银行保险增员选择
保险公司增员渠道和方法
保险公司增员渠道和方法在当今保险行业竞争激烈的背景下，保险公司如何拓展增员渠道和方法成为了一个关键的问题。
增员渠道和方法的选择直接关系到保险公司的发展和业绩，因此需要认真思考和合理规划。
首先，保险公司可以通过建立合作关系来拓展增员渠道。
与银行、证券公司、汽车4S店等金融和商业机构合作，可以通过这些合作伙伴的客户资源来扩大保险销售渠道。
保险公司可以与这些机构签订合作协议，共同开展推广活动，提高保险产品的曝光度和销售量。
其次，保险公司可以通过线上渠道来增加员工。
随着互联网的发展，线上渠道已经成为了一个重要的销售渠道。
保险公司可以通过建立自己的官方网站、手机App等线上平台，吸引更多的客户。
同时，保险公司还可以通过与电商平台、社交媒体等合作，开展线上推广活动，提高保险产品的知名度和销售量。
另外，保险公司还可以通过培训和引进优秀销售人员来增加员工。
保险销售是一个技术含量较高的工作，优秀的销售人员可以帮助保险公司开拓市场，提高销售业绩。
因此，保险公司可以通过组织内部培训、招聘外部销售人员等方式来增加员工，提高销售团队的整体素质和业绩。
此外，保险公司还可以通过创新产品和服务来增加员工。
保险产品的创新是保险公司拓展增员渠道的重要手段之一。
保险公司可以根据市场需求和客户需求，推出符合市场趋势和客户需求的创新产品，提高产品的竞争力和吸引力。
同时，保险公司还可以通过提供优质的售后服务，提高客户满意度，增加客户的忠诚度。
总的来说，保险公司拓展增员渠道和方法需要全面考虑，可以通过建立合作关系、开发线上渠道、培训引进优秀销售人员、创新产品和服务等多种方式来增加员工。
保险公司需要根据自身的实际情况和市场需求，灵活运用各种方法，实现增员渠道的多元化，提高保险销售业绩。
国寿团险面谈之增员三讲之讲公司14页
国字号 实力强 声誉好 放心选择
中国人寿1949年就成立了，与新中国同龄，是副部级央企。
目前，总资产2.7万亿，相当于一个大省GDP总量，是国内一流的国有控股寿 险公司，世界双500强企业。
国寿经营稳健，市场声誉好，获得了无数荣誉，比如“消费者最满意最喜爱 第一品牌”、“最值得信赖的寿险公司”、“亚洲最好的保险公司”等重要 奖项。
这样吧，你先来我们公司了解一下。 中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
增员三讲学习——讲公司
异议处理（2）：在国寿只能卖保险，不如**公司可以做好多业务！
讲解逻辑 L用心聆听 S尊重理解
C澄清事实
P提出方案 A请求行动
讲解话术
是的，**公司在综合金融方面做得还不错！
我理解你的想法，就像我们开店都希望给客户更多的产品选择一个道理。
优质服务获得了广大客户的信赖，累计为4.45亿客户提供了商业保险服务， 相当于每3个中国人中就有1个是中国人寿的客户。
国寿理赔服务方便快捷，平均理赔时效只有1.62天，在保监会服务评价中排 名第一。 现在，因为国寿值得信赖、值得托付，全国有100多万人都选择到中国人寿来 创业！
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
拥有完善的意外、医疗、住院、养老、身故商业保险保障，以及年金养老保 险、过年过节还有物资福利，比社保更具优势。
另外，无论是做客户经营还是打造自己的创业团队，公司都会给予很多支持， 让你一步步去实现自己的创富梦想。
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
增员三讲学习——讲公司
异议处理（1）：听说**公司比国寿好啊！
讲解逻辑
讲解话术
L用心聆听 是的，现在**公司确实发展的还不错！
S尊重理解 C澄清事实 P提出方案 A请求行动
保险增员五类人群话术及异议处理
面谈人：张姐您好！我是xx，很久没有见到你了,最近忙不忙？今天您在公司吗？ 被面谈人：在，有什么事？ 面谈人：没有什么要紧事，我今天到你公司附近办点事，顺便过来看一下你 被面谈人：好！来嘛！ 面谈人：王姐，这么久没见面了还好吗？ 被面谈人：还可以； 面谈人：小孩上幼儿园了吗？ 被面谈人： ………… 面谈人：你先生现在怎么样呢？ 被面谈人： ………… 面谈人：姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，发型也变了，肯定最近有好事发生，赚到钱了哇？ 被面谈人：哪里嘛，不行，一般。 面谈人：不会哦，在我心目中觉得你生意一直都做的可以，又轻松，又没有压力，夏天不热、冬天不冷非常羡慕你。 被面谈人：哎呀你不了解，其实我们这个做起还是辛苦、压力又大，早出晚归、生意现在又不好做，说不定还没有你们那个好，又轻松、又自由、又不要本钱；
听说干这一行就是拉亲戚朋友入保险,周围人做完了,也就干不下去了?
