“营销树”的分析方法与应用PPT课件
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11
讲解提纲
1
目前营销的问题
2 “营销树”的概念
3 “营销树”的应用
4 细分市场“营销树”
5
下步建议
12
营销树（T-SDP）的客户开发三问
营销树 “三问”
13
个人客户群营销树分析
14
一棵树的生长条件
• 要有树根！ • 要有良好的外部条件！ • 要有悉心的培育人！
15
以出生为例
16
树根在哪？
“营销树”分析方法 与应用
省公司市场经营部 2010.05.17
1
讲解提纲
1
目前营销的问题
2 “营销树”的概念
3 “营销树”的应用
4 细分市场“营销树”
5
下步建议
2
目前营销的问题
产品割裂
需求割裂
经验孤岛
3
讲解提纲
1
目前营销的问题
2 “营销树”的概念
3 “营销树”的应用
4 细分市场“营销树”
5
下步建议
17
他们需要哪些外部条件？
18
他们需要什么样的培育人？
19
树根？=如何寻找客户？
我们知道客户是谁？ 但我们如何找到他们？
医院 妇幼保健院 镇区医院计免门诊
……
20
外部条件=如何挖掘需求？
☆健康成长需求； ☆新生儿用品需求； ☆纪念品需求； ☆……
21
农夫培植=如何提供产品/服务？
★邮务类： ☆“宝贝亲”直邮 ☆“今天我出生/百日”个性化邮票 ☆育儿指南专刊 ☆疫苗接种提醒函 ☆…… ★速递物流类： ☆…… ★代理金融类： ☆保险 ☆ ……
★还需要哪些合作伙伴？
22
• 莱芜局新生儿市场开发
• 如何寻找客户？ ——客户在哪？妇幼保健院
•
——如何找到？邮寄意见征询函（
每月300条）
• 如何挖掘需求？ ——健康、早教、高质量产品……
• 如何提供产品？ ——“宝贝亲”直邮 ——婴幼早教机构、婴幼儿用品厂商
营销延伸：全省每年新生儿数量140万，省名址中心掌 握42万个。仅数据库直邮每年可新增1000万元以上！
23
疫苗接种提醒函
24
以结婚为例
25
树根？=如何寻找客户？
村支书？ 婚纱影楼？ 婚姻登记处？ ……
26
外部条件=如何挖掘需求？
☆婚礼仪式需求； ☆采买物品需求； ☆旅游需求； ☆……
27
农夫培植=如何提供产品/服务 ？ ☆“永结同心”个性化邮票
☆个性化婚礼请柬 ☆婚庆期刊 ☆婚庆广告期刊 ☆婚庆直邮 ☆婚庆指南 ☆婚庆酒水 ☆ ……
28
• 德州平原局婚庆酒水市场开发
• •
如何寻找客户？— 处 —— —客如户何在找哪到？？婚公姻关登民记 政局
• 如何挖掘需求？——婚礼、纪念、采买、酒水……
• 如何提供产品？ ——酒水，是客户必须的，平均每家4-6箱 。 ——村里的红白理事会成员、村支书和村长。
齐河焦庙支局 春节前 多说一句话 婚庆 1000多箱酒水！
• 以往的市场营销学理论中，对客户需求的分析，往往是静态 角度的分析，理论化色彩较浓，缺乏动态的、长久的客户需 求分析。
• 客户终身价值（customer lifetime value，CLV）理论， 通过相关数据模型，对客户能够给企业带来的价值进行了测 算，但是对如何关注客户需求从而形成真正的终身价值，仍 然缺乏具有实战意义的工具。
7
营销树（T-SDP）分析法图示
服务（S）
周期（P）
在这个坐标系上： 横轴是邮政与客户接触的时间周期坐标，纵轴的下半部分是需求坐标，纵轴 的上半部分是服务坐标。
需求（D） （D×P）区域(树根部分），代表客户在自身发展过程中的各类需求；
（S×P）区域 (树冠部分），代表邮政根据客户需求，提供的产品（服务）， 以及为客户成长创造的价值。
4
• “营销树”（T-SDP）分析法是陈必昌总经理 首创提出的一种营销理论和实战工具。
• 它在客户终身价值理论的基础上，首创性的提 出了对客户需求的树式分析，即在服务客户的 一定周期内，根据客户需求的动态变化情况， 不断提供与之匹配的邮政产品和服务，从而实 现与客户的共生共赢。
5
营销树（T-SDP）分析法的理论传承
29
营销树（T-SDP）的客户维护五问
现在还是我们 的客户吗？
哪些人曾经是我 们的客户？
营销树后续 “五问”
如何让他们成为我 们的忠诚客户？
上次服务后，我们
关注过他们吗？
我们还能为他们提供哪
些新的服务？
30
只是6块钱啊？！
31
泰国东方饭店 110年历史，世界十大饭店之一
亲爱的余先生： 3年前的4月16
为客户提供最适合其需求的产品和服务，提高营销效率。 • 二是解决“需求割裂”的问题，实现老客户的深度开发。 • 使用“营销树”分析法，可以帮助销售人员清晰了解客户的持续
