终端店铺培训之货品管理

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3、补货
根据上周销售情况把库房 货品按需要补出来,把库房一 定数量的货品清出来,检查库 房属于自己楼层是否存在没有 出货的产品,检查缺色缺码的 产品库房是否有货,货品定单 是否回完;
主管(领班)负责完成
1.货品分析
根据店长提供数据,逐一分析货品, 畅、滞、前十大、一周零销售、
主推达到效果、主推未达到效果、缺 色缺码情况、仓库货品情况、回货
结构比、款式比、价格波段等。
商品生命周期定义:
是商品的市场寿命,即产品从开始进 入市场到被市场淘汰的整个过程。
45 40 35 30 25 20 15 10 5 0
导入期
成长期
利润
成熟期
销售
衰退期 下线
产品生命周期图
12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月
问:前十大占总销售额的占比是多少?
畅销款合理数值:
优秀 良好 不合理 >50% 40—50% <40%

退
畅销


备货 陈列 主推
评估商品销售周期 挖掘畅销因素 库存 调整陈列,做到锦上
添花
如何做好主推:
• 什么产品适合做主推?
陈列应该如何做?
黄金展示区、重复陈列、橱窗、流水台、模特
情况、畅销替代产品、各区销售问题 等等
楼层主管或领班负责完成;
1、调场、上货、调整推广 根据周二分析调整各区货品、陈列、
针对推广不理想产品调整方案, 根据卖场货品情况和库房货品情况
做出补货; 主管(领班)负责完成; 2、跟货 了解到货情况、做单情况,提出货
品需求与跟单计划; 店长负责完成
1.收货抽版上货架 2.入库存,并 导入货品跟踪表
1.陈列新货品 2.与同事同步新货品陈列信息 3.了解当天的新货品的情况
1)分析货品来店时间和销售 时间,分析出货品的销售情况
2)反馈出来结果做出策略。
款号
订单 首次回货 累积回 首次销

时间
货量 售时间
累积 销售

订单 售出

回货售 出率
面积/㎡
16 8 8.5 9 6.5 8 7.5 9 6.5 6 4 2 32.5
10.6 星期四
22 13 4 5 5 3 5 3 12 12 7 1 92
10.7 星期五
23 8 6 8 18 7 7 6 5 14 10
112
10.8 星期六
18 5 4 2 6 1 2 8 4 11 4 10 75
7% 7% %
%
女 毛 织
11 17 17 50 32 4
15. 10. 8.4 4.0 13% 05% 0% %
男 毛 织
162 35 11 0 76 56
71. 32. 13. 26. 48 36% 33% 0% 6% 周
女 梭 上
26 44 50 12 13 8
19. 11. 21. 11. 45% 51% 05% 7%
题,准备本周周五工作安排(包括对库房人员 的工作安排),工作安排
具体到各楼层,各人,各点;
店长负责完成
1、补货 补齐周末销售货品 必须到库房亲自负责 主管负责
2、核定主推 对主推款做出最后决定
3、给员工完成任务的方法 多给方法
•1、跟任务进度、抓员工、解决即时问题 •周六货品的补充(补周六的销售明细即可) • 主管和领班分工协作 •2、全场检查 • 负责各楼层随时检查,有问题,立即处理 • 店长负责
目前剩余
类型
订货 款数
款 数 占 比
订货 量
订 货 量 占 比
回 货 款 数
款数 占比
回 货 量
回货 量占 比
销售 款数
款数 占比
销售 量
销售 量占

剩余 量
调进
调出
最后 结余
女背心
21
3.1 6%
2973
3.0 2%
23
3.86 289 3.25
%
1
%
21
3.21 %
922
1.51 %
1969
196 9
回 货 售 出 率
库 存 比
销 售 比
周 覆 盖
类 型
累累

订 单 量
积 回 货
积 销 售
累积调 货
单 售 出
量量

回 货 库销 售 存售 出 比比 率
周 覆 盖
女 针 织
91 13 10 6 93 3
11. 7.3 6.9 2.4 24% 9% 5% %
男 针 织
835
97 5
29
3.4 2.9 5.1 0.7
二.交流货品管理分享
好卖的货品经常缺货/补不到货; 不好卖的货品永远充足; ……
• 好的货品管理可以:
销售/利润 库存积压 工作效率
• 关系构成:
相互影响 相互决定



