推销品的认识，尊重顾客。

及时消除顾客顾虑，争取顾客信任。