客户信用管理的方法_客户关系管理实务（第2版）_[共3页]

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客户关系管理实务（第2版）
们常规的信用额度通常保持3～6个月，根据其表现进行调整。

如果客户遇到一些特殊情况，比如签了大单却发现信用额度用完，这时通过特单的申请流程，经过核实，客户可获得特批的信用额度。

3．应收账款管理和逾期账款追收
“前账不清，后账不立”是企业基本的应收账款管理原则。

在客户未按期支付款项的情况下，企业的客户信用管理部门不能处理下一个交易记录。

企业信用管理部门对于应收账款要通过系统工具进行流程监控，对不同的产品，如账期短的产品，提前1～2天催款；对账期长的产品，提前1周或几周“报警”。

5.1.5 客户信用管理的方法
1．在企业与客户信息不对称的情况下，有效地建立信用管理体系
根据博弈论，一次博弈极容易导致机会主义行为，而重复博弈中，由于怕违约后受到另一方的报复，机会主义行为会大大减少。

同时，重复博弈使企业间经常接触，有助于企业更多地了解其客户，获得更多的信息，降低信息不对称的不利影响。

在现阶段，我国尚缺乏完善的法律制度和有效的社会信用体系减少市场交易中的不确定性，企业需要在市场交易关系中选择一种有效的模式，使交易形成重复博弈以补充法律制度的不足。

所以，如何在企业与客户信息不对称的情况下，有效地建立信用管理体系，最大化企业的利益，可以从以下三个方面着手。

（1）首先应该做好客户的开发与筛选工作，设立专门的客户信用管理部门。

客户信用管理部门的具体工作包括：通过对客户的初步筛选，排除掉交易价值不大和风险明显较大的客户，选择有潜力客户和风险不确定客户进行资信调查，调查时广泛利用企业内外部渠道，以确保客户信息的完整和准确；客户档案应从与客户建立交易关系前就着手建立，并在客户关系的发展过程中予以及时补充和更新；有关客户信用信息的收集、使用和维护，应有统一的管理规定和制度，这些规定和制度要明确到具体业务流程中去，并有考核和激励措施；大中型企业对客户信息管理要实现计算机化，即建立客户数据库。

（2）实行严格的内部授信制度，建立信用限额审核制度和销售风险控制制度。

企业内部分别规定各级人员可批准的赊销限额，超出限额须报上级领导审批，从而将信用限额控制在合理的限度内。

具体的做法是：基于业务人员收到的信息和销售建议，基于外部渠道对客户的资信调查结论，由信用管理部门对客户信用进行分析，得出结论和信用销售决策意见，交主管部门或经理审批。

企业应有明确的客户信用审批程序，针对不同类型客户和不同情况的信用政策，外挂于计算机系统上的自动的信用评估模型，使评估分析和信用决策能够较快做出，并实现与客户数据库和日常监控工作的集成。

另外，企业应该不断完善自己的标准合同文本，使漏洞和条款风险尽量减少，非标准合同文本要经过严格的评审，避免合同条款风险和履约风险。

同时，要做好以下工作：一方面，加强对客户账款的监控，提醒客户付款的时间越早，提醒的方式越高明，越能及早收回账款，对于拖欠账款则要及早采取恰当的催收方式，如电话、书面催款，面访，停止发货，发律师函等；另一方面，企业内部要协调好各部门的关系，做好合同履约工作，对于经常出现的履约问题应反馈到签约前，做到签约前就注意不再出现类似问题。

对账款回收工作要制定考核指标体系，以方便考核和改进工作，并很容易发现问题所在，及时纠正。