销售物流管理练习题及答案薛老师

《销售物流管理》练习题及答案
一、论述题
1．企业保有库存具有哪些风险？
参考答案：企业保有库存具有一定的风险，主要体现在商品的丢失、商品过期、保有过程中的商品变质以及商品已经不能适应市场或客户的需求。

如鲜活农产品、奶等保质期短，一旦持有库存不能及时销售完成，就必须进行报废处理；服装则是随着潮流的发展，款式等更新很快，一是容易造成商品积压损失的。

2．如何理解“生产企业和零售企业的库存相互影响的。

”？P56
参考答案：对于生产企业，销售物流部分的商品库存是和生产计划紧密相关的，一般通过企业DRP 系统进行市场预测，根据预测安排生产，然后转化为相应的销售物流库存，并安排相应的存库地点。

对于零售企业，预测库存需求后，需要向供应商发出采购订单。

库存计划除考虑客户需求外，还要考虑供应商物流能力的影响。

生产企业和零售企业的库存相互影响，生产企业如果能够及时、准确地获得零售商的销售数据及库存数据，其预测的准确性就会大大提高，而零售企业的补货由于供应商的供应能力限制就越少。

这两者是相辅相成的，也是整体供应链需要规划和研究的课题。

3、请据下图，具体分析库存ABC管理方法，且把下面ABC三类商品库存管理方法整理成表格形式。

参考答案：库存ABC 管理方法又叫库存分类控制法，把物品按品种和占用资金大小分类。

由于 A 类产品占年销售收人的绝大部分，且数量不大，因此应当特别关注。

应该连续观察 A 类产品的库存情况。

使用更为精细的预测方法，仔细地估计运作策略所需的成本参数。

对 B 类产品，采用周期性观察，采用分组订货方式，而不是单独订货。

可以不使用非常精细的预测方法。

对 C 类产品应当最小程度地控制。

对于需求适中的低价产品，采用大批量订货，以减少订货频率。

对于昂贵的C 类产品，最好零库存。

当需要的时候再订货就行了。

也可以使用cross - docking 的运作方式。

4、如何理解“企业物流规划一般围绕降低经营成本、减少投资金额、改进客户服务这三个目标而展开。

”？
参考答案：降低经营成本是指在保持一定的客户服务水平的条件下尽量将系统总成本降到最低。

通常需要评价各备选的行动方案，例如，在不同的仓库选址、库存决策方案中进行选择或在不同的运输方式中进行选择，以形成最佳战略。

减少投资金额是指战略的实施目标是使系统的总投资最小化，其根本出发点是投资回报最大化，例如，为避免进行仓储而直接将产品送达客户，放弃自有仓库选择公共仓库，选择适时供给而不采用储备库存的办法，或者利用第三方物流管理等等。

与高额投资的战略相比，这些战略虽然可能导致可变成本的增加，但投资回报率得以提高。

改进客户服务战略一般认为企业收人取决于所提供的客户服务水平。

尽管提供客户服务水平将大幅度提高成本，但收人的增加可能会超过成本的上涨。

实践中，需要根据企业的不同特点、市场定位和企业战略发展要求灵活地采用不同目标物流战略。

5、为何库存管理部门要经常对现有库存进行跟踪分析？
参考答案：尽管在日常的订货过程中已经进行了分析，但由于实际的销售情况总是波动的，而且由于商业的目的，企业会囤放一部分货物，特别是零售企业，这部分囤货能否按时按计划卖出，直接影响了库存水平和实际的利润，库存管理部门需要在日常的库存分析和跟踪中及时提醒相关部门采取行动，这样才能是库存处于理想状态，企业利益得到保障。

6、分析发展分销渠道的原因？
答：发展分销渠道的原因是多方面的，一是发展分销渠道有许多优势，二是通过分销商实现销售物流有许多优点。

分销商的优点：
（1）分销商对其代理的区域市场较为熟悉，并且拥有一批固定的客户群，能够帮助厂商迅速打开市场。

（2）分销商对本地客户的资信情况和投资环境更为了解，可以帮助厂商规避投资和交易风险，同时还可以减少自己构建销售网络所必须的高昂费用，降低整体销售成本。

（3）分销商一次性订购批量产品，因而大大减轻厂商的压力。

分销渠道的优势有：
（1）减少了市场中交易的次数，分销商可以同时经营多个供应商的产品，具有集中配送和集中采购的优势，从而减少了交易次数；
（2）专业化的分销渠道设置使分销成本最小化，交易规范化；
（3）为买卖双方搜索市场资源提供了便利；
（4）分销商对本地区的优势，能够承担帐期要求，厂商相对降低了财务风险。

