POP的等级

POP的等级——商品与顾客之间的联系请先看下图，表示的是POP的等级。

其中纵轴表示的是POP与顾客接触的亲密程度。

从最下面的顾客完全陌生的POP到最上面的顾客十分熟悉的POP，亲密程度依次递增。

横轴表示的是POP与商品的关系，最左边表示只对商品有感性上的把握，比如“可爱”、“好看”之类；最右边则表示从商品的价值与价格的关系这个深度把握商品的性质。

由这纵横两条轴线构成的坐标系，可以将POP分为五个等级。

(1)自我满足型POP。

这个等级的POP既没有同顾客的接触点，也没有对商品的价值进行把握。

比如写着“适合爱美的您”、“春风诱人……”等等含混暧昧、不知所云的语言POP，就属于自我满足级。

这样的POP根本无法引起顾客的购物欲。

(2)畅销商品型POP。

稍微留意一下顾客与商品的关系就能知道哪种是最畅销的商品。

做买卖的一个基本原则就是“让畅销的商品变得更畅销”。

因此，这一等级的POP就是针对宣传商品进行宣传的POP。

(3)预算带POP。

在上面已经讲过，顾客在购物之前都有—个预算。

根据顾客不同的预算决定各个预算带的推荐商品，然后粘贴的POP就是这一等级的POP。

(4)等级POP。

理解了顾客与商品的关系，通过POP展现出与价格相辅相成的商品价值。

(5)顾客层等级POP。

这种POP可以针对不同等级的顾客层，向他们提出相应的使用方法。

在卖场中，根据不同的目的有各种各样不同等级的POP。

建议经营者灵活运用从第二等级到第五等级的POP。

(1)畅销商品型POP——宣传畅销的商品。

畅销商品型POP，是向顾客宣传某种商品的最具效果的手段。

商品的畅销说明顾客欢迎、支持这种商品。

售货员在向顾客介绍时，一般也会加上一句“这种商品现在十分畅销”、“这种商品非常受欢迎”，听到这样的介绍顾客往往就会毫不犹豫地将这种商品买下来。

在POP上直截了当地写明“畅销商品”、“本店人气指数第一的商品”，不但可以吸引顾客的注意力，还能增加顾客对商品的信任感。

在家具店或者家用电器商店，我们经常会看到一种红颜色的出售契约标签粘贴在样品商品的标价卡下面。

这是顾客已经购买了这种商品的象征，上面一般写着：“出售契约，某某先生，感谢您购买某某商品。

”哪种样品上粘贴的出售契约越多，说明哪种商品最畅销，自然，顾客也就更愿意买这种商品。

在商品上粘贴畅销商品型POP和出售契约标签，是提高即时销售额的有效办法。

虽然说畅销商品型POP非常有效，但是绝对不能把每种商品都粘贴上“畅销商品”的POP。

全部粘贴等于没有粘贴。

必须按照单品的种类寻找本类中销售额最高的畅销商品，然后再决定应该将POP粘贴在哪种商品上。

首先，按照单品种类找出销售数量最多的商品，然后给它粘贴上“本店人气指数第一的商品”的POP。

进而，再找出第二名、第三名也可以，但是粘贴POP的只限于前三名的商品。

这样一来，既吸引了顾客的注意力，就连售货员向顾客推荐商品时也容易多了。

另外，“畅销”容易给人一种“便宜”的感觉。

因此利用这种感觉，在店内多张贴畅销商品型POP，就会令顾客留连忘返了。

“畅销商品”、“特价商品”、“甩卖晶”、“处理品”等直接向顾客传达便宜感的POP也是必不可少的。

店内有很多商品，要是给全部商品都粘贴上POP恐怕不太现实。

所以，应该首先将畅销商品型POP粘贴在畅销、受欢迎的商品上。

(2)预算带POP——从顾客预算出发制作的POP。

畅销商品型POP已经张贴好后，接下来应该考虑的就是预算带POP了。

顾客在卖场中寻找自己需要的商品时，首先要从品种开始，因此有必要按照品种张贴畅销商品型POP。

但是，当顾客找到需要的品种时，下一步就是从这个品种寻找需要的商品了。

这时选择的基准是什么呢?那就是预算。

在上面已经介绍过按照预算带陈列商品的重要性。

其实按照预算带张贴POP以推销商品也是同样重要的。

如果能够更加具体一点地了解顾客的话，就能掌握其预算。

其实商品也是不同的价格有不同的品质。