性需求，从而实现老客户的综合开发，降低营销成本和维护成本， 提高营销效益。 • 三是解决“经验孤岛”的问题，实现经验的有效复制。 • 使用“营销树”分析法，可以帮助销售人员及时掌握类似客户的 开发规律，并利用已经开发成功的经验，不断实现经验复制，降 低营销成本，提高营销效果。
• 4.客户的需求（根）是动态成长的，随之匹配的邮政产品 （服务）也不断叠加，体现了邮政为客户提供具有终身价 值的服务。
• 5.通过对客户需求的树式分析，与之相匹配的营销方式， 也就是“营销树”。
9
营销树（T-SDP）分析法的基本表格
10
营销树（T-SDP）分析法所解决的问题
• 一是解决“产品割裂”的问题，实现新客户的有效开发。 • 使用“营销树”分析法，可以帮助销售人员有效了解客户需求，
• 而营销树（T-SDP）分析法，恰恰很好的解决了动态关注与 长期价值之间的关系，它通过对客户需求的持续关注，不断 为客户创造价值，不断为邮政积累忠诚客户，形象生动的揭 示了客户需求与邮政服务之间共生共赢的生态平衡关系。
6
营销树（T-SDP）分析法释义 • T：Trees 树 • S：Service 服务 • D：Demands 需求 • P：Period 周期
8
营销树（T-SDP）分析法说明
• 1.树根具有固定树干（在哪里）和吸收营养（需求）的作 用，表明这个客户是谁？在哪里？在成长过程中，其需求 也在不断变化；
• 2.根据客户的初期需求，邮政通过与客户的初次合作，形 成了客户“营销树”的主干；
• 3.在客户“营销树”主干形成之后，邮政通过对客户需求 的深入了解，不断跟进提供相关服务，形成了客户“营销 树”的若干个分支，客户“营销树”不断成长壮大；
讲解提纲
1
目前营销的问题
2 “营销树”的概念
3 “营销树”的应用
4 细分市场“营销树”
5
下步建议
12
营销树（T-SDP）的客户开发三问
营销树 “三问”
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个人客户群营销树分析
14
一棵树的生长条件
• 要有树根！ • 要有良好的外部条件！ • 要有悉心的培育人！
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以出生为例
16
树根在哪？
“营销树”分析方法 与应用
省公司市场经营部 2010.05.17
1
讲解提纲
1
目前营销的问题
2 “营销树”的概念
3 “营销树”的应用
4 细分市场“营销树”
5
下步建议
2
目前营销的问题
产品割裂
需求割裂
经验孤岛
3
讲解提纲
1
目前营销的问题
2 “营销树”的概念
3 “营销树”的应用
4 细分市场“营销树”
5
下步建议
17
他们需要哪些外部条件？
18
他们需要什么样的培育人？
19
树根？=如何寻找客户？
我们知道客户是谁？ 但我们如何找到他们？
医院 妇幼保健院 镇区医院计免门诊
……
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外部条件=如何挖掘需求？
☆健康成长需求； ☆新生儿用品需求； ☆纪念品需求； ☆……
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农夫培植=如何提供产品/服务？
★邮务类： ☆“宝贝亲”直邮 ☆“今天我出生/百日”个性化邮票 ☆育儿指南专刊 ☆疫苗接种提醒函 ☆…… ★速递物流类： ☆…… ★代理金融类： ☆保险 ☆ ……
★还需要哪些合作伙伴？
22
• 莱芜局新生儿市场开发
• 如何寻找客户？ ——客户在哪？妇幼保健院
•
——如何找到？邮寄意见征询函（
每月300条）
• 如何挖掘需求？ ——健康、早教、高质量产品……
• 如何提供产品？ ——“宝贝亲”直邮 ——婴幼早教机构、婴幼儿用品厂商
营销延伸：全省每年新生儿数量140万，省名址中心掌 握42万个。仅数据库直邮每年可新增1000万元以上！
23
疫苗接种提醒函
24
以结婚为例
25
树根？=如何寻找客户？
村支书？ 婚纱影楼？ 婚姻登记处？ ……
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外部条件=如何挖掘需求？
☆婚礼仪式需求； ☆采买物品需求； ☆旅游需求； ☆……
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农夫培植=如何提供产品/服务 ？ ☆“永结同心”个性化邮票
☆个性化婚礼请柬 ☆婚庆期刊 ☆婚庆广告期刊 ☆婚庆直邮 ☆婚庆指南 ☆婚庆酒水 ☆ ……
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• 德州平原局婚庆酒水市场开发