微商——促成话术
随着社会结构的改变，由大家庭走向小家庭，每个家庭也都有保险，由于中产阶级的增加（月收入1~~2万）这些人很清楚，只要他没有收入，全家便没有保障，保险的人口不断的增加，由欧美市场上的反应，我们便可了解，而且我们一定要随欧美市场的脚步在前进。人的一生七张保单，而目前中国人均保单不到1张，保险市场上的潜力很大，所以要趁早从事。 你只要用三到六个月的时间，全力以赴，等尝试后我们再来检讨能不能做，如果可以那就是我们一生事业开始，如果不行我们也只是花些时间，但在这几个月中间你并没有损失，反而可学到很多销售技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用几个月的时间来赌一生的事业绝对划算。来吧！
小企业主——面谈话术
掌握13个增员窍门
这个是：
人寿保险：孝顺的儿子
掌握13个增员大窍门
消除增员惰性元素
保险带给我的感悟 寿险改变了三个人： 一个是我因为做保险而出人头地，能力有了前所未有的提升； 一个就是我的客户，因为买了保险而拥有了保障，生活没有后顾之忧； 一个就是我的业务员，因为我带他在平安有所成长。
窍门一、每周一天增员日
一周七天都在搞推销，增员的时间少之又少，这是 本末倒置的错误。以长远利益而言，增员功效绝对大于 个人推销。
一周一天的增员活动能够增强自己的增员意识！
01
要做大工厂的生意找个工会活跃分子来配合；要打入
02
学校不妨找老师兼差；医院护士看尽人间百态，对生命的
03
体悟最深刻，叙述保险最易打动人心。门禁森严的团体难
03
您及您所爱的人一生平安、健康、快乐、幸福！
我们中国人都有养儿防老的习惯，为抚养一个独生子女,我们往往一年要花费一万、二万甚至更多。在他年幼时担心他的健康，感冒了、发烧了带他去看医生。长大了又得为他的学习担心，成人以后还得为他的恋爱、婚姻操心。而当我们年老时却无法保证他会像我们爱他那样来爱我们，即使他能做到，谁能保证他的配偶做得到呢？
04
他们的家人进入，由他们从旁协助，也是可行的方法。
05
介等销售人员来保险界？可以！以保险的收益、特性和发展
03
在的手法是经常相互支持销售。可否找汽车、药品、房屋中
02
以前和其它销售业互换情报，后来演变到互换客户。现
01
窍门七下的缘”，卖保险是化缘，增 员是结缘，有缘见面当然要结宿缘，尽了力无法再续前缘， 才可随缘分手。不开口即没有机会，开了口可能随缘一生。
我进了保险公司觉得好开心呀！跟很多客户交了朋友，也和同事们相处得挺好的。他们为人都很好，都很热心帮人，个个都很自信的，我从他们身上学到了很多东西。保险工作真是一份很伟大的工作，我想我会永远做下去的。
增员话术
1.保险公司会不会倒闭?
A1:你这个问题问得好。你想啊，保险公司 有那么多的客户，如果保险公司倒闭了，客 户怎么办？再说国家会允许出现社会动荡吗？ 国家早就有明确的法律规定好了，你还担心 什么？ A2： <保险法>第三章第85条第二款规定: 经营保险业务的保险公司,除分立、合并外不 得解散。况且，国家在保险立法中对保险公 司经营有严格的监督。
11. 人情做完了,怎么办?
A1: 你说得也有道理，但保险有专业的知识和 用心的服务，人脉关系是不断拓展的，所以， 在保险这个行业，你只会越做越有市场。 A2：保险就是销售，如果你要是开商店的话， 你的客户只限于你的亲戚和朋友吗？ A3：以您的能力，您现在取得的成就是依靠人 情取得的吗？靠人情任何事情都做不长久， 我们需要的是专业，靠人情走不远，靠专业 走天下。
4. 现在做保险比买保险的人还多，不是吗？
A1：您说的很对，如果这个行业不好，能有 这么多人来从事吗? 以您的能力在这个行业 一定会成为佼佼者! A2: 根据国际保险市场的经验，一个寿险业 务员一般可以服务的居民在200个左右， 而我国一个业务员可以服务的居民在3500 个以上，所以目前保险业务员在国内还非 常紧缺。
15.再等等吧，让我再考虑考虑好吗?
A1: 现在的机会很难得，因为保险市场犹如 跑马圈地，起跑越早，跑得越快，地盘圈 的越大。正所谓早加入早收获。您还迟疑 什么呢？ A2：考虑是应该的，不如您先来听听我们的 创业说明会，再参加公司的专项测试，看 您是否适合这份工作。 A3：对您这样优秀的人，一定会认为时间的 把握上是非常重要的。机会难得，许多时 候，往往是时间改变了一切。 A4：您想成为成功的人还是一般的人，一般 的人是等机会，成功的人士创造机会。
国寿新人无纸化签约介绍e增员相关说明32页
①新人填写注册申请提交后，进入签约面谈环节; ②推荐人手机国寿e店-e增员显示准新人面谈消息通知。
二、使用步骤5---推荐人签约面谈
在国寿e店操作
CLIC
2、推荐人进行签约面谈
（1）推荐人登录国寿E店：国寿E店首页→e增员签约面谈，录入时间和姓名查出待面谈新人，并给与通过与否的结论，同时 指定一名面试人员（默认为职场经理，可选为职场增员功能组组长及职场所有主管，无特殊情况即默认职场经理）
二、使用步骤6---职场经理/功能组签约面试
在国寿e店操作
CLIC
3、推荐人进行面谈、职场经理/主管/增员功能组组长进行签约面试