• 货品风险图库存结构合理
A款
B款


风险 A色 B色


风险
:库存量
主款主色()
55%
主款副色
20%
副款主色
15%
练习:
12113055的短T, 铺场需要100件,现有库存只 剩40件,还有在途未到的30件,上周销售42件, 现要补2周的货,应该补多少?
42÷7×14+100-40-30=114
店铺补货技巧:
先补:每色大数 再补:尺码细数
• 淡季是几乎什么东西都不好卖。如何应对 淡季货品?
• 旺季是店铺最高兴的时候。几乎是进什么卖什 么,如何面对旺季货品?
什么时候需要补货:
• 对于消化速度快且库存不足的货品,进行补充以扩大利润; • 其他库存不足以支持销售的情况。 • 节前(促销)备货
店铺补货:
补货公式: 日均销售量×周转天数+铺场数量-现有库存-在途货品=补货量
周转天数—预计销售周期/到货天数
预估日均销售依据:
• 分析以往销售数据 • 生衰退期
20% 62% 87% 48% 16% 12%
• 店 增长:49% • 总结:上货时间对销售和形象 有帮助
年份
上货时间 件数
金额
2010
没有
0
0
2011
12月26日 109
15019
5000000 4500000 4000000 3500000 3000000 2500000 2000000 1500000 1000000
11 9932804 2339946 89% 4.2
12 10981965 2979094 76% 3.7
1 9490183 4777183 59% 1.99
衡量标准
缺货/大 量折扣
优秀
良好
库存偏大 /结构不
合理
0—3.0 3.0—4.0 4.0—5.0 >5.0
库存结构—— 大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列
春季
导入期 成长期 成熟期
衰退期
3% 40% 74% 67% 36% 5%
元旦 农历新年
夏季
导入期 成长期 成熟期
衰退期
3% 44% 82% 80% 75% 20%
清明节 劳动节 端午节
秋季
导入期 成长期 成熟期 衰退期
4% 10% 72% 90% 77% 36%
中秋节 国庆节
冬季
导入期 成长期 成熟期
女针织背 心
2
0.3 0%
130
0.1 3%
2
0.34 %
130
0.15 %
2
0.31 %
55
0.09 %
75
75
女针织中 袖
2
0.3 0%
150
0.1 5%
2
0.34 %
120
0.13 %
2
0.31 %
68
0.11 %
52
52
女针织长 袖
42
6.3 2%
5538
5.6 2%
44
7.38 567 6.38
淡季小步快走 旺季大步流星 换季先走为快
1.新货反应:
新货到店(制定7-10天观察期) 调整陈列位置 同事分享,挖掘卖点,做主推。
新货反应:
新货销售情况(补货或清货)
慢销原因:
价格(适宜轻减再测试) 款式(适宜重减至最低价)
反馈、申请
好销原因:
天气,推广的带动(考虑是否短期效应)
主推款式(可预计长期效应)
款号 时间 推广活动 预计销售 实际销售 对比上周升幅
效果反馈
11411468 11.11-11.18 8折 15000 20000 30% 1.天气热 2.陈列不明显等
工具:店铺区域销售表
区域
1-1 1-2 1-3 1-4 1-5 1-6 1-7 1-8 1-9 1-10 1-11 1-12 小计
3.补货
2.跟货
2.完成任务方法
周一:数据统计
工具: 售出率 畅滞销、各楼层一周前十大 各楼层一周零销售款 主推款销售效果评核 各楼层各区销售统计 周和月累计销售平均折扣统计 回货统计
负责人:店长助理(店长或轮值主管)负责完成
主要分:回货品售出率和订单售出率 工具:货品跟踪表
售出率:
春季货品销售汇总情况表(总)
10.9 星期日
12 6 8 3 9 2
6 5 7 3 6 67
小计
占比
75
22%
32
9%
22
6%
18
5%
38
11%
13
4%
14
4%
23
7%
26
8%
44
13%
24
7%
17
5%
346
100%
工具:店铺销售系统折扣表
• 工具:货品跟进表
订单款数、订单量、订单额 回货款数、订单量、订单额 销售款数、订单量、订单额
店铺货品管理流程
支援部零售组
一.每周工作流程 二.交流货品管理分享
三.新货到店情况与流程 四.仓库货品管理
一.每周工作流程
周 一 周 二 周 三 周 四 周 五 周六 日
1.数据统计 1.货品分析 1.调场,上 1.店铺检查 1.补货 货,调整推广
1.货品补给
2.卖场检查 2.做出策略
2.准备周五工作2.安核排定主推 2.全场检查
现库 存
订单 欠数
回货情况
1212120 0
40
12月30日
90
1月14日
8
20.0% 8.89% 82
-50
超订单
1212120 3
15
1月9日
54 1月21日 9 60.0% 16.67% 45 -39 超订单
1212123 0
15
1月6日
15 1月9日 3 20.0% 20.00% 12
订单量:
14713件
累积回货 量:
目前订单 售出率:
29.58%
目前回货 售出率:
总售出率(不包含配件)
22901件 19.00%
累积销售 量:
结余件数 :
4352件 累 积 调
18549件 货
周覆盖
351周
女装
男装
类 型
订 单 量
累 积 回 货 量
累 积 销 售 量
累 积 调 货
订 单 售 出 率
外部 环境
天气
路面
内部 环境
库存
销售
调 整
货量 陈列 策略
2.6 探讨
畅销
滞销
1.畅销款分析
• 类型分析 • 季节分析 • 金额/数量分析
1):周一和周四货品跟进表 (货品 售出率)
2):区域销售报表 注:货品规划:陈列时注意类型集
中。
2.7:前10大销售排行榜
店:
服装类产品总销售额为¥73277, 服装类前十大共销售为¥23540,
2.滞销货品
占库存,影响货品周转
滞销 分析 方案
库存大 滞销因素 清、调等
• 调整陈列位置 • 关注其货品 • 销售模式训练 • 要有激励与压力
方向
• 提高产品在消费者心目中的价值

