成交至上课堂PPT

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4、接收信号
举止信号：频频点头、向你靠近、仔细 察看样品、紧锁的眉头开始舒展… 提问信号：询问产品质量的细节问题； 使用、保养和维护方法；试探最大的折 扣度;售后服务… 评论信号：新旧对比；表明需要；不满 其他；态度好转……
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提请成交十二忌
表现得假惺惺； 显得絮絮叨叨； 开玩笑时机不对； 审问客户； 蔑视你的公司； 批评客户的公司；
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第三节 利用心理成交的技巧
正面心理 反面心理
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1、利用正面心理成交的技巧
试用成交法：是通过将产品免费赠送给消费者， 供其试用或品尝，从而促成交易的方法。 选择成交法：是把最后的决定集中到两个点上， 然后引导顾客从中选一的方法。 6+1成交法：又称问题成交法，这一方法的诀 窍在于销售员，必须不断地用精心设计好的问 题去诱导顾客说“是”，通过连续获得肯定的 回答而“潜移默化”地影响客户，形成一种惯 性，从而促成交易。
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谢 谢 各 位！
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注意事项
购买款式、型号、数量 付款方式 处理异议 售后服务 送别
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第三节 保 持 联 系
登门拜访； 电话联系； 书信联系； 赠送小礼品；
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销售回访的六大理由
了解产品使用情况 了解客户意见 解决实际问题和提供帮助支持 加深客户关系 争取与客户再次成交 获得客户推荐的其他成交机会
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回访的重要性
如果开发一个客户就丢一个客户，只会 造成资源浪费，因为你必须为此付出更 大的代价去不断寻找新的客户。因而在 成交之后继续投入时间和精力在你的老 客户身上是让你客户倍增的秘诀。
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讨论:
在工作中你以什么方式与顾客成交? 谈谈第一次成交的心情. 你对自己目前的销售能力满意吗? 对这次培训的建议,和讲师需改进的地方.
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请求购买法的适用条件
性格直爽的销售员 与熟人交易时 与内行交易时 发出购买信号的客户
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第二节 准顾客资格分析
有钱：有支付能力。 有权：有决策的权力。 有需求：“需求”和“需要”的区 别。
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需求、需要和欲望的关系
欲望是人们对更好的生存状态的一种追 求。对于顾客的需要，销售员可以根据 同顾客的沟通进行调整，如果能把顾客 的欲望引导到所销售的商品上，顾客最 终所说出的商品需求就是销售员所推荐 给他的那件商品。
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2、认同重大利益时
如果顾客对你介绍的某种益处表现出了 强烈的兴趣与肯定，这时你最适宜的反 应就是提请成交，也就是说如果顾客赞 同你所提供的产品或服务的价值，这也 就是你提出成交请求的最佳时机了。
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3、发出购买信号时
顾客的购买激情或成交机会的到来往往 伴随着一些信号和迹象，以各种方式流 露出来，可能表现为表情、动作或语言 等。善于捕捉和抓住一切成交的机会往 往比一个完美的推介展示来得更为直接 和有效，因为它很有可能带来实际的销 售成果————我们要追求的是结果而并 非是过程。
排除重大异议时； 认同重大利益时； 发出购买信号时； 接收信号；
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1、排除重大异议时
客户经常会对你的产品提出疑议，那么在 克服了疑议，移开了顾客的购买障碍后， 通常也就是提出成交的合理时机了。 方法：A亲自示范给顾客一个直观的认识。
B承诺售后服务及具体解决方案。 C充分运用过去的成功经验加以证明， 给客户吃一颗定心丸。
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3、充分利用过去的经验
人们常说“事实胜于雄辩”，利用过去 的成功经验或事实，可以帮助销售员迅 速地打消顾客的最后疑虑，从而获得宝 贵的成交机会。不同的客户，不同的场 所，可以利用的成功经验必然是不同的。 因此，在运用过去的成功经验来帮助成 交时，销售员必须事先做好准备。
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第三节 把 握 时 机
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4、头脑僵化
销售的目的就是使顾客购买我们的商品 或劳务，销售员要求的是良好的结果而 不是一个所谓的过程。因此，在为客户 讲解推介时，话不在多而在精。只要顾 客发出购买信号，我们就要抓住机会进 行促成 ，千万不要死背教条，照抄照搬。