（2）职场经理（或指定面试人员）登录国寿E店：国寿E店首页→e增员签约面试，给与通过与否的结论并提交。
二、使用步骤7---新人手机端正式提交
在微信端操作
CLIC
通过签约面谈、面试后，（职场经理/推荐人通知）新人立即点击原签约链接--点击右上角“提交”。此时amis系
录入手机号
绑定新人与推荐人关系
二、使用步骤4---新人录入信息+影像上传
在微信端操作
CLIC
1、新人录入个人信息、银行卡信息、保证人资料，录入完成后点“提交”
*身份证号、银行卡号请拍照识别。
推荐人 或主管
自然人
二、使用步骤4---新人录入信息+影像上传
在微信端操作
CLIC
2、新人上传身份证、银行卡、学历证书、保证人身份证、其他影像件
国寿E店
CLIC
✓ 使用者：推荐人/职场经理/增员 功能组
✓ 功能：发布签约链接、签约面谈、 面试、新人、团队、职场签约情 况查询、查看个人电子合同档案、 线上更新签约资料。
保险增员三讲ppt
寻不见她的身影。我仍记得那时的四合大院中人们淳朴 的新年祝福，被迷彩色洗涤的脸上写满了真挚，只是如
今钢筋水02泥的扩城充堡准了那备彼与此交靠近流的方心案。我仍记得那时一
家人坐在月光朗照的院子里其乐融融地聊天守岁，只是 如今明晃晃的白炽灯光夜掩不了眼角的倦意。在新年欢
里洒下自在的欢笑。不记得什么时候开始，我会毫不掩
饰地渴望远方，学会用不屑
汇报人：XXX
汇报时间：XXX
目录 的沉默回应父母尖锐的指责。当他们沉重的叹息刻在我
心头的时候，我差点忘了脚下这片土地我曾发誓不要离
开，差点忘了C爸O妈N不T坚E实N的T背S脊曾是我无忧的乐园。一
年年，一岁岁，沧桑丢失的原来不只是心境。我仍记得 那时一起贴对联的玩伴，我们往彼此脸上涂黏黏的浆糊
流过，不曾大喜，亦不会大悲。此刻窗外的鞭炮噼里啪 啦地叫嚣着，是热闹的感觉。我在这浮华的喧嚣中平静 着，静静思考我该如何找回一种守候默片时代的情节， 散发着丝丝缕缕温馨而甜蜜的气息。我想认真地许一个 愿望，虔诚的就像小时候对阳光的信仰。我想在一片凄
01 行业分析与人员扩充 清冷漠的热闹中寻一份温暖，我想看一场覆盖天地的大
增员接触前准备
预演接触场景
保持平常心
分析准增员的基 本性格特征
预估可能的问题 并做准备
根据性格预设准 增员的增员点及
切入点
保险增员的接触
增员接触的四个步骤
适当的切入语言 被增员者可能的回答及扭转话题的万能转折语 总结与邀约下次面谈 通过讲述我的成长故事打动准增员
保险增员的接触
适当的切入语言
展望式
雪，苍茫、萧索、肃杀，然后一切重新开始，愿新的一 年绽放在冰雪笑容之后。随着时代的变迁，“气场”这 个词早已不仅仅只有它
新人增员话术
1.创说会（一）行业1.我不了解这行，从来没接触过！答：您这么想是人之常情，我开始做保险时，也是对这行不了解。
然而您可以完全不用担心，即便是现在最成功的营业部经理在入选之初对保险也是一窍不通。
关键是我们公司拥有一整套完善的培训课程，能让您从一窍不通变成推销天才，当然这中间也离不开您的认真和付出。
正好明天下午有场创说会，到时您可以去了解一下。
2. 保险都是骗人的，卖的跟保的不一样，我不想做！答：国家规定每辆汽车都要要购买保险，每个单位也都要为员工交纳保险，甚至我们去医院看病，医生的第一句话也是询问我们是否拥有医疗保险……保险已开始深入人心，国家也在鼓励老百姓购买保险，所以保险绝不是骗人的。
保险作为一个政府监管的金融行业，是非常的严谨的，绝不会卖的跟保的不一样，这样的事情我没有遇到过，我们公司也没有出现过。
3.做保险就跟做传销一样，都是卖东西拉人头！答：保险真的和传销一样吗？那为什么政府非要支持一个打击一个呢？其实它们是有本质上的区别，一两句话说不清楚，正好周三下午有场行业说明会，个把小时就能让我们对这个行业有个全方位的了解，即使我们不做保险，将来买保险也会加深了解，您说是吗？4.做保险都是跟别人说好话，谈保险就像在求人一样，感觉低人一等！答：其实保险销售是一份堂堂正正的工作。
我们的工作是帮助客户认识保险，了解他们的需求，再为他们提供保障。
我们的工作是在帮助别人，买不买由客户决定。
我刚开始工作的时候也觉得没面子，但后来就理直气壮了。
当客户发生意外，我给他们送去保险金的时候，我真的觉得帮助到了他们，也觉得特有面子。
5.做保险的好像都是巴不得别人出事一样的，我才不做呢！答：意外事故会不会发生、什么时候发生，我们都无法预料更无法控制。
是不是不保险就不会发生意外呢？这显然不可能。
其实保险就象伞一样，晴天时好象作用不大，但风雨来临之时就能显出它的作用了。
6.金融海啸下人们的收入少，还有谁会买保险呢？难做！答：类似于这样的问题，是说明您还不了解保险行业。
保险公司增员渠道和方法
保险公司增员渠道和方法保险公司在扩大业务规模和提升市场竞争力的过程中，增员是一个非常重要的环节。
保险公司的增员渠道和方法直接关系到公司的发展和未来的市场竞争力。
因此，保险公司需要认真思考如何选择合适的增员渠道和方法，以实现业务规模的扩大和市场份额的提升。
首先，保险公司可以通过拓展线下渠道来增员。
线下渠道包括建立自己的销售团队、与各大银行、证券公司等金融机构合作，开设线下销售点等。
通过建立自己的销售团队，保险公司可以直接控制销售人员的质量和数量，确保他们对产品的了解和销售技巧。
