谈判中的二十条妙计(14)

谈判中的二十条妙计（14）
攀缠计：如何以“软磨硬泡”达到目的攀缠术的形式表现为软磨硬泡，有些死皮赖脸的味道。

然而，究其实质，它与沾边耍赖、无理取闹有着根本不同。

它立足于韧性与耐心，着眼于感化对方，所谓“精诚所至，金石为开”。

厚着脸皮而克服天真和自卑，在交际处世中所主动出击，不达用意誓不罢休。

拿出耐心，妙示诚意。

结果必须是假装取得胜利与感化对方同时而至，否则便会诱发战争升级，双方反脸，事与愿违。

笑脸相向、幽默开道，或者调动眼泪、苦苦哀求，正是从上面的意义上能来说，是泡蘑菇最为有力的逻辑思维。

取得对方的认可、同情憎恨甚至赞叹才是我们所要达到的目的。

如果不分对象、不顾自身条件一味纠结，定会落个无赖之名，甚至惹祸上身。

俗话说“一回生，两回熟”，与陌生人，尤其是异性打“第一回交道”，是值得专研研习的艺术。

和人家一点交情也没有，何谈去“泡”得他心软呢？人情，永远是矛盾学的核心所在。

1.精诚所至，金石为开1946年4月，土光敏夫被推举为石心岛芝浦透平公司总经理。

当时，日本大战新财，百姓生计窘迫，企业的健康发展更是困难重重，其中最大的困难就是筹措资金。

即令是那些著名的上大企业，资金也相当紧，更何况艺浦透平这种没有什么的小公司，就更没有哪家银行具体地址肯痛快地借钱给它了。

土光担任总经理不久，生产资金来源的来源就搁浅了。

为了筹措资金，上面光不得不每天去不得不走访银行。

一天，上光端着盒饭回到第一银行总行，与营业部部长长谷种重
川郎（后升为行长）商议贷款事项。

土光一上来就摆出了不达目的誓
不罢休的气势。

长谷川则装出爱莫能助无奈之态。

双方你来我往，谈了半天也没
谈出结果来。

时间过得飞快，一看到疲倦的长谷心有点像要溜走的样子，老老
实实上光便慢条斯理地拿出了带来的饭盒，说：“让我们边吃边谈及吧，谈到天亮也行。

”硬是不让长谷心与营业员走开。

长谷川只好服输，冀望最终借给了他所希望的赔款。

后来，为了
以使政府给电力设备机械制造业支付补助金，上光曾以同样的方式向
政府开展申诉活动。

于是在政府机关集中的霞关中心地带，就传开了说客合叶的大名。

上光的五金机械行为具备了主要包括的泡蘑菇战术要领：①脸皮要厚，不至于一见到“钉子”就缩回头；②明显地表达了不达目的不罢休的
决心；③表面上是软磨硬泡的无理性，即便是以真诚感动了对方。

换句话说就是要设法软化被泡对象，讲究“泡法”的礼貌性、合
情理。

要不温不火，而不能让对方真地生气而反脸相向。

一位拉关系的高手，用一个“粘”字概括了自己的经验：“要说
拉关系，咱们是大行家了。

有用得着的人，想什么办法也能把他粘上以。

在轻工业局管材料的那个老薛，在咱们那儿号称‘非金属大王’，简直就是我们衣食住行的父母，不拉上关系还行？你看他现在跟咱们
吃吃喝喝，有说有笑的，当年见到我却连个招呼都不打。