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第二节 做 足 准 备
要有一定成交的决心 控制环境 充分利用过去的经验 针对结果预先规划
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2、理亏心怯
这个产品真的那么好吗？ 他上次已经买过我的产品了，我怎么好意思再 找他呢？
这些话乍听起来，似乎也有点道理，可 是仔细斟酌分析，就可以发现，其实是销售员 对自己的产品不了解、不信任，没有真正理解 销售这个职业。 ——一句话，成交底气不足对 成交有种理亏心理。
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Байду номын сангаас
3、守株待兔
守株待兔的故事相信大家都已耳熟能详 了，但是，有许多销售员在工作实践中， 还是抱的期望，希望顾客自己开口提出 购买要求。这是大错特错的，一般来说， 顾客总是趋向被动，即使很想购买也希 望一拖再拖。我们应告诉顾客现在就是 购买时机；早一天购买，早一天享 用 ……
大、小客户区别对待； 攻击你的竞争对手； 想一口吃个胖子； 承诺你无法实现的服务； 过分强调你的价格低廉； 提出过分要求；
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案例分析
有位销售清洁用品的业务员好不容易才说服公 寓的管理员帮他开了铁门，让他上楼推销产品。 可当他在一位主妇面前展示完他的商品后，见 主妇没有表态，就无奈的下楼离开了。当该主 妇的丈夫下班回家后，她不厌其烦地将这个业 务员向她展示产品的优良性能一一重述一遍， 她丈夫说：“既然认为可以，为何没 买？”“是可以，性能我也满意，可他没开口 叫我买，就转身走了！”
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2、控制环境
拉近距离：展示自己的亲和力去感染顾客，消 除与顾客交流的障碍。 防止第三者的插入：销售员应该设法“杜绝” 第三者的干扰，避免给成交工作造成困难。 防止突发事件影响：有时，你与顾客就成交的 事项正谈得投机时，可能突然电话响起或是有 其他事情需离开处理等，都有可能影响到顾客 的购买激情与选择。
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话述练习：
结合今天所学的“成交技巧”自编自演， 以小组为单位， 摸拟销售话述。 要求：有销售情节；人物；动作、表情 及语言。 表演规则：自备道具；三人以上参加。 表演时间2—3分钟。准备时间10分钟。
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第三章 成 交 将 来 时
成交不等于结束 成交后的善后工 保持联系
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第一节 成交不等于结束
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1、要有一定成交的决心
许多人都害怕如果过早地要求成交，做 成生意的机会可能被破坏。但实际上， 绝大多数的销售员在他们的成功销售中 都不止一次地提出成交的请求，也就是 说，你必须不止一次地争取成交。作为 销售员，你必须强化自己的内在信念， 认定自己会对顾客带来帮助。而这种内 在信念将会透过你的态度展现出来，从 而感染和打动你的客户。
第一章 成 交 热 身 式
成交的四大陷阱 做足准备 把握时机
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第一节 成交的四大陷阱
害怕失败 理亏心怯 守株待兔 头脑僵化
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1、害怕失败
许多推销员由于害怕拒绝，因而不敢促 成，从而失去了许多成交的机会。其实， 人只要不站起来就永远不会跌倒，但人 不能总不站起来。销售员越是对自己信 心不足，感觉自己可能会遭到客户拒绝， 他就一定会失败。
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2、利用反面心理成交的技巧
来之不易成交法：通过让客户感觉自己 “很可能失去成交机会”给顾客造成一 定的压力和紧迫感，从而促使顾客尽早 作出购买的决定。 因小失大法：强调顾客不做购买决定是 一个很大的错误，有时即使一个小错误 也能导致最糟糕的结果，通过这种强化 “坏结果”的压力，刺激顾客的购买欲。
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请思考以下问题：
该业务员没有成交的关键原因是什么？ 主妇的话反应了一般客户的什么心态？ 你觉得该怎样做才能避免这样的错误？
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第二章 成 交 进 行 时
最简单的成交技巧； 准顾客资格分析； 利用心理成交的技巧；
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第一节 最简单的成交技巧
人们在学习和运用各种成交技巧时，很 少看到直接要求订货或购买的方法，因 为这样做时，如果对方回答“不”字会 使销售员为难。但如果销售员有思想准 备，对于“不”字不是那么害怕，直接 要求购买就是一个好方法，我们把这种 方法称为——直接请求法。
成交之后才是推销的开始。 不要忘记一个客户，也不要让一个客户 忘记你，这就是销售员最重要的销售原 则。
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第二节 成交后的善后工作
在客户答应成交之后，并不意味着销售 员就可以如释重负了。如果只是说一些 应酬的话，敷衍了事，然后立刻就走， 一定会让客户再度产生不安。所以还有 一系列的善后工作需要你认真、谨慎地 去完成。