与金融机构合作可以借助它们的客户资源和销售渠道，快速拓展市场份额。
此外，开设线下销售点也可以增加保险产品的曝光度，吸引更多的客户。
其次，保险公司可以通过拓展线上渠道来增员。
随着互联网的发展，线上渠道已经成为了许多企业拓展市场的重要手段。
保险公司可以通过建立自己的官方网站、在各大电商平台上销售保险产品、与第三方互联网平台合作等方式来增员。
通过线上渠道，保险公司可以实现全天候、全方位的销售，满足客户不同时间、不同地点的购买需求。
同时，线上渠道也可以降低保险公司的销售成本，提高销售效率。
此外，保险公司还可以通过拓展合作渠道来增员。
合作渠道包括与各类机构、企业、社会团体等合作，共同推广保险产品。
通过与合作伙伴的合作，保险公司可以将产品推荐给更多的潜在客户，实现资源共享，降低市场推广成本。
同时，合作渠道也可以提高保险产品的信誉度和可信度，增加客户购买的意愿。
在增员的过程中，保险公司需要注意以下几点。
首先，要根据不同的渠道和方法，制定相应的增员计划和目标。
其次，要加强对销售人员的培训和管理，提高其专业水平和销售技巧。
再次，要加强对客户的服务和关怀，提高客户满意度和忠诚度。
最后，要不断优化增员的渠道和方法，紧跟市场的发展和变化，提高保险产品的竞争力。
总之，保险公司在选择增员渠道和方法时，需要根据自身的实际情况和市场需求，灵活运用线下渠道、线上渠道和合作渠道，制定合理的增员计划和目标，加强销售团队的培训和管理，提高客户服务水平，不断优化渠道和方法，以实现业务规模的扩大和市场份额的提升。
保险增员方法
保险增员方法保险增员方法引言在保险行业中，如何有效地增加保险销售人员（保险增员）对于保险公司的发展至关重要。
本文将详细介绍几种常见的保险增员方法，帮助保险公司和从业人员提升销售业绩。
方法一：内部培养内部培养是保险公司常用的保险增员方法之一。
通过培养现有员工成为专业保险代理人，不仅降低了培训成本，还提高了他们的忠诚度和工作积极性。
以下是几种内部培养的方式：1. 内部培训计划制定内部培训计划，包括保险产品知识、销售技巧、市场分析等方面的培训内容。
通过定期的培训课程，提升员工的专业能力，并培养其成为合格的保险代理人。
2. 导师制度建立导师制度，由经验丰富的保险销售人员担任新员工的导师。
导师可以帮助新员工了解保险行业和销售技巧，并提供指导和支持，加快新员工的成长。
方法二：外部招聘除了内部培养，保险公司还可以通过外部招聘的方式增加保险销售人员。
以下是几种常见的外部招聘方法：1. 招聘网站利用招聘网站发布招聘信息，吸引具有一定销售经验和潜力的候选人。
招聘网站具有广泛的覆盖面和方便的筛选功能，能够快速捕捉到潜在的保险销售人才。
2. 人才市场参加人才市场或行业招聘会，与求职者面对面交流，了解候选人的能力和背景。
通过与候选人的深入沟通，筛选出合适的销售人员，并提供相应的职业发展机会和福利待遇。
方法三：合作机构与其他机构或公司建立合作关系，通过合作拓展销售人员资源，可以有效地增加保险销售团队。
以下是一些常见的合作机构：1. 银行合作与银行合作，将保险销售与银行业务结合起来，利用银行的客户资源进行销售。
通过与银行合作，可以借助其客户基础和渠道优势，快速拓展保险销售团队。
2. 教育机构合作与教育机构合作，可以通过向学生介绍保险行业，吸引大量年轻人进入保险销售行业。
这种合作可以为教育机构提供就业机会，同时为保险公司引入新鲜血液。
结论保险增员是保险公司发展的关键环节，通过内部培养、外部招聘和合作机构等方法，可以有效地增加保险销售人员。
保险公司增员培训,准增员的开拓
准增员开拓“”“制作整理，未经授权请勿转载转发，”目录01. 主要增员渠道介绍02. 准增员开拓步骤03. 课堂练习PART 01第一部分主要增员渠道介绍思考：我的缘故在哪里？亲戚朋友客户同学同乡同事、曾经的合作伙伴、竞争对手校友、战友共同爱好者（美容、运动、书画等）街坊邻居子女学校及课外班的老师、同学家长平时消费的对象（小卖部、干洗店等）我一、缘故增员的优势（一）易接近来源较广、成本较低、有感情基础、易于接近（二）易面谈画像清晰、选择准确、沟通方便、容易接近（三）易管理信任度高、默契度高、留存率高、易于管理渠道一：缘故增员(请添加本地案例）二、缘故增员成功案例（一）个人简介1.入司时间2.目前职级（二）团队简介1.团队人力2.团队业绩（三）借助缘故增员实现团队发展的重点经验1. 经验12. 经验23. 经验3三、缘故增员操作要点把“好对象”找出来！（一）准增员画像年龄：25--50特点：良好的沟通能力，丰富的人脉关系，形象好综合素质好意愿：有改变现状的意愿（二）了解准增员的现状问近况及现状、理想收入水平了解困惑与不满，并提出解决方案（加盟**）鼓励求变并给与信心缘故增员金句：近水楼台先得月，缘故梳理意中人！课堂活动：这些年我们认识的人个人填写准增员30表，列举缘故准增员对象！渠道二：转介绍增员一、转介绍增员的优势4. 3.1.2.1.较低的增员成本较高的人员素质较小的增员压力较高的保险认同渠道二：转介绍增员(请添加本地案例）二、转介绍增员成功案例（一）个人简介1.入司时间2.目前职级（二）团队简介1.