卖车买车套路大全

一、填空题（每空0.5分，共50分）
1、人们一般把1886年称作为汽车元年。

2、全球四大汽车城分别为：美国的底特律、日本的丰田、意大利的都灵、德国的斯图加特。

3、1956年，中国自己制造的第一部轿车是东风牌轿车，中国第一部定型轿车是红旗牌轿车。

4、世界上最大的汽车公司是通用汽车公司。

5、汽车的基本构成有4个部分，分别为：发动机、底盘、车身、电气设备。

6、车身结构分为整体式车身和大梁式车身，今后，今后轿车主流为整体式车身
7、发动机的两大机构为：曲轴连杆机构、配气机构，五大系为：燃料供给系、冷却系、润滑系、点火系、起动系。

8、汽车的主要阻力有：地面阻力、坡道阻力、空气阻力、加速阻力。

9、汽车底盘主要包括：传动系、行驶系、制动系、转向系。

10、汽车悬架主要包括独立悬架和非独立悬架两类。

11、制动系通常包括：行车制动系和驻车制动系。

12、轮胎的识别方法：例＝195／60R14 94H 其中各数据的含义为：
195 ＝轮胎宽度(mm) 60 ＝轮胎的扁平比（胎高与胎宽的比率%）。

14 ＝轮辋直径(英寸) H ＝最高限速指示
13、汽车的安全主要包括主动安全配置和被动安全配置两类，主动安全配置主要有：ABS、EBD、VSC、高位制动灯、后视镜等，被动安全配置主要有：吸能式车身、安全气囊、安全带、钢化玻璃等。

14、2010年1月1日到12月31日，购置1.6升及以下排量乘用车，按7.5%的税率征收车辆购置税。

15、2010年4月1日起，公安部新修订的《机动车驾驶证申领和使用规定》正式实施。

16、用以判断客户需求的信息有：年龄、性别、职业、竞品型号、颜色偏好、配置要求等。

17、销售达成的四要素是：购买能力、购买需求、信心、决策权。

18、销售顾问重要的工作内容是树立客户对产品的信心、价格的信心、服务的信心、销售公司的信心。

19、树立良好的第一印象是销售成功的关键之一，而有效沟通、专业形象是树立良好第一印象的关键。

10、FABE产品介绍法中，5W是指what、why、which、when、who，2H是指how、how much。

21、车辆商业保险的主险有：车损、三者、人员、盗抢，附加险有：玻璃、划痕、自燃、不计免赔等。

22、交强险的赔偿限额：死亡伤残赔偿限额为11万，医疗费用赔偿限额1万，财产损失赔偿限额2千。

23、新购车客户一般推荐那几个险种：车损险、第三者、车上人员、盗抢险、玻璃单独破损险、车身划痕、不计免赔、自燃。

24、盗抢险险种只有在新车上牌后才能生效。

25、职业微笑标准20字为：8颗牙齿、双目有神、真诚自然、随时保持、瞬间转换。

26、问好四要素：真诚微笑、点头示意、声音洪亮、普通话标准。

27、男士名片可以放在西装内口袋或公文包内，女士可以放在手提包内。

28、双手上茶水，一手托杯子底部，一手持杯体，水面空出2厘米左右。

29、同女士握手，遵循女士先伸手的原则；握手时注意应握住对方手指的三分之一处，不可双手握住对方或长时间紧握不放。

30、展厅接待的八步骤是：招待顾客、需求评估、车型选择、产品介绍、试乘试驾、价格协议、圆满交车、售后回访。

4、汽车史上第一辆在生产线上大量装配的四轮汽车是福特T型车。

7、四冲程发动机的工作过程：___进气_____、___压缩___、_____做功___、____排气____。

10、汽车的加速性能主要体现在两个方面，主要有__原地起步加速性能 _、超速性能_。

11、发动机的动力参数有：__功率_、__ _扭矩__。

16、无法与客户有效沟通的原因有__年龄不对等__、__知识结构不对等、__职务不对等__
23、对投保客户的险种设计，按使用用途划分，如是业务用车且经常出发， _全险__是必需的，而且_第三者险___和___车上人员_要适当增加保额。