7、分析销售物流服务水平的确定？
答：销售物流服务水平的确定，取决于企业的销售策略和物流策略，确定销售物流服务水平时，常用方法是将竞争对手的服务水平作为标杆。

确定服务水平的方法有：
（1）根据顾客对缺货的反应来确定顾客服务水平。

在零售环节，顾客的服务水平对销售影响很大，如果缺货，会导致大批例的收入损失。

为了改善对顾客的服务水平，生产企业可通过调整订货周期、供货满足率、运输方式等，尽量避免零售环节缺货现象发生。

（2）通过成本与收益的权衡来确定顾客服务水平。

成本与收益的权衡其目的是以最低的物流总成本实现给定的物流服务水平。

在建立实际的成本与收益关系模型，可采用两点法、事前—事后实验法、游戏法、买主调查法。

（3）ABC分析与帕托定律。

将不同产品在不同顾客处的贡献度进行区分并列出等级，根据等级确定产品对顾客的服务水平。

8、分析物流配送采用延迟策略的条件
答：物流配送的延迟策略的基本思想就是对产品的外观、形状及其生产、组装、配送应尽可能推迟到接到顾客订单后再确定。

一旦接到订单就要快速反应，因此采用延迟策略的一个基本前提是信息传递快。

延迟策略采用生产延迟和物流延迟两种方式实施。

实施延迟策略的企业应具备以下几个基本条件：
（1）产品特征。

生产技术非常成熟，模块化程度高，产品价值密度大，有特定的外形，产品特征易于表达，定制后可改变产品的容积或重量；
（2）生产技术特征：模块化产品设计、设备智能化程度高、定制工艺与基本工艺差别不大；
（3）市场特征。

产品生命周期短、销售波动性大、价格竞争激烈、市场变化大、产品的提前期短。

9、怎样开展配送运输网络设计？
答：配送运输网络设计是建立一个框架结构，以便估其中做出关于运输路线和运输日程的安排运营决策，从而影响整个供应链的运营。

运输网络可以设计成以下几种类型：
（1）直接运输网络。

所有货物直接从供应商处运达零售店，每次运输的线路都是指定的，管理者只需要决定运输的数量并选择运输方式。

直接运输网络的优点有：没有中间仓库、操作和协调简单易行、一次运输决策不影响别的货物运输、每次运输都是直接的且运输时间较短。

（2）多落点的直接运送。

指一个提货点配送到多个送货点或者多个提货点到一个送货点所经过的路线。

管理者需要对每条路线进行规划，通过多家的联合运输，可大大降低成本。

（3）通过配送中心的运输。

供应商将货物运送到配送中心，再配送到销售网点。

（4）通过配送中心的多地点送货。

指每家进货规模都很小，配送中心可以使用多地点送货路线送货。

在运输决策时，必须考虑库存成本、设施和处理成本、运营中的协调成本以及对客户需求的反应敏捷度。

10、分析企业物流外包的风险管理措施？
答：企业开展物流外包时有不同的原因，企业采用的外包方式也有所不同，但在选择物流外包时，也应重视物流外包的风险，开展物流外包的风险管理。

首先物流外包具有以下风险：（1）物流控制风险；（2）客户关系管理风险；（3）连带经营风险。

由于物流外包存在潜在风险，企业除了以系统的、长期的观点进行物流外包决策外，还应采取一定的应对策略来防范潜在的各种风险。

包括识别企业的核心竞争力；外包伙伴的选择；合同管理；物流外包活动控制；企业内部组织结构的调整；建立物流服务提供商的竞争模式等。

11、销售物流管理的内容有哪些？
销售物流管理就是对销售物流活动的计划、组织、指挥、协调和控制。

具体的内容包括：制定市场战略和物流战略，随时收集、掌握和分析市场需求信息，包括需求量、需求分布、需求变化规律的供需态势、竞争态势等，制定适合的市场战略和物流战略；规划物流网络布局，根据市场战略和物流战略规划销售物流方式方案，确定整体的网络布局；策划销售物流总体运作方案，在物流网络规划的前提下，策划相应的总体运作方案；规划设计哥哥物流网点的建设方案、内部规划、运作方案；策划设计运输方案、配送方案，既要有网点间的运输又要有网点内的配送；策划设计库存方案，既要有整个网络的库存策略方案，又要有各个网点内的库存管理方案；策划设计流通加工的方案；策划设计包装装卸方案；策划设计物流运作方案实施的计划、措施；物流运作过程的检查、监督、控制和统计、总结；物流业绩的检查、统计和小结；物流人员的管理、激励；物流技术的开发和运用；物流客户服务的方案。