团队人力2.团队业绩（三）借助转介绍增员实现团队发展的重点经验1. 经验12. 经验23. 经验3三、转介绍增员的操作要点（一）选对转介绍人1.认可公司和你本人2.人缘好、人品好3.对你的服务很满意（二）选好转介绍的时机1.客户加保时2.办理理赔时3.个人取得成绩被朋友赞赏时4.公司组织活动时......把“好影响力中心”找出来！转介绍增员金句：培养“中心”擅经营，源头活水育新星！课堂活动：转介绍之我见小组内分享对转介绍增员的个人思考！一、活动增员的优势（一）什么是活动增员？烧烤增员——边烧烤边增员户外增员——边赏美景边增员晋升酒会增员——边喝红酒边增员......活动增员就是边玩边增员一、活动增员的优势（二）活动增员的优势1.它有无法抗拒的邀约借口——**人寿喊你去玩！**人寿喊你去烧烤、去一日游，还是免费的——你去不去？2.它有着准增员对象无法抗拒的成交氛围——吃好、玩好，氛围好！促成帮手多、感情基础好！3.它是批量成交的增员平台渠道三：活动增员(请添加本地案例）二、活动增员成功案例（一）个人简介1.入司时间2.目前职级（二）团队简介1.团队人力2.团队业绩（三）借助活动增员实现团队发展的重点经验1. 经验12. 经验23. 经验3三、活动增员的操作要点（一）活动形式的选择四要素1234参与人员是尽可能多运作难度不能太大活动成本必须可控活动形式是准增员对象喜欢的三、活动增员的操作要点（二）活动增员主打形式推荐设计组织“好的活动”！2.丰收采摘2.特色早会（生日、传统节日、）4.晋升酒会户外活动类1.户外烧烤室内活动类1.特色讲座（美容、亲子、健康） 3.户外团康活动3.职场手工DIY 活动活动增员金句：轻松愉悦无障碍，畅谈人生好前程！课堂活动：那些年我们参加过的活动小组分享过去我们参加过或组织过的增员活动渠道四：人才市场增员一、人才市场增员的优势（一）资源密集需求量大，准增员大量集中（二）沟通直接能与求职者面对面交流，快速了解对方（三）公司优势行业发展前景巨大，国家政策大力支持，公司平台无限宽广个人收入上不封顶。
增员招募手册(1)
缘故增员法
缘故增员法是我们常用的一种方法，简单的说就是运用自己熟悉 的人及身边的人际关系进行增员活动。我们周围的人是我们最熟悉 的，也是最容易接近的。缘故增员法是最为有效的方法。如：亲戚、 朋友、老同学、老战友、原同事、邻居、保险客户、配偶的人脉等。
转介绍增员法
转介绍增员法是通过影响力中心，获得准增员对象的资料，利用 他人的影响力，与通过转介绍而来的各行各业的准增员对象接触。
填求职表
参观职场
转介绍
促成二次 面谈时间 发邀请函
营业组织 答疑
代理人 资格认证
发参训 通知
陌生
相关 增员工具
未参加 人员家访
2．增员开拓
寿险经营，关键在于人才的经营。人力要 有净增长才能保证人才的充足。增员开拓是 营销业务推动中组织发展的助推器。增员即 增援、增园、增缘、增元、增员…….
2-1．增员的来源
[邻居]
业务员：张婶，邻居多年了，今天还是第一次到您家中。您把家收拾得井井有条， 把爱人打扮得气质非凡，把儿子教育得上了大学，真是让人羡慕，值得学习呀。 邻居：你真是会说，整天看你忙里忙外的，气质又好，我都感觉和你说不上话的。 没想到你会到我家来，而且平易近人。是不是有什么事情找我。 业务员：无事不登三宝殿嘛。想你每天在家忙着家务，现在儿子已到外地上大学了， 想让你和我一起到我们公司去听听女人沙龙的课程。你想让爱人更加爱你吗？让家庭更加 富有活力吗？同时，还可以考虑尝试一下换个环境快乐地忙碌。 邻居：家里人反对我做保险。（拒绝问题五） 业务员：这是好事，反对你的人是因为爱你，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太 大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，有人自然以你为荣。有 这么好的爱人关心你爱护你，这是你的福气。 邻居：的确。该为爱人分担生活压力，成功不成功没关系，只要让自己学会爱生活， 让家庭幸福是可以考虑的。 业务员：远亲不如近邻，让我们做个现代女人，即会理财，又会顾家的好女人。周六 上午9点还是下午3点有时间，我们一起去听听吧。 邻居：好的，听你安排。 业务员：那好，我就不客气，听我安排啦！就选择周六上午9点吧，我们在中午时间， 可以和更加优秀的人在一起共进午餐，请教我们想知道的事情。学无止境，只要我们想进 步，聊聊天也会胜读十年书的。
“礼贤”LASS业务员甄选系统讲师手册2
No2.43
休息
No.2.44
第二部分
增员与选择的原则
———讲师说明：
本单元中我们之所以再次重申增员与选择的基本原则和概念，是因为增员与选择在建立高质量的营销队伍方面所起到的关键作用。有效的增员与选择可以帮助保险公司及其业务主管在建立专业化的文化氛围，建立一支赢家的队伍，吸引更多的优秀人才等方面，起到积极的作用。
6．对所有准增员对象采用相同的选择步骤。只有这样，不同的准增员对象才有相同的比较基础，选择才有正确性。
7．与准增员对象保持密切接触。维持准增员对象对应聘工作的兴趣，以免失去联系。
三、了解选择流程
四、理解选择是个匹配的过程