预算带POP的例子有“预算3000日元首选某某商品”、“10万日元购买新生活家电四件套”等书写方法。

总之，就是要制作符合顾客预算的POP。

有了这样的POP，售货员在向顾客推销时就方便多了。

“如果您的预算为1万日元的话，买这个最合适。

如果您的预算为2万日元的话，那个很不错。

”
另外，通过确认每个预算带的推荐商品，可以将卖场的商品构成进行合理化调整。

掌握各个预算带的畅销商品，按照销售数量的多少粘贴POP。

由于预算带是有一个范围的，如果预算为1万日元，即使不那么精确只要接近这个数字就行了。

曾经有一个礼品商店，想按照预算带选出三种最畅销的商品，从预算1万日元和5000日元的商品中都顺利地选出了畅销商品。

但是当选到3000日元的商品时，却从销售额数据中发现，这个价格段销售的商品数量非常少，根本就找不出畅销商品。

于是，经营者对这个价格段的商品结构进行了调整，在进货时改变了商品品种，结果在这个价格段也创造出了畅销商品，并粘贴上了POP。

在自家商店里张贴POP的同时，请按照预算带对商品的构成进行一次彻底的检查，不要错过创造畅销商品的机会。

(3)等级POP——强调差异。

商品等级是由商品的价值与价格的关系决定的。

为了制作等级POP，必须首先了解商品，掌握商品价值与价格的关系，并学会将这种关系简单明了地写在POP上，明确地告诉顾客。

在上面的内容里，我们以橘子为例对商品的等级进行了说明。

在这里我们再详细地分析一下商品的价值，为此，要涉及到价值分析指标。

分析商品价值的要点如下所示：
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●本来的价值：商品本来的价值就是指商品本身具有的功能、作用及在使用时直接感觉到的优点。

比如，衣柜的容量、蔬菜的新鲜、美味等等。

经营者应该仔细考虑商品本身存在的价值。

●附加的价值：附加价值就是指在使用商品过程中追加的价值，比如衣柜把手的形状、蔬
菜根与叶的处理等等。

使用的方便性是附加价值的要点。

●本来的外观：指由原料决定的形状和颜色。

衣柜就是指原材料，蔬菜就是指颜色。

●附加的外观：指商品基本功能以外的外观。

比如衣柜的装饰物、蔬菜的包装等等。

请根据以上四点重新审视您想要粘贴POP的商品的价值。

然后，用通俗的语言而非专业用语将该商品的优点写在POP上传达给顾客。

比如，在对衣柜进行说明时，如果这样说:“表面材料为橡木，内里材料为桐木。

”顾客就觉得生硬。

改成这样说比较好：“表面使用橡木制作，这种木材非常适合日本的气候，可以长时间使用。

里面用桐木制成，桐木通气性好，保存贵重的衣服非常合适。

”
(4)顾客层等级POP——从使用的角度出发为顾客考虑。

能打动顾客的顾客层等级POP是怎样的呢?
要想制作出吸引顾客、打动人心的POP，首先必须了解商品的特性，但同时还必须掌握顾客的特性。

所谓商品的特性，就是指商品的内在价值；同类商品价值的差异在形式上就体现为价格的差异。

顾客的特性，就是指了解顾客的生活背景，商店方面应该做到为顾客提供它所能提供的使用方法的建议。

也就是说，在顾客与商品之间，为顾客考虑到实际的使用方法，并将商品与顾客连接起来，能够起到这个作用的就是顾客层等级POP。

我们拿相册来举例。

现在市面上销售的多数是能够放在口袋中的小型相册，而从前那种封面很厚的大型相册几乎滞销了。

在价格上，小型相册也大都不满100日元。

如果将便宜的小型相册和大型相册并列摆放在一个货架上，那么顾客都愿意选购便宜的小型相册。

但是，拿照片来说，既有日常生活中随手拍摄的，也有希望保存一生的纪念照片。

因此，如果你想将自家商店中的大型高级相册推销出去的话，那就要从顾客的纪念照片人手。

如果店内张贴出这样的POP：“纪念相册，让您的美好回忆随时浮现在眼前!”肯定会有顾客想：我们是不是也买一个纪念相册，把新年拍的照片收集起来呢?另外，张贴出这样的POP：“将昨天的历史全部装入这本相册!”顾客就会想要不要将以前的相册整理一下，换一本新的呢?这样就通过POP将顾客与商品联系起来。

