Google销售技巧培训引起注意开场白PPT教案
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• 要直接，但不要开口就提自已的产品 • 如我今天给您来这个电话, 主要是想和您探
讨一下如何更有效提高您的生意知名 度…… • 可以提问，但不是一上来就提问，也不要 一直去问
14
第13页/共21页
• 事实式
引起注意 - 5种技巧
对你的客户而言, 什么有趣的事实或数据可以作为 引子, 让你开始与他们讨论第一个话题?
避免开场白的陷阱
• 错误的地点
要尽量避免在嘈杂或容易分散注意力的环境中见面
(如接待处). 从他的利益出发, 建议客户, 应该选择 另一个地点.
• 时间过于紧迫
你要尽可能的言简意赅. 如果因为时间紧迫, 你的 谈话对象不能很好的集中精力, 你最好再安排另一 次会面.
一般来说, 如果客户说“我只有几分钟时间”, 其实 是提醒你说话简洁. 如果你能在很短的时间内吸引 他的注意力和兴趣, 他会给你更多的时间.
知识, 态度, 技能的最后都表现在习 惯上
A
S
H
3
第2页/共21页
怎样理解“专业销售技巧”？
对话系统（PSS）- 提问和倾听
4
第3页/共21页
“以你为主”的销售对话
您 我们 我
您
这是销售中最重要的词语
我们 当大家需要共同作出努力的时候
我
客户征询你的建议, 后者你在作
出某项私人“许诺”
5
第4页/共21页
10.斐小姐，在你的文章《今日管理 》中，你谈到全公司都 需要在沟通技 巧上加强，我想你一定会有兴趣听我介绍一下我们刚刚为可口可乐公司做完 的一个项目。这个项目极大地节约了成本，他们的总经理蔡先生觉得结果出 奇得好，哪怕内燃机车出双倍的价钱他也愿意。
11.在巴拿马酒品展销会上，销售员提起一瓶茅台摔破在地上，顿时有一群 采购商前来下订单。
8.戴先生，为了尽可能节约你的时间，我想你是否能告诉我你现在使用的机 器的类型。此外，还有生产时间可以得到多大程度的提高，会使你觉得可以 考虑重新建一条生产线？
18
第17页/共21页
练习：引起注意
9.张先生，你可能记得，在演示过程中，你说如果你的公司决定使用新的设 备，你需要培训操作员。今天会面的目的，就是想看看我们是不是可以在十 个星期内完成 培训，在这段时间内你可以确认定单。
Google销售技巧培训引起注意开场白
1
怎样理解“优秀的销售人员”？
• 拿到订单 • 赚到钱 • 收回钱 • 长期的业务关联 • 效率高
2
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优秀销售人员的特征 – KASH 模型
• Knowledge 知识 • Attitude 态度 • Skill 技能 • Habits 习惯
K
• 问题式
你会向你的客户提什么问题, 使他们会考虑你将与 他讨论的第一个话题?
• 援引式
对你工作非常满意的客户中, 有谁的情况是跟你现 在所面对的客户的情况相类似的?
• 销售工具 • 关联式
你将用什么样的销售辅助工具, 来引入你和客户之 间的第一个话题?
上次面谈达成一致的要点是什么? 本次会面的目的 是什么?
分 析
销售拜访的
解 决
诊
目标
问
断
2.探寻客户需求 (Your Investigatl)
3.供货分析
题
（Benefits）
应对反对意见
(Handing Objections)
11
第10页/共21页
第一步: 引起注意, 开场白
四个步骤 • 自我介绍 • 表明来意 • 引起注意 • 自然过渡
12
第11页/共21页
拜访前
Research
销售调查
Objectives
销售目标
Purpose
目标
Attention
引起注意, 开场白
面对面
Your Investigate
探寻客户需求
Benefits
供货分析
Answer Objections
应对反对意见
Commit
达成协议, 获得承诺
拜访后
Keep Developing
19
第18页/共21页
练习: 引起注意
请根据下表设计出5种吸引注意 力的开场白. 对于每个开场白, 要注意:
• 是否有趣?
• 是否与你的客户有关?
• 是否与你的销售目标有关?
• 是否以对方为主?
• 是否能够自然的过渡到你的销 售陈述?