五、运用LASS是捷径
六、掌握选择面谈技巧
授
课
大
纲
随
堂
讲
义
第二部分随堂测试
参阅：
《如何进行有效的选择》、《如何进行有效的增员》
《选择面谈指南》
《增员旅程》《营业部经理经营技巧研讨班》
授
课
资
料
讲师手册、使用手册、投影片
时间
提示
过程活动/重点
No2.1
No2.2
3．所投入时间与金钱的回报。要考虑选择的成本，在选择初期应采取时间与金钱投入较少的步骤、工具。
4．从长期经营角度思考。例如，决定是否录用一名准增员对象时，还要考虑他有哪些不足，是否有足够的时间、资源来训练他。
5．运用一系列的选择步骤。一个步骤不足以提供做正确选择所需要的信息，需要从不同的角度、方面来了解准增员对象。另外，选择流程中各步骤应按合理的、正确的顺序进行。
1、收集大量名单接触
2、引发工作兴趣发现需求
增员话术
• 两大创业利器：同时你还将获得两大创业 利器，一个是金管家APP，它既是一个超级 货架，也是你获客、经营、服务的最好平 台，可以给客户提供 “医食住行玩财”各 种服务和产品。另一个是口袋E行销，这是 我们代理人专属的经营管理平台，你可以 通过它进行客户管理、团队管理、学习综 合金融知识等，查询工资等等。这样的创 业平台是远远领先于同业其他公司的！
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生活服务，随着平安的发展，我们的业务板块更是延伸到了客户生活的方方面面，比如 我们的平安好医生、平安好房、平安优惠多等业务，围绕“衣食住行玩”各个生活场景， 给客户提供便捷有品质的生活服务。
• 你看，这就是我们的平安创业大厦，它囊括 了保险、银行、投资、生活各方面的产品服 务，每个人的生活都离不开这些内容，无非 是或多或少的问题。公司的强大为我们的创 业发展提供了最强的支持，这就是我们未来 的创业舞台，简单来说就是人在哪里工作就 在哪里，手机在哪里事业就在哪里。
• 保险是转移风险的工具，更是一项慈善事业，它减少了经济风险， 降低了风险对家庭的伤害。在发达国家没有保险寸步难行，而在 中国保险行业的潜力还很巨大，能给更多人成功的机会 • 国务院颁布的保险业“新国十条”更是加快了保险业成为现代化 金融体系支柱的速度，现在保险行业已经得到了前所未有的重视 和发展。保险业真正迎来新的白金十年！
介绍与准增员同类型的同事
• 您看，在接待客户（做某件事情）的那个同事，他之前就和您一 样，是个普通老师（职业） ，一开始他也担心自己做不好！但现 在，他已经很优秀了，加盟不到两年，去年收入就翻了3倍多了， 还买上了新车！ • 再好的才华，如果没有合适舞台，一样无济于事；选择对了出路， 但没有立即行动，也同样没用。我真的希望您能认真考虑一下平 安这个“一份工作、N份收入”的工作，与我一起打拼属于自己 的天地！ • 本周X，我们公司正好有个“卓越经理人”大型创业论坛，我希 望你能来现场感受下我们公司的创业文化，进一步了解平安的创 业平台和卓越经理人创业计划。具体时间是…
保险增员中小企业主话术及异议处理
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中小企业主群体分析—优势
社会经验及人际关系丰富。
有赚钱的头脑和欲望。
经营意识强。
更勤奋、 更能吃苦。
企图心、事业心强。
服务意识好。
自律性强， 做事独立自主。
抗压性强。
中小企业主群体分析—劣势
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异议处理篇
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1、做保险赚钱太慢了。
答：传统的生意，往往在投资大量金钱后再经过一两年艰苦经营也不一 定能保证达到收支平衡；普通的工作，想要月入上万元，也往往要奋斗 好几年，每天都努力工作才能有机会达到。寿险销售就不需要资金投入， 收入完全取决于个人的努力程度。只要您愿意多拜访客户，并且真诚服 务，售客户所需，积累一段时间就会有收获，所以相比之下，做保险怎 么会赚钱慢呢？
事业。三年我结交了许多朋友，扩展了人脉圈子，收入不断提高的同时，我的沟通能 力、管理能力也有了很大的提升，现在我已经有7个合伙人了，今年我还能参加公司 的高峰会，去XX旅游呢！
介绍行业
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业：可能您对保险行业目前的状况了解不深。 准：了解得是不多,不过我听说这行已经发展了几年，竞争很激烈。 业：您说得很对! 现在国家、社会对保险行业挺关注，挺重视的。不过保险行业在国内 还是刚起步，是一个前途无量的朝阳行业，市场潜力和空间很大，已经有不少人在这 个行业里白手起家取得了很大的成就。 准：是嘛？不过隔行如隔山，恐怕我做不来。 业：我之前不也是在干果行业嘛，现在我发展得很好呀。
活动方案 保险公司增员策划案
保险公司增员策划案保险公司增员策划案关于开展全省“1+1”销售人才增员活动的通知各机构：销售队伍是公司发展的基石，加快销售人才的引进是实现公司可持续发展、搭建稳定的销售平台、快速提升阳光市场拓展能力的前提。