25、________玻璃___和____划痕_________险种，出险后不要第一现场。

29、介绍礼仪中，应遵守__尊者先知情的规则，即先将_ _位低者___介绍给__长者_。

先将男士介绍给女士。

1、1886年___1_月_29___日，被大多数人成为现代汽车诞生日。

4、1914年_美国福特汽车_公司安装的_汽车装配流水线带来了汽车工业史上的第一次革命。

10、汽车的动力性指标主要有：加速性能_、爬坡性能_。

16、判断客户购买能力的指标有职业、收入、现有车辆、服饰。

27、握手礼仪的中，应遵守尊者先出手的原则，即职位高_、年龄大、_女士__先伸手。

1、第一辆划时代的汽车是大众甲壳虫。

2、全球四大汽车城分别为：美国的底特律、日本的丰田、意大利的都灵、德国的斯图加特。

3、1956年，中国自己制造的第一部轿车是东风牌轿车。

4、1888年英国人_邓禄普_发明充气轮胎。

5、世界上主要的汽车生产厂商是_大众_、戴姆勒·克莱斯勒、宝马、通用、福特、PSA、雷诺。

6、发动机的两大机构为：曲轴连杆机构、配气机构，五大系为：_燃料供给系、冷却_系、_润滑系、_点火_系、起动系。

7、汽车的主要阻力有：_坡道阻力、_地面阻力、空气阻力_、_加速阻力。

8、汽车底盘主要包括：传动系、行驶系、制动系、转向系。

9、汽车的加速性能主要体现在两个方面，主要有_原地起步加速性能_、_超速性能_。

10、发动机的动力参数主要有：功率、扭矩。

11、典型的悬挂形式有：钢板弹簧悬挂、麦弗逊式悬挂、双横臂式悬挂、三连杆独立悬挂、五连杆独立悬挂等。

12、汽车的安全主要包括主动安全配置和被动安全配置两类，主动安全配置主要有：ABS、EBD、VSC、高位制动灯、后视镜等，被动安全配置主要有：吸能式车身、安全气囊、安全带、钢化玻璃等。

13、2010年1月1日到12月31日，购置1.6升及以下排量乘用车，按7.5%的税率征收车辆购置税。

14、2010年4月1日起，公安部新修订的《机动车驾驶证申领和使用规定》正式实施。

15、销售达成的四要素有购买能力、购买信心、购买需求、决策权。

16、判断客户购买能力的指标有_职业__、__收入___、___现有车辆_、___服饰_。

17、销售顾问重要的工作内容是树立客户对产品的信心、价格的信心、服务的信心、销售公司的信心。

18、树立良好的第一印象是销售成功的关键之一，而有效沟通、专业形象是树立良好第一印象的关键。

19、客户是通过竞品价格及让利幅度、周边同品牌经销商报价、销售顾问反馈信息等来判断他说购买的车的价格的，这个价格就是客户的心理价位。

20、车辆商业保险的主险有：车损、三者、人员、盗抢，附加险有：玻璃、划痕、自燃、不计免赔等。

21、交强险的赔偿限额：死亡伤残赔偿限额为 11万，医疗费用赔偿限额 1万，财产损失赔偿限额 2千。

22、对于女性或老年人驾驶车辆，车身划痕险是必不可少的，如是年轻人驾驶，则玻璃单独破碎险也是必需的。

23、盗抢险险种只有在新车上牌后才能生效。

24、同时投保了车辆损失险和第三者责任险的车辆，方可投保不计免赔特约保险。

25、职业微笑标准20字为：8颗牙齿、双目有神、真诚自然、随时保持、瞬间转换。

26、问好四要素：真诚微笑、点头示意、声音洪亮、普通话标准。

27、握手礼仪的中，应遵守__尊者/主人先出手_的原则，即_职位高_、年龄大__、女士先伸手。

28、展厅接待的八步骤是：招待顾客、需求评估、车型选择、产品介绍、试乘试驾、价格协议、圆满交车、售后回访。

二、选择题（每题2分，共10分）
1、离合器踏板自由行程过大会造成离合器以下哪项故障？(A)
A、分离不彻底
B、起步发抖
C、传力打滑
D、异响
2、轿车中的1.8T，2.0T 这个“T”字含义是（C）
A、一种系列代号
B、一种年代的代号
C、涡轮增压器的代号
D、以上都不对
3、空调的内外循环的描述，正确的是（B）
A、内循环是指发动机室的空气进入驾驶室内，外循环指外部的进入驾驶室内
B、内循环是指驾驶室内的空气来回循环，外循环是指外部的进入驾驶室内
C、外循环指外部的空气不进入驾驶室内，内循环是指内部的空气来回循环
D、以上三种情况都不是
4、三元催化反应器可降低汽车尾气排放中的有害气体：（ACD）
A、一氧化碳（CO）
B、二氧化硫（SO2）
C、氮氧化物（NOX）
D、碳氢化合物（HC）
5、蓄电池电压不足可能会导致发动机(A)
A、不能起动
B、过热
C、排气管冒黑烟
D、行驶加速无力
三、判断题（每题1分，共4分）
1、所谓二冲程发动机即：当曲轴每转一圈时发动机能同时完成进气、压缩、燃烧和排气的工作过程。