12、销售物流渠道的选择和维护（论述）
每一个企业需要根据自身的实际情况选择合适的销售物流渠道，不同的行业、不同的产品及不同的客户定位，决定了选择何种销售物流渠道。

目前较多采用的是间接销售物流渠道，特别是分销商模式。

选择经销商时必须考虑以下几个方面：（1）硬件：经销商的市场范围，要考虑所选分销商的经营范围所包括的地区与企业产品预期销售地区是否一致；经销商的产品组合，在选择时，一要看经销商有多少产品线（即供应来源），二要看其各种经营产品的组合关系；经销商的地理位置；经销商的二级网点（2）软件：分销商的产品销售经验；经销商的财务状况及管理水平；经销商的人员素质和能力；经销商的促销政策和技术；经销商的综合服务能力；经销商商业道德人格品质。

.13、销售物流规划的内容和原则是什么？
答：销售物流规划的内容：进行物流规划，首先要确定企业战略目标，如降低企业经营成本、减少固定资产投入、改进客户服务水平等，然后进行物流成本分析，即实现上述企业战略目标所需要的物流成本，进行物流成本分析时还要注意从企业的全局利益和长远利益来考虑。

根据物流成本分析结果制定适合企业的物流规划方案，如设施选址、运输规划、库存管理、合同管理、人事管理和作业管理，最后还要对物流规划方案实施的总体业绩和效果进行评估，以便及时对物流规划方案进行调整。

企业物流规划一般围绕降低经营成本、减少投资金额、改进客户服务这三个目标而展开。

企业物流规划的基本原则：（1）客户需求驱动原则；（2）系统总成本最优原则；（3）多样化细分原则；（4）延迟原则；（5）大规模定制原则；（6）标准化原则
14、VMI、JMI 和ECR 的含义
答：供应商管理库存（VMI）是用户的库存决策权代理给供应商，由供应商决定何时补货、补多少货。

以用户和供应商都获得最低成本为目的，在一个共同的协议下由供应商管理库存。

联合库存管理（JMI），是在VMI 的基础上发展起来的上游企业和下游企业权利、责任平衡和风险共担的库存管理模式。

它强调供应链中各个节点同时参与，共同制定库存计划，每个库存管理者都考虑相互之间的协调性，使各节点之间的需求预期保持一致，从而消除需求变异造成的库存放大。

ECR 有效消费者反应简称为ECR 是销售商与供应商为消除系统中不必要的成本和费用并给客户带来更大效益而进行密切合作的一种供应链管理战略。

其主要目的是消除整个供应链管理流程中没有为消费者增加价值的成本，将供给推动的推式系统，转变成更有效率的需求拉动的拉式系统，并将这些效率化的成果回馈给消费者，期望能以更快、更好、更经济的方式把商品送到消费者的手中，满足消费者的需求。

15、销售物流服务要素有哪些?与这些要素相对应服务指标是什么?
答：销售物流客户服务要素主要有：交易前要素、交易中要素、交易后要素。

交易前要素相对应服务指标有：顾客服务条例的书面说明；客户得到的书面陈述；组织结构；系统柔性；技术服务。

交易中要素相对应服务指标有：缺货水平；订货信息；系统准确性；订货周期的各项因素；订货的便利性；产品可替代性。

交易后要素相对应服务指标有：安装、保修、更换、提供零配件；产品跟踪；顾客抱怨、投诉和退货；临时借用。

16、流通加工的方式有几种?都是什么?
答：流通加工的类型：1、为弥补生产领域加工不足而进行的流通加工：在生产领域只能加工到圆木、板、方材这个程度，进一步的下料、切裁、处理等加工则由流通加工完成。

2、为适应多样化需求的流通加工：对钢材卷板的舒展、剪切加工；平板玻璃按需要规格的开片加工。

3、为保护产品所进行的流通加工：水产品、肉类、蛋类的保鲜、保质的冷冻加工、防腐加工等。

4、为提高物流效率，方便物流的流通加工：组装性商品（自行车）。

5、为促进销售的流通加工：将蔬菜、肉类洗净切块满足消费者要求。

6、为提高原材料利用率和加工效率的流通加工：水泥。

7、为便于运输使物流合理化的流通加工。

8、生产-流通一体化的流通加工：散装水泥中转仓库装袋。

17、如何选择一个合适的物流服务商?
答：选择一个合适的物流服务商需要：1、做好物流服务商的信息收集和分析；2、对物流服务商的规划能力、物流网络、运输能力、仓储能力、信息水平、管理水平、服务水平等进行评估；3、遵循选择的基本原则，采取科学的方法，做好物流服务商的选择。