首先了解自己推销的商品的特性，然后通过顾客层等级POP向顾客推荐该商品的使用方法。

因为你也是一个消费者，所以掌握顾客的心理应该不成问题。

无论怎样，一定要通过POP让顾客情不自禁地去购买你推荐的商品。

(5)商品售罄时张贴的POP——商品售罄时要让顾客知道。

不管什么商品，越是畅销就越容易缺货。

商店在进货时，如果采购的全部是畅销商品那固然好，但在实际中这几乎是不可能的。

因为判断什么是畅销商品并不是那么容易。

采购商品中，也许有的与预期不同，很难销售，也许有的出乎意料地畅销。

因此，商店中经常出现售罄缺货的情况。

这个烦恼也可以利用POP的宣传作用加以解决。

售罄通知POP就是向顾客解释缺货情况的好工具。

看到店内张贴的售罄通知POP：“本商品承蒙顾客厚爱，刚才已经全部售罄，下次进货时间为××日。

”如果顾客不是特别急需的话，一般都会等到商店再次进货后前来购买，这样就不会损失大量的顾客。

如果没有张贴类似的售罄POP的话，顾客会认为没有这种商品而转身离开，从而造成了销售损失。

知道几天后商店会再次进货，大部分顾客会等到那天再来。

顾客好不容易来店购物，却让人家空手而归，对商店来说是莫大的损失。

另外，有的时候，顾客也不只是为购买缺货的那种商品而来。

如果有其他商品符合顾客的需要、用途，即使生产厂家、商品大小等与目标商品存在差异，顾客也会选择它作为替代。

所以，在“缺货”POP的旁边，摆放上替代商品，也许会被顾客购买的。

并且在替代品上粘贴“推荐商品”POP，顾客购买它的几率就会进一步提高。

因此，当某种商品出现缺货时，一定要在卖场中寻找一种与其功能相近、价格差不多的商品摆放在缺货商品的位置的旁边，并粘贴POP进行宣传。

费了九牛二虎之力才拉来的顾客，一定不要让他空手而归，即使缺货也不能对顾客说：“对不起!卖完了，没办法。

”而要充分发挥你的智慧，让缺货也变成一种商机。

(6)处理库存商品的POP——积压品也能变得畅销。

说到卖场中的POP的作用，首当其冲就是向顾客宣传畅销商品、主要推销商品。

但是POP还有一种重要的作用，就是将滞销、积压商品也推销出去。

在上面已经阐述过，如果卖场中展示的都是滞销商品，那么卖场哪有魅力可言?因此，为了消灭卖场中的滞销商品，尽量多地陈列畅销商品，我们又想到了POP的作用。

推销滞销商品的步骤如下：
(1)将超过销售期限的商品列出清单。

然后将这些商品的展示场所尽量移到醒目的位置。

(2)给滞销商品粘贴上“经理推荐商品”等POP，向顾客进行宣传。

(3)可能的话，再粘贴一枚POP，粘贴在标价卡的下面：“本商品备受顾客好评，只剩下×件，欢迎选购!”
如果向顾客介绍商品的缺点以及滞销的理由，那一定就没有顾客购买了。

因此，除了有欠缺的商品外，不应该向顾客介绍商品的短处。

很多商品卖不出去，大多是因为向顾客介绍得少，没有引起顾客的注意。

因此，通过转移位置、粘贴POP吸引顾客注意，一般能够取得不错的效果。

(4)到这一步骤，才开始对滞销商品进行降价处理。

降价时，标价卡的书写也是有讲究的，不要将原价抹去，而是在它下面再标出现价。

在标价卡的原价上画上一个×，再在下面写出现价或折扣的钱数。

这样一来，就让顾客真正感受到了降价。

(5)对滞销、积压商品卖不出去的理由进行认真反思，在下次进货时注意取长补短。

对滞销、积压的商品进行以上处理之后，不但维护了现有卖场的魅力，还会对提高销售额大有帮助。