为推进公司人才战略的实施，壮大销售队伍，保证公司xx年发展目标的顺利实现，经总裁室研究，决定在全系统开展“1+1”增员活动，现将相关内容通知如下。
一、人员引进目标xx年全系统新增销售人员不少于157人，其中财产险销售人员不少于15人、意健险销售人员不少于15人。
二、各机构分解人员增员计划目标三、活动时间xx年4月1日至xx年12月31日。
四、参加人员分公司机关人员、各机构全体员工。
五、奖励办法1．活动期间，新增人员在xx年12月31日前实收保费达到“销售基本法实施细则”规定的客户经理最低定级保费标准的，分公司直接向增员者发放增员成功奖，奖励标准如下：2．活动期间，新增人员在xx年12月31日前实现非车险实收保费30万元以上的，分直接向增员者发放非车险增员成功奖500元。
以上两项奖励可以兼得。
六、重点提示1．各机构应及时为新增人员设置出单工号，指定增员者为其指导人；2．各机构应及时组织新人培训，宣导阳光文化、“销售基本法”、公司相关业务、管理制度等；3．奖励兑现以统计系统中业绩数据为准。
七、活动要求1．高度重视，立即行动。
董事长在xx年全国工作会议上指出：“人才战略是公司的第一战略，也是最为紧迫的战略。
”销售队伍建设是公司四支队伍建设中的重要环节，各机构班子应站在战略的高度认识本次“1+1”增员活动的重要意义，充分认识到此项工作的重要性，把增员活动作为xx年一项重要工作和紧迫工作来抓。
2．分解任务，落实责任。
分公司对各三级机构、直属机构分解了本次“1+1”增员活动的指导计划（见附件一）。
各机构要高度重视活动的组织落实，要成立领导小组，出台本机构增员活动方案，分解增员任务，各机构班子、后线部门负责人、团队长尤其要落实增员责任制并强化考核，同时，要充分发动全体员工参与，确保本次增员活动的顺利开展。
五大人群痛点分析
兴奋点
1. 公平透明的晋升制度 2. 工作内容丰富，有挑战性 3. 新的事业机会、创业平台 4. 有很多学习成长的机会 5. 收入没有上限 6. 简单的人际关系 7. 扩大交际圈、做你想做的事
其他
外漂返乡人员 教师
医护人员
痛点：离家远，工作压力大、生活成本高，不能兼顾家庭 兴奋点：离家近、生活成本低、工作环境好，收入与付出成正比
序号 1 2 3 4 5 6 7
姓名
性别
年龄
增员名单
学历
职业
来源
痛点
兴奋点
失败者看到成功前的困难！ 成功者看到困难后的机会！
15
保险·银行·投资
为快乐奋斗！
16
• 沈剑，男，40岁 • 邻居 • 某国营企业生产部门经理，任职10年 。个人
非常有能力，但一直得不到提拔和重用。
• 痛点 ：没有晋升机会。
如何寻找痛点 6
• 杨柳，女，40岁 • 客户介绍 • 某国营服装厂销售部主管，形象佳，口才好。企业
即将破产。
• 痛点 ：行业前景渺茫。
•请根据你之前列出的准增员名单，写下对应的痛点及兴奋点。 •时间：10分钟
痛点
1. 工作被动、要看别人脸色 2. 人际关系复杂、论资排辈 3. 晋升空间不大 4. 收入偏低、家庭刚性开支有压力 5. 工作专业性不强 ，没有成就感 6. 工作时间不自由，不能兼顾家庭 7. 工作单一、个人能力提升慢 8. 工作中积累的人脉不能发挥最大价值 9. 经营的不是自己的事业，只是给别人打工
兴奋点
1. 自主经营、约束较少 2. 人际关系简单 3. 晋升制度透明平等，晋升空间无限 4. 收入无上限，与个人付出成正比 5. 时间安排自主，可兼顾事业与家庭 6. 有很多培训、外出学习的机会 7. 人脉资源是寿险营销最主要的资源，只要为人处
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团队长增员育才案例演示-2
具体利益演算见下表：
每季度晋升 产能 一次 （万元）
增员育才
1-3个月
50
4-6个月
60
7-9个月
80
10-12个月 100
13-15个月 120
16-18个月 140 19-21个月 170
22-24个月 190
假设：二类地区某团队长有效增员育才1人
5%
增员选择
研讨
➢ 在日常的增员过程中所遇到的问题有哪些？ ➢ 增员与招聘的区别是什么？ ➢ 增员能给团队长带来什么样的利益？
目录
• 银保增员之现象 • 增员选择之重要性 • 增员选择之方法和工具
现象
• 招聘是公司的事情 • 招不到合适的人 • 招来的人又走了，留不住，团队长信心倍受打击 • 增员的人被公司人事核掉，无奈 • 团队长带新人麻烦 • 同业挖角 • …………
对当前的、未表达出或表达将很拙劣的意义能理解；对当前未表达的思想、
人际理解能力（IU）关切点或感觉能理解；或能让他人高兴地对说话者所期望的作出行动反映，
即运用理解能力让其他人朝着你希望的方向行事。
诚信（HNR）
随时随地以诚信展开业务，拥有积极向上的人生观与价值观，对人非常真 诚；遵守公司制度规定和社会道德规范，对工作具有极强的责任心。
寻找准增员对象的方法 4、人才市场增员法
人才市场增员也是增员过程中一种可运用的方法，人 才市场设摊位或流动增员。 每个城市的人才交流会比较多，每周都有，且职业介 绍所也是增员场地的选择。