而不只是依赖价格竞争
滞销产品的销售方法 不仅发现类别,重要是落 实到款; 不仅能发现,重在发现的 时间; 尽量减少全场活动或全
副款副色
10%
建议: 店铺货品分类:类
衣架上面作颜色标签 注:A类:畅销
B类:滞销 C类:冻销
• 库销比
1、库销比=月末库存金额÷当月销售额 2、库销比=月末库存数量÷当月销售数量
注:以零售价计算
店 月末库存 铺 金额
10 8676995
当月销售额
平 均 库销 折比 扣
2497634 86% 3.4
500000 0
元旦
五一
十一
节日销售 全月销售
节日 元旦 五一 十一
占全 25% 24% 23% 月比
我们做好了8个重要节 日的推广方案和奖励方 案了吗???
• 销售数据 • 库存数据 • 类别占比 • 个人业绩
报表分析需要:
定 时 比 较 观 察
比较
市场 大围
历史 同期
门店 同期
观 察
1、店铺检查
四楼、三楼库房货品收银台背后储物室、
衣架堆放室、收银台,办公室、卖场挂装、叠 装,模特损坏、模特衣服尺码
店长(店长助理或轮值主管)负责完成,检查 各楼层,各楼层主管或领班到场,有问题限时 改正;
2、准备周五工作安排
根据上周销售、本周1-5的销售,店铺出现 的问题,上周周末存在的问
%
4
%
51
7.79 %
2788
4.57 %
2886
288 6
女针织外 套
22
3.3 1%
2163
2.2 0%
21
3.52 210 2.37
%
4
%
21
3.21 %
947
1.55 %
1157
115 7
1:统计的时间/周。 2:数据支撑货品的情况 3:单品销售情况 4:初步方案
2、卖场检查
库房货品店长(店长助理或 轮值主管)负责完成,店长 一个人检查,不容许带着人 去检查,同时发现问题在笔 记本上一个楼层一个楼层, 一个问题一个问题的记下来。 不急于找楼层主管;
男 梭 上
291 41 68 4 08 0
23. 16. 18. 15. 34% 55% 5% 6%
女 梭 下
20 28 48 06 67 7
24. 16. 12. 11. 28% 99% 83% 2%
男 梭 下
266 38 12 0 37 15
45. 31. 14. 27. 68% 67% 1% 9%
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