★二、情景问答题★★★★★
1、某大型家具制造企业的老总在一次新闻采访中谈到，由于现代物流的重要性，其公司投入了大量的经费购买了大量的运输力量，聘请了大量的相关工作人员进行公司的物流作业，但在实际操作中，对物流成本的降低作用并不显著。

除了每年物流部的运行需要公司大量的经费支持外，在相关物流环节的把握上，公司物流部做的也并不令人满意。

因此，他期望进
行第三方物流外包尝试，你能为这位老总介绍下引入第三方物流的好处么？
答：（1）企业将物流外包可以提高企业的核心竞争力，使企业有更多的精力和时间用于产品的开发。

（2）同时由于企业销售物流业务的专业化程度有限，自己组织销售物流缺乏优势，第三方物流具有更加全面和更强的物流人力和物力资源，可以和企业进行有效互补。

（3）企业的经营规模终究有限，即使分销物流的规模达到经济规模，再延伸到配送物流之后，也很难再达到经济规模，因此，将这块业务外包出去，可以使企业影响市场更加广泛和更加深入。

因此，第三方物流在提高原企业的物流服务水品与质量，强化原企业的核心业务，降低物流成本方面都具有很明显的积极作用。

2、众所周知，第三方物流已经逐渐成为了现代物流行业中的中坚力量，大量的生产和制造型企业将第三方物流融入到了企业当中，但是是否所有的企业都应该引入第三方物流进行物流业务的运作呢？请阐述在引入第三方物流前企业应考虑哪些问题？
答：物流外包首先要考虑3个问题：物流外包是否符合企业的发展战略；是否影响企业的核心竞争力；是否能够提高企业的经济效益。

企业物流是否外包主要取决于两个因素：一是关键物流活动对企业成功的影响；二是企业管理物流运作的能力。

具体来说，需要注意以下几个方面。

（1）物流在企业总体战略经营中的地位及自营能力
（2）企业规模
（3）第三方物流是否达到企业要求的服务质量与反应速度
（4）物流外包成本与自营成本的全面、科学比较
3、某大型超市准备制定销售物流规划，如果你是该公司销售部门的主管，会如何完成这项工作？
参考答案：进行物流规划，首先要确定企业战略目标，如降低企业经营成本、减少固定资产投入、改进客户服务水平等，然后进行物流成本分析，即实现上述企业战略目标所需要的物流成本，进行物流成本分析时还要注意从企业的全局利益和长远利益来考虑。

根据物流成本分析结果制定适合企业的物流规划方案，如设施选址、运输规划、库存管理、合同管理、人事管理和作业管理，最后还要对物流规划方案实施的总体业绩和效果进行评估，以便及时对物流规划方案进行调整。

4、某大型食品加工企业老总抱怨到，由于其产品对温度要求的特殊性，大部分属于冷冻产品，对物流中间环节的要求特别高。

而由于物流作业跟不上，导致每个星期有大量的产品由于物流跟不上的原因腐败掉，造成巨大的经济损失。

如果你为该老总提出物流改进建议，你将注意哪环节的问题？
答：由于食品常常需要低温保存，因此在每一个环节都需要合乎低温标准的冷藏冷冻设备，使其保持在最适宜的低温。

必须结合低温环境操作运输、仓储、包装、流通加工、信息系统等相关活动，满足顾客和社会需要。

冷冻食品的物流需要考虑九大因素：1. 经过预处理2. 急速冷冻3. -18度以下的温度4. 妥善完整的包装5. 减少温差6. 缩短运转理货时间7. 先进先出、销售周转快8. 小批量、高频率的配送作业9. 严格的保质期管理。

5、在物资进行配送过程中，配送路径的选择十分重要，作为专业的物流公司或者运输公司来说，采用合理而科学的运输路线进行物资配送，不仅仅可以节约成本，避免不必要的浪费，而且也能在客户留下良好的专业化印象。