（√）
2、压缩比是指气缸总容积与燃烧室容积的比率。

（√）
3、发动机气门越多越好。

（×）
4、展厅内客服电话接听响铃不得超过三次。

（√）
四、问答题（共36分）
1、简述试乘试驾流程。

（8分）
（1）邀请
在产品介绍过程中，适时邀请客户进行试乘试驾。

要点1：每个销售顾问随时关注试乘试驾车的状态和存放位置，确保客户顺利试车
要点2：根据自己的判断，意向非常大或者最近急需买车客户正在犹豫徘徊当中的，要想尽办法让他亲身体验一下。

要点3：发现客户喝酒或有精神异常等状况严禁邀请客户试驾，而且在客户主动提出试驾的时候要委婉推托，有困难及时向展厅经理和销售经理汇报。

要点4：尽量让客户试乘试驾与所需车辆相匹配的车型
（2）试乘试驾协议
严格按照公司规定签署试乘试驾协议书，必须完整填写所试车辆型号、姓名，驾驶证号，试驾时间、电话、住址、销售顾问签名，客户签名。

要点1：签署以前先审核试车人的驾驶证，按照公司规定驾龄必须超过三年
要点2：客户签名必须试车人本人亲自签并和所登记的姓名一致
要点3：如果客户拒绝签署，委婉告诉客户为了您的安全请您配合我的工作（公司有规定，试车必须签署的，希望您配合），如客户仍然拒绝，那么对不起，按照公司规定您不能试乘试驾。

要点4：试车完毕以前试车人的驾驶证由陪驾专员来保管。

（3）路线介绍
陪驾专员给客户介绍我们的试乘试驾场地、路线及公司的试驾规定。

要点：只能在会展中心专用试驾场地进行试乘试驾，且严格按照试驾告示牌上的要求进行。

（4）讲解要领
陪驾专员先坐驾驶席，详细给客户演示一遍如何操作。

要点：对于不熟练客户或者女士要特别对档位、油门、刹车进行演练，直至客户明了并熟悉掌握（5）客户试乘、试驾体验
在上述工作全部做完后，由陪驾专员驾驶车辆将客户带到专用试驾场地，按照标准开始行走、过弯、加速、减速、刹车，停车，给客户做个示范，然后陪驾专员坐副驾驶座，协助客户完成试驾。

试驾完毕后，由陪驾专员驾驶车辆回店，严禁来回路途由客户自己驾驶，以防安全意外。

2、请阐述在我公司购买保险的优势。

（10分）2、请阐述在远通集团办理保险与在社会上办理保险的区别。

（10分）
（1）首先购买保险时，十几家保险公司现场办公，多家保险公司之间的竞争可以为您在保证服务质量的前提下有效节省购买保险的费用；
（2）提车后在我们公司内即可办理保险挂牌，时间只需半小时，为您节约了时间。

同时保险到期时，我们会有专人提醒您及时续保，避免意外风险；
（3）车辆一旦出险，确保进4S店服务站维修，使用纯正的原厂配件并执行厂家的标准维修工艺和流程。

如客户自己在外面通过其它渠道购买的保险，出险后，保险公司按市场价定损（也就是副厂件价格定损，定损金额特别低），甚至客户自己交差额。

所以客户很不划算！
（4）在我公司办理保险可以享受真正的保险理赔一站式无忧保险服务。

如果出险，您只要保护好现场，提供所需的证件，其他一切都交给我们来办理，为您免去理赔中的烦恼与无助；
（5）专业的汽车销售、汽车保险办理一体化的商业服务，免去熟人介绍的尴尬。

3、如何向客户推销汽车精品？（8分）
（1）思想观念：要从思想上，从意识上去重视精品销售，一定要站在客户的角度去推荐，我们是要帮他怎样把车打理好、用好，处处都要为他着想。