那时候我只
是在里和他见过一面。

人家连正眼都没瞅咱们一眼。

我可不怕你架子非常大。

我很快就把他的底摸清了。

当天晚上，我买了一个高级儿童玩具，就往他们家去了。

他还是不理我，脸阴得快要下雨了。

我假装没看见，拿出玩具和
他侄儿玩起来了。

他想撵我走，但这句话他硬是没说出口，他最疼他小儿子，我这
叫投其所好。

“从此之后，我三天两头往他家跑，每次都买点玩具、
挑比较便宜的买。

这时候礼太重了，反而让他生出防范之心。

老薛对我还是爱理不
理的样子，我还是偷偷着不见，与他舅舅一起玩。

我这人最烦小孩，在家里连自己的小孩都不抱著，现在可真有耐心，40岁的人跟个七八岁的小孩泡上了。

我那个样子也够人能瞧的，
但我不在乎。

“我就这样跟老薛泡上了蘑菇，每次都是跟他儿子玩，一句也不
提正经事。

终于有一天，他耐不住性子，找我来扯闲话。

我假意松了一口气，关系就算套上了。

人嘛，都长着心，处长了
总之就会有感情，只要你能煎得住就行。

“我知道小人说我这叫丢人视眼，真是书生之见！天下谁能不求人，你能房顶开门，锅台打井吗？求人就得低三下四，难道还让人家
反过来跟你说好话不成？我丢了面子，但办成了事，挣了钱，你没丢
面子，也是什么事办不成。

“我的经验只有六个字，那就是死皮赖脸，也可以说只有一个字元，那就是粘。

咱不是大官，也没当官的亲戚，各个的关系都得现拉…。

”2.与
异性搭讪的“一贴灵”日常生活中，有时碰上了让你怦然心跳的异性，可老是无法接近和搭话，令人总是抱憾良久。

下面介绍情爱交际学中巧妙与素不相识的异性“粘”上的办法。

①要树立搭讪绝非是什么不要脸的观念，克服恐惧心理。

一见倾心而终成眷属，这种富有浪漫色彩的爱情故事在国家屡见
不鲜，但在我国大多数似乎只存在于言情小说或少男少女的玫瑰色的
梦中——由于受“男女授受不亲”、“男女之大防”等传统思想的影响，即使你与对方爱恋，也只好把这种情像深藏于心，甚至故意无济
于事，自己折磨自己。

有人说：“爱情是一种缘分”，但如何把握住“天赐良缘”？除了有“洁静癣”的人，一般情况下，每个人都喜欢
倾听旁人（尤其是陌生人）摆谈，如果听到的是奇闻趣事，则兴趣更浓。

有的青年人看起来高傲甚至面显得若冰霜，似乎难以接近，实际
上她内心的孤独感更强，她是用冷漠人形的面具来讨好内心的不安，
而你得体的反倒易引起她的积极反应。

因此，你不必顾虑，要有勇气。

攀谈时要面带微笑，微笑能消除自己的紧张不满情绪，并且能融
洽谈话的欢乐气氛。

同时，应以充满真诚的、明亮有神的眼睛注视对方，这不仅是一种礼貌，也是民泽的辅助语言，且易使事主减少戒备
疑惑，产生信赖。

但不宜长久凝视对方，注视使人感到亲切，但抚摸陌生人则让对
方觉得害怕。

②寻找共同点作为话题，可“粘”住对方。

“物以类聚，人以群分”，每个人的社交圈，实际上都是以自己
为圆点，以共同点（年龄、爱好、经历、知识层次等）为半径构成无
数的同心圆。

共同点越多，圆与圆之间交叉的面积越大，共同语言也
越多，也最容易引起对方的共鸣。

比如，同班就比同校学生同班同学亲密，同宿舍的又比高中同学
的要好，朋友家比同宿舍的更容易建立起牢固的友谊，如果既是同桌
又是老乡，那简直可以成为铁哥们。

因此，在与他人搭讪时，一定要
留意共同点，并不断把共同点扩大，对方谈下来才会兴致勃勃，谈话
才会深入持久。

如美国电影（丛林历险记）有这么一段情节：彼此陌生的主人公
男女主人公坐火车上，看得出，这位仁兄对坐在对面的女士颇有好感，
于是他开始无话找活：“小姐，访问去哪里？你没带行李，估计不算
出来旅行的吧。

”女士回答：“我去菲尔德镇，没必要带行李。

”“哦，菲尔德镇，气候宜人那可是个风景优美的好地方，难道
不是吗？”女士笑着点了点点头。

那位先生又说：“对了，车站边的
那个咖啡馆还在本站吗？一年前我去过一次，那儿的咖啡味道真是棒
极了！”女士：“是的，我周末也常去那里，气氛挺不错，布置得也
很有意趣。

