马云：有抱怨的地方就有生意！

马云：有抱怨的地方就有生意！
有这样一种顾客：他（她）不买你的产品，反而反复针对你的产品百般挑刺，甚至抱怨你的产品不是这里有问题，就是那里有问题。

遇到这样的顾客，一些有销售经验的销售人员心中窃喜，在他看来这样的顾客必定是自己的菜。

没有销售经验的人员遇到这样的顾客心理叫苦，恨不得直接让这样的顾客快点滚蛋。

马云曾经说：过有抱怨的地方就有生意。

作为互联网大佬马云为什么会这样说呢？其实，我们销售人员是否明白，哪些嫌弃我们产品，为我们产品挑刺，抱怨我们产品不好的顾客才是我们真正的客户，才是对我们的产品有购买意向的人。

当客户嫌弃我们的产品不正是说明了他们对我们的产品感兴趣吗？顾客有了兴趣才会认真的思考，对产品提出很多异议。

如果顾客对我们的产品丝毫不感兴趣，没有人愿意将时间浪费在无用的事情上。

销售人员仔细想想是不是很多爱抱怨产品不理想的顾客最终成为了购买自己的客户呢？的确是这样。

其实，顾客能够对某一件产品抱怨正是他们对产品感兴趣，或者有购买意向的第一特征。

既然感兴趣那为什么还需要抱怨呢？这是一种谈判策略，是一种压低价格的手段。

当客户反复抱怨产品这里不好那里不好的时候，向销售人员透露的意思就是：你的产品很次不值那么多钱，如果再便宜点，让我觉得你的产品物有所值我就买了。

如果能够听懂客户抱怨背后话的意思的话，会与顾客进一步周旋，将自己产品的价值与亮点进一步放大，客户即是砍价也不会砍掉多少。

当这样的客户遇到一些销售新手，或者未能听懂顾客抱怨背后意思的销售人员还会真的认为客户不喜欢自己的产品，不会进一步与顾客沟通，或者沉默，甚至还会说：哪你去别家看看吧！这样无疑放走了一个真正的客户。

很多客户的抱怨就是无中生有，只为最终的砍价做铺垫。

比如有位顾客走进一家衣服店，一眼就看中了自己喜欢的一件衣服。

于是她问点销售人员：这件衣服多少钱？
销售人员：这件衣服要900元。

顾客：这款式太老了，不值这么多。

销售人员：那您觉得值多少呢？
顾客：我觉得最多400元。

销售人员：我们进货都要800呢。

顾客：这颜色我也不是很喜欢，而且今年也不流行这个颜色。

销售人员：这款今年销量很不错……
顾客：这个面料太硬，穿在身上很不舒服，还可能扎皮肤……
销售人员：……
顾客：我穿上之后，显得腰很肥大……
销售人员：……
顾客：哎呀，这里还开线了……
销售人员：……
顾客：我觉得这衣服最多值400元。

……
遇到这种客户一定要对自己产品有自信，而且应该理解客户一连串的抱怨，她就是为最终的砍价做铺垫。

针对客户的抱怨依然充满热情对待，因为距离成交已经不远了。

如果此刻对客户的态度变得很冷淡，或者是沉默不想浪费口舌去解释什么，放任自流，抱着一种顺其自然的心态。

虽然人们常说是自己的就是自己的，不是自己再怎么争取也会是自己的。

但是，针对客户我们一定要认真争取一下，因为同样的产品不在你家买，顾客肯定会在别家买，也许别家的产品还不如你家质量好，你得有为每一个顾客负责任的心态去服务，只有这样你才能成为一个好的销售人员。

因此，遇到挑三拣四的客户，销售人员不要轻易地否定他们的购买欲望，恰恰相反，我们要理解客户嫌货的心理，对客户的抱怨应有欢迎的心态，对自己的产品抱有绝对的信心，跟客户诚恳地讲解产品的优势，不怕人谦，不怕比较，在客户在抱怨中寻找销售的契机，进而完成交易。

那么，如何在客户的抱怨中判断出真正的客户与非意向客户。

①反问式。

销售人员通过向客户反问的形式，让客户自己给出解决问题的办法。

比如，顾客说：“我觉得你们的产品售后服务不是太好。

”销售人员可以反问：“您觉得怎么样的售后才是您所能够满意的呢？”如果客户给出的答案销售人员觉得有道理，而且的确是自己薄弱环节或者做的不好的地方，证明这个客户是意向客户的可能性很大。

如果给不出合理答案，那就是非意向客户。

②假设式。

假如客户提出的的问题解决了，客户是否还继续原因成交。

比如，客服说：“这个衣服的颜色并不适合我。

”那么，销售人员找到了客户喜欢的颜色。

如果此刻还不愿意成交那就是非意向客户了。

③转化式。

就是将客户所抱怨的问题转换成为自己产品的卖点。

比如，有客户抱怨牛仔裤的质量太差，容易破洞。

销售人员可以说：“我们在大街上经常看到您这个年龄段的年轻女性都喜欢穿破洞的裤子，这不仅夏天通风凉快，而且也成为时尚时髦的标志。

”如果在这种情况下，顾客还愿意购买自然证明是意向客户了。

④引导式。

面对客户的抱怨，销售人员通过引导的方式搞清楚客户真正抱怨的原因。

比如，客户抱怨产品质量不好。

销售人员可以问：“一分钱一分货，我这里还有一款质量好的产品，但价格比这个高，您愿意要吗？”如果客户愿意购买可能他真的觉得产品质量有问题，否则客户就是觉得产品价格过高，与他想要的物有所值还是有所距离。

销售警语
1.客户抱怨你的产品，未必真正是你的产品有问题，而是客户想通过抱怨来压低价格，最终通过最低价位得到物美价廉的产品。

2.客户抱怨要认真的去听，要懂得反思看自己的产品是否有如客户所抱怨的问题，有则改之无则加勉，争取以优质的产品，完善的售后服务让客户无从抱怨。