附：访谈调查问题参考：
1、您目前从事哪个行业？
A、IT业 B、金融业 C、公务员 D、经商 E、其他
2、您对目前的收入满意吗？
绩效
管理津贴 园丁奖
25000
2,175
326
30000
2,610
392
200
40000
3,480
522
200
50000
4,350
653
200
60000
5,220
783
200
70000
6,090
914
200
85000
7,395
1,109
200
95000
8,265
1,240
200
季度
979 1,375 1,766 2,158 2,549 2,941 3,528 3,919
寻找准增员对象的方法 2、直接接触增员法
日常生活中随机接触 陌生增员的接触
寻找准增员对象的方法
3、网络增员法
网络增员是一种新兴的增员渠道，在各大网站和人 才招聘网站上我们可以免费或者用很少的投入获得 大量的人才信息。一般在网络上的名单都是比较迫 切寻求工作而又具备一定素质的各方面人才。网络 增员方法也是发展团队的一个渠道。
就是帮助增员）
第五步
第六步
增员拒绝处理 （如何处理拒绝）
增员追踪 （如何追）
1
寻找准增员对象概述
寻找准增员对象是从发动身边人员开始的 寻找准增员对象是一项常规、持续不断的工作 寻找准增员对象是一个评估过程
附：训前作业 准增员对象的轮廓
完成工具表
机构 团队名称 团队长 团队成员 年龄 性别 职业 性格特征 教育背景 婚姻状况 其他
重要性
• 好处（增员利益） • 保持团队活力 • 做大团队的需要 • 考核（基本法内容） • 同业挖角 • …………
团队长增员育才案例演示-1
以二类地区为例，某团队长有效增员育才1人，按照二类地 区客户经理晋升的人均产能要求测算，期交产品占比5%，
该团队长第一年可从被增员的新人身上获得7776.75元；第 二年可获得12937元。有效增员育才人数越多，团队长的既
A、非常满意 B、满意
C、不满意
D、相当不满意
3、您希望的年收入是多少钱？
A、2-4万 B、4-7万 C、7-12万 D、20万以上
4、您目前的单位有相关技能、知识培训，以帮助提升员工能力吗？
A、经常有
B、偶尔有 C、没有
5、您认为您这个年龄段的人群感到最担心的是什么？
A、前途 B、养老 C、医疗 D、子女教育 E、收入 F、就业状况 G、其他
2
准增员对象的来源
银行 故友 同业 工作或日常接触 其他（人才市场、网络） ……
✓重点推荐方法 不重点推荐方法
寻找准增员对象的方法
✓
✓
缘故法（推荐人增员法）
直接接触增员法
收集名单
网络增员法
人才市场增员法
寻找准增员对象的方法 1、缘故法
银行：银行的人、曾经在银行工作过的人、银行推荐的人 家人：姐妹档、夫妻档、母女档、妯娌档 同事：曾经的同事、现在的同事推荐 同业：同业引荐 朋友：自己的朋友，爱人的朋友，朋友的朋友 同学：小学、初中、高中、大学 其他：……
目录
• 银保增员之现象 • 增员选择之重要性 • 增员选择之方法和工具
观念转变之重要性
• 增员≠招聘 • 增员由谁来做(公司?团队长) • 常态工作——人员的脱落是不可避免的，银保的
人员选择是一个淘尽黄沙始见金的过程；增员是 一个发现优秀人才的过程，是我们在日常工作中 需要持续的动作 • …………
准增员对象核心胜任素质能力
素质项
行为描述
关系建立(RB)
能在工作之外相互邀请，保持一个广泛的融洽圈。在需要的时候能“请得 出”，有时对方也能邀请自己。
经过培训，专业水平在公司处于优秀水平，熟知银保所有产品，能根据渠
专业化(PRO) 道及客户特点有针对性地进行解说，熟知与其他部门、团队、渠道网点的
沟通规则及特点，其行动及方法经常在公司内作为榜样学习。
敬业（DVT）
有强烈的主人翁意识，对企业的价值观与使命感完全认同；始终保持着创 业般的工作热情，对工作本身具有非常高的满意度；愿意在这个事业上尽 其一身精力，不断追求，与组织同甘共苦，愿意在企业危机时牺牲自己的 任何利益，视事业为生命。
主动性(INT)
保持职业敏感性，关注事件发展趋势，提前行动，以便创造机会或避免问 题发生。
全年收入 （元） 1500 6,277
12,937
目录
• 银保增员之现象 • 增员选择之重要性 • 增员选择之方法和工具
增员选择之方法和工具
增员对象来源 （从哪里增）
增员面谈前的准 备（如何约）
第三步
增员面谈 （如何谈）
第四步
找准准增员对象 （增什么人）
第二步
第一步
如何留存 （关注留存其实
第七步
注：用于增员人通过缘故增员、直接增员及电话回访话术问题参考。对访谈对象选 择的答案及时做好记录，以便筛选出准增员对象。
——缘故增员接触话术
增员者：你好，好久不见！ 受访者：是啊 增员者：今天来拜访您呢，是为了完成我们公司委托的一项工作。 受访者：什么工作？ 增员者：你可能已经有所了解，我们公司在A股上市，公司也已进入世 界500强企业，为了更好地了解社会的就业情况，为公司的人力发展提 供有力的数据支持，公司委托我们进行一个就业情况的调查，这个调查 对重新审视自己的工作也是有好处的,您看可以吗？ 受访者：好吧 增员者：谢谢。如果你周围有人正在换工作，请让他跟我联系好吗？