事实式 问题式 援引式 销售工具
关联式
2 0
第19页/共21页
• 销售调查
调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势， 关注客户潜在需求。
• 销售目标
有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信 息，还是让客户做决策。
9
第8页/共21页
专业销售技巧模型 （四步骤）
1.引起注意，开场白； （Attention）
4.达成协议、获得承诺 （Commitment）
分 析
课程目标 - 课程结束后你将能 够……
• 全面了解顾问式销售技巧的内容和梗概
• 学习并掌握规范开场白的寻问、说服和达 成协议的技巧
• 了解并掌握对客户反对意见的应对
• 知易行难，做一个专业的销售代表
6
第5页/共21页
PAYBACK Planning/prioritization 销售计划/客户分类
4.毕先生，加工这种类型的金属非常危险。所以xyz公司狄先生觉得你一定 会对这种新的金属处理方法感兴趣。他们公司现在使用的就是我们的这种处 理方法，他发生事故率因此降低了大约25%。
5.何女士，你可能还记得上次会面我们对下面几点达成了共识：你的公司要 加强对切割机的检查，以证明我们所说的可以增加产量、减少材料的浪费； 你希望看一下我们实验室的数据，还有两家跟你同行业的企业使用这种设备 的情况，你大概还记得我答应这次给低估答案。如果你感兴趣，我们可以约 个时间，看你的工厂为高层管理们做一个完整的呈现演示。
发展关系
7
第6页/共21页
2006年 凌晨2：00
砸店前的准备：
案例
日本东京
LV旗舰店
路线、时间、工具 现场踩点 警察反应 拿什么
计划
调查 目标
3个匪徒48秒内 拿走最值钱东西
砸店的霎那就相当于……
8
第7页/共21页
敲开客户办公室门 的霎那！
销售拜访前准备工作
• 销售计划
做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次 序将客户分类，使销售效率最大化。
销售拜访的
解 决
诊
目标
问
断
2.探寻客户需求 (Your Investigate)
3.供货分析
题
（Benefits）
应对反对意见
(Handing Objections)
10
第9页/共21页
专业销售技巧模型 （四步骤）
1.引起注意，开场白； （Attention）
4.达成协议、获得承诺 （Commitment）
练习: 自我介绍
请设计你的自我介绍并写下来, 供日常工作使用. 要注意:
• 简洁明了不罗嗦
• 让对方能清楚你的身份
• 不使用“的”字眼
• 不让人有消极的联想, 比如 “做网络推广的”
• 可以设计有自己特色的开场白, 让对方容易记住
自我介绍1 自我介绍2 自我介绍3
1 3
第12页/共21页
表明来意
17
第16页/共21页
练习：引起注意
6.施女士，选择高度绝热塑料确实非常困难，不只你一个人有这样的体 会。但是，如果你比较一下这两个样品，会发现我们所提供的新型塑料 要比以往的先进得多。
7.你可以看到，施先生，病人对于这一类型的器官移植，原先的排异比率平 均超过30%。使用了这种全新的治疗性塑料产品，排异比率下降到了10%以下 ，你可以看一下临床试验报告。
15
第14页/共21页
练习：引起注意
1.韦小姐，在过去的两年中，我们为客户安装了超过8000件设备。 至今为止，只有三件需要重新更料方面会考虑哪些因 素。
16
第15页/共21页
练习：引起注意
3.任女士，由于你的产品是属于劳动密集型产品，你有兴趣看一看这张 图表，它显示了如果是用新的研磨方法，就能大降低劳动力的开支。
• 使拜访贬值
21
“我刚好经过”, 或 “我想我应该过来打声招呼”等 的开场白, 既谈不上是恭维客户, 也不能集中他们 的注意力.
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讨一下如何更有效提高您的生意知名 度…… • 可以提问，但不是一上来就提问，也不要 一直去问
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• 事实式
引起注意 - 5种技巧
对你的客户而言, 什么有趣的事实或数据可以作为 引子, 让你开始与他们讨论第一个话题?
避免开场白的陷阱
• 错误的地点
要尽量避免在嘈杂或容易分散注意力的环境中见面
(如接待处). 从他的利益出发, 建议客户, 应该选择 另一个地点.
• 时间过于紧迫
你要尽可能的言简意赅. 如果因为时间紧迫, 你的 谈话对象不能很好的集中精力, 你最好再安排另一 次会面.
一般来说, 如果客户说“我只有几分钟时间”, 其实 是提醒你说话简洁. 如果你能在很短的时间内吸引 他的注意力和兴趣, 他会给你更多的时间.
知识, 态度, 技能的最后都表现在习 惯上
A
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怎样理解“专业销售技巧”？
对话系统（PSS）- 提问和倾听
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“以你为主”的销售对话
您 我们 我
您
这是销售中最重要的词语
我们 当大家需要共同作出努力的时候
我
客户征询你的建议, 后者你在作
出某项私人“许诺”
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第4页/共21页
10.斐小姐，在你的文章《今日管理 》中，你谈到全公司都 需要在沟通技 巧上加强，我想你一定会有兴趣听我介绍一下我们刚刚为可口可乐公司做完 的一个项目。这个项目极大地节约了成本，他们的总经理蔡先生觉得结果出 奇得好，哪怕内燃机车出双倍的价钱他也愿意。
11.在巴拿马酒品展销会上，销售员提起一瓶茅台摔破在地上，顿时有一群 采购商前来下订单。
8.戴先生，为了尽可能节约你的时间，我想你是否能告诉我你现在使用的机 器的类型。此外，还有生产时间可以得到多大程度的提高，会使你觉得可以 考虑重新建一条生产线？
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第17页/共21页
练习：引起注意
9.张先生，你可能记得，在演示过程中，你说如果你的公司决定使用新的设 备，你需要培训操作员。今天会面的目的，就是想看看我们是不是可以在十 个星期内完成 培训，在这段时间内你可以确认定单。
Google销售技巧培训引起注意开场白
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怎样理解“优秀的销售人员”？
• 拿到订单 • 赚到钱 • 收回钱 • 长期的业务关联 • 效率高
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优秀销售人员的特征 – KASH 模型
• Knowledge 知识 • Attitude 态度 • Skill 技能 • Habits 习惯
K
• 问题式
你会向你的客户提什么问题, 使他们会考虑你将与 他讨论的第一个话题?