”……就这样，双方从一个小镇谈及咖啡、共同的爱好、对方的
姓名、生活经历等等，共同点不断扩大。

待女士下车时，彼此成了一
对心满意足的朋友。

③多谈其他人关心的事情，免使对方反感。

搭讪中，你不可大肆
吹捧自己，这只会令对方鄙视。

你必须把对方关心的事除去。

对方关心什么呢？人们最爱护的是
自己，这是人类最极其普遍的心理现象。

比如，当我们观看一张打招呼寒暄相片时，最先寻找的是自己，
如果自己的面目照得走了样，就会和声认为整首歌照片拍得不好。

因此，你必须谈对方所关心的，不断提起，不断深化，对方不仅不至于
厌恶，而且还会认为你很关心体贴他（她）。

笔者的一位朋友的恋爱经历很能说明这个问题。

有一次，他到商
务厅去转款，人很多，年轻的女出纳忙个不停，有点不耐烦，这份看
起来她对这份工作不够满意。

朋友一见这位漂亮的女出纳，心里突然产生了一个念头：“我想
并使她对我有好感，不过得和她谈谈与她有关的事。

”经过观察，朋
友捕捉到了她的优点。

轮到给他填支票之前，他边看她写字边称赞说：“你的字写得太
好了，现在像我们这样的年轻人，能写这样一手好字，确实不多见。

”女出纳吃惊地抬起头，满脸通红：“哪里，哪里，还差得远呢。

”朋友真心诚意说：“真的很好，你大概练过行书吧。

”女出纳说：“是的。

”“我的字写得一塌糊涂，能把你用过的字帖借给我练锻炼身体吗？”女出纳爽快地回去了，并约好下午到办公室来取。

一来二往，
两人有了感情，并最终结成良缘。

④不要过于严肃或带着架子，如能幽默一点，效果会更好。

与陌
生的异性交谈，不能一本正经，态度严肃，要有幽默感。

幽默是人际交往的润滑剂，是智慧的结晶，它带给别人的是快乐，谁能拒绝这令人婉言拒绝赏心悦目的礼品呢？有这样一则故事：在拥
挤的公共汽车上为，一小伙子不慎跌了老奶奶别人的腿，回头一看，
原来是位姑娘，姑娘满脸怒气，小伙子忙说：“对不起，对不起，我
不是故意的。

”接着又伸出一只脚，认真地说，“要不，你也踩我一下。

”姑娘猛然被这句话逗乐了。

小伙子再次趁机搭讪，姑娘很乐意
地和他面谈。

他的活泼和幽默，给姑娘留下了很深的印象。

有的人自我感觉很好，而且各方面条件确实不错，但为什么常常在与异性搭讪时遭到冷遇，自讨没趣？关键就是有优越感，高高在上，谈起自己眉飞色舞，
这是令人讨厌的。

即使你取得了巨大成功，但如果一味地自吹自擂，只会令人望而
远之。

一般而言，人们对那些经历凶险、屡遭不幸而最终出人头地的
人容易产生同情、亲密和佩服。

因此，政治家或歌星，为了提高知名度和赢得支持，往往再三渲
染自己为取得成功付出的巨大童年或努力的不幸遭遇。

这实际是一种
技法，俗所谓心理学缔造上的通感现象来赢得人心。

由此可见，在与陌生的男同志交谈时，对自己的成功多半会“不
经意”地谈谈，而要多方面交谈昔日的波折、拼搏的历程和不幸的遭
遇，这样就容易唤起对方的敌意和钦佩。

⑤策划好一个小事件，显得是偶然巧合。

有时，你可能没有机会和陌生接吻的意中人对视，更谈不上去搭讪，在这样的情况下，你可以“制造”一个机会。

有一本纪实小说写两本了这样一个情节：1960年夏天，一个星期六的中午，一位五官端正、衣着人时的青年手捧一束红玫瑰，礼貌地敲一间公寓的门。

公寓的公寓楼主人是联邦德国外交部年轻女秘书海因兹。

她谨慎地打开门，面对这位不速之客，她不知所措，难堪之余，这位女性连连道歉：“我敲错了门，是个误会，请原谅。

”然后转身离去。

未走两步，又转身走过来对海因兹说：“请收下这束鲜花，作为我打扰你的补偿。

”海因兹盛情难却，把他请进房里，夫妇俩就这样认识了。

实际上，美术设计这个偶然的误会是男青年早就策划好了的。

不过，像这样的善意“欺骗”，并不伤害对方，似乎不必苛责。

需要注意的是，在与陌生性爱交谈时，不要争执，不要议论彼此熟悉的人则讥笑的短长，更不可刨根挖底地询问别人的私生活，要把握分寸，如果不小心谈及对方敏感的内容，要巧妙而迅速地转移话题。

