客户筛选标准

客户筛选标准
随着国家对药品流通渠道的日益规范和严格，要求医药生产企业的销售渠道和客户的选择更为慎重，结合目前我公司的客户情况，特对现有的客户进行评估筛选，制定基本标准如下：
1．达到GSP验收标准，提供证件。

2．国营主渠道，要求提供证件（证明）
3．有较强的实力，资信状况良好。

4．具备纯销渠道和区域性的分销能力。

现状分析：
1．客户的选择，有部分客户无代理能力或代而不理。

2．造成客户程序混乱的，确定商务部未起到主控的作用，由于对客户管理的要领模糊和目前客户管理的基础工作较差。

3．商务代表对销售渠道管理和网络建立的意识较弱，盲目追求任务完成率。

4．大区经理对客户管理评估，确定的主导作用。

5．商务代表应打破陈旧观念，放眼于区域内的良好商家，不再局限于老客户之间。

措施：
一、程序：
1．确定筛选取客户的标准。

2．对现有客户的评估（商务代表和大区经理）报商务部。

3．客户服务部对现有客户的评估。

4．最终确定。

二、客户的区域分类：设置
客户可分三种类型：独家代理型
选择型
广泛型
独家型：做为一个大区域省份的独家代理，在没有可靠信息的保证系统下一般不运用。

选择型：2-3/地区，由于区域情况及客户覆盖面，必须在每个地区设置2-3家客户，经过运营评估或许会发展为独家代理。

广泛型：7-8家/地区，主要是根据客户要求量和客户条件确定，经过运营评估筛选可能会成为选择型。

根据以上三种类型，结合公司客户结构现状，确定省份设置类型。

独家型：四川、云南、石家庄、温州、宁波、西安
选择型：湖北、山东、河南、湛江、广州、惠州
广泛型：贵州、上海、福建、吉林、黑龙江、江苏、江西、湖南、新疆、山西、内蒙根据以上设置，经客户筛选确定程序，确定目标客户，完成时间：99年11月30日前。

三、职能管理
现状：
1．客户审查的内容不全面，只是合同执行与否的确定。

2．电脑打印应收台帐与财务应收有不符现象。

3．应收帐与客户帐而有关额现象（费用、让利、退货）职能加强：目标：2000年底应收帐龄90天以内（新产品除外）。

4．根据前B所述内容，建立对目标客户和新开客户实和全面管理、审查、监督取缔确定执行、反馈系统。

5．建立完善及时的市场跟踪服务系统。

A每月打印客户进销存清单至客户（回款、发货、帐面领导）
B每周六上午向商务代表打印出具销售、回款统计表，以便及时核对和查找查错。

C向商务代表出具90天以上欠款催款汇总表。

起警报作用。

对于目前帐不符情况，本次英克系统全面落实。

客户管理的内容：
1．确定不同产品类型的不同销售渠道，并制定办法。

2．监督确保销售渠道的畅通和正常。

3．客户的审查、评估、筛选、取缔、确定。

审查：依代理商选择标准和客户筛选标准进行初始审查。

评估：对客户的执行情况作出监督与评价。

筛选：对未确定目标客户的地区进行客户筛选。

取缔：对不符合条件客户予以取缔，制定取缔办法和程序。

确定：符合条件客户给予确定协议执行。

以上请章总批改，提出意见。

谢谢！。