• 援引式
对你工作非常满意的客户中, 有谁的情况是跟你现 在所面对的客户的情况相类似的?
• 销售工具 • 关联式
你将用什么样的销售辅助工具, 来引入你和客户之 间的第一个话题?
上次面谈达成一致的要点是什么? 本次会面的目的 是什么?
分 析
销售拜访的
解 决
诊
目标
问
断
2.探寻客户需求 (Your Investigatl)
3.供货分析
题
（Benefits）
应对反对意见
(Handing Objections)
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第一步: 引起注意, 开场白
四个步骤 • 自我介绍 • 表明来意 • 引起注意 • 自然过渡
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拜访前
Research
销售调查
Objectives
销售目标
Purpose
目标
Attention
引起注意, 开场白
面对面
Your Investigate
探寻客户需求
Benefits
供货分析
Answer Objections
应对反对意见
Commit
达成协议, 获得承诺
拜访后
Keep Developing
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第18页/共21页
练习: 引起注意
请根据下表设计出5种吸引注意 力的开场白. 对于每个开场白, 要注意:
• 是否有趣?
• 是否与你的客户有关?
• 是否与你的销售目标有关?
• 是否以对方为主?
• 是否能够自然的过渡到你的销 售陈述?
事实式 问题式 援引式 销售工具
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• 销售调查
调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势， 关注客户潜在需求。
• 销售目标
有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信 息，还是让客户做决策。
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专业销售技巧模型 （四步骤）
1.引起注意，开场白； （Attention）
4.达成协议、获得承诺 （Commitment）
分 析
课程目标 - 课程结束后你将能 够……
• 全面了解顾问式销售技巧的内容和梗概
• 学习并掌握规范开场白的寻问、说服和达 成协议的技巧
• 了解并掌握对客户反对意见的应对
• 知易行难，做一个专业的销售代表
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PAYBACK Planning/prioritization 销售计划/客户分类
4.毕先生，加工这种类型的金属非常危险。所以xyz公司狄先生觉得你一定 会对这种新的金属处理方法感兴趣。他们公司现在使用的就是我们的这种处 理方法，他发生事故率因此降低了大约25%。
5.何女士，你可能还记得上次会面我们对下面几点达成了共识：你的公司要 加强对切割机的检查，以证明我们所说的可以增加产量、减少材料的浪费； 你希望看一下我们实验室的数据，还有两家跟你同行业的企业使用这种设备 的情况，你大概还记得我答应这次给低估答案。如果你感兴趣，我们可以约 个时间，看你的工厂为高层管理们做一个完整的呈现演示。
发展关系
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2006年 凌晨2：00
砸店前的准备：
案例
日本东京
LV旗舰店
路线、时间、工具 现场踩点 警察反应 拿什么
计划
调查 目标
3个匪徒48秒内 拿走最值钱东西
砸店的霎那就相当于……
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敲开客户办公室门 的霎那！
销售拜访前准备工作
• 销售计划
做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次 序将客户分类，使销售效率最大化。
销售拜访的
解 决
诊
目标
问
断
2.探寻客户需求 (Your Investigate)
3.供货分析
题
（Benefits）
应对反对意见
(Handing Objections)
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专业销售技巧模型 （四步骤）
1.引起注意，开场白； （Attention）
4.达成协议、获得承诺 （Commitment）
练习: 自我介绍
请设计你的自我介绍并写下来, 供日常工作使用. 要注意:
• 简洁明了不罗嗦
• 让对方能清楚你的身份
• 不使用“的”字眼
• 不让人有消极的联想, 比如 “做网络推广的”
• 可以设计有自己特色的开场白, 让对方容易记住
自我介绍1 自我介绍2 自我介绍3
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表明来意
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练习：引起注意
6.施女士，选择高度绝热塑料确实非常困难，不只你一个人有这样的体 会。但是，如果你比较一下这两个样品，会发现我们所提供的新型塑料 要比以往的先进得多。
7.你可以看到，施先生，病人对于这一类型的器官移植，原先的排异比率平 均超过30%。使用了这种全新的治疗性塑料产品，排异比率下降到了10%以下 ，你可以看一下临床试验报告。
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练习：引起注意
1.韦小姐，在过去的两年中，我们为客户安装了超过8000件设备。 至今为止，只有三件需要重新更料方面会考虑哪些因 素。
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练习：引起注意
3.任女士，由于你的产品是属于劳动密集型产品，你有兴趣看一看这张 图表，它显示了如果是用新的研磨方法，就能大降低劳动力的开支。
• 使拜访贬值
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“我刚好经过”, 或 “我想我应该过来打声招呼”等 的开场白, 既谈不上是恭维客户, 也不能集中他们 的注意力.
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