不要让客户觉得我们单纯是为了赚他的钱，才给他拼命的推东西。

（帮客户买车，做客户的汽车顾问）。

（2）话术技巧：一个卖早点的老板娘，每次她在给客人盛完稀饭后都要问一句“您要一个鸡蛋还是两个鸡蛋”。

你觉得客人一般会怎么回答？一般会二者选取其一。

如果换成“您要不要鸡蛋？”那么成功率只有50%。

如果不问呢？那成功率就更小，或许人家还不知道有鸡蛋呢。

所以说，这就是技巧，卖东西都是相通的。

（3）价格公道：我们推销精品，不要暴利，否则就是一锤子买卖，甚至影响到后续客户，要做到价格适中，薄利多销。

（4）使用说明：对所有精品都要熟练掌握其卖点，让客户充分了解其用途，调动客户的购买欲望。

（5）专业安装：一般不要让客户看到精品安装过程，否则他会心疼，当然也要由专业的从业人员精心操作，杜绝粗制滥造、粗枝大叶。

4、与客户进行价格谈判的技巧有哪些。

（10分）
（1）报价技巧：模糊报价，给客户留出来展厅看车的念头；永远不要说“NO”，不要否定客户的任何疑问。

（2）合适切入点：了解客户掌握的信息；三明治式报价法；循序渐进，让利不要一步到位，一定让客户觉得节省每一分钱都来之不易。

（3）争取政策：假作请示领导，事先让领导掌握谈判的现状；主管配合法；“自我做主”，以内部限价让利客户，要客户保密。

（4）价格恐吓法：外地车辆质量缺陷；外地服务缺陷；外地各种费用对比。

（5）价格转移法：性价比对比；转介绍售后服务优势；转介绍其他车型
（6）以不流失为原则：切忌稍阻即退；恰到好处的把最后的让利权限放给总经理。

1、简述在远通集团买车的好处有哪些。

（8分）
在我们这里消费，除价格优惠之外，还可享受一条龙服务，比如，附加费、上线检测、挂牌，售后服务等；可以定期得到我们的售后服务回访，对您的爱车实时关爱；可以代理保险、理赔等一系列的服务；可以参与我们的车友会活动等贵宾待遇，免去了您的诸多烦恼，增加了有车生活的系列乐趣。

1、简述试乘试驾的流程。

（8分）
（1）邀请
在产品介绍过程中，适时邀请客户进行试乘试驾。

要点1：每个销售顾问随时关注试乘试驾车的状态和存放位置，确保客户顺利试车
要点2：根据自己的判断，意向非常大或者最近急需买车客户正在犹豫徘徊当中的，要想尽办法让他亲身体验一下。

要点3：发现客户喝酒或有精神异常等状况严禁邀请客户试驾，而且在客户主动提出试驾的时候要委婉推托，有困难及时向展厅经理和销售经理汇报。

要点4：尽量让客户试乘试驾与所需车辆相匹配
的车型
（2）试乘试驾协议
严格按照公司规定签署试乘试驾协议书，必须完整填写所试车辆型号、姓名，驾驶证号，试驾时间、电话、住址、销售顾问签名，客户签名。

要点1：签署以前先审核试车人的驾驶证，按照公司规定驾龄必须超过三年
要点2：客户签名必须试车人本人亲自签并和所登记的姓名一致
要点3：如果客户拒绝签署，委婉告诉客户为了您的安全请您配合我的工作（公司有规定，试车必须签署的，希望您配合），如客户仍然拒绝，那么对不起，按照公司规定您不能试乘试驾。

要点4：试车完毕以前试车人的驾驶证由陪驾专员来保管。

（3）路线介绍
陪驾专员给客户介绍我们的试乘试驾场地、路线及公司的试驾规定。

要点：只能在会展中心专用试驾场地进行试乘试驾，且严格按照试驾告示牌上的要求进行。

（4）讲解要领
陪驾专员先坐驾驶席，详细给客户演示一遍如何操作。

要点：对于不熟练客户或者女士要特别对档位、油门、刹车进行演练，直至客户明了并熟悉掌握（5）客户试乘、试驾体验
在上述工作全部做完后，由陪驾专员驾驶车辆将客户带到专用试驾场地，按照标准开始行走、过弯、加速、减速、刹车，停车，给客户做个示范，然后陪驾专员坐副驾驶座，协助客户完成试驾。

试驾完毕后，由陪驾专员驾驶车辆回店，严禁来回路途由客户自己驾驶，以防安全意外。

1、简述如何让客户购买高价车。

（8分）
多花一点钱买到更好的品质
多花一点钱买到更好的功能
多花一点钱买到更好的形象（例如品牌，大厂牌，第一品牌，特殊品牌）
彰显身份、地位、实力
感到更好、更高的价值：当客户觉得钱花的有意义，他愿意付高价。

2、请阐述在社会上办理保险的五大风险。

（10分）
1、社会上由于保险业务的恶性竞争，有些代办员为了降低保费，拉取业务或牟取不正当利益，给客户做“阴阳保单”保单”,如果出现这种保单，理赔将十分困难，甚至被拒赔；
2、不在我公司办理保险的车辆一旦出险，定损员因和社会上一些小修理厂的特殊关系或为降低维修成本，他们一般不安排去服务站维修，这样您的爱车非但享受不到原厂配件和标准的维修服务（厂家和服务站从不向社会修理厂提供配件），还有可能被用来做假案子；
3、即使客户自己设法去4S店维修，他们定损一般都按市场上杂牌件的价格给定，这样客户来4S店使用原厂正件，他们定的价格肯定不够，这部分差价客户就要自己掏腰包买单了；
4、您的爱车如果在社会修理厂维修之后，或使用过非原厂配件，将很难再享受厂家规定的质保服务。

如果以后车上部件索赔，将会比较困难；
5、熟人办保险，同等服务质量的前提下，价格并不便宜，出了险服务跟不上，无法和专业服务相提并论。