请列出几种运输路径规划方法，并简要阐述求解方法。

答：（1）起止点不同的单一路径规划：是线路优化模型理论中最为基础的问题。

求解此类最短路径问题主要有以下几种算法（1）Dijkstra算法（2）逐次逼近法（3）Floyd算法。

（2）多个起止点的路径规划：起始点或目的地不唯一的运输调配问题。

主要有两大类求解方法。

（1）单纯形法（2）表上作业法
（3）起点和终点相同的路径规划：一般被称为TSP，“流动推销员“问题。

常用的方法有（1）扫描法（2）节约法
6、在许多仓库管理过程中，引入了ABC分类策略，将日常分析中的高库存产品、滞销产品、新品、退货产品等库存及缺货率进行分析和管理，试阐述ABC分类的详细内容。

答: 库存ABC 管理方法又叫库存分类控制法，把物品按品种和占用资金大小分类。

由于A 类产品占年销售收入的绝大部分，且数量不大，因此应当特别关注。

应该连续观察A 类产品的库存情况。

使用更为精细的预测方法，仔细地估计运作策略所需的成本参数。

对 B 类产品，采用周期性观察，采用分组订货方式，而不是单独订货。

可以不使用非常精细的预测方法。

对 C 类产品应当最小程度地控制。

对于需求适中的低价产品，采用大批量订货，以减少订货频率。

7、如果企业安排你对企业的物流中心网络的布局进行设计，你应该主要考虑哪些方面？
参考答案：网络设计主要关注以下几个方面：
（1）确定合适的数量
（2）确定位置
（3）确定每一个物流中心的大小
（3）在每一个物流中心的产品配置
（4）确定供给源的要求
（5）确定配送策略
8、某净水设备在技术上有一定的优势，公司决定采用的分销推广方式，因为公司决定选择分销商，您作为公司经理，在选择分销商时，要考虑哪些问题。

答：选择分销商时必须考虑以下几个方面问题：
（1）硬件条件：分销商的市场范围；分销商的产品组合；分销商的地理位置；分销商的二级网点。

（2）软件条件：分销商的产品销售经验；分销商的财务状况及管理水平；分销商的人员素质和能力；分销商的促销政策和技术；分销商的综合服务能力；分销商商业道德人格品质。

9、一家生产化学品添加剂的公司，为降低成本，按各种产品的销售量比重进行分类：a类产品的销售量占总销售量的70%以上，b类产品占20%左右，c类产品则为10%左右。

对a类产品，公司在各销售网点都备有库存，b类产品只在地区分销中心备有库存而在各销售网点不备有库存，c类产品连地区分销中心都不设库存，仅在工厂的仓库才有存货。

经过一段时间的运行，事实证明这种方法是成功的，企业总的配送成本下降了20%之多。

请您说明为什么企业会降低成本？
答：企业采用了差异化策略。

差异化策略的指导思想是：产品特征不同,顾客服务水平也不同。

当企业拥有多种产品线时，不能对所有产品都按同一标准的顾客服务水平来配送，而应按产品的特点、销售水平，来设置不同的库存、不同的运输方式以及不同的储存地点，忽视产品的差异性会增加不必要的配送成本。

10、某一家生产金枪鱼罐头的企业为了降低了库存水平，采用了新的配送方式。

历史上这家企业为提高市场占有率曾针对不同的市场设计了几种标签，产品生产出来后运到各地的分销仓库储存起来。

由于顾客偏好不一，几种品牌的同一产品经常出现某种品牌的畅销而缺货，而另一些品牌却滞销压仓。

为了解这个问题，该企业改变以往的做法，在产品出厂时都不贴标签就运到各分销中心储存，当接到各销售网点的具体订货要求后，才按各网点指定的品牌标志贴上相应的标签，这样就有效地解决了此缺彼涨的矛盾，从而降低了库存。

答：企业采用了延迟策略。

传统的配送计划安排中，大多数的库存是按照对未来市场需求的预测量设置的，这样就存在着预测风险，当预测量与实际需求量不符时，就出现库存过多或过少的情况，从而增加配送成本。

延迟策略的基本思想就是对产品的外观、形状及其生产、组装、配送应尽可能推迟到接到顾客订单后再确定。

一旦接到订单就要快速反应，因此采用延迟策略的一个基本前提是信息传递要非常快。

一般说来，实施延迟策略的企业应具备以下几个基本条件：①产品特征：模块化程度高，产品价值密度大，有特定的外形，产品特征易于表述，定制后可改变产品的容积或重量；②生产技术特征：模块化产品设计、设备智能化程度高、定制工艺与基本工艺差别不大；③市场特征：产品生命周期短、销售波动性大、价格竞争激烈、市场变化大、产品的提前期短。

11、上海通用汽车公司是中国较大的合资企业，在生产线上基本上做到了零库存，但物流是外包给SINO—TRANS（中外。