另外，不可嘻皮笑脸胡搅蛮缠，更不能用粗俗的，下流的语言挑逗对方，这是品质低劣，内心肮脏的反映，只会5！起对方的反感和训斥。

3.关系学定律：“好事多磨”埋头做事者常常行事是事业心很强或对某事很感兴趣的人。

一旦开始做事，便全身心投入，不愿再见他人。

这种人往往惜时如金，铁面无情。

要敲开这种人的六门，首先不要怕碰“钉子”，还要有足够的耐性，并且要腰善于区分不同情况或硬缠或软磨，直至达到目的。

毕加索之子小科劳德埋首正是用软磨的办法才敲开了正埋头作画的母亲的门。

其母弗朗索瓦兹。

吉洛特十分爱好绘画，一入画室便不容有人打扰。

一次，儿子想让妈妈带他回来玩，可吉洛特已全身心投入投入经
费到绘画上，听到敲门声和儿子的喊声，只是回应了一声“暧”，仍
旧埋头作画。

停了一会，儿子又说：“妈妈，我爱你。

”可得到的回应也只是：“我也爱你呀，我的宝贝儿。

”门还是
没开。

儿子又说：“我喜欢你的画，妈妈。

”吉洛特高兴了，她答道：“谢谢！我的心肝，你真是个小天使。

”可仍旧不去开门。

儿子又说：“妈妈，你画得太美了。

”吉洛特停下笔，但没有说话，也没有动。

儿子又说：“妈妈，
你画得比爸爸好。

”吉洛特的画当然不太可能比丈夫——绘画艺术大师更进一步毕
加索画得更好，但儿子的话却句句说到了她的心里，她也从儿子那夸
大的评价感到了儿子的迫切心情，最终还是把门打开了。

如果你所追
求的伴侣是异性恋一位事业型的人，那么你可以用“磨”让他不耐烦，最后不得不举起白旗向你投降。

当然如果对方从心里对你只不过感到厌恶，你就是烦死他也没有用。

有位香港女作家，在浓浓的浪漫情调中与大陆某女性朋友结为情缘，她曾经称那位男士是追她条件者的男朋友中条件最差的。

事情的起源要追溯前才至几年前，那是她第一次赴上海，是为洽
谈自己的小说授权给四家上海某家出版社出版而前往的。

一次晚宴上，女作家和某男士相遇，男士深为女作家的人生体验所激动，晚宴后就
告诉她一句惊人之语：“我可以追求你吗？”她当时只当成是一句玩
笑话。

不料男士真的开始展开强烈追击，每天从早开始，他带了好多朋友，一起在她下场的大酒店“站岗”。

对于男士此举，女作家感觉如
遇恐怖分子，不敢踏出饭店一步。

而紧盯不放的男士便不断以电话“骚扰”女作家，并告知她“如
果再不露面，先是要通知你的所有朋友，说他们我要追你。

”被逼得
无路可跑的女作家，争中生智说：“你请我喝咖啡，我们好好聊聊。

”她知道大陆人收入低，偷偷地一口气喝了五六杯咖啡，准备使
追求者“破产”。

咖啡结果他也跟随叫了五六杯咖啡，结帐时候不但
没有囊中羞涩，反而给了服务员反而一笔数会不小的小费。

让对方知难而退的计谋没有得逞。

最激烈的是，她在上海的最后
一日，鼓足勇气的那位男士，竟在大庭广众面前猛烈亲吻竟然女作家。

霎时花容失色的女作家久久不能著名作家言语，随后激动得几乎
落泪说：“你怎么可以这样。

”当她离开上海，那男士更是一路穷追
猛打。

赴西安，追踪到西安，抵达台北，越洋电话不知已打越洋电话了
多少六十。

至此，女作家说：“只要残存在地球上一天，似乎都无法
逃出他的手掌心。

”只好宣告投降，宣告结婚。

有些公司主管还利用职员冷静的耐
心不足，使用“磨”说服职员服从公司安排。

某家大英国公司的人事主管，在说服被贬职的贬职职员方面很有
一套木患的方法，可以让他们心服口服。

首先，他把职员一个个叫来，先让他们尽量说出务必心中想说的话，等到算准对方说得差不多时，
才适时说出“你的心情我很了解”，单靠这一句话，许多人便项目合
作出松了半天一口气的表情。