• •
如何寻找客户？— 处 —— —客如户何在找哪到？？婚公姻关登民记 政局
• 如何挖掘需求？——婚礼、纪念、采买、酒水……
• 如何提供产品？ ——酒水，是客户必须的，平均每家4-6箱 。 ——村里的红白理事会成员、村支书和村长。
齐河焦庙支局 春节前 多说一句话 婚庆 1000多箱酒水！
• 以往的市场营销学理论中，对客户需求的分析，往往是静态 角度的分析，理论化色彩较浓，缺乏动态的、长久的客户需 求分析。
• 客户终身价值（customer lifetime value，CLV）理论， 通过相关数据模型，对客户能够给企业带来的价值进行了测 算，但是对如何关注客户需求从而形成真正的终身价值，仍 然缺乏具有实战意义的工具。
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营销树（T-SDP）分析法图示
服务（S）
周期（P）
在这个坐标系上： 横轴是邮政与客户接触的时间周期坐标，纵轴的下半部分是需求坐标，纵轴 的上半部分是服务坐标。
需求（D） （D×P）区域(树根部分），代表客户在自身发展过程中的各类需求；
（S×P）区域 (树冠部分），代表邮政根据客户需求，提供的产品（服务）， 以及为客户成长创造的价值。
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• “营销树”（T-SDP）分析法是陈必昌总经理 首创提出的一种营销理论和实战工具。
• 它在客户终身价值理论的基础上，首创性的提 出了对客户需求的树式分析，即在服务客户的 一定周期内，根据客户需求的动态变化情况， 不断提供与之匹配的邮政产品和服务，从而实 现与客户的共生共赢。
5
营销树（T-SDP）分析法的理论传承
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营销树（T-SDP）的客户维护五问
现在还是我们 的客户吗？
哪些人曾经是我 们的客户？
营销树后续 “五问”
如何让他们成为我 们的忠诚客户？
上次服务后，我们
关注过他们吗？
我们还能为他们提供哪
些新的服务？
30
只是6块钱啊？！
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泰国东方饭店 110年历史，世界十大饭店之一
亲爱的余先生： 3年前的4月16
为客户提供最适合其需求的产品和服务，提高营销效率。 • 二是解决“需求割裂”的问题，实现老客户的深度开发。 • 使用“营销树”分析法，可以帮助销售人员清晰了解客户的持续
性需求，从而实现老客户的综合开发，降低营销成本和维护成本， 提高营销效益。 • 三是解决“经验孤岛”的问题，实现经验的有效复制。 • 使用“营销树”分析法，可以帮助销售人员及时掌握类似客户的 开发规律，并利用已经开发成功的经验，不断实现经验复制，降 低营销成本，提高营销效果。
• 4.客户的需求（根）是动态成长的，随之匹配的邮政产品 （服务）也不断叠加，体现了邮政为客户提供具有终身价 值的服务。
• 5.通过对客户需求的树式分析，与之相匹配的营销方式， 也就是“营销树”。
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营销树（T-SDP）分析法的基本表格
10
营销树（T-SDP）分析法所解决的问题
• 一是解决“产品割裂”的问题，实现新客户的有效开发。 • 使用“营销树”分析法，可以帮助销售人员有效了解客户需求，
• 而营销树（T-SDP）分析法，恰恰很好的解决了动态关注与 长期价值之间的关系，它通过对客户需求的持续关注，不断 为客户创造价值，不断为邮政积累忠诚客户，形象生动的揭 示了客户需求与邮政服务之间共生共赢的生态平衡关系。
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营销树（T-SDP）分析法释义 • T：Trees 树 • S：Service 服务 • D：Demands 需求 • P：Period 周期
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营销树（T-SDP）分析法说明
• 1.树根具有固定树干（在哪里）和吸收营养（需求）的作 用，表明这个客户是谁？在哪里？在成长过程中，其需求 也在不断变化；
• 2.根据客户的初期需求，邮政通过与客户的初次合作，形 成了客户“营销树”的主干；
• 3.在客户“营销树”主干形成之后，邮政通过对客户需求 的深入了解，不断跟进提供相关服务，形成了客户“营销 树”的若干个分支，客户“营销树”不断成长壮大；