《陌生拜访的技巧》保险早会ppt课件

准客户最空闲的ห้องสมุดไป่ตู้刻，是你拜访的最 理想的时间。
时间就是金钱，所以销售人员必须用 心安排自己的时间，以免因选择不当 而浪费时间。
销售的五大步骤：
事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系
准备工作——怎样拿起敲门 砖。
1、要有积极的心态，做好心理准备。
敢自当头，韧在其中。不打无准备之仗， 有备而来，百战百胜。
2、设定你的目标。
确定目标是自己努力的依据，也是对自 己的鞭策。目标给了自己一个看得见， 摸得着的射击靶子。在设定目标时，首 先要使自己的想法清晰化。
3、摸清准客户的“底”，
卡耐基曾说过：只要真诚地关心对方， 只花两小时获得的友情，比两年时间所 得到的总和要多得多。换言之，交朋友 的秘诀就是——自己先变成对方的朋友。 站在客户的立场上，摸清客户的“底” 有助于双方迅速达成一致。使对方对你 产生好感，因此双方能声气相通，融成 一片。
二、自己的形象
自己良好的形象就是一张良 好的介绍信。
三、调控情绪创造新境界
调整心态：情绪是能量的调节器，在一个 群体里面，情绪能使你自动地聚集能量， 应付恼人的紧张因素。把群体比喻成一个 储存巨大能量的罐子，而情绪控制就是开 启这些能量的阀门。一个害怕失败，心中 经常盘踞恐惧的人，永远不会成功。
四、寻找准客户的秘诀 陌生拜访法
一名销售人员最重要的是在于拥 有源源不绝的货源——准客户， 只有拥有大量的准客户的销售员 才能走出一条属于自己的销售之 路。
五、接近准客户的规则
1、电话约谈：
电话约谈是现代沟通学中最便捷的方式之一， 用电话与准客户进行约谈，即省时又省力， 又免去不必要的尴尬，又可以达到约谈的目 的。 2、陌生拜访 陌生拜访这一方式适用于那些没有任何人际 关系，但又十分喜欢销售的人。换言之，要 想靠陌生拜访闯出一番业绩的人，必须拥有 比别人更强的毅力与吃苦精神，这是业务员 艰苦成长的唯一方法。
3、以赞美为开场白 每个人都渴望别人的重视和赞美，只是 大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。 切记：赞美要适度，充满真诚出自肺腑。 4、选中拜访时间 每一位受访的准客户，因职业的不同，
生活起居往往有大的差异由于每位客户 的休息时间不同所以每位销售人员必须 因受访者的工作习惯而做弹性的适应。
只有愚笨的业务员才会只顾自己的方便， 由着性子进行访问。
陌生拜访的技巧
出发前的准备
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备
工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他
的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前
三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你会考虑是你
说的话多，还是客户说的话多？
初次拜访客户的主要目的
了解客户而不是获得客户购买产 品的需求