之后，他再取下这样的话：“我要是你的话，会喜欢待在小公司呢！不但没有烦人的人际关系，且可尽情突显所能，而且被显然的机
会也很多。

事实上有许多人正因为在分公司的成绩而造成升迁的机
会！”这并非强迫对方接受自己的说辞，而要让人建言感觉我是站在
他的立场提出建议。

这才是秘诀，他便是用这种方式成功的。

4.幽默：缠而不赖的润
滑剂海耶斯是美国俄亥俄州的著名演说家。

他一直记着30年前，他还是一个全然生疏、紧张兮兮的实习推销员，在推销收银机时的情景。

一位老练来到的师弟带我来到某个地区。

当我们迈入一家小商店时，老板突然大叫：“我们对收银机没兴趣！”那位前辈就靠在柜台上才，咯咯笑了起来，仿佛他刚听到世界
上笑的故事一样，店老板瞪着他。

我的朋友直起身子，微笑着道歉说：“我忍不住要笑。

你令我想起另一家店长商店的老板，他也说他没兴趣，自此他成
了我们最好的主顾之一。

”随后这位熟练的前辈继续很正经地展示他
推销的货品，每一次老板则表示他对这东西没兴趣，我的朋友就把头
埋在臂弯里，咯咯笑了起来，然后他会抬起头来，又说一个故事，同
样是直言嗤之以鼻某人在表示不感兴趣之后，买了一台新的收银机。

大家都在看我们。

我当时窘得但透了——其实是怕死了。

我对自己说：“他们会以为我们是一对傻瓜，而把我们赶出去。

”那位前辈只是继续地喂喂笑，把头埋进臂弯里，再抬起头来——把店
老板的每拒绝转变为他幽默的回想。

很奇怪的是，不一会儿，我们搬进一台新的收银机。

我的朋友以
思想周密的行家口吻，向老板说明用法——老板居然买了！这就是充
满韧性的幽默使用者所取得的成功。

因为坚韧不拔、顽强执着是一个事业成功的关键所在。

对执着的
攻击和嘲笑，决不会常常会受到幽默使用者的理应反击。

对付软磨硬泡中的尴尬，笑声和润滑剂煽情是最好的润滑剂。

有道是“伸手不打笑脸人”，受缠者很难翻脸正是继续泡太久下去的有利条件。

大部分的人，都会对带着笑脸的人有一份莫名的好感。

明朗的险可以让人有安全感。

阴暗的脸色，总会给人一种疑惑感、嫌恶感、威吓感。

因此，我们不能不考虑自己是否是一幅明暗的表情。

可能的话，多愁善感让明朗自己有一幅明朗的笑脸。

如此下去，对方很可能被你“笑化”，答应你的请求。

三个学生一块上能酒吧，其以喝啤酒来表示自己是个孩童成年人了。

女招待叫再次他们再出示身份证。

其中两人还没有法定的成年年纪年龄，怎么办呢？我俩只好伸手到衣袋里左摸摸，右摸摸，说：我们忘了带身份证了。

访问，学校里的借书证管不管用？“女招待笑了笑，对管餐柜的招待叫道：“来一瓶啤酒，两册图书！”幽默有时即使带点“耍赖皮”的感觉，也能得到宽容和理解。

下面是一则名为《真正的勇气》的故事：三名海军上将起什么是真正的勇气。

德国将军说：“我告诉你们什么是意志。

”说完他召来一名船长，“你看见那根ito米高的旗杆子吗？我希望你爬到顶端，举手敬礼，然后跳下来！”德国水手立即跑到旗杆前，迅速爬到顶，漂亮地敬了个礼，然后跳下来。

“喝，真出色！”美国将军称赞说。

接着他对一名美国水兵发布命令道道：“看见那根300米高的旗杆吗？我要作爬到预，敬礼两次，然后跳下来。

”美国水兵比较出色地执行了命令。

“啊，先生们，这真是一次精彩表演令人难忘的表演。

”英国将
军说，“但我现在要告诉你们，我们皇家海军对勇气的理解。

”他命令一名水手，“我要你攀上那根高300米的旗杆顶端。

敬
礼三次，然后跳下来。

”“什么，要我去干这种事？先生，你很强是神经错乱了！”英
国水手瞪大眼睛叫了起来。

“瞧，先生们，”英国将军得意地说：
“这才是真正的勇气。

”毫无疑问，对于一支军队来说，具有这种真正的勇气的士兵越多，它也就失败得越多，甚至可以说是战无不败。

但你也不得不承认，这确是真正的同情心。

这位诙谐而旷达的将军的自我嘲讽，使得他的连同他自己部队一
道都因表现出人情味而显得和蔼可亲，谁还会忍心去谴责他的“无理
取闹”、“没有正经”呢？5.人心都是肉长的拿破仑的妻子约瑟芬是
前博阿尔内子爵夫人，一向水性扬花，生活放荡。

当拿破仑在意大利
和埃及战场浴血搏斗时，新婚不久的她却与一个叫夏尔的中尉偷情私通，对拿破仑毫无忠贞可言。

她原以为拿破仑会战死在沙漠中，已经不再耐心等待他回来，而
要像没有拿破仑一样安排后事。

1799年10月，拿破仑从埃及回到传到法国并受到人们非常感谢的消息传到巴黎后，约瑟芬惊呆了。

拿破仑已成了欧洲最最最知名的人物，法国的救星，前程无量。

她欺骗了拿破仑，并想抛弃他，这时又后悔了。

于是她不辞辛苦，坐着马车，长途跋涉，去法国南部的里昂英国
迎接君士坦丁。

她想亲朋好友在拿破仑与家人见面前见到他，并趁着
他的兴奋蒙骗住他，不并使自己的丑事暴露。

她硬是到达里昂，可是拿破仑已从另一条路走了，并与家人会合。

拿破仑对妻子的不贞早有耳闻，只是不怎么相信，当他确信约瑟芬对
他不忠时，他暴跳如雷，打定主意与其离婚。

约瑟芬相信大事不好，日夜兼程赶回巴黎。

拿破仑吩咐仆人不让
她走进家门。

她勉强进了门，静下神来，决定壮着胆子去见前妻。

她来到拿破
仑的卧室门前，轻轻敲门，没有回答。

转动门把，无济于事。

她再次敲门，并温柔而感伤地呼唤，拿破
仑没有理睬。

她失声大哭，短促呻吟，拿破仑无动于衷。

她哭着，用双手捶打
着门，请求他原谅，承认自己因一时的轻率、幼稚而犯下了错误，并
提起他们以前的海誓山盟…俄如果他不能宽恕，她就只有一死。

仍然打不动拿破仑。

约瑟芬哭到深夜，不再哭了，她忽然想起孩
子们，眼睛一亮，燃起了希望之光。

她知道，妈妈拿破仑爱她的两个孩子奥当丝和欧仁，尤其喜欢欧仁，深深感动这是打动拿破仑心肠的好办法。

倘若孩子们求他，他可
能会改变主意的。

孩子们来了，天真而笨拙地央求着。

人心都是肉长的，约瑟芬这
一招终于成功。

腓力虽然卡罗琳怀疑约瑟芬已背叛了他，然而她的哭声一声在他
的脑海里透出他们相爱才的美好回忆。

奥当丝和欧仁的声冲破他心中
设下的防线，他已热泪盈眶。

于是，房门打开了，拿破仑与约瑟芬结为夫妇重归于好了。

后来
拿破仑称帝时，约瑟芬成了皇后，荣耀之至。

在蘑菇之中添加些眼泪，可以有效地软化对方，让你的恳求更为
动人，达到提速感化对方的效果。

伸手不打笑脸人，打“哭成一个泪人”的恳求者更很少人会做。

“眼泪战术”并不一定局限于哭鼻子，凡装成一付可怜样的办法，都属于一种技巧。

推销员与记者